Pretende dar una descripción general del comportamiento del consumidor MODELO DE COMPORTAMIENTO Y SEGMENTACION DE ENGEL-BLACKWELL-KOLLAT Pretende dar una descripción general del comportamiento del consumidor frente a una compra Consta de 4 partes El campo psicológico individual El procesamiento de la información El proceso de decisión El proceso de compra

¿ Cómo se compone el campo psicológico? Por la información almacenada y la experiencia, retenidas a nivel consciente o inconsciente Por criterios de evaluación para decidirse por las alternativas que ofrece el mercado y que son manifestaciones de la personalidad, de la información almacenada y de la influencia social. Por las actitudes a las diferentes alternativas ,son estados mentales de buena disposición para responder formados por la experiencia y ejercen influencia sobre el comportamiento Por la personalidad Por el filtro constituido por todas las variables anteriores y mediante el cual los estímulos son procesados.

El estimulo que pasa a través del filtro es procesado en cuatro etapas Exposición El individuo permanece expuesto a estímulos físicos y sociales Atención Para que se produzca el procesamiento el individuo debe estar atento Comprensión Comprender el estímulo dependerá de las creencias y preferencias del consumidor Retención El consumidor retendrá aquellos estímulos que más se asemejen a su disposición

Proceso de decisión Comienza con el reconocimiento del problema que ocurre cuando el individuo percibe una diferencia entre el ideal y su estado actual . Continua con una búsqueda interna de información almacenada ( sentir hambre) si esta búsqueda no es suficiente, desarrollará una búsqueda externa ( mensajes publicitarios) Culmina cuando evalúa entre las alternativas percibidas.

¿Qué es la segmentación? Es el proceso de dividir el mercado heterogéneo en partes que deberán ser homogéneas en su interior pero diferentes con respecto a otros grupos. Este proceso beneficia tanto a los consumidores como a los productores. Ventajas: Cubre las necesidades de todos los consumidores Desventajas: Requiere de mucha información, de efectuar cambios en los productos, en la distribución promociones distintas.

¿ Para qué sirve la segmentación? Para descubrir necesidades y deseos de los distintos grupos de consumidores con el fin de promover bienes y servicios específicos para satisfacer sus necesidades. ¿ Qué permite? La creación de nuevos productos Rediseñar actuales productos Re posicionar antiguos productos

Criterios que inciden en la rentabilidad de la segmentación Mercado identificable y medible Accesibilidad Mercado importante ( en cuanto a cantidad de individuos y de poder de compra) Mercado con respuesta

Pasos para realizar una segmentación Definir el problema o determinar el ámbito de aplicación de la investigación Escoger un criterio de segmentación Tener en cuenta las características que identifican y definen el criterio de segmentación Seleccionar una muestra representativa de consumidores del total de la población Reunir datos sobre las características de los segmentos a partir de la muestra Formar segmentos a partir de las características de los consumidores halladas Establecer perfiles de los segmentos definidos Traducir los resultados en una estrategia de marketing mix

Criterios de la segmentación