Ejercicio perfiles cliente METODOLOGÍA En el ejercicio están definidos cinco tipos de cliente y por cada uno, un conjunto de áreas de interés: Diseño, Prestaciones, Seguridad… Cada grupo deberá definir para cada perfil de cliente, cuáles son sus tres áreas de interés prioritarias en función de la descripción de cada cliente Una vez detectadas, partimos de una situación real en el concesionario: la presentación del vehículo al cliente. Esta presentación la iniciamos con los elementos exteriores del vehículo: carrocería, diseño, ruedas,…De estos elementos, hemos seleccionado tres para los tres primeros clientes: “Tren rodante y Ruedas”, “Tomas de aire de refrigeración” y “Sistema de frenos”. Para el cuarto y quinto perfil cada grupo elegirá las tres características que más interesen respecto de la lista de elementos del exterior del vehículo. Los participantes deberán argumentar estos elementos para cada perfil del cliente, basando esta argumentación en las áreas de interés prioritarias de cada uno y que previamente se han establecido. Por último, los participantes deben responder a la siguiente pregunta: según cada perfil, estos clientes desean comprar un Porsche 911 Carrera MY´05 (997), ¿es posible reconducir al cliente, según sus áreas de interés, hacia el modelo MY´04 (996)? ¿Por qué? Discusión en plenario Solución

Ejercicio perfiles cliente Supongamos que hemos recibido al cliente y hemos sido capaces de detectar sus necesidades y de establecer el perfil tipo de cliente , así como su áreas de atracción prioritarias Nos disponemos a mostrarle el vehículo, fase en la cual se inicia la argumentación de las características del mismo, transformándolas en beneficios de manera personalizada para cada cliente Nos centramos en el exterior: Posibles características que nos encontramos cuando mostramos el exterior del vehículo al cliente: Estructura de deformación programada Célula de seguridad Diseño exterior general Ajuste de las diferentes partes de la carrocería Diseño frontal Tomas de aire de refrigeración Neumáticos/Llantas Superficie acristalada Ópticas frontales Parachoques Techo levadizo eléctrico Tubos de escape. Dimensiones exteriores del coche Distancia entre ejes Paso de rueda. Aletas traseras. De estas hemos seleccionado 3: ¿Cuáles son las áreas de atracción prioritarias para cada perfil de cliente?

Ejercicio perfiles cliente Arturo García del Nido. Casado sin hijos. Edad 38 años. Viene a ver el coche con su mujer y es directivo de una multinacional. Relativamente haber llegado ya a la posición profesional que ocupa. Viste bien y es aficionado a la Formula 1 y a todo lo relacionado con el mundo del motor. Busca un coche que le pueda aportar sensaciones lo más parecidas posibles a los F-1. Actualmente posee un BMW Serie 5, y una moto de gran cilindrada; dice cambiar muy a menudo de vehículo. Su tiempo libre lo dedican a viajar, por lo que usan bastante el coche en carretera. Ya ha estado mirando la web de Porsche para hacerse una idea aproximada del coche que está buscando y lo que le supondría económicamente. ¿Cuáles son sus tres áreas de atracción prioritarias? DISEÑO SEGURIDAD ECONOMÍA PRESTACIONES IMAGEN/PRESTIGIO HABITABILIDAD CALIDAD COMODIDAD

Ejercicio perfiles cliente Jose Luis Pérez Castellón. Tiene 45 años. Está casado en segundas nupcias y tiene dos hijos pequeños de 12 y 15 años. Es cirujano plástico en un prestigioso hospital situado a 40 Km. a las afueras de la ciudad. Viste moderno estilo “Casual” con un gran reloj de oro. Juega al tenis todos los domingos en un club social. Le pone muy nervioso de su coche actual no le esté ofreciendo las prestaciones que él esperaba; posee un Nissan 350-Z y un Audi A-8. Ya fue client de Porsche, en concreto una versión 993.Su gran meta en la vida es ser el mejor cirujano del pais. El sabe que en su negocio es importante relaionarse en los ambientes oportunos, y así nos lo hace saber ¿Cuáles son sus tres áreas de atracción prioritarias? DISEÑO SEGURIDAD ECONOMÍA PRESTACIONES IMAGEN/PRESTIGIO HABITABILIDAD CALIDAD COMODIDAD

