No se precipiten a juzgarme por mi aspecto PONTIFICIAUNIVERSIDADCATOLICAMADREYMAESTRA Promocion Israel Valenzuela Peña: Master en Administración de Empresas isravalenzuela@hotmail.com / Publicidad@israelvalenzuela.com No se precipiten a juzgarme por mi aspecto

Importancia y significado de la Promoción 2

Importancia y significado La promoción es el elemento de la mezcla de mercadotecnia de una organización que sirve para informar al mercado o persuadirlo respecto a sus productos y servicios

Importancia y significado OBJETIVOS Muchos piensan que las ventas y la mercadotecnia son sinónimas. En realidad, la venta no es más que uno de los componentes de la mercadotecnia.

Importancia y significado En nuestra definición, la promoción incluye la publicidad, la venta personal y cualquier otro apoyo de las ventas. En conjunto constituyen los factores básicos de la mezcla de mercadotecnia. 5

Recordemos (fuera de Clase)

Métodos promociónales Conceptos Los métodos de promoción de mayor uso son: Promoción de Ventas Publicidad No Pagada Relaciones Públicas

Promoción de ventas Tiene por objetivo reforzar y coordinar las ventas personales con los esfuerzos publicitarios. La promoción de ventas incluye actividades como: Colocar exhibidores en las tiendas, Celebrar demostraciones comerciales Distribuir muestras, premios y cupones.

Publicidad no pagada Es una forma impersonal de estimular la demanda y que no pagan la persona u organizaciones que se benefician con ella. Por lo regular, este tipo de publicidad se realiza mediante una presentación en las noticias que favorecen un producto, servicio o empresa. La inserción se hace en la prensa, radio o televisión o en cualquier otro medio de comunicación masiva. 11

Relaciones públicas Es un esfuerzo planificado por una organización para influir en la opinión y actitud de un grupo ante ella. El mercado al que se dirige el esfuerzo de las Relaciones Públicas puede ser cualquier "público", como clientes, una dependencia gubernamental o individuos que viven cerca de la organización. El departamento de Relaciones Públicas es responsable de un producto o de toda la empresa. 12

naturaleza DE Promoción Informar Persuadir Comunicar En esencia, la promoción es un ejército de: Estas tres actividades están relacionadas entre sí, pues informar es persuadir y a la inversa, una persona a quien se convence, está informada también. Y así la información y persuasión llega a ser eficaz mediante alguna forma de comunicación.

naturaleza DE Promoción Dijo que "el uso de la influencia en las relaciones comerciales es uno de los atributos de una sociedad libre, de igual modo que la persuasión y la contrapersuasión se llevan a cabo libremente en muchos aspectos de la sociedad libre: En el hogar, El la prensa, En el aula, En los tribunales, En los foros políticos, En las cámaras legislativas y en las agencias informativas del gobierno". Neil Borden El concepto de la Mezcla de Mercadeo fue introducido en los años 50 por Neil Borden, profesor de Harvard Uniersity, 14

naturaleza DE Promoción Uno de los principales propósitos de la promoción es difundir información; Permitirles a los compradores potenciales enterarse de la existencia del producto, de su disponibilidad y de su precio. Otra finalidad de la promoción es la persuasión. La competencia tan intensa entre varias industrias, lo mismo que entre empresas de una misma industria, impone una enorme presión a los programas promociónales de los vendedores.

naturaleza DE Promoción Todos los días las empresas bombardean al mercado con miles de mensajes, con la esperanza de atraer mas compradores y crear mercados a los nuevos productos. Ante la competencia tan intensa por captar la atención del publico, hasta las empresas bien establecidas en el mercado se ven obligadas a recordarles a los consumidores que su marca para que no la olviden

Buenas Tardes 17

Ejemplos técnicas promoción de ventas mas utilizada son Degustaciones Incentivos Envases reutilizables Cupones Descuentos Ejemplos técnicas promoción de ventas mas utilizada son Regalos 2 x 1 Muetras Gratuitas Concursos o sorteos Promociones puntos de compras Fidelidad Especialidades Publicitarias

La Promoción y la competencia La mayoría de los mercados capitalistas operan actualmente en condiciones de competencia imperfecta. 19

Significa que hay diferenciación de productos, comportamiento irracional del comprador e información incompleta del mercado. En tales circunstancias, las actividades promociónales son de suma importancia. Es decir, una compañía necesita el apoyo de la promoción para diferenciar sus productos, persuadir a los compradores y suministrar más información destinada al proceso de decisión de compra.

Del punto de vista de la economía, la finalidad fundamental de la promoción es cambiar la ubicación y la forma de la curva de la demanda (ingresos) del producto de una compañía.

