“Tendencias globales en las empresas TIC” Comisión TIC, Cámara de Comercio Zaragoza 27 de Septiembre de 2012 www.afirma.biz Juan Antonio Herrero jaherrero@afirmabiz 1

Cloud ¿Quiénes somos? Dónde estamos OnTarget: Metodología de implementación y negocio. (2000) afirmative: Metodología de negocio y gestión de procesos. (2004-2009). Modelo PDC (2007) Dynamics & Classic DPA (2009-2010) Cloud ¿Quiénes somos? Dónde estamos Oficinas Propias: España, USA. Socios de la Red: Suecia, Bélgica, India, Noruega, Italia, Países Bajos, Francia, Latinoamérica, Canadá, Suiza, Rusia, Polonia, Sudáfrica Resto + de MEA, Australia, Turquía, Austria, Alemania, Reino Unido, Dinamarca, República Checa + + Slov Reg. CEE, SEA, China Gr, Japón, Finlandia, Países Bálticos (Estonia, Letonia y Lituania))

¿Hacia donde avanza el Mercado TIC? Qué dicen los analistas del Mercado y que espera el Cliente

El mercado y su avance en términos de negocio ¿Cuánto tiempo puedo esperar? 2014: el año del quiebre Los próximos 3 años son claves Ventana de oportunidad para empresas nuevas Clientes toman riesgos si hay ahorros Con modelo de negocio adecuado precio y marketing puedo competir…

¿Qué buscan los clientes? Beneficios buscados: 1º Opex por Capex, inversión IT variable 2º Simplificar gestión Software Preocupaciones: 1º Seguridad, integridad datos 2º Integración con legacy 3º Customización

El mercado avanza en territorios afines… ¿Está considerando usar algún tipo de servicio Cloud en su organización actualmente? La velocidad de adopción se está acelerando Fuente: IDC Cloud Services Report Card 2012 (Preliminary) “…El cloud crecerá 5,3 veces lo que crecerá el sector de IT en Latinoamérica hasta el 2015…” “…Sólo el 20% de compañías medianas y grandes permanecen ajenas al concepto Cloud…” Fuente: IDC Latin América Predictions 2012: http://www.idclatin.com/campaign/predictions/

Business Model Transformation Workshop ¿En que nogocios estas? Distribuidores Servicios de infraestructura Proveedor de Servicios Gestionados Soluciones de Software Think about your current business and the different VAR revenue streams it draws from. What approximate percentage of your business is focused in each area? Resellers: ______% Infrastructure: ______% Managed Services: ______% Solutions: ______% __% del foco del negocio __% del foco del negocio __% del foco del negocio __% del foco del negocio ? ? ? ? Identifying The Change Imperative: Understanding The New Reality

Cómo están cambiando los flujos de ingresos Business Model Transformation Workshop Cómo están cambiando los flujos de ingresos R VA Distribuidores Servicios Infraestructura Proveedor Servicios Gestionados Soluciones de Software On-Premise Cloud Trayectoria de ingresos La reventa de Software cambia al modelo de suscripción con incrementos en el volumen y decrecimiento en ingresos. Los servicios de infraestructura cambian hacia la integración Cloud con un pico inicial y crecimiento constante a partir de entonces Los servicios gestionados se alejan de los servicios alrededor del servidor con crecimiento del mercado total pero cambiando hacia gestión de dispositivos, seguridad, implementación e integración. Cambio hacia aplicaciones estratégicas, entornos híbridos y mayor conocimiento de procesos de negocio. Identifying The Change Imperative: Understanding The New Reality

¿En que negocios quieres estar? Business Model Transformation Workshop ¿En que negocios quieres estar? Distribuidores Servicios de infraestructura Proveedor de Servicios Gestionados Soluciones de Software Now that we have discussed the effect the shift to the Cloud will have on traditional VAR revenue streams, how do you see this affecting your business? ___________________________________ ___________________________________ What do you want your business focus to be a year from now across the traditional revenue streams? Resellers: ______% Infrastructure: ______% Managed Services: ______% Solutions: ______% __% del foco del negocio __% del foco del negocio __% del foco del negocio __% del foco del negocio ? ? ? ? Identifying The Change Imperative: Understanding The New Reality

¿Hago que lo vendan mis vendedores o pongo vendedores especializados? Nos preguntamos… ¿Cómo afecta a mi negocio? ¿Cómo va a afectar a mi empresa? ¿Es tan diferente como dicen? ¿Tengo que invertir dinero? ¿Ya hay demanda? ¿Me va a canibalizar mi negocio actual? ¿Puedo sobrevivir sin el Cloud? ¿Lo integro en mi negocio actual o formo una unidad de negocio independiente? ¿Hago marketing de la misma forma? ¿Hago que lo vendan mis vendedores o pongo vendedores especializados? ¿Cómo le pago el variable a mis vendedores? ¿Lo implantan mis técnicos actuales o tengo que formar un equipo especialista ¿Qué KPIs debo monitorear? ¿Que cambios tengo que hacer? ¿Cuáles son las claves de este negocio? ¿Qué hago con todos mis técnicos?

