Dr. Rodrigo E. Suárez Hernandez ADMINISTRACIÓN DEL RIESGO DE CREDITO Dr. Rodrigo E. Suárez Hernandez Escenarioempresarial@cable.net.com Julio 27 y 28          

OBJETIVOS PERSONALES DE APRENDIZAJE ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

  OBJETIVOS ACADEMICOS Formar Ejecutivos y profesionales que respondan adecuadamente ante los riesgos del crédito Desarrollar habilidades y competencias para gestionar eficazmente las ventas a crédito, fijar políticas de administración de riesgos y aplicar herramientas de análisis, evaluación y aprobación de créditos

CONTENIDO PRIMERA PARTE: Fundamentos de Administración Línea del Negocio Crédito Aspectos comerciales del crédito Aspectos administrativos del Riesgo de Crédito Aspectos estratégicos del Riesgo de Crédito Indicadores de Gestión para administrar el Riesgo de Crédito SEGUNDA PARTE: Gestión del Riesgo de Crédito Determinantes del Riesgo Crediticio Determinación temprana del Riesgo de Crédito Manifestaciones del Riesgo de Crédito Efectos Financieros del Riesgo de Crédito

CONTENIDO TERCERA PARTE: Análisis del Riesgo de Crédito Capacidad de Pago Análisis Cualitativo para el otorgamiento de Crédito Análisis Cuantitativo para el otorgamiento de Crédito Diagnóstico DOFA Financiera Credit Scoring Asignación y Administración de Cupos de Crédito CUARTA PARTE: LAS SOLICITUD DE CRÉDITO TALLER

PRIMERA PARTE FUNDAMENTOS DE ADMINISTRACIÓN            

LINEA DEL NEGOCIO DE CRÉDITO          

1. LINEA DE NEGOCIO CRÉDITO ADMINISTRACION DE RIESGO CONTACTO EVALUACIÓN GARANTÍA DESEMBOLSO COBRO JURID. DACIÓN DOCUMENTACIÓN DECISIÓN FORMALIZACIÓN RECAUDO REESTRUCTURACIÓN CASTIGO ADMINISTRACION DE RIESGO

LINEA DE NEGOCIO CRÉDITO Aprestamiento institucional CONTACTO EVALUACIÓN GARANTÍA DESEMBOLSO JUDICIALIZACIÓN. DACIÓN DOCUMENTACIÓN DECISIÓN FORMALIZACIÓN RECAUDO REESTRUCTURACIÓN CASTIGO ADMINISTRACION DE RIESGOS

ASPECTOS COMERCIALES DEL CRÉDITO          

ADMINISTRACION DE RIESGOS ASPECTOS COMERCIALES DEL CRÉDITO   PREVENTA EVALUACIÓN CRÉDITO VENTA COBRANZA POSTVENTA ADMINISTRACION DE RIESGOS

CICLO DE NEGOCIO VENTAS CONTADO CRÉDITO VENTAS RECAUDO

APOYO A LAS METAS DE CRECIMIENTO VENTAS CONTADO CRÉDITO CERCA DEL 60% DE LAS VENTAS DE LA INDUSTRIA SE EFECTÚAN A CRÉDITO

SOPORTE OPERATIVO DEL CAPITAL DE TRABAJO INVERSIÓN FIJA CAPITAL DE TRABAJO CUENTAS POR COBRAR EL PESO RELATIVO PROMEDIO DE LA CARTERA EN LA ESTRUCTURA DE LOS BALANCES INDUSTRIALES ES DEL 23%

LA CARTERA COMPROMETE EL CAPITAL SOCIAL FINANCIAMIENTO CAPITAL CRÉDITO 70% 30% EL RIESGO DE INCURRIR EN PROVISIONES DE CARTERA ES EQUIVALENTE AL CAPITAL SOCIAL

EL EVA DEPENDE DE LA CALIDAD DE LA CARTERA RETORNO PARA EL ACCIONISTA MARGEN EN VENTAS CARGA FINANCIERA PROVISIONES CARTERA COSTO DE CAPITAL ACTIVOS IMPRODUCT. LA TASA DE RETORNO PARA EL ACCIONISTA BAJA COMO PRODUCTO DE LOS SINIESTROS DE CARTERA

