Ampliando fronteras con información de bureau Lucas Acebedo Business Solution Manager

Resumen Segmentamos a la población con la información de Bureau según edad, score, inscripción AFIP, nivel de endeudamiento, NSE, RCI y Región. Usando distintas métricas y cálculos tales cómo Scores, Compromisos Mensuales, RCI y NSE, seleccionamos a los mejores perfiles para darles crédito. Luego simulamos escenarios donde incrementamos los niveles de endeudamiento para los bancarizados (hasta 2,5 veces el ingreso) y para los no bancarizados (hasta el promedio regional de deuda/ingreso). En otros escenarios simulamos otorgar un mix de productos para incrementar el nivel de la RCI al 20% del ingreso. Encontramos que usando la información del Bureau se podrían incrementar las colocaciones entre un 66% y un 134% eligiendo a los mejores perfiles (con deuda y sin deuda) sin incrementar los riesgos.

Crédito al sector privado / PBI en Latam País % del PBI 2015 ARG 14,70 BRA 67,86 CHL 111,22 COL 47,13 ECU 26,73 MEX 32,68 PER 36,84 PRY 57,12 URY 30,02 Chile Arg. Comparando con el resto de la región, Argentina posee un gran potencial de crecimiento comparando crédito con PBI (fuente: Banco Mundial)

Distribución de individuos total país Se analizará la distribución del total de individuos a nivel país, de acuerdo a distintas variables. Los datos corresponden a Febrero 2017 según BCRA y Nosis. Datos a tener en cuenta: Cantidad total de individuos mayores de edad 38.964.478 Cantidad de individuos con deuda en el sistema financiero 15.151.921 Cantidad de individuos sin deuda en el sistema financiero 23.812.557

Distribución por región, deuda y PD Un 52% de los individuos se concentran en CABA y Buenos Aires. Entre Santa Fe y Córdoba tienen el 15% del total los individuos. 52% 15% 28% 5% Desafío: Dar créditos al 61% de la población que no tiene deudas actualmente. Oportunidad: usar Scores de Bureau para entrar en nuevos segmentos sin historia en el banco. Patagonia tiene el 5% de la población, y Cuyo, NEA y NOA tienen el 28% restante. Córdoba es la segunda región del país con mayor proporción de población con deuda (44%) CABA y NEA son las menos asistidas con 34% y 35% respectivamente.

Distribución según deuda, NSE y PD A mayor ingreso, mayor bancarización. Los segmentos menos asistidos son aquellos con menores niveles de ingreso y mayor riesgo.

Distribución por edad, deuda y PD Se divide a la población en 5 rangos de edad donde cada uno tiene el 20% de la población total. La edad claramente diferencia riesgo entre individuos con deuda y sin deuda. La PD desciende a medida que aumenta la edad. Rango 66+ se igualan las PDs por el factor ingreso (mayormente jubilados) y el endeudamiento que afecta la capacidad de pago.

Distribución por insc. en AFIP y RCI Los individuos en relación de dependencia son los más asistidos (76%). RCI: Relación entre lo que tiene que disponer mensualmente un individuo para atender compromisos financieros y el ingreso. La RCI de los jubilados muestra sobre-endeudamiento sin contar los préstamos de la ANSES que no informa al BCRA. (2M) En los autónomos se mezcla la asistencia de su “negocio” con la deuda e ingresos personales.

Score de Nosis según inscripción AFIP Jubilados Otros Autónomos Mon-RD Conocer la distribución del score y la PD de cada población permite hacer pricing, segmentar productos, mejorar las tasas de aprobación al tener puntos de corte acordes a cada población. Además permite graduar los límites de crédito de acuerdo a la PD, aumentando la tasa de aprobación y disminuyendo la mora.

Deudas e ingresos por región Buenos Aires CABA Córdoba Santa Fe NOA NEA Cuyo Patagonia Endeudamiento / Ingreso 1,8 2,1 2,4 2,2 1,9

Deuda e ingresos según inscripción en AFIP Tipo Inscripción AFIP Relación de Dependencia Autónomo Monotributista Jubilado Otros Endeudamiento / Ingreso 1,7 3,9 3,1 1,6

Distribución del endeudamiento por NSE 68% NSE A B C1 C2 C3 D1 D2 Endeudamiento / Ingreso 2,81 1,79 1,90 1,65 1,76 2,48

Endeudamiento por edad Región 18-28 29-38 39-50 51-65 66+ Endeudamiento / Ingreso 1,4 1,7 2,0 2,2 2,6

Análisis de oportunidades Segmento: Individuos con deuda Escenario: Llevamos a 2,5 veces la relación deuda / ingreso

Análisis de oportunidades (Con deuda) Cantidad de individuos con deuda 15.151.478 Ej. de Política Individuos seleccionados NE = (Deuda / Ingresos) < 2 1 10.353.574 Score > 300 2 7.241.056 Cantidad de Bancos <= 2 3 6.325.238

¿Quién tiene un deuda/ingresos menor a 2? Análisis del cociente entre deuda / ingreso vs. ingreso promedio Cantidad de individuos con deuda 15.151.478 68% 10.353.574 Un 68% de la población con deuda en el sistema financiero se endeuda en promedio menos de 2 veces su ingreso.