Áreas y habilidades criticas en el sector TIC Las empresas que mantiene su competitividad cumplen con una serie de características planificación estratégica, control productivo, además de acceder o trabajar desde o en otros mercados, con tamaños competitivos y adaptando a nuestro negocio, la nueva cultura de consumo No hay garantías de éxito, pero… existe un patrón definido entre las compañías exitosas, pero necesitamos revisar tamaño y capacidad para invertir en:. Finanzas (KPI) Marketing (foco y mercado) Ventas (Coste de ventas) Proyectos/Operaciones Sobresalen en 4 disciplinas: Métodos Procesos Herramientas Soluciones diferenciadas Asegura efectividad y mayor rentabilidad que la media. 12

Post-Conversion Marketing Post - Conversion Marketing Un ejemplo de como cambia el proceso de Marketing y ventas vs los Consumidores, hoy… Pre-Click Marketing SEO SEM Social Media Email Marketing PPC Publicidad Eventos virtuales PinPoint Marketing tradicional Pre-Click Marketing Se centra en atraer prospectos a su ecosistema digital mucho mas que la web 2.0, no es un cambio de versión, es un cambio de producto... Post-Click Marketing Todo lo que sucede una vez que alguien hace clic en su sitio web, pero antes de que sea un lead conocido. Post-Click Marketing Marketing de Contenidos Optimización de Landing Page A/B Testing Data Mining Web Analytics Post-Conversion Marketing Lead Nurturing Lead Scoring Lead qualification Lead Hand-off Gestión de trials Post - Conversion Marketing Las actividades que se realizan después que un prospect comparte su información hasta que se convierte en un cliente. Marketing Nurture E-mail White-paper Invitación a Webinar Equipo de compras Respuesta YES Marketing Motores busqueda Centro de eventos NO Otra campaña Contacto de ventas Publicidad Online Centro de recursos Database A B C D Clasificación de leads Negociación Telemarketing Landing Pages Mail directo Hoja de pedido Lead Scoring Trafico Web Datos del perfil Respuestas de la encuesta Print & Media Web 2.0 Interacción de historia Datos de la empresa Equipo de ventas Pre-click marketing Post-click marketing Post-CONVERsiÓN marketing vENTAS

Reflexiones que impactan la rentabilidad ¿Uso el modelo de negocio adecuado? ¿Estoy organizado por productos, y o mercados “especializadas”? ¿Impulso y mido la productividad? ¿Aplico procesos eficientes y automatizados? ¿Genero mi propia demanda de forma independiente y efectiva? ¿Gestiono relaciones de confianza con mis clientes y mercado potencial? ¿Sigo una metodología de ventas práctica? ¿Puedo hacer las inversiones de marketing adecuadas? ¿mi compañía funciona sin mi…?

La fórmula de nuestro negocio Ingresos Coste de Ventas - Margen Bruto Gastos Generales - Beneficio Neto un mal resultado + buenas excusas Un buen resultado ≠ 15

Dónde quiero estar Transformando mi empresa “Tamaño, Foco y Rentabilidad” ¿Cuál es mi tamaño de empresa actual y hasta dónde quiero llegar? ¿Cuánto necesito crecer? Gestión del negocio y del crecimiento. Construyendo un negocio rentable: “¿Cómo quiero ser?” ¿Cuánto riesgo estoy dispuesto a asumir? ¿Cuánto estoy dispuesto a invertir? ¿Cuánto debo esforzarme? ¿Cómo conseguir mis objetivos? ¿Puedo crecer Orgánicamente? ¿Tengo los recursos, económicos, humanos, …? ¿Puedo aliarme, comprar, vender, fusionar…? Decisiones, acciones e impacto en el negocio Planificación Simulaciones 16

La Empresa atractiva, un proyecto atractivo… Clientes Empleados Aliados estratégicos Socios y Directores 17

Balances scorecard para el sector de las TIC Cuando hablamos del sector de las TIC y de las empresas en el mismo hablamos de distintas dimensiones. Principales Indicadores; RESULTADOS FINANZAS ¿Cómo debemos aparecer ante nuestros accionistas para tener éxito financiero? CLIENTES ¿Cómo deberíamos aparecer ante nuestros clientes para alcanzar los objetivos financieros? FACILITADORES PROCESOS INTERNOS ¿en que procesos debemos ser excelentes para satisfacer a nuestros accionistas y clientes? FORMACIÓN Y CRECIMIENTO ¿Qué skills y competencias tienen que tener mi personal y que clima laboral tengo que tener?

