NEGOCIACION Y MANEJO DE CONFLICTOS

EL CONFLICTO Y SU NATURALEZA Teoría del conflicto social Elementos del conflicto a. Más de un participante b. Intereses opuestos. c. Sentir o sentir la oposición. d. Un objeto materia de la discordia. Otras concepciones de los conflictos. Orígenes de los conflictos.

5. Desarrollo e intensidad de los conflictos. 6. Antecedentes de la teoría de los conflictos. 7. Los primeros estudios. 8. Nexos entre la teoría del conflicto y la teoría de los juegos. 9. Los conflictos y las amenazas mundiales. 10. Límites de las funciones de las FF.AA. y la PNP. 11. El Perú dentro del contexto latinoamericano.

NEGOCIACIÓN Definición del concepto: “La negociación es un proceso de influencia que surge ante la circunstancia de tener que satisfacer deseos, necesidades y/o intereses; propios y ajenos, para lo cual se establecen tratos o interacciones con la finalidad de lograr un acuerdo mutuamente satisfactorio y duradero.

Para una negociación exitosa, es necesario tener: 1. Tener presente “Las necesidades y deseos propios” pero es sumamente importante tener en cuenta a las necesidades y Deseos de otro (s) participante (s) esto ayuda a diseñar estrategias mucho más racionales y efectivos. Japón : Automotriz UK : Universidades Perú : Sector comidas

Información necesaria Experiencia 4. Capacidad de comunicación

NEGOCIACIÓN EN TODOS LOS AMBITOS DE LA VIDA 1. La Negociación Política A Nivel nacional. Clase política. “Bienestar del pueblo” A Nivel internacional (Diplomática) “Conflictos” 2. La Negociación comercial – financiera Agentes económicos Condiciones del mercado Intereses 3. La negociación social Sindicatos, patronales, asociaciones, negociación para resolver conflictos. La negociación privada No Profesional Negociación en el seno de las relaciones personales (conyugal, hijos, padres, hermanos).

ASPECTOS IMPORTANTES A TENER PRESENTE EN LA NEGOCIACION La negociación no es una “ciencia exacta”. El regateo no es una negociación. La comunicación elemento fundamental para negociar: (convencimiento, persuasión). Negociación, no sólo se refiere exclusivamente al diálogo entre las partes es un proceso. Relaciones Humanas, genera contraposición de intereses y produce conflictos que se pueden solucionar a través de la negociación. En ciertas ocasiones basta: interacción, habilidad, dialéctica, algunos trucos, y un poco de suerte. Cuando asuntos o negociar revisten complejidad, nos enfrentamos a profesionales experimentados en asuntos de negocios, se requiere disponer abundante información, conocer estrategias, los métodos y procedimientos de negociación.

¿QUÉ ES NEGOCIAR? Proceso de acciones entre 2 ó más personas (participantes) Influir en el otro(s) Obtener algo: que nos haga o nos de el otro. Intercambiar algo por algo. Se busca satisfacer un deseo, una necesidad, un interés y/o un objetivo.

REQUISITOS MINIMOS PARA QUE HAYA NEGOCIACION Predisposición ó actitud de los participantes a llegar a un acuerdo negociado. Voluntad de hacer algunas concesiones o sacrificios. Que ambas partes no requieran lo mismo (conflicto de intereses). Contacto con los otros participantes (conocer la posición)

BASES DE LA NEGOCIACION Seis pilares en que se basa: Poder Información Tiempo Unidad Filosofía Organización NEGOCIACION

1. TIPOS DE PODER DE NEGOCIACIÓN SEGÚN ALBRAITH JOHAN Produce Instrumento del poder Acciones y/o medios Origen o fuente Concienti-zación Recom-pensa Amenaza Sufrimiento Tensión Coercitivo Inflinge o amenaza con castigos o sanciones Excita temores y dolores Personali-dad “status” Visible Objetiva Sumisión Negativa Compen-sación Intercambio Agrado Compensatorio Alaba y/o retribuye Ofrece beneficios, ingresos y recompensas Propiedad Positiva Persuasión Argumen-tación Condicionado Modifica creencias y valores Suscita fe Logra adhesión Organiza-ción/ Cultura Reflexiva Subjetiva Sometimiento Aceptación ¿ ?

TIPOS DE PODER DE NEGOCIACIÓN SEGÚN COHEM De competir Generar demanda de lo que uno tiene puede hacer, y cuantas más los deseen (cantidad de participantes y su intensidad) mayor valor adquiere para los otros. Conocimiento de las reales necesidades del otro Conocimiento deseos/necesidades del otro participante puede ayudar a predecir con certeza la decisión que esta tomará De legitimidad Emana del condicionamiento que las personas tienen de lo que esta establecido. Normado (Leyes, etc). De arriesgarse Coraje y sentido común. Riesgos deben ser calculados. Del compromiso Distribuir el riesgo y lograr adhesión de los otros. De la pericia Cuando los otros perciben una mayor experiencia especialización y/o conocimientos técnicos (va desde el respeto, al temor).