¿Y que PD tiene ese 68% de individuos? Análisis del cociente entre endeudamiento e ingresos vs PD Cantidad de individuos con deuda 15.151.478 68% 10.353.574 El 68% de la población con deuda tiene un endeudamiento menor a 2 veces su ingreso y una PD promedio de entre 5,35% y 5,59%.

¿Quienes tienen deuda y un Score mayor a 300? Cantidad de individuos con deuda 15.151.478 El Ingreso promedio mínimo estaría entre $15,911 y $17,186 pesos y la deuda mínima promedio sería de $42,731 pesos en este segmento de bancarizados. 69% 10.515.740 Un 69% de los individuos con deuda tienen asignado un Score mayor o igual a 300 puntos (PD máxima = 10,32%).

¿Cuantos tienen deuda en 2 o menos entidades? Cantidad de individuos con deuda 15.151.478 El nivel de incumplimiento aumenta a medida que los individuos son asistidos por más entidades. 76% 11.505.020 Un 76% de los individuos con deuda reciben asistencia de 1 o 2 entidades. De ellos, el 82% se encuentra en situación 1 del BCRA.

Análisis de oportunidades (Con deuda) Cantidad de individuos con deuda 15.151.478 Ej. de Política Individuos seleccionados NE = (Endeudamiento / Ingresos) < 2 1 10.353.574 Score > 300 2 7.241.056 Cantidad de Bancos <= 2 3 6.325.238 Y si llevamos la relación deuda / ingreso a un nivel de 2,5. ¿En cuanto se incrementarían las colocaciones en este segmento?

Endeudamiento potencial Cantidad de individuos seleccionados 6.325.238 En Cuyo se podrían incrementar las colocaciones en un 38%, en Santa Fe un 43%, en el NOA un 25% sin asumir riesgos incrementales (PD promedio 5%).

Análisis de oportunidades Segmento: Individuos sin Deuda Escenario: Llevamos la relación deuda / ingreso al promedio regional

Individuos sin deuda y Score > 300 Cantidad de individuos sin deuda 23.812.557 Ej. Política Individuos seleccionados Score > 300 11.045.696

Individuos sin deuda y Score mayor a 300 Cantidad de individuos seleccionados 11.045.696 Llevamos la relación deuda / ingreso al promedio regional Región Buenos Aires CABA Córdoba Santa Fe NOA NEA Cuyo Patagonia Endeudamiento / Ingreso 1,8 2,1 2,4 2,2 1,9

Individuos sin deuda y Score>300 por insc. AFIP Cantidad de individuos seleccionados 11.045.696 Tipo Inscripción AFIP Relación de Dependencia Autónomo Monotributista Jubilado Otros Endeudamiento / Ingreso 1,7 3,9 3,1 1,6

Resultado: La frontera se amplia en un 78% Las colocaciones crecen hasta 78% ($1.246 Mm)sobre la base de aumentar el nivel de endeudamiento promedio al nivel regional.

Análisis de Oportunidades Segmento: Individuos con Deuda y Sin Deuda Escenario: Incremento de la RCI promedio hasta el 20%

Relación Compromiso Mensual - Ingreso Se observa que la región con mayor relación Compromiso Mensual – Ingreso es NOA. Las regiones con menor proporción de compromisos mensuales sobre sus ingresos son Buenos Aires y CABA.

Mix de productos: 3 escenarios posibles % TARJETAS % PREST PERSONALES % HIPOTECAS 1 100% 0% 2 80% 20% 3 60% 30% 10% Suponemos que le otorgamos a los individuos un mix de productos de forma tal que llevamos la RCI promedio al 20%.

Incrementando la RCI al 20% (con Deuda) Cantidad de individuos seleccionados 6.325.238 Análisis sobre la RCI, suponiendo que dicha relación se lleva en promedio al 20%.

Incrementando la RCI al 20% (Sin deuda) Cantidad de individuos seleccionados 11.045.696 Análisis sobre la RCI, suponiendo que dicha relación (En este caso 0%) se lleva en promedio al 20%.

Incremento de las colocaciones totales Las colocaciones se incrementan entre 66% y 134% sobre la base de aumentar la RCI promedio según los distintos escenarios.

Conclusiones Segmentamos a la población con la información de Bureau según edad, score, inscripción AFIP, nivel de endeudamiento, NSE, RCI y Región. Usando distintas métricas y cálculos tales cómo Scores, Compromisos Mensuales, RCI y NSE, seleccionamos a los mejores perfiles para darles crédito. Luego simulamos escenarios donde incrementamos los niveles de endeudamiento para los bancarizados (hasta 2,5 veces el ingreso) y para los no bancarizados (hasta el promedio regional de deuda/ingreso). En otros escenarios simulamos otorgar un mix de productos para incrementar el nivel de la RCI al 20% del ingreso. Encontramos que usando la información del Bureau se podrían incrementar las colocaciones entre un 66% y un 134% eligiendo a los mejores perfiles (con deuda y sin deuda) sin incrementar los riesgos.