Los siete elementos de la negociación Intereses Un resultado negociado debería satisfacer los intereses de ambas partes. Errores: - centrarse en posiciones en lugar de los intereses. - pensar únicamente en lo que nosotros queremos. El negociador bien preparado: - busca los intereses ocultos tras las posiciones. - asigna prioridades a sus intereses. - considera los intereses de la otra parte.

Los siete elementos de la negociación 2. Opciones Las mejores negociaciones son aquellas en las cuales se ha explorado un cierto número de posibles opciones. Cuantas más opciones se generen, mayor es la posibilidad de que una de ellas reconcilie de forma eficaz los intereses divergentes de las partes. Errores - utilizar un enfoque estrecho y parcial. - la negligencia en valorar las diferencias. El negociador bien preparado: - busca la forma de trabajar juntos para obtener más provecho. - encuentra valor en las diferencias.

Los siete elementos de la negociación 3. Alternativas No todas las negociaciones terminan con un acuerdo. Ni tiene por qué ser así. Hay veces en que puede que le vaya mejor si se levanta de la mesa y se va, porque los costos del acuerdo propuesto sobrepasan a sus beneficios o porque hay alguien más que está en disposición de ofrecerle a usted un trato mejor. En toda negociación se puede presentar varias alternativas. La mejor MAPAN (mejor alternativa para un acuerdo negociado) debe prepararse, para llegar a la mesa con un “mínimo aceptable”. Errores: - no preparar su MAPAN. - suponer que su MAPAN es lo mismo de siempre. El negociador bien preparado: - conoce su MAPAN. - refuerza su MAPAN. - considera la MAPAN de la otra parte.

Los siete elementos de la negociación 4. Legitimidad El negociador eficaz es aquel que persuade a la contraparte de que el resultado logrado es justo. Lo anterior permite decir a la otra parte de que lo que le estoy pidiendo es legítimo, o sea que es lo correcto y lo que hay que hacer. Errores: - ignorar completamente la legitimidad. - no conseguir imaginarse cómo su adversario explicará el acuerdo. - pensar sólo en una única base lógica. El negociador bien preparado: - desarrolla una gama o abanico de justicia e imparcialidad. - piensa en los procesos “imparciales”. - se prepara para ayudarles a explicar el resultado

Los siete elementos de la negociación 5. Comunicación Cuando negociamos, debemos esforzarnos por conseguir una buena comunicación. Con buena comunicación el proceso de negociación se hace más fácil. Errores: - centrarse en ensayar frases. - ignorar los puntos débiles o ángulos muertos. El negociador bien preparado: - se prepara para la comunicación de doble vía.

Los siete elementos de la negociación 6. Relaciones No es necesario simpatizar con la contraparte o compartir valores o intereses, pero, mientras tengamos que negociar, debemos durante esta ocasión manejar nuestras diferencias lo que hará más fácil la negociación siguiente. Errores: - confundir la relación con lo esencial. - suponer que la relación es algo que viene “dado” y que “es culpa suya”. El negociador bien preparado: - se prepara para manejar la relación y trata lo esencial, de forma independiente. - se prepara para dar pasos incondicionalmente constructivos para mejorar la relación.

Los siete elementos de la negociación 7. Compromiso Al término de una negociación -a menos que hayamos decidido abandonar- las partes contraen compromisos. Se tiene éxito cuando los compromisos son claros, bien planeados y duraderos. Errores: - no ponerse de acuerdo en cómo se tratarán ciertos aspectos básicos. - suponer que todo el mundo sabe de qué se trata la reunión. - no conseguir determinar que acciones son necesarias para alcanzar un acuerdo. El negociador bien preparado: - hace una planificación anticipada de los compromisos operativos. - aclara el propósito, el producto y el proceso de cada reunión. - planifica el proceso para llegar a un compromiso.

Mejor alternativa para un acuerdo negociado (MAPAN) Antes de iniciar una negociación formal, es muy importante considerar las consecuencias potenciales de no llegar a acordar con la otra parte, es necesario establecer las posibles alternativas de solución al proceso negociador al que nos enfrentamos. El MAPAN determina el valor mínimo aceptable para una persona en una negociación. Si las partes no pueden llegar a un acuerdo tendrán que conformarse con su MAPAN. Así que cualquier acuerdo de igual o mayor valor que el MAPAN, es mejor que un punto muerto en una negociación.

Mejor alternativa para un acuerdo negociado (MAPAN) El negociador debe construir un MAPAN completo y eficiente: Identificación de acciones en caso de no llegar a acuerdo Perfeccionar las mejores ideas y convertirlas en alternativas reales. Seleccionar la mejor alternativa Obtenido el MAPAN será la medida para evaluar las ofertas de la otra parte y el punto exacto para rechazar el pacto y eventualmente salirse de la negociación.

Mejor alternativa para un acuerdo negociado (MAPAN) Identificación del MAPAN de la otra parte: Ayuda a dimensionar el objetivo de la negociación Otorga la confianza necesaria Ayuda a contrarrestar las acciones que la otra parte puede emprender. Indica si las opciones de la otra parte son poco realistas Demostrar la realidad de nuestro MAPAN y explicar los costos de no llegar a un acuerdo.

Una joven pareja quería comprar un auto y fueron a varios concesionarios. En uno de ellos vieron el que querían. Cumplía con los criterios de precio, años y kilometraje. Decidieron mirar más antes de comprarlo, y en le siguiente establecimiento encontraron un auto que era perfecto para ellos. Era el modelo adecuado, más nuevo de lo que esperaban conseguir, no tenía demasiados kilómetros, y además les gustaba el color. Pero (y era un gran pero) costaba más de lo que podían pagar. Decidieron negociar con el vendedor. Negociaron durante un tiempo, pero el precio que pedía el vendedor estaba por encima del límite superior que ellos podían pagar. Fueron a dar un paseo para pensarlo. Decidieron que el coche que habían visto en el primer garaje se adecuaba a sus necesidades. A su vuelta, le dijeron al vendedor que les era imposible comprar el auto a ese precio y que habían visto otro auto que podían pagar y llevárselo inmediatamente. Para su sorpresa, el vendedor los llamó cuando salían y les dijo que podrían comprar el auto al precio que pedían.