La compañía espera, por medio de la promoción, incrementar el volumen de ventas de un producto a determinado precio. También espera que la promoción afecte a la elasticidad de la demanda del producto. Lo que se pretende, es producir una demanda inelástica cuando aumenta el precio y elástica cuando disminuye. Dicho de otra manera, la gerencia quiere que la demanda disminuya muy poco cuando el precio sube (demanda inelástica*). No obstante, cuando el precio baja, quisiera que las ventas se elevaran de manera considerable (demanda elástica), *Demanda inelástica: Aquella que es poco sensible a las variaciones del precio del bien

Demanda Perfectamente Inelástica Elasticidad = 0 Precio Demanda 100 $5 1. Un incremento en el precio... 4 cantidad 2. ...deja la cantidad demandada sin cambio alguno 7 8

Demanda Inelástica Elasticidad < 1 Precio Demanda $5 1. Un 22% de incremento en el precio... 90 4 100 2. ...genera una disminución de 11% en la cantidad. cantidad 7 8

Demanda de Elasticidad Unitaria Elasticidad = 1 Precio Demanda $5 1. Un 22% de incremento en el precio... 80 4 100 2. ...genera un 22% de disminución en la cantidad cantidad 7 8

Demanda Elástica Elasticidad > 1 Precio Demanda $5 1. Un 22% de incremento en el precio... 50 4 100 2. ...genera una disminución de 67% en la cantidad cantidad 7 8

Demanda Perfectamente Elástica Elasticidad =  Precio 1. A cualquier precio por encima de 4, la cantidad demandada es cero. Demanda $4 2. Al precio exacto de 4, los consumidores compran cualquier cantidad. 3. A precios por debajo de 4, la cantidad demandada es infinita. Cantidad 7 8

Necesidad de la promoción Varios factores revelan la necesidad de la promoción en el momento actual A medida que crece la distancia entre productores y consumidores, y aumenta el número de clientes potenciales, llega a cobrar importancia el problema de la comunicación de mercado. 28

Una vez que los intermediarios entran en el patrón o modelo de la mercadotecnia, no basta que el productor se comunique sólo con el consumidor final o los usuarios industriales. Es indispensable que se le informe al intermediario sobre los productos.

A su vez los mayoristas deben promoverlos entre los detallistas, y éstos han de comunicarse con los consumidores. En otras palabras, hasta el producto más útil y necesario resultará un fracaso comercial si nadie sabe dónde se vende.

El objetivo primordial de la promoción es divulgar la información: hacer que los clientes potenciales lo conozcan.

DETERMINACION DE LA MEZCLA pROMOCIONAL Una buena mezcla promocional es parte esencial prácticamente de toda estrategia de marketing. La diferenciación de producto La segmentación del mercado, El aumento de línea en precios altos y en precios bajos El uso de marca requieren una promoción adecuada.

La gran competencia entre las diversas industrias, así como entre empresas individuales, ha ejercido presiones muy fuertes sobre los programas promociónales de cada vendedor. En la economía moderna basada en la abundancia, el deseo de satisfactores ha sustituido en general la necesidad de satisfacer únicamente las necesidades fisiológicas. De ahí que los clientes seleccionen mejor sus compras y, por lo mismo, que se requiera un buen programa promocional para llegar a ellos. [3]: Del libro: Marketing, de R. Romero, Editora Palmir E.I.R.L., Págs. 189 - 191.

Por extraño que pudiera parecer, la promoción también hace falta durante las épocas de crisis. En los periodos de escasez, la publicidad puede poner de relieve la conservación y el uso eficiente de los productos. La fuerza de ventas está en condiciones de dirigir sus esfuerzos hacia el área de los servicios y de ayudar a los clientes a resolver los problemas causados por la escasez. [3]: Del libro: Marketing, de R. Romero, Editora Palmir E.I.R.L., Págs. 189 - 191.

En cualquier recesión económica sobresale rápidamente la importancia de la venta. Durante ese periodo no hay grandes problemas en la planeación de un producto. Los canales de distribución casi no cambian, y la estructura de precios permanece inalterada. El problema principal es vender. Si requiere la promoción para lograr los niveles de vida y empleo a que toda sociedad aspira. [2]: Del libro: Fundamentos de Marketing, 6ta Edición, de Kotler y Armstrong, Prentice Hall, Págs. 470 y 476.

Promoción y planeación estratégica de la mercadotecnia :

De Interés Junto con su enfoque estratégico de la planeación de mercadotecnia, una compañía ha de concretar todas sus actividades promociónales como un subsistema completo dentro del sistema total de la mercadotecnia. Esto significa coordinar las actividades de la fuerza de ventas, los programas de publicidad y otros esfuerzos promociónales.

A medida que tratamos de la planeación estratégica promocional, vemos una vez más las interrelaciones entre los principales elementos de la mezcla de mercadotecnia A medida que tratamos de la planeación estratégica promocional, vemos una vez más las interrelaciones entre los principales elementos de la mezcla de mercadotecnia. Hay que coordinar las actividades promociónales con las concernientes a la planeación del producto, la fijación de precios y la distribución

Así, en la promoción influyen el tipo de producto que va a comercializarse y los aspectos de la estrategia de precios

La promoción guarda relación especial con la estrategia de distribución. De hecho, debería considerarse como una actividad de los canales de distribución.

Cada empresa en un canal debería desarrollar estrategias que tomen en consideración los papeles que en él desempeñan otras compañías.

Cada una deberá considerar su promoción como parte de un esfuerzo total de los canales de distribución. Ese concepto habrá de ser compatible después con el enfoque aplicado a la mercadotecnia.

En la promoción habrá de influir profundamente también el plan de mercadotecnia. La planeación estratégica de mercadotecnia y la del programa promocional habrá de efectuarse de modo que contribuyan a la obtención de ese objetivo. Las estrategias promociónales serán muy diferentes de las de una empresa en la cual la tecnología recién invertida ofrezca excelentes perspectivas de expansión del mercado.

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