De la inversión El tiempo, el dinero y la energía que una persona u organización invirtió en una situación específica, cuanto mayor inversión, mayor predisposición a comprometerse en el asunto. Del premio y del castigo Compensación para que acepte y/o coerción, pena sino acepta. De la identificación Que los demás acepten y se comprometan moralmente con uno (relación de cooperación, lealtad). De la moralidad Basado en la ética, la justicia y la equidad. Del precedente Asumir que los antecedentes se conservan inalterables o como guía para casos futuros. De la persistencia Perseverancia, insistencia e incluso obstinación. De la persuasión Capacidad de razonamiento para influir en los demás (no solo uso de la lógica, sino de la verborragia, la manipulación, etc. De la actitud Tomar la negociación con calma y profesionalmente (no emocional).

2. Información Tener información es sumamente importante para la negociación. Permite evaluar la realidad tener mayores elementos de juicio para influir convincentemente en el otro. La información debe satisfacer los requerimientos de: Estar disponible en el momento que se le necesita, para analizar, operar, exhibir, etc. Su forma debe ser adecuada para el uso donde se la requiere (exposición, condensación, presentación, cantidad de ejemplares, calidad). Debe ser completa y suficiente. Su calidad debe ser buena en cuanto a: grado de certeza, precisión, coherencia y racionalidad, ser fehaciente.

3. Tiempo en la negociación El tiempo afecta en la negociación desde cinco (05) formas diferentes. a Su inversión La dedicación del tiempo en un asunto hace que la persona adquiera mayor compromiso predisposición para resolver el problema b Su vencimiento El vencimiento de los plazos donde debe ser satisfecha una necesidad determinada produce un alto grado de predisposición a llegar a un acuerdo (es importante conocer el plazo del otro participante). c La anticipación La anticipación en el tiempo, es la forma en que se organiza y prepara la negociación (el que se anticipa gana). d La celeridad en la reacción La celeridad con que se reacciona es de gran importancia, pues se esta indicando al otro participante de la preparación, la decisión, la convicción, la información y la seguridad que se tiene de los puntos en cuestión. e Permitir la adaptación del otro Para que pueda adoptarse mentalmente a las situaciones cambiantes o novedosas, pues el otro se puede sentir presionado y cerrarse y consecuentemente, dificultar el trámite de la negociación.

4. Unidad La Unidad en la negociación consta de seis (06) aspectos fundamentales que son: a Criterio La unidad de criterio en la negociación esta dada por la uniformidad de las posiciones, las argumentaciones, los planteo, etc. que marcan una coherencia , una línea de conducta, una actitud, lo que asegura una mejor interrelación entre los participantes intervinientes. b Acción La unidad de acción de un equipo negociador es fundamental para su cohesión y coordinación, pues el equipo puede fallar por los exabruptos de un integrante que más le convenga (que exista continuidad y persistencia). c Interés Debe existir intereses comunes en un equipo.

d Representación Un equipo negociador debe tener un frente único, un representante que hable por el grupo. Si c/u habla, puede hacer que el otro representante tome la versión que más la CONVENGA y produzca consecuencia negativas. e Temporal No deben existir baches en el tiempo, es decir, las negociaciones debe ser continua y persistente. f Esfuerzo La Unidad en el esfuerzo es clave en los equipos negociadores, pues cuando el equipo es persistente, le pone fuerza, supera a los otros participantes.

5. FILOSOFIA NEGOCIADORA Es el estilo negociador que debe usarse según las circunstancias : Fundamentos, argumentos, demostración, coherencia, racionalidad. 5.1 Estilo colaborativo: gana-gana, conciliador positivo, participantes buscan enriquecer lo que esta en juego tiende a dar una solución conjunta a los problemas que se van presentando durante el proceso negociador. 5.2. Estilo competitivo. Gana-pierde, combativo-negativo. Lo que uno gana el otro pierde, lo que constituye un regateo de la que esta en juego. En negociación comercial, la filosofía en que debe basarse la negociación para asegurar la competitividad debe permitir. 1. Rentabilidad, que de participación. 2. Estabilidad que de perdurabilidad.

Intercambio con valores económicos invertidos La filosofía que más beneficia a los participantes intervinientes, está en la creación de desarrollos económicos que generan riquezas, y que exista algo mayor que lo existía anteriormente a la negociación. Creatividad Intercambio con valores económicos invertidos Complementariedad Racionalidad Eficientización Colaboración SITUACION ORIGINAL DESARROLLO CREADO

6. ORGANIZACIÓN “Es fundamental pero el más descuidado” Aspectos que hacen a la organización de la negociación: 6.1. La organización de la estrategia - La forma y el tiempo - El estilo negociador a aplicar en el proceso de la transacción - La política o forma de actuación: dominante, dependiente, distante - El uso de ataque-defensa 6.2. La organización de la preparación involucra: - Temas a abordar: en detalle y su organización - Las políticas: objetivos, personas, tiempo - La documentación de asuntos o negocios. - La fundamentación y la argumentación - La acción a desarrollar - Los planteos - Las reuniones.