SINIESTROS DE CARTERA DEFICIENTE SELECCIÓN DE CLIENTES DEFICIENTE PROCESO DE COBRANZAS LA CALIDAD DE LA CARTERA ES RESPONSABILIDAD COMPARTIDA DE LA FUERZA DE VENTAS Y LOS AGENTES DE CREDITO CARTERA Y COBRANZA

CALIDAD DE LA CARTERA SELECCIÓN DE CLIENTES PROCESO DE COBRANZAS LA ADECUADA SELECCIÓN DE CLIENTES POR LA FUERZA DE VENTAS GARANTIZA, EN PRIMERA INSTANCIA, UNA CARTERA SANA

3. ASPECTOS ADMINISTRATIVOS DEL RIESGO DE CREDITO PROCESOS DE CRÉDITO MANERA COMO SE DESARROLLA LA FINALIDAD DEL CRÉDITO ADMINISTRATIVOS OPERATIVOS

SERVIR CON OPORTUNIDAD PARA VENDER FACILITAR LA COMPRA PARA VENDER FINALIDAD DEL CRÉDITO VENDER COMPETIR PARA VENDER SERVIR CON OPORTUNIDAD PARA VENDER FACILITAR LA COMPRA PARA VENDER

PROCESOS ADMINISTRATIVOS DE CRÉDITO PLANEACIÓN COMERCIAL FINANCIERA RIESGOS

PROCESOS ADMINISTRATIVOS DE CRÉDITO VENTAS MERCADEO POLÍTICAS RIESGOS ATRIBUCIONES

PROCESOS ADMINISTRATIVOS DE CRÉDITO DISEÑO NECESIDADES RIESGOS ATRIBUTOS

PROCESOS ADMINISTRATIVOS DE CRÉDITO PRESUPUESTO INGRESOS GASTOS RIESGOS

PROCESOS ADMINISTRATIVOS DE CRÉDITO SELECCIÓN CLIENTES PERFIL SEGMENTACIÓN RIESGOS

PROCESOS ADMINISTRATIVOS DE CRÉDITO ADMINISTRACIÓN DE RIESGOS EXPOSICIÓN GARANTÍAS SEGUIMIENTO PROTECCIÓN

PROCESOS OPERATIVOS DE CREDITO solicitud Desembolso Recaudo Normalizac. Document. Garantía Facturación Prejurídico Evaluación Legalización Aplicación $ Conciliación Decisión Tesorería Calificación Jurídica Contabilizac. Evaluación Reestruc. Dación pago

MODELOS ORGANIZACIONALES EVALUACIÓN DE UNA ESTRUCTURA ¿Cómo es nuestra gerencia? ¿Hay congruencia entre carácter y estructura? ¿La estructura responde al entorno NUESTRA NECESIDAD = ADMINISTRAR CRÉDITO ADMINISTRAR RIESGOS. ¿QUÉ TIPO DE ORGANIZACIÓN ES ADECUADA?

ÁREA COMERCIAL Y DE CRÉDITO RELACIONES ENTRE ÁREA COMERCIAL Y DE CRÉDITO INFORMACIÓN Y DOCUMENTACIÓN DE CLIENTE EXPANSIÓN DE LAS VENTAS A CLIENTES ASIGNAR Y CONTROLAR CUPOS DE CRÉDITO A CLIENTES SEGUIMIENTO DE LOS SALDOS EN CUENTA DE CLIENTES FIDELIZACIÓN DE CLIENTES RECUPERACIÓN DE SALDOS VENCIDOS DE CARTERA DEFINICIÓN DE POLÍTICAS DE RIESGO CONTROL Y MEDICIÓN DE GESTIÓN

ÁREA CONTABLE Y DE CRÉDITO RELACIONES ENTRE ÁREA CONTABLE Y DE CRÉDITO PRESUPUESTO DE INVERSIONES PREVISIÓN DE COBROS CONCILIACIÓN DE SALDOS APLICACIÓN DE PAGOS INFORMACIÓN PARA AUDITORES

ÁREA FINANCIERA Y DE CRÉDITO RELACIONES ENTRE ÁREA FINANCIERA Y DE CRÉDITO PRESUPUESTO DE INVERSIONES CONTROL DE EXPOSICIÓN AL RIESGO GESTIÓN DE TESORERÍA Y FLUJO DE CAJA COSTOS DE OPERACIÓN Y GASTOS DE RECUPERACIÓN

ÁREA INFORMÁTICA Y DE CRÉDITO RELACIONES ENTRE ÁREA INFORMÁTICA Y DE CRÉDITO SISTEMAS DE INFORMACIÓN COMUNICACIONES SERVICIO AL CLIENTE EXTRACTOS, ESTADÍSTICAS, CALIFICACIÓN DE CARTERA, SELECCIÓN SUJETOS DE CRÉDITO INDICADORES DE GESTIÓN

ARMONIA ADMINISTRATIVA Y FUNCIONAL LAS ÁREAS DE CRÉDITO Y CARTERA TIENEN IMPACTO EN TODA LA ORGANIZACIÓN EL IMPACTO DE CRÉDITO Y CARTERA EN LAS ÁREA FUNCIONALES CRECE, MAS QUE PROPORCIONALMENTE CON EL TAMAÑO DE LA ENTIDAD ROMPER LA ARMONIA FUNCIONAL DEL CRÉDITO Y CARTERA PUEDE CONDUCIR A MENOSPRECIAR EL IMPACTO DEL RIESGO SOBRE EL PATRIMONIO, LAS UTILIDADES Y EL FLUJO DE CAJA

RESPONSABILIDADES FUNCIONALES DE CRÉDITO CREACIÓN Y DESARROLLO DE PRODUCTOS FINANCIADORES Y SOLICITUD DE CRÉDITO. VERIFICACIÓN DE INFORMACIÓN. SELECCIONAR RIESGOS DE COLOCACIÓN. DETERMINACIÓN Y SEGUIMIENTO CUPOS DE CRÉDITO. CONSTITUCIÓN DE GARANTÍAS Y LEGALIZACIÓN CRÉDITOS. SELECCIÓN, ADMINISTRACIÓN Y CONSULTA DE MEDIOS DE INFORMACIÓN (CENTRALES, ENTIDADES ESPECIALIZADAS) ADMINISTRACIÓN DE SISTEMAS DE INFORMACIÓN. PLANEACIÓN Y CONTROL DE DESEMBOLSOS.

RESPONSABILIDADES FUNCIONALES DE CREDITO DISEÑAR POLÍTICAS DE RECAUDO Y COBRANZAS. EVALUACIÓN DE LA CARTERA Y MEDICIÓN DEL RIESGO. ADMINISTRACIÓN SISTEMAS DE INFORMACIÓN. PREPARAR, EJECUTAR Y CONTROLAR EL PRESUPUESTO DE RECUPERACIÓN. CUSTODIA Y CONSERVACIÓN DE PAGARES Y GARANTÍAS. CONTABILIZACIÓN, CONTROL DE SALDOS Y FACTURACIÓN. ADMINISTRACIÓN DE PROCESOS DE COBRANZA PREVENTIVA, ORDINARIA, PREJURÍDICA, JURÍDICA, ACUERDOS Y REESTRUCTURACIONES, CONCORDATARIOS, LEY 550 Y DACIONES EN PAGO. ARQUEOS (GARANTÍAS, PAGARÉS, FACTURACIÓN).

4. ASPECTOS ESTRATEGICOS DEL RIESGO DE CREDITO UNIVERSIDAD DE LA SABANA ESPECIALIZACIÓN EN GERENCIA COMERCIAL ADMINISTRACIÓN DEL CRÉDITO VALORES: DEFINICIONES ETICAS DE LA EMPRESA CRITERIOS: CREENCIAS PERSONALES Y ORGANIZACIONALES POLITICA: GUÍAS DE PENSAMIENTO EN LA TOMA DE DECISONES OBJETIVOS: RESULTADOS QUE ORGANIZACIÓN ASPIRA A LOGRAR PLAN : MANERA COMO LA EMPRESA SE ORGANIZA Y ACTUA PARA LOGRAR SUS OBJETIVOS META : PUNTOS DE REFERENCIA PARA CUANTIFICAR OBJETIVOS ESTRATEGIA : MEDIOS Y DECISIONES PARA DESRROLLAR EL PLAN

ESTRUCTURA DE LA PLANEACIÓN ESTRATEGIAS METAS PLAN OBJETIVOS POLÍTICAS VALORES CRITERIOS

LOS NUEVOS PARADIGMAS Las áreas de crédito deben tener su propia definición Estratégica. Cada producto de crédito debe tener su identidad, enmarcada dentro de los cánones empresariales. Los productos de crédito deben responder congruentemente con el carácter empresarial en : Misión Visión Objetivos Estrategias

MISION Valores y prioridades de la empresa. Propósito duradero que distingue a la empresa de otras. Razón de ser del negocio. La respuesta que esperan accionistas y clientes. Alcance de las operaciones en cuanto a producto y mercado.

VISIÓN Principios del actuar empresarial. Dirección en la que se orienta la empresa en el largo plazo. Conjunto de expresiones que describen el escenario futuro

Resultados que cuantifican el éxito. Meta a la cual deseamos llegar. OBJETIVOS Resultados que cuantifican el éxito. Meta a la cual deseamos llegar. Entender donde está la empresa y a donde quiere ir. Los objetivos forman una red, se interconectan y sustentan mutuamente. Jerarquía Organizacional: Abarcan desde los Personales hasta la Misión.

MISION AREA DE CRÉDITO Evaluar cuidadosamente los sujetos y cuantías de riesgo que la entidad está dispuesta a asumir Administrar el portafolio de productos de financiamiento, con la debida diligencia para responder permanentemente a las necesidades de los clientes. 3. Mantener el portafolio de préstamos dentro de patrones de riesgo aceptables para la entidad

VISIÓN AREA DE CRÉDITO Fortalecer las relaciones con los clientes, generando rentabilidad para la empresa en un ambiente de riesgos controlados. Apoyar el crecimiento empresarial y posicionamiento en el mercado con productos de financiamiento y sujetos de bajo riesgo y rentabilidad adecuada. 3. Fortalecimiento de las relaciones comerciales.

OBJETIVOS AREA DE CRÉDITO Seleccionar de manera segura y ágil los mejores riesgos de crédito para la entidad. Proporcionar los elementos de juicio suficientes y necesarios para la toma de decisiones crediticias. Generar sistemas de información compatibles con una moderna administración del riesgo crediticio.

PLANEACIÓN ESTRATÉGICA DE CRÉDITO ADMINISTRACIÓN DE RIESGOS IMPACTO CORPORATIVO DEL RIESGO DE CRÉDITO VOLUMEN VENTAS FLUJO DE INGRESOS ESTADO DE GYP APALANCAMIENTO Y PATRIMONIO COMPROMETE LA SOLVENCIA Y CONTINUIDAD

INDICADORES DE GESTIÓN RIESGO DE CRÉDITO 5.INDICADORES DE GESTIÓN PARA ADMINISTRAR EL RIESGO DE CREDITO   INDICADORES DE GESTIÓN RIESGO DE CRÉDITO ADMINISTRACIÓN DE RIESGO

MEDICIÓN calidad de la Colocación Calidad de la Cartera Costo Utilidad Marginal Dimensiones de la Gestión IMPLEMENTACIÓN, SEGUIMIENTO, CONTROL, INTERPRETACIÓN CONDICIONES PARTICULARES DE CADA EMPRESA

DIRECCIONAMIENTO ESTRATÉGICO HERRAMIENTAS PARA EL DIAGNOSTICO Y GESTIÓN DE CRÉDITO PLAN ESTRATÉGICO DE CRÉDITO PLAN ESTRATÉGICO CORPORATIVO DIRECCIONAMIENTO ESTRATÉGICO B.S.C.

B.S.C. DIRECCIONAMIENTO ESTRATÉGICO PERSPECTIVAS INTERNAS Y EXTERNAS ORIENTACIONES ESTRATÉGICAS DEL NEGOCIO Y DE LA ACTIVIDAD DE CRÉDITO NIVELES DE EFICIENCIA NIVELES DE PRODUCTIVIDAD RENDIMIENTO / ACCIONISTAS PERCEPCIÓN DEL CLIENTE POSICIONAMIENTO ADMINISTRAC. DEL ENTORNO SINERGIAS CORPORATIVAS

EVALUACIÓN DE POLÍTICAS, ESTRATEGIAS Y PROCEDIMIENTOS DE CRÉDITO MEDICIÓN DE LA GESTIÓN INDICADORES / índices CORPORATIVOS ÉXITO INDICADORES / ÍNDICES UNIDAD ESTRATÉGICA INDICADORES / ÍNDICES ÁREA DE NEGOCIO SEGUIMIENTO INDICADORES / ÍNDICES DE EQUIPO INDICADORES / ÍNDICES UNIDAD EJECUTORA

MEDICIÓN PERSPECTIVAS INTERNAS Y EXTERNAS INDICADORES ÍNDICES METAS VARIABLES/MEDIR VOLUMEN TIEMPO COSTO BENEFICIO CRECIMIENTO COBERTURA RELACIÓN ENTRE LO ALCANZADO Y LO PLANEADO DESEMPEÑO DESEADO EXCELENCIA MEJORAMIENTO APRENDIZAJE MEDICIÓN

ÍNDICES DE CALIDAD DE LA CARTERA 1. MOROSIDAD DEL PERIODO 2. MOROSIDAD REZAGADA 3. MOROSIDAD POR ANTIGÜEDAD 4. MOROSIDAD POR COSECHAS 5. MOROSIDAD POR CARTERA 6. VOLUMEN VS CUENTAS

Relación Beneficio - Costo (Operación, Administración, Ingresos (diferido) Costo / Gasto (Operación, Administración, Venta, Financiación Provisión

INDICADORES DE COSTO - BENEFICIO PAUTAS PARA OTORGAR CRÉDITO ** Política de crédito ** Perfil de riesgo admisible ADICIONALMENTE ** Volumen de ventas ** Gastos ** Inversiones ** Provisiones

AUMENTO DE LAS INVERSIONES Flexibilidad de la política de crédito Mayores ventas Procedimientos y técnicas de cobranza Mayores cuentas incobrables AUMENTO DE LAS INVERSIONES

ESTÁNDARES DE CRÉDITO FLEXIBLES EFECTOS SOBRE LAS UTILIDADES DECISIÓN : EFECTO MARGINAL ** Sobre utilidad ** Sobre costos

COSTO DE LA INVERSIÓN MARGINAL EN CUENTAS POR COBRAR COSTO DE LA ADMINISTRACIÓN DE LA CARTERA ANTES DESPUÉS DE FLEXIBILIZAR LOS ESTÁNDARES DE CRÉDITO

INVERSIÓN PROMEDIO DESPUÉS (MENOS) INVERSIÓN PROMEDIO ANTES PROMEDIO DE CUENTAS POR COBRAR Ventas anuales a crédito / Rotación de Ctas X cob. INVERSIÓN PROMEDIO EN CUENTAS POR COBRAR (Costos de administración / Ventas) X Promedio Ctas X Cob. COSTO INVERSIÓN MARGINAL EN CUENTAS POR COBRAR INVERSIÓN PROMEDIO DESPUÉS (MENOS) INVERSIÓN PROMEDIO ANTES

UTILIDAD MARGINAL UTILIDADES ANTES Y DESPUÉS DE FLEXIBILIZAR LOS ESTÁNDARES DE CRÉDITO RELACIÓN ENTRE Costo marginal (CMA) Vs. Utilidad marginal (UMA)

= > < UMA CMA INDIFERENCIA UMA CMA CRECIMIENTO UMA CMA INCONVENIENCIA

INDICADORES / ÍNDICES GENÉRICOS PERSPECTIVA DEL CLIENTE Condiciones financieras Oportunidad del financiamiento Garantías Nuevas necesidades Nuevos productos Valor agregado Grado de confianza PERSPECTIVA DE MERCADO Clientes/Mercado Potencial Nuevos clientes/Total clientes Concentración de Clientes/segmento Crecimiento cartera/crecim. Ventas Inversión en tecnología/Inv.total

INDICADORES / ÍNDICES GENÉRICOS PERSPECTIVA FINANCIERA Exposición patrimonio = Cartera Total / Patrimonio Perdida = Provisiones / Patrimonio Calidad del portafolio = Cartera ponderada / Cartera total Exposición portafolio = Nuevas provisiones / Cartera total Contribución = Utilidad de la cartera / Utilidad del período Contribución = Crecimiento cartera / Crecimiento ventas Cobertura de riesgo = Reservas / Provisiones por calidad Recuperación activos improductivos Costo de la Inversión marginal

INDICADORES / ÍNDICES GENÉRICOS PERSPECTIVA INTERNA Calidad del negocio = Clientes Credit Scoring / Total Clientes presentados Eficiencia = Solicitudes atendidas en el día / Nