NEGOCIANDO EN UN CONTEXTO INFLACIONARIO Octubre 2011

Las partes colaboran y compiten alternativamente Negociar Cooperar para conseguir un acuerdo y competir sobre los términos de ese acuerdo El acuerdo es un ajustado equilibrio entre los intereses materiales y no materiales de las partes Las partes colaboran y compiten alternativamente Fundamental : COMUNICACION Ing. A.C.Martínez Data

Objetivo Buscar un equilibrio de prestaciones que satisfaga los intereses de las partes a partir de una situación que requiere modificaciones El equilibrio alcanzado debe ser estable en el tiempo, a pesar de las variaciones del entorno Ing. A.C.Martínez Data

Para qué negociamos? Acordar como dividir o compartir un recurso escaso (dinero, espacio, tiempo, etc) Generar algo nuevo que ninguna de las partes podría hacer sola Resolver una disputa entre las partes Para que el resultado perdure es necesario : Acordar como asimilar las variaciones del entorno exterior a las partes que afectan los intereses de una de ellas o de ambas Ing. A.C.Martínez Data

Acciones del Entorno Entorno Entorno Parte A Parte B Ing. A.C.Martínez Data

Entorno variable Las alteraciones no previsibles del contexto económico son uno de los principales factores adversos al resultado final de un acuerdo negociado. El equilibrio alcanzado por ambas partes es a menudo llevado al fracaso por las variaciones del entorno, cuyo impacto no se logró resolver equilibradamente. Para gestionar este aspecto es necesario: Incluirlo en los temas a acordar Inteligencia para definir opciones y vías de gestión Información sobre los factores a contemplar Tiempo y esfuerzo Ing. A.C.Martínez Data

Variables La negociación exige el manejo de variables : Tangibles o cuantificables, como $, especificaciones, plazos, cantidades, etc Intangibles, como orgullo, ganar o perder, prestigio, estima de los demás, ansiedades, etc Ing. A.C.Martínez Data

Acuerdo estable y duradero En la faz competitiva, buscamos las mejores condiciones para satisfacer nuestros intereses, pero sin llevar a la otra parte a una condición de desinterés o pérdida. Deseamos un equilibrio adecuado a nuestras necesidades, que cubra nuestros intereses y que sea suficientemente atractivo para la otra parte.. Un acuerdo en que una parte no cubra mínimamente sus intereses no es un objetivo recomendable para las negociaciones habituales. Ing. A.C.Martínez Data

Variación de condiciones del entorno Modificación de patrones de conducta de los precios de mercado Impacto y condicionamientos de las expectativas de las partes sobre la evolución esperable del entorno Información Tiempo Imaginación Inteligencia Elementos a utilizar Ing. A.C.Martínez Data

Mantener las condiciones de equilibrio en el transcurso del tiempo. Objetivo Buscar un equilibrio de prestaciones que satisfaga los intereses de las partes a partir de una situación que requiere modificaciones. Mantener las condiciones de equilibrio en el transcurso del tiempo. Establecer el alcance en tiempo a cubrir. Ing. A.C.Martínez Data

Negociación y Entorno Inestable Negociando en épocas de cambios frecuentes en el entorno, el negociador debe saber manejarse en circunstancias diversas y con incertidumbres que afectan los intereses en discusión. Hay casos en que se afectan los intereses de ambas partes y otros en que la afectación es mucho mayor sobre una parte que sobre la otra. Se resiente el equilibrio anterior al episodio. Ing. A.C.Martínez Data

Herramientas imprescindibles para mantener el equilibrio alcanzado 1 - Interés por el desarrollo y crecimiento conjuntos 2 - Buen nivel de comunicación entre las partes 3 - Pautas de valoración de las alteraciones del entorno 4 -Definición de los parámetros principales que afectan a . las partes 5 - Cláusulas de salida accesibles Ing. A.C.Martínez Data

Prestaciones versus Tiempo CONTRATACIONES TIPO SPOT Plazo de cumplimiento / ejecución breve CONTRATACIONES REPETITIVAS Prestaciones que se reiteran en el tiempo CONTRATACIONES SPOT Plazo de cumplimiento - ejecución dilatado TIEMPO EQUILIBRIO DE PRESTACIONES Ing. A.C.Martínez Data

Equilibrio de Prestaciones Técnicamente definida Fija Estable en el tiempo CONTRAPRESTACION : Precio expresado en moneda corriente Variable en el tiempo Ing. A.C.Martínez Data

