Módulo de Gestión Comercial Curso ADMINISTRACIÓN PARA AGENTES INMOBILIARIOS

UNIDAD I EL ENTORNO COMERCIAL DEL NEGOCIO Y LA REALIDAD DEL CLIENTE INMOBILIARIO DE HOY CAPACIDAD: Reconoce el entorno comercial del negocio y lo aplica a la realidad del exigente cliente inmobiliario de hoy.

EL MERCADO Y EL ENTORNO

RELACIÓN INTERCAMBIO EMPRESA MERCADO MICRO ENTORNO MICRO ENTORNO MACRO ENTORNO MACRO ENTORNO

Entre los componentes del microentorno de negocio se encuentran los: MICROENTORNO DE NEGOCIO Intermediarios Competidores Instituciones Proveedores

MACROENTORNO DE NEGOCIO Entre los componentes del macroentorno de negocio se encuentran: Intermediarios Competidores Instituciones Proveedores

CONCEPTO Y LÍMITES DEL MERCADO Conjunto de personas, individuales u organizadas. Que necesitan un producto o servicio determinado. Que tiene capacidad (económica y legal) para comprar.

CONCEPTO DE OFERTA Es la cantidad de bienes o servicios que los productores están dispuestos a ofrecer a diferentes precios y condiciones dadas para comparar lo que sea, en un determinado momento.

CONCEPTO DE DEMANDA Es la cantidad de bienes y servicios que el consumidor está dispuesto a adquirir a un precio dado y en un lugar establecido.

MERCADO Y DEMANDA ESTIMACIÓN DE LA DEMANDA: De un determinado producto se obtiene de la siguiente fórmula: Q = N x q x f x p Donde : Q = Demanda (Unidades Monetarias) N = Número de Clientes q = Cantidad de Compra f = Frecuencia de Compra p = Precio Unitario Promedio

SEGMENTACIÓN DE MERCADOS MERCADO SIN SEGMENTAR - Difuso - Desordenado - Desconocido - Difícil de explotar - Demanda > esfuerzo de I.M

SEGMENTACIÓN DE MERCADOS MERCADO SEGMENTADO Ordenado y Clasificado. Los elementos de un SEGMENTO comparten características en común. Cada SEGMENTO es sensible a una particular estrategia de Marketing Vuelve más eficiente el esfuerzo comercial.

SEGMENTACIÓN Es un proceso que consiste en dividir o fragmentar un determinado MERCADO en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos.

CRITERIOS PARA SEGMENTAR Demográficos Geográficos Psicográficos Conductuales

REQUISITOS DE LOS SEGMENTOS Identificables y Medibles : Las características de sus elementos. Accesibles: En Plaza y Promoción. Sustanciales: Debe ser Rentable. Realmente Diferentes: Que amerite el diseño de una estrategia particular.

RATIOS COMERCIALES  Participación de Mercado : Porcentaje de Ventas de un determinado producto en relación al mercado total. Se puede usar como unidades de medición las siguientes variables: US$, S/. o cualquier Unidad de Medición. Ejemplo:  Marca “A”  150,000 unidades  Marca “B”  75,000 unidades  Marca “C”  125,000 unidades

PENETRACION DE MERCADO Porcentaje de clientes que compran mi producto en relación al total de clientes. Se debe considerar o clientes o consumidores o usuarios. No discrimina al cliente o consumidor por frecuencia o cantidad de compra.

COBERTURA DE MERCADO Es el porcentaje de puntos de venta, que exhiben y venden un determinado producto en relación al total de Puntos de Venta existentes en el mercado. Estrategia PUSH Canal 1 Canal 2 Canal 3

ESTRATEGIA PUSH vs ESTRATEGIA PULL  La Estrategia PUSH es aquella que busca empujar el producto en los diferentes Puntos de Venta.  La Estrategia PULL busca que el cliente jale el producto del Punto de Venta.

ESTRATEGIA PUSH vs ESTRATEGIA PULL Rol del PRESCRIPTOR en el proceso comercial: Prescribir significa “Ordenar” o “Recetar”. Esto quiere decir que la persona que actúa como Prescriptor debe ostentar cierto rango de jerarquía para que su “influencia” de compra sea determinante.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Se refiere al conjunto de actividades que lleva a cabo una persona desde que tiene una necesidad hasta el momento que efectúa la compra y usa, posteriormente, el producto. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

ENFOQUES PARA ESTUDIAR EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Enfoque ECONÓMICO Enfoque PSICOLÓGICO Enfoque MOTIVACIONAL

PROCESO DE DECISION DE COMPRA Reconocimiento del problema o necesidadBúsqueda de informaciónIdentificación y evaluación de alternativasDecisión de compra Conducta posterior a la compra

RIESGO DE COMPRA El riesgo de la compra son las consecuencias no previstas por el comprador que pueden resultar perjudiciales o desagradables.

LA PERCEPCION DE COMPRA La percepción se refiere al modo personal de interpretar y dar sentido a los estímulos a los que uno se expone.

LA EXPERIENCIA Y EL APRENDIZAJE El Aprendizaje es un proceso, mientras que la Experiencia es un resultado o situación.

LAS ACTITUDES DEL CONSUMIDOR Las actitudes están constituidas por 3 componentes: Las creencias (Cognitivo) La valoración (Afectivo) La tendencia a actuar (Conductual)

COMPRA DE UN DEPARTAMENTO Buena Ubicacion Espacioso Finos Acabados Precio Accesible Áreas Verdes Aislado de los Ruidos Posibilidad para hacer Mejoras

IMAGEN Y POSICIONAMIENTO La imagen es una representación mental de los atributos y beneficios percibidos del producto o marca. Es un fenómeno multidimensional que depende de como se perciben los atributos y beneficios.

IMAGEN Y POSICIONAMIENTO El Posicionamiento se refiere al lugar que ocupa un producto o marca, según las percepciones de los consumidores, en relación a otros productos o marcas de la competencia.

Muchas gracias