SALC: Sistema de Asignación y límite de crédito. Para que sirve un sistema? Para que sirve un sistema? Para evitar el trabajo artesanal de evaluación de riesgos. Para evitar el trabajo artesanal de evaluación de riesgos. Para delimitar responsabilidades. Para delimitar responsabilidades. Para asegurar el riesgo y acotarlo. Para asegurar el riesgo y acotarlo. Para mejorar los flujos de información y el vínculo con el sector comercial. Para mejorar los flujos de información y el vínculo con el sector comercial.

Que es un sistema de trabajo? Un sistema nos permite homogeneizar todas las cosas sueltas que se trabajan en un sector de la empresa y unirlas con un sentido lógico y funcional. Un sistema nos permite homogeneizar todas las cosas sueltas que se trabajan en un sector de la empresa y unirlas con un sentido lógico y funcional. Es tener un método de trabajo que se transforme con posterioridad en una habilidad esencial. Es tener un método de trabajo que se transforme con posterioridad en una habilidad esencial. Es poder desarrollar una tarea paso por paso y con suma prolijidad. Es poder desarrollar una tarea paso por paso y con suma prolijidad.

Un ejemplo: Tradicional Ingresa un cliente lo consigue el vendedor. Ingresa un cliente lo consigue el vendedor. Le da la mano al jefe de créditos. Le da la mano al jefe de créditos. Le entrega el CUIT y copia del título de propiedad de un vehículo. Le entrega el CUIT y copia del título de propiedad de un vehículo. Le asienta los datos personales en una carilla. Le asienta los datos personales en una carilla. La hoja se procesa y se le habilita el código de cliente. La hoja se procesa y se le habilita el código de cliente. Se le consulta cuanto crédito necesita este responde us$ Se le consulta cuanto crédito necesita este responde us$ Se le asignan los us$ 3.000, se archiva la hoja en el legajo del cliente junto con el Veraz. Se le asignan los us$ 3.000, se archiva la hoja en el legajo del cliente junto con el Veraz. Fin del proceso. Fin del proceso.

Como se podría mejorar a través de un sistema? Se visita al cliente y se realiza una inspección ocular. Se visita al cliente y se realiza una inspección ocular. Se entrega al cliente una apertura de cuenta para que consigne los datos. Se entrega al cliente una apertura de cuenta para que consigne los datos. Se firma y certifica su firma. Se firma y certifica su firma. El sector comercial presenta una solicitud de crédito consignando el tipo de cliente (A,B o C), y el monto necesario. El sector comercial presenta una solicitud de crédito consignando el tipo de cliente (A,B o C), y el monto necesario. Créditos valida (previamente acordado el criterio de calificación). Créditos valida (previamente acordado el criterio de calificación). Estudia la documentación financiera y antecedentes del cliente. Estudia la documentación financiera y antecedentes del cliente. Vuelca la info en el sistema de calificación por scoring. Vuelca la info en el sistema de calificación por scoring. Si el cliente califica, se determina el límite de crédito correspondiente a su calificación. (que puede o no coincidir con el del vendedor y/o cliente). Si el cliente califica, se determina el límite de crédito correspondiente a su calificación. (que puede o no coincidir con el del vendedor y/o cliente). Se determina el nivel de riesgo y exposición asociado. Se determina el nivel de riesgo y exposición asociado. Se solicitan las garantías necesarias por el tramo cobertura ( crédito = TT + Tco + TCb) dado que el de confianza y el técnico ya han sido aprobados. Se solicitan las garantías necesarias por el tramo cobertura ( crédito = TT + Tco + TCb) dado que el de confianza y el técnico ya han sido aprobados. Se asigna el crédito Se asigna el crédito Se archiva el legajo Se archiva el legajo Se confecciona un programa de actividades tendientes a revisar los límites y actualizar los montos y condiciones. Se confecciona un programa de actividades tendientes a revisar los límites y actualizar los montos y condiciones.

La diferencia es importante, porque? Se determina un proceso. Se determina un proceso. Se acota el riesgo por bandas. Se acota el riesgo por bandas. Se califican clientes desde ópticas conjuntas (comerciales y financieras). Se califican clientes desde ópticas conjuntas (comerciales y financieras). Se determinan compromisos conjuntos en materia de seguimiento y seguridad. Se determinan compromisos conjuntos en materia de seguimiento y seguridad. Se comparte información vital: conocimiento sobre el cliente. Se comparte información vital: conocimiento sobre el cliente. El sistema de control pasa a ser participativo y activo, no estático. El sistema de control pasa a ser participativo y activo, no estático. No hay posibilidad de desacuerdos porque se establecieron con anterioridad al catalogar a los clientes en forma conjunta (sector comercial y financiero). No hay posibilidad de desacuerdos porque se establecieron con anterioridad al catalogar a los clientes en forma conjunta (sector comercial y financiero).

¿Que se necesita para establecer un sistema SALC? Programa de Excel para armar el scoring. Programa de Excel para armar el scoring. Trabajo conjunto interdepartamento (comercial – finanzas). Trabajo conjunto interdepartamento (comercial – finanzas). Escribir la política de créditos y cobranzas y su manual de procedimientos. Escribir la política de créditos y cobranzas y su manual de procedimientos. Establecer el sistema documental (que va al legajo del cliente FORMS). Establecer el sistema documental (que va al legajo del cliente FORMS). Establecer los circuitos de autorizaciones normales. Establecer los circuitos de autorizaciones normales. Establecer el sistema de excepciones (a través de comité de crédito). Establecer el sistema de excepciones (a través de comité de crédito). Establecer el sistema de contingencias (que pasa / hacemos) en caso de default / morosidad). Establecer el sistema de contingencias (que pasa / hacemos) en caso de default / morosidad).

¿Es sencillo armarlo? – ¿se tarda mucho? Depende de la empresa en cuestión: dedicación – interés – sistema de cómputos – compromiso. Depende de la empresa en cuestión: dedicación – interés – sistema de cómputos – compromiso. Tiempo promedio: 60 días (involucra el análisis organizacional – armado – reuniones con sectores – puesta a punto – prueba y correcciones). Tiempo promedio: 60 días (involucra el análisis organizacional – armado – reuniones con sectores – puesta a punto – prueba y correcciones).

Beneficios Profesionalizar el trabajo (disminuye el riesgo del error humano y el trabajo artesanal). Profesionalizar el trabajo (disminuye el riesgo del error humano y el trabajo artesanal). Crea mejores vínculos con el sector comercial. Crea mejores vínculos con el sector comercial. Se accede a mejor información para calificar clientes. Se accede a mejor información para calificar clientes. Se reduce y acota el riesgo de default Se reduce y acota el riesgo de default Se aprende a trabajar para el presente y para el futuro (evitando posibles conflictos de intereses entre departamentos). Se aprende a trabajar para el presente y para el futuro (evitando posibles conflictos de intereses entre departamentos). La experiencia y el trabajo le queda a la empresa como valor agregado. La experiencia y el trabajo le queda a la empresa como valor agregado.

¿Porque todavía se trabaja en forma artesanal entonces? Se desconoce la herramienta y sus beneficios. Se desconoce la herramienta y sus beneficios. Culturalmente somos reacios a establecer metodologías de trabajo sustentables en el tiempo – somos amigos del corto plazo. Culturalmente somos reacios a establecer metodologías de trabajo sustentables en el tiempo – somos amigos del corto plazo. Manejamos las organizaciones con el criterio divide y reinarás, estableciendo objetivos sectoriales muchas veces poco posibles y contrapuestos, creyendo que ese es el mejor método para crecer y generar resultados. Manejamos las organizaciones con el criterio divide y reinarás, estableciendo objetivos sectoriales muchas veces poco posibles y contrapuestos, creyendo que ese es el mejor método para crecer y generar resultados.

Cuales son los costos de implementación? Varían por empresa en base a tamaño y nivel de complejidad, pero en general son accesibles. Varían por empresa en base a tamaño y nivel de complejidad, pero en general son accesibles. Debe compararse con el costo de oportunidad de seguir trabajando a riesgo. Debe compararse con el costo de oportunidad de seguir trabajando a riesgo. Debe tenerse en cuenta que se hace una vez y luego se mantiene con inteligencia administrativa (dentro de la empresa). Debe tenerse en cuenta que se hace una vez y luego se mantiene con inteligencia administrativa (dentro de la empresa). El valor agregado del aprendizaje y la respuesta a los problemas intraorganizacionales es muy superior al costo de implementación. El valor agregado del aprendizaje y la respuesta a los problemas intraorganizacionales es muy superior al costo de implementación.

Estamos a disposición para consultas. Tenemos el compromiso de cumplir con nuestros servicios certificando nuestra calidad. Nuestros conocimientos en la materia se ven a través de seminarios y talleres. Tenemos mas de 20 años de experiencia en la gestión integral de clientes. Lic. Claudio M. Pizzi Director