Ciclo de la Propiedad Compartida Gonzalo Maqueda Septiembre 2012

Experiencia vacacional en el Desarrollo Private Residence Clubs & Destination clubs Propiedad Fraccional Rentas Vacacionales Propiedad Vacacional Condo- hoteles Cuarto Hotelero Propiedad Total

Estructuración de un Proyecto Concepto Producto Servicio Proyecto Nuevo Cobranza Conversión Derecho de Uso Reservación Individual Propiedad Intercambio Multi-destino Desarrollo Planeación y Construcción y Inauguración o Inicio Proyecto y Evaluación Definición Preventa de Ventas Activo Unidades (H, S, 1, 2 3 Recámaras) Semana Recreativas Puntos Centros de Amenidades Consumo Proyecto o Periodos de Instalaciones Inmueble Uso y Amenidades

Ciclo Básico del Socio Servicio a socios Prospecto No-socio Socio temporal (trial) Socio activo Prospecto No - socio Reciclaje de prospectos Prospectación Ventas Administración de ventas Operación de Club y Resort Hospedaje Servicio a socios

Balanceo de intereses Propietaria Retorno de inversión sobre el activo Comerciali- zadora Margen sobre venta Operadora Rentabilidad en la operación

Mercadotecnia / Prospectación Ventas Administración de ventas Atención a socios, servicio y operación Experiencia vacacional en el resort Evaluación del servicio

Mercadotecnia / Prospectacion Buscar personas que cumplan con el perfil del socio tipo (Calificadas o “Q”’s) Local on site : in-house, in club, walk-in off-site : OPC´s , hostess en restaurantes, booths en aeropuertos, tiendas tema. Corporativa o centralizada minivacs / fly & buys telemarketing correo directo / e-mailings referidos

Ventas On site: tour sala de ventas en el resort Off site: salas de ciudad y brigadas Presentación de ventas greeting: saludo inicial al cliente al momento de llegar a la sala de ventas warm up: proceso conducente a establecer confianza y reducir la tensión Discovery: descubre patroned de viaje, motivaciones de compra , razones y problemas features and benefits: presenta los beneficios del programa closing: cierre de la venta

Administración de Ventas En la sala (VLO o verificador) elaboración de contratos verificación de venta cobranza de enganches y firma de documentos registros, reportes y comisiones Post – venta auditoría de contratos registros contables alta de financiamientos

Atención a socios, servicio y operación llamada de bienvenida envío de documentos de bienvenida (tarjeta de identificación, guía de uso, directorio, formas y procesos de pago de cuotas y mensualidades). refuerzos de venta (disminuye buyer’s remorse) atención a clientes (aclaraciones, dudas y cambios de contrato – upgrades y downgrades) reservaciones y servicio de la membresía cobranza de financiamientos y cuotas anuales

Experiencia vacacional en el Desarrollo operación del resort: administración de inventario y reservaciones front y back office, puntos de venta areas de mantenimiento, a&b, ama de llaves, seguridad, …

Evaluación del servicio / retrolimentación sistemas de medición de calidad en el servicio encuestas de salida en el check-out tarjeta de comentarios empresa de intercambios encuestas anuales de índice de satisfacción grupos de enfoque planes de compensación newsletters reportes (eficiencias, programas, …)