Ejercicio perfiles cliente Félix Reina Gómez. Divorciado de 55 años con dos hijos de 18 y 16 años. Es ex alto funcionario y se prejubiló por motivos de salud. Habitualmente se reúne con su ex compañeros de universidad entre los que se encuentra algún que otro ex ministro. Tiene una grave lesión de espalda que le molesta en viajes largos y que fue provocada por un accidente de tráfico. Su tiempo de ocio lo dedica a la pesca, la fotografía y la pintura. Hace aproximadamente 15.000 Km. al año. Actualmente conduce a diario un MB 420 S y para los fines de semana utiliza un BMW 325 i Coupe del año 99 . Aparte del Porsche está considerando la opción de comprarse un Maserati GT o un Jaguar XK. ¿Cuáles son sus tres áreas de atracción prioritarias? DISEÑO SEGURIDAD ECONOMÍA PRESTACIONES IMAGEN/PRESTIGIO HABITABILIDAD CALIDAD COMODIDAD

Ejercicio perfiles cliente Eva Ruiz del Castillo. Ha visitado la exposición en dos ocasiones anteriormente, una con su marido, un deportista muy conocido y de alto nivel. Tiene 29 años y viene acompañada de su hijo de unos 3 años. Viste un traje de chaqueta y pantalón bastante llamativo. Juega al golf y al paddle en sus ratos libres. Viene de nuevo a la concesión a ver el coche porque ha decidido cambiar su antiguo Z3. Esta decidida por un vehículo deportivo aunque no es muy conocedora del mundo automovilístico. Quiere pagar lo justo, en función a sus necesidades y gustos. ¿Cuáles son sus tres áreas de atracción prioritarias? DISEÑO SEGURIDAD ECONOMÍA PRESTACIONES IMAGEN/PRESTIGIO HABITABILIDAD CALIDAD COMODIDAD

Ejercicio perfiles cliente Marcos Lorenzo Márquez. 50 años, casado con 3 hijos de edades comprendidas entre los 21 y los 30 años. El pequeño no se ha independizado todavía del hogar familiar. Su profesión es la de actor y sus últimas películas han sido las más taquilleras de los últimos años. Posee un Mercedes SLK y esta buscando un vehículo acorde a su nuevo estatus laboral. Lleva gafas de sol en todo momento y va vestido con traje y corbata de un diseñador famoso. Viaja constantemente y tiene numerosos amigos actores y políticos. Le encanta la velocidad y las sensaciones fuertes. Practica parapente y esta sacándose la licencia de piloto. Esta interesado en el Porsche 911 pues un amigo suyo tiene un 911 MY ´04 y le ha hablado maravillas de este. ¿Cuáles son sus tres áreas de atracción prioritarias? DISEÑO SEGURIDAD ECONOMÍA PRESTACIONES IMAGEN/PRESTIGIO HABITABILIDAD CALIDAD COMODIDAD

Ejercicio perfiles cliente Ahora, una vez detectadas las tres áreas de atracción prioritarias de cada perfil de cliente, se debe argumentar estos elementos de manera personalizada en función estas áreas de atracción. PERFIL 1 DISEÑO SEGURIDAD ECONOMÍA PRESTACIONES IMAGEN/PRESTIGIO HABITABILIDAD CALIDAD COMODIDAD TREN RODANTE Y NEUMÁTICOS/LLANTAS: TOMAS DE AIRE DE REFRIGERACIÓN: SISTEMA DE FRENOS:

Ejercicio perfiles cliente DISEÑO SEGURIDAD ECONOMÍA PRESTACIONES IMAGEN/PRESTIGIO HABITABILIDAD CALIDAD COMODIDAD TREN RODANTE Y NEUMÁTICOS/LLANTAS: TOMAS DE AIRE DE REFRIGERACIÓN: SISTEMA DE FRENOS:

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Ejercicio perfiles cliente DISEÑO SEGURIDAD ECONOMÍA PRESTACIONES IMAGEN/PRESTIGIO HABITABILIDAD CALIDAD COMODIDAD Elige tres características de la presentación exterior del vehículo y arguméntalas en función de las áreas de atracción del perfil 4 1-.............................................: 2-.............................................: 3-...............................................:

Ejercicio perfiles cliente DISEÑO SEGURIDAD ECONOMÍA PRESTACIONES IMAGEN/PRESTIGIO HABITABILIDAD CALIDAD COMODIDAD Elige tres características de la presentación exterior del vehículo y arguméntalas en función de las áreas de atracción del perfil 5 1-.............................................: 2-.............................................: 3-...............................................: