Incrementar las Ventas en tiempos de crisis… CÓMO ROMPER DEFINITIVAMENTE LA REGLA 80/20

Incrementar mis ventas Mejorar el desempeño de mis comerciales? Actualmente ¿Cuál es la mayor preocupación de los responsables de equipos comerciales? Competidores Economías Globales Economías estancadas Retos Económicos Con esta preocupación en mente, nosotros en Profiles International, hemos pensado en cómo ayudar a las empresas a conseguir mantenerse o aumentar sus participaciones en los mercados donde se desenvuelven...Y desde hace tres años hemos estado trabajando con clientes de diferentes sectores y con sus equipos comerciales, utilizando nuestra metodología online y soluciones para que puedan identificar, mantener y desarrollar a las personas de sus equipos... ¿Qué debo hacer para: Incrementar mis ventas Reducir Costes Mejorar el desempeño de mis comerciales?

¿Cual es el Gap en Rendimiento? Comerciales de Alto Desempeño 16% Comerciales de Desempeño Medio 68% ¿Cual es el Gap en Rendimiento? Comerciales de Bajo Desempeño 16%

Esto es lo que solemos ver de las personas… ¿Cómo conseguimos ayudar a mejorar el desempeño de las personas dentro de los equipos comerciales? Esto es lo que solemos ver de las personas… Y esta es la Información profunda y comprensiva de cada persona: ¿Podrá?...tener las cualidades para poder aprender lo que se le exige y aplicarlo a su trabajo comercial ¿Sabrá?...adaptarse a sus responsabilidades y a su entorno ¿Querrá?...realizar las actividades de su trabajo como comercial Esta información es contrastada con el Modelo de Desempeño de los Comerciales exitosos para hacer un benchmark que permita… …Establecer un plan de acción para cada persona para ayudarla a ser más efectiva y por lo tanto a mejorar sus resultados (KEEP DOING-START DOING-STOP DOING)

Perfil del Comercial de Alto Rendimiento Comerciales de Alto Desempeño Perfil del Comercial de Alto Rendimiento Las áreas sombreadas representan el modelo de desempeño o perfil del comercial de alto rendimiento Estilo de Pensamiento Compatibilidad Global 89% Zona Ideal Puntuación de la Persona Rasgos de Comportamiento

Análisis del Equipo de Ventas: Para mejorar la productividad y el desempeño de las personas, identificamos: K – Keep Doing (“Seguir haciendo”) Aquellos comportamientos positivos y/o habilidades que permitan consolidar el desarrollo profesional de las personas. “Persona Ejemplo es competente para recopilar información y para expresar ideas y pensamientos a los compradores potenciales” KEEP Doing? STOP Doing? START Doing? K S S– Stop Doing (“Dejar de Hacer”) Aquellos comportamientos y/o habilidades que puedan limitar el desarrollo profesional de las personas. “Persona Ejemplo pudiera carecer de la voluntad para trabajar con independencia e ingenio” S– Start Doing (“Empezar a Hacer”) Aquellos comportamientos y/o habilidades que se necesitan desarrollar para incrementar la efectividad de las personas. “Para fomentar en ella el desarrollo independiente, podría proporcionarle oportunidades para que tome decisiones con autosuficiencia y manteniéndose Vd. disponible para consultas. Recompense el pensamiento independiente y déjele espacio para que pueda llegar a ser un comercial más autosuficiente” 7

Proyecto Sales Force Effectiveness: Norgine Iberia

¿Cómo conseguimos ayudar a mejorar el desempeño de las personas dentro del equipo comercial de Norgine? LO PRIMERO: Identificar: Comerciales de Alto Desempeño (4): Cuota de Desempeño Promedio: 118% GAP: 7 Comerciales de Desempeño Medio (6): Cuota de Desempeño Promedio : 111% GAP: 16 Comerciales de Bajo Desempeño (7): GAP: 9 Cuota de Desempeño Promedio : 102% Potencial de Crecimiento: ¿Qué impacto financiero supondría movilizar el desempeño de las personas y mejorar su clasificación (De Bajo a Medio; de Medio a Alto; de Bajo a Alto)? Retorno de la Inversión: Por cada euro invertido en el proyecto cuánto podría retornar a la empresa, llevando a un solo Comercial de Bajo a Desempeño Medio o a todo el Equipo al Alto Desempeño

¿Cómo conseguimos ayudar a mejorar el desempeño de las personas dentro del equipo comercial de Norgine? Fase I Comunicación del Proyecto, recogida y análisis de información del equipo de ventas con la metodología de Profiles International, identificación características de éxito del Delegado Comercial ENE-FEB 2012 Fase II Feedback a cada miembro del equipo, Presentación de los Informes de Gestión, preparación a los Area Managers para los Planes de Acción – Keep Doing – Start Doing – Stop Doing Fase III Talleres de Transformación de Equipos, Mentoring a los AM, Sesiones de Seguimiento para valorar los avances de las acciones de desarrollo MAR-DIC 2012 ENERO 2013 6

Incrementar las Ventas en tiempos de crisis… Análisis de los Resultados un año después… Incremento en Ventas: 38% Mejora en el Desempeño en el primer año: 27% del equipo (de Bajo a Medio – de Medio a Alto – de Bajo a Alto)

Testimonios… Estimado Sr. McCann, CIBA Vision Corporation 11460 Johns Creek Parkway Duluth, Georgia 30097-1556 Estimado Sr. McCann, Quiero agradecer a Profiles International por el excelente trabajo realizado con nosotros en la División de Lentes de Contacto. Contamos con 45 Representantes Comerciales quienes incrementaron los ingresos de esa línea de productos, de US$80.000/mes a US$1 millón al mes en seis meses, y para el segundo año hemos conseguido duplicar nuestras ventas en esta División. Atentamente, Stephen J. Osbaldeston President Global Lens Care Business

PROFILES INTERNATIONAL LÍDERES A NIVEL MUNDIAL EN ayudar a las empresas a MEJORAR SU PRODUCTIVIDAD, ALINEANDO A LAS PERSONAS CON SUS PUESTOS, CON SUS JEFES Y CON LA CULTURA + 40.000 Clientes Fundada en 1991 Presencia a nivel mundial: 122 Países - 32 idiomas MIRIAM BLANCO HERNÁNDEZ Socia Directora Experta en consultoría y gestión de proyectos relacionados con la mejora de la productividad en las empresas, aumentando el rendimiento de las personas. Socia fundadora de Profiles International España (año 2003), colabora en la identificación, retención y desarrollo del talento en las empresas. Con la metodología y soluciones online de Profiles, se detectan las fortalezas, las áreas de mejora y las acciones para alinear las personas con las metas y objetivos de sus organizaciones. Twitter: @miriblancoh Email: mblanco@profilesinternational.es PROFILES INTERNATIONAL EN ESPAÑA www.profilesinternational.es 902 36 26 41 – 91 189 05 71