CONCEPTOS A EVALUAR Condiciones iniciales del acuerdo Parámetros de referencia en la evolución de las prestaciones Valorización inicial Frecuencia de revisión Bandas de flotación Fuentes de información Contexto y evolución previsible de los factores clave Tiempo de vigencia Ing. A.C.Martínez Data

Comparación de Ofertas CONCEPTOS A EVALUAR (por igual prestación en servicio y calidad) 1 – precio 2 – condiciones de entrega 3 – condición de pago 4 – evolución previsible de factores clave Ing. A.C.Martínez Data

Actualización de Precios 1 - estudio de mercado 2 - comparación de ofertas habituales 3 - listas de precios afines 4 - precios internacionales 5 - índices de referencia 6 - análisis de costos Ing. A.C.Martínez Data

Ley N 25.561 Enero 2002 Ley de Emergencia Pública y Reforma del Régimen Cambiario Texto vigente: Art. 7: El deudor de una obligación de dar una suma determinada de pesos cumple su obligación dando el día de su vencimiento la cantidad nominalmente expresada. En ningún caso se admitirá actualización monetaria, indexación por precios, variación de costos o repotenciación de deudas, cualquiera fuere su causa, haya o no mora del deudor, con las salvedades previstas en la presente ley. Quedan derogadas las disposiciones legales y reglamentarias y serán inaplicables las disposiciones contractuales o convencionales que contravinieren lo aquí dispuesto. Ing. A.C.Martínez Data

Ley N 25.561 Enero 2002 Art. 10: Mantiénense derogadas , con efecto a partir del 01/04/91, todas las normas legales, o reglamentarias que establecen o autorizan la indexación por precios, actualización monetaria, variación de costos o cualquier otra forma de repotenciación de las deudas, impuestos, precios o tarifas de los bienes, obras o servicios. Esta derogación se aplicará aún a los efectos de las relaciones y situaciones jurídicas existentes , no pudiendo aplicarse ni esgrimirse ninguna cláusula legal, reglamentaria, contractual o convencional-inclusive convenios colectivos de trabajo- de fecha anterior, como causa de ajuste en las sumas de pesos que corresponda pagar. Ing. A.C.Martínez Data

Componentes de la Polinómica Decreto 1295 / 02 Julio 2002 (y modificatorios) Redeterminación de Precios en Contratos de Obra Pública Factor de Redeterminación de Precios: Materiales Mano de Obra Transportes Amortización de Equipos Combustibles y Lubricantes Repuestos Componentes de la Polinómica Se redeterminan precios cuando la variación supere el 10% con respecto al precio anterior Ing. A.C.Martínez Data

Fórmulas Polinómicas Reflejo aproximado de la realidad, englobando incidencias sobre pocos factores representativos mensurables. Pocos términos, usualmente no más de tres. En contratación de obras complejas pueden ser varios más. Ing. A.C.Martínez Data

Análisis de Costos A 40% Materia prima A Materia prima B Mano de obra directa Gastos de producción Gastos generales DESAGREGACION POR RUBROS B 25% C 20% D 10% E 5% Ing. A.C.Martínez Data

Cualidades de un Indice de Referencia Confiable Disponible Cuantificable (numérico) Neutro Base estable Ing. A.C.Martínez Data

Entorno y Riesgo La incertidumbre sobre el futuro es uno de los principales enemigos de un buen acuerdo negociado con plazo de ejecución dilatado El desconocimiento de la evolución de las variables principales nos induce a tomar decisiones de riesgo, cuya magnitud es importante acotar. Cómo disminuimos la incertidumbre? 1 - Definiendo los parámetros de mayor incidencia 2 - Obteniendo información de patrones de su conducta . y evolución 3 - Acordando pautas de gestión hacia adelante Ing. A.C.Martínez Data

Evaluación Proyectiva Pasado Real y Futuro Incierto Simulación Retrospectiva Alimentar factores con datos históricos 6 - 12 meses Determinar resultados Ponderar diferencias entre períodos anterior y futuro Estimar valores proyectados a futuro Ing. A.C.Martínez Data

Cerrando Acuerdos Estado actual Dos análisis sumados Proyección en el plazo contractual Acciones sobre las condiciones de inicio Surgen Acciones sobre la forma de actualización Ing. A.C.Martínez Data

A Destacar Las variaciones del entorno condicionan los plazos de cierre de acuerdos. Es muy importante la clara determinación de los parámetros de referencia a aplicar y sus fuentes de información. Contemplar los aspectos intangibles de la negociación y propiciar la mejor relación entre las partes, para poder resolver mejor las alteraciones que el contexto provoque sobre el acuerdo. Ing. A.C.Martínez Data

Muchas Gracias !!! Ing. A.C.Martínez Data