OPTIMIZAR LA GESTIÓN DE LOS IMPAGOS Y EL RECOBRO Juan M. Castro Fernández Asesor Financiero

Impacto de la morosidad Desconfianza en el sistema (interno – externo) Contagio del impago: efecto dominó Pérdida de imagen de la empresa Impacto psicológico: desmotivación Ataque a la cuenta de resultados y al balance

Ejemplo de impacto económico-financiero Concepto Cifra Crédito irrecuperable 100.000 € % margen s/ventas 10% Margen neto s/ventas 10.000 € Pérdida económica relativa 90.000 € Costes financieros anuales al 7% 7.000 € Gastos de gestión 1% 1.000 € Pérdida económica absoluta 108.000 € Cifra de negocios suplementaria para compensación 1.080.000 € Además: “apneas financieras”, efectos impositivos y precios.

6 enemigos de la cobranza La ineficacia y la desorganización. La falta de un sistema proactivo de cobro. La implicación emocional con el acreedor. La falta de personal especializado. La falta de medios adecuados y programas informáticos de gestión. El paso del tiempo Fuente: Pere J. Brachfield “Recobrar Impagados y Negociar con Morosos”

Nuestra estrategia Prevención Control Impago

Prevención. Asegurar ventas Investigación cliente Seguro de crédito Pago anticipado Confirming Aval Cesión de créditos

Prevención. Documentación Pedido y contrato Albarán de entrega Factura Pagarés, letras, cheques, confirming

Prevención. Comercial No financiamos a clientes Ley de Morosidad Implicación

Prevención. Mantenimientos Cambio legislativo Recibos sin autorización: el plazo para devolverlos ha pasado de 45 días a 13 meses Recibos con autorización: el plazo para devolverlos ha pasado de 30 días a 8 meses Plazos independientes de la cuantía de los recibos Autorización

Control: ¿Dónde se produce el impago? Fact Cart Tes Ex Fuente: elaboración propia Triángulo del cobro

Motivos de impago más habituales El deudor tiene problemas financieros crónicos. Gestiona mal. La tesorería del deudor está pasando una crisis transitoria de liquidez. Estructural o coyuntural. Efectos dominó. El deudor está jugando al “cash management” con el dinero del proveedor. En especial “retenciones”. La existencia de un litigio comercial entre vendedor y comprador. El deudor está preparando un procedimiento concursal. El cliente es un moroso profesional. NO CONFUNDIR LA DISCULPA CON LA CAUSA DE FONDO!!! Fuente: Adaptado de Pere J. Brachfield “Recobrar Impagados y Negociar con Morosos”

Tipología del deudor en recobro Matriz Intención - Disponibilidad Solvente Sin liquidez Insolvente Quiere Clientes mal informados Clientes despistados Clientes que han tenido impagados técnicos (día de pago) Clientes solventes/con liquidez pero malos administradores Deudores accidentales Mala gestión con agravante de coyuntura. Analfabetismo financiero Reticente Clientes que han bloqueado el pago Facturas insignificantes – Gran compañía Jugadores de Cash Management Clientes con desorganización interna y endeudamiento excesivo Deudores con problemas permanentes de liquidez Morosos que tienen enganchado al proveedor No quiere Deudores negligentes Clientes antiguos que han dejado de comprar Clientes que buscan “descuentos especiales” Morosos que intentan retener el pago hasta el último día Morosos en situación de crisis Morosos profesionales Defraudadores Y alguien especial: la Administración Pública!!!

Nuestro procedimiento de actuación Detección: no atención de un pago, devolución de giro, documento de pago que no llega… Análisis interno de causas Primer contacto: administración - Cierre de incidencia si hay éxito Segundo contacto: comercial - Cierre de incidencia si hay éxito Tercer contacto: dirección financiera - Cierre de incidencia si hay éxito Cuarto contacto: asesoría jurídica y/o seguro de crédito Amabilidad y evitar el enfrentamiento “Fichar” las incidencias Evitar que se comentan de nuevo los errores detectados Tiempo entre el primer y el cuarto contacto: 15 días máximo. Ante todo pragmatismo.

Opciones ante un impago Dejar pasar Negociación directa Externalización del recobro: Cobradores y Gestores de cobros Arbitraje Vía judicial (única vía para obligar la voluntad) Recuperación del IVA Procedimientos: Monitorio Juicio ordinario Cambiario Mercados de deuda Otras actuaciones

Externalización del recobro Actividad sin regulación específica Tipos de empresas: Con o sin disfraz Cobrador Gestor de cobros La picaresca de este lado Coste elevado Perdida control Imagen

Conclusiones Prevención Rapidez Análisis Elección de mecanismo Perseverancia - seguimiento Aprendizaje y reflexión “Cada maestrillo tiene su librillo” “Los duros no los dan a cuatro pesetas”. Cuidado con los profesionales de la morosidad y los intrusos en el recobro.

EL QUE PAGA DESCANSA, EL QUE COBRA MÁS Refranero EL QUE PAGA DESCANSA, EL QUE COBRA MÁS

Gracias por su atención GENESAL - LA CONFIANZA DE UNA MARCA NACE DE LA EXPERIENCIA C/Parroquia de Cortiñan, D13-14 Polígono Industrial de Bergondo 15165 Bergondo. A Coruña. España Tel: +34.981.674.158 genesal@genesal.es www.genesal.com Juan M. Castro Fernández juan.castro@mundo-r.com www.juanmcastro.com