Finanzas: Lograr un crecimiento rentable INDICADORES CLAVE DE RENDIMIENTO RENDIMIENTO OBJETIVO Ingresos año en curso >90% del objetivo del año en curso Crecimiento de los Ingresos Y/Y >20% BAII >12% Ingresos/Empleado Depende del mercado individual, indicativo: * mercados maduros: >200,000 € * mercados en desarrollo: >100,000 € Margen Bruto de Servicios >50% Margen Bruto de Software >30% Gastos Indirectos Operativos <15% Período Medio de Capital Circulante Disponible >15 días % de Costes Directos de Venta de los Ingresos Totales <10% % de Costes de Marketing de los Ingresos Totales >3% <6% % de Ingresos de Nuevos Clientes >40%

Cliente: Ganarse una reputación que nos permita fidelizar al cliente INDICADORES CLAVE DE RENDIMIENTO RENDIMIENTO OBJETIVO Total de Adiciones de Clientes Nuevos Variará según el tamaño práctico, pero debería alcanzar por lo menos un 12% CAGR Cuota de Mercado Variará según el tamaño del partner, la focalización y la cantidad de tiempo en el negocio Ingresos de los 10 Clientes Principales <50% Focalización del Mercado Objetivo >50% Desgaste del Cliente <10% Renovaciones BREP/SA (licencia) >90% Renovaciones de Contrato >80% Base de Clientes Activos >75% % de objetivos de negocio satisfechos por proyecto >85% (estandarizar con el formato CSAT de Microsoft) % recomendado % de base de clientes con la versión actual % upgrades realizados de la base de clientes

Procesos de negocio: centrar esfuerzos en procesos que permitan los objetivos INDICADORES CLAVE DE RENDIMIENTO RENDIMIENTO OBJETIVO Tasa de Victorias (Lead a Cerrado) >40% Ciclo medio de ventas (Prospecto a Cerrado) En función del tamaño medio de los nuevos deals (normalmente entre 90 y 180 días) Ciclo medio de implantación (Contrato a final) En función del tamaño medio de los nuevos deals (pero normalmente entre 90 y 180 días) % de tiempo de finalización del proyecto >90% % de ejecución del presupuesto Trabajo “no facturable”(incluyendo trabajo en garantía) <5% Factor de eficiencia de objetos/códigos reutilizables >10%

Indicadores claves de Rendimiento en función del modelo de negocio INDICADORES DE RENDIMIENTO Distribuidor Fabricante Integrador Ingresos 3.101.123 € 1.869.505 € 3.198.800 € Índice de utilidad bruta sobre ventas (% ingresos) 55% 72% Margen Ebitda (%) 20% 45% 15% Proporción entre servicios y software 1,3 2,8 Crecimiento de ingresos 14% 21% 23% Crecimiento de clientes 22% 35% 29% Promedio ciclo de ventas – clientes nuevos (días) 111 118 120 Ingresos por empleado 70.846 € 91.068 € 91.245 € Tasa de mercado facturable realizada 2,2 1,8 2,1 Rotación de personal 10,9% 8,1% IDC 2009 Microsoft Partner Economics Survey

Indicadores claves de Rendimiento en función del modelo de negocio INDICADORES DE RENDIMIENTO Distribr. Fabricante Integrad. Tamaño medio de los proyectos - clientes existentes xx Ingresos por Clientes Existentes 47% 58% 59% Ciclo de Ventas a Clientes Existentes 35 34 37 Tiempo de Implementación para Clientes Existentes 27 39 Gestión de Proyectos de Clientes Existentes (horas persona) 24 Consultoría de Clientes Existentes (horas persona) 88 67 120 Programación de Clientes Existentes (horas persona) 78 42 130 IDC 2009 Microsoft Partner Economics Survey

Muchas Gracias Juan Antonio Herrero jaherrero@afirma.biz @afirma_Group