P RESUPUESTO DE V ENTAS Docente: Massiel Torres

P RESUPUESTO DE VENTAS El presupuesto de ventas es una herramienta valiosa que otorga una dirección a la compañía en lo que refiere a sus ventas esperadas. Ayuda a mejorar la rentabilidad de la empresa. La compañía confecciona un plan financiero teniendo en cuenta la cantidad de bienes y servicios que planea vender en un periodo de tiempo y el precio al que esos bienes y servicios serán vendidos.

C ARACTERÍSTICAS El presupuesto de ventas es el primer componente de un presupuesto operativo principal. Las ventas afectan a todas las otras partes del presupuesto. El presupuesto también se desglosa por producto, lugar, densidad de clientes y los comportamientos estacionales de las ventas.

C ARACTERÍSTICAS Esto provee un plan tanto para las ventas al contado como las ventas a crédito. La base de un presupuesto de ventas es el precio de venta por unidad a ser vendida, multiplicado por la cantidad. Un presupuesto de ventas es planificado en función de la competencia, el material disponible, los costos de distribución, los controles del gobierno y el ambiente político.

I MPORTANCIA Un presupuesto de ventas controla los recursos financieros asignados a los objetivos de venta de la empresa. Es el punto de vista para comparar el comportamiento entre las ventas reales y las ventas presupuestadas. El presupuesto guía a la compañía en lo que concierne a cuánto dinero deberían asignar a la distribución de las ventas, y también en publicidad y marketing. Un presupuesto de ventas que imponga objetivos realistas ayudará a la empresa a obtener ganancias.

E FECTOS Un buen presupuesto de ventas debe servir como guía a la compañía en lo que concierne a sus objetivos de ventas. Debe ser flexible y elástico a los cambios volátiles del mercado. El presupuesto no debe poner demasiadas restricciones en las funciones de venta de la empresa; es un plan financiero para la venta de bienes y servicios, es la base sobre la cual las decisiones financieras son tomadas.

B ENEFICIOS El presupuesto de ventas ayuda a la empresa a alcanzar sus objetivos de ventas. Ayuda a prevenir una caída en las ventas y provee una base para la evaluación de las mismas. Es útil para integrar todos los departamentos de una compañía porque alcanzar un objetivo de ventas.

B ENEFICIOS Esto ayuda a cada departamento a evaluar su desempeño y corregir cualquier error en su proceder. En términos más amplios, ayuda a la compañía a distribuir los bienes y servicios de manera efectiva en cuanto a los costos. También ayuda a la compañía a mantener sus gastos de marketing dentro de límites razonables.

T ENDENCIA DE LAS VENTAS La tendencia de precios es el análisis que se realiza a una serie histórica de datos que puede ser en unidades monetarias o en cantidades. A través de estas se pueden observar las políticas, estrategias y procedimientos que la empresa ha utilizado para enfrentar las condiciones del mercado de cada uno de los periodos. La tendencia se puede analizar mediante la aplicación de métodos basados en la experiencia o estadísticos.

T ENDENCIA DE LAS VENTAS Respecto a los métodos estadísticos se manejan series de datos históricos que permiten planear las ventas futuras. Las técnicas estadísticas más utilizadas son: Análisis de series temporales. Ratios de ventas Tendencia lineal. Según esta técnica, la tendencia a largo plazo bien sea de ventas o de otros conceptos se asimilan a una línea recta, para lo cual se aplica la ecuación de línea recta. Y = a + bx El método de los mínimos cuadrados analiza la tendencia de una manera lineal.

P RONOSTICO DE VENTAS Una vez analizada la tendencia se procede a calcular el pronóstico. Cuando se utilizan métodos estadísticos deberá afectarse el resultado numérico con aquellos factores de índole administrativo, económico, social, que inciden directa o indirectamente sobre el presupuesto.

M ÉTODO DE LOS MÍNIMOS CUADRADOS Al aplicar este método se reorganizan los datos, de tal manera que al aplicarles la ecuación de la línea recta estos tomen valores en forma lineal que permite hallar una especie de promedio de ventas de forma ascendente, con el fin de realizar el pronóstico de ventas para el periodo presupuestado. Ejemplo.

E L PRECIO DE VENTA Objetivos Aumentar la rentabilidad Aumentar el volumen de ventas Afrontar la competencia Fortalecer la imagen corporativa

M ÉTODOS PARA FIJAR UN PRECIO DE VENTA Basados en los costos, donde al costo total unitario se le agrega un porcentaje de utilidad, el cual puede ser fijo o flexible, dependiendo de las circunstancias que incidan en la determinación del mismo. Basados en el comportamiento de la demanda. Basados en la competencia. Basados en el retorno de la inversión. (ROI), donde el precio debe incluir aquellos factores que permitan al inversionista, a través del desarrollo de su actividad, recuperar el capital invertido y obtener el rendimiento esperado.

FORMULAS PARA CALCULAR EL PRECIO DE VENTA Precio de venta donde se recupera el costo: Costo unitario 1 - % de utilidad Precio de venta donde se recupera el capital invertido PV = costo unitario + (% rendimiento x capital invertido) Ventas en unidades Precio de venta que permite obtener el margen de utilidad operacional PV= (costo variable + gastos fijos)(% utilidad operacional + 1) Cantidades por vender

F ORMULAS PARA CALCULAR EL PRECIO DE VENTA Precio de venta que permite obtener el margen de utilidad antes de impuestos PV=costos totales + gastos financieros)(% util. antes impuestos + 1) Cantidades a vender Precio de venta que permite obtener el margen de utilidad neta PV = (1 - %impuesto de renta)(costos totales + gastos financieros) Cantidades por vender (1 - % impuesto de renta) - % utilidad neta) Costo total PV = costo total unitario + % utilidad deseada

F ORMULAS PARA CALCULAR EL PRECIO DE VENTA Costo de conversión (está conformado por la mano de obra más los costos indirectos de fabricación) PV = costo total unitario + % utilidad deseada sobre el costo de conversión Costeo directo: en este sentido, se deben clasificar los costos en fijos y variables. Es la base para determinar el ingreso marginal, es decir, el margen de contribución unitaria obtenida cuando se incrementa en una unidad el volumen de ventas. PV = costo fijo unitario + costo variable unitario + margen de contribución unitarios Ejemplo.