Actualización en técnicas de gestión de capital humano orientado a la conducción de equipos de trabajo

Jorge Vázquez y Asociados JVz Comuníquese con el docente vía e-mail a: jvazquezyasoc@ciudad.com.ar

El arte de que el “otro” se salga con la “mía”… Negociación El arte de que el “otro” se salga con la “mía”…

¿Qué es una “buena negociación”? Objetivos de un Buen manejo de Conflictos Resolver Resolver rápido Resolver en forma justa Resolver de “raíz” Prevenir nuevos conflictos APRENDER

Negociación Los Negociadores

Los Negociadores Características de un Buen Negociador Ser paciente Ser confiable Ser flexible Ser creativo Tener dominio emocional Poder trabajar bajo presión Pensar rápido y claramente Mantenerse alerta Tener sentido del humor Ser persuasivo Ser un buen Comunicador Saber escuchar y preguntar Ser empático Hacer una planificación El desarrollo de cada una de estas características, aumentará el poder del negociador.

Los Negociadores Dos estilos Básicos Suave Duro Nos vemos como colegas, amigos El objetivo es el acuerdo Confía en la otra parte Es flexible, busca opciones Evita la confrontación. Duro Nos vemos como adversarios El objetivo es la victoria Desconfía de la otra parte Adopta una posición rígida Trata de ganar la confrontación “La respuesta a la pregunta de si conviene negociar con estilo suave o duro es “ninguno”. Cambie las reglas del juego!” (Fisher / Ury, “Getting to YES”)

Los Negociadores Un tercer Estilo: basado en Principios Posicional Suave Hace concesiones porque privilegia la relación Cambia su posición fácilmente y sin lógica Acepta pérdidas unilaterales en pos del acuerdo Insiste en lograr un acuerdo... Posicional Duro Exige concesiones como condición para la relación Mantiene su posición, también sin lógica Exige ventajas unilaterales como precio del acuerdo Insiste en su posición En base a Principios Separa a las personas de la negociación Se concentra en intereses Genera opciones de mutuo beneficio Insiste en basar todo en criterios objetivos

Los Negociadores Un tercer Estilo: basado en Principios Posicional Suave Confía Somos amigos Suave con las personas y el problema Hace ofertas Posicional Duro Desconfía Somos enemigos Duro con las personas y el problema Amenaza En base a Principios Se independiza de la confianza Estamos resolviendo un problema Suave con las personas y duro con el problema Trata de identificar intereses y opciones “Debemos ser duros con el problema y suaves con las personas” William Ury

Negociación: Otros aspectos Planificación y Preparación Previa A mayor información aumentarán sus posibilidades de éxito Sepa exactamente que es lo que NO aceptará Analice las diferentes opciones “Lo único que se puede hacer con rapidez es fracasar” Mc Lean

Negociación: Otros aspectos Estudie a la contraparte Comprenda la situación desde el lado del otro. Póngase en su lugar Analice sus posibles opciones El conocimiento que tenga del otro es poder “Cuando me preparo para razonar con un hombre, dedico una tercera parte del tiempo a pensar en mi mismo y en que voy a decir, y dos terceras partes a pensar en él y en qué me va a decir” Abraham Lincoln

Negociación: Otros aspectos Reglas “No hay reglas en la negociación. No existen. Las reglas para cualquier negociación deben primero negociarse y consensuarse con la contraparte”. J. Wood y T. R. Colosi

Negociación: Otros aspectos Poder Es la fuerza, facultad o facilidad para hacer o conseguir algo Son múltiples los factores que otorgan “Poder” a una persona y miles las formas de “ostentarlo” Debemos reconocer su carácter transitorio. El “péndulo” puede virar rápidamente hacia la contraparte El poder no existe si no se ejerce y/o si el otro no lo percibe como tal

Negociación: Otros aspectos Poder: Algunas tipologías Poder Coercitivo Poder de la Autoridad Poder Reverencial Poder de la Experiencia Poder de la Situación Poder de la Información Poder de Relación o de Referencia Poder …

Negociación: Otros aspectos La mesa de Negociación Una mesa redonda posibilita la interacción de todos Si la mesa es rectangular, la manera en que se ubiquen marcará el estilo de negociación: Si se desea dividir al oponente, los miembros se mezclaran Si se desea controlar, se ocupará la cabecera Si se intenta transmitir un frente de unión corporativa, los miembros del equipo se ubicarán todos juntos

Negociación: Otros aspectos Vestimenta La vestimenta debe ser elegida de manera cuidadosa y de acuerdo a si la negociación a entablar será formal o informal Ante la duda, se aconseja un estilo formal y conservador No debemos olvidar que somos la imagen de la Compañía o de quien representamos

Negociación: Otros aspectos Ética en la Negociación Negociar no es manipular, mentir ni estafar. La reputación es muy importante en un proceso de negociación. Una reputación de honestidad, credibilidad y trato justo es un factor clave para un buen negociador.

El Método de la Escuela de Negociación de Harvard (Ury-Fisher) Un Modelo Propuesto El Método de la Escuela de Negociación de Harvard (Ury-Fisher)

Negociación El Método Harvard Busque una nueva perspectiva de la Negociación: Salga al Balcón. Póngase en el “lugar del otro”. Concéntrese en los intereses, no en la posición. Invente opciones de mutuo beneficio. Utilice un criterio objetivo para decidir lo que es justo. Desarrolle las posibles alternativas si no lograse el acuerdo. Construya un puente de oro entre usted y la otra parte. Roger Fisher William Ury

Las Personas 1- Busque una nueva Perspectiva: Salga al Balcón. Los negociantes exitosos no reaccionan ante una situación Salga al balcón… mire el panorama Concéntrese en el “premio” No pierda la perspectiva

Las Personas 2- Póngase en el “Lugar del Otro”. “Póngase en los zapatos del otro”. Empatice La mejor habilidad de un buen negociador consiste en ver las cosas como lo hace el otro La negociación es un juego de influencia, que consiste en cambiar la forma de pensar del otro. Por ello es que debe comenzar desde el otro, no desde uno Tenga en cuenta su cultura, su lenguaje “Tan importante como los hechos, es la percepción que el otro tiene sobre los mismos”

El Problema Intereses Posiciones 3- Concéntrese en los Intereses, no en la Posición. Intereses Preocupaciones Necesidades Deseos YO QUIERO!! Investigue el ¿por qué? de la “Posición” para entender los “Intereses” Posiciones

El Problema 4- Invente opciones de mutuo beneficio. Los buenos negociadores amplían primero la torta, y luego la dividen. Y lo hacen al ser creativos Separe el proceso de invención del proceso de decisión Desarrolle estrategias de tipo Ganar-Ganar El desafío es que ambas partes se acerquen, enfrenten el problema y vean si pueden “sacar todo el oro de arriba de la mesa”

El Problema 5- Utilice un criterio Objetivo para decidir lo “Justo”. ¿Cómo dividir la torta? En base a un criterio objetivo, no en base a un concurso de voluntades. Ninguna de las partes debe “ceder” Busque estándares objetivos: Valor promedio de mercado, costos, eficiencia Tasa media Precedentes Criterios profesionales Decisión de un tribunal

Las Propuestas 6- Desarrolle las posibles alternativas. Analice todas las alternativas que tiene para adoptar si fracasa la negociación Escoja la mejor de ellas. Defina su MAAN (Mejor Alternativa de Acuerdo Negociado) Sepa exactamente qué NO aceptará. Evalúe las posibles alternativas del otro ¿Tiene una alternativa Real? ¿Qué le sucedería a él si no aceptáramos su propuesta?

Las Propuestas Haga atractivo que digan que “SI” 7- Construya un puente de oro… y CRÚCELO!!! Haga atractivo que digan que “SI” Construya un puente de oro (tan brillante como pueda) sobre ese vacío de insatisfacción, ansiedad, necesidades sin cubrir… … y CRÚCELO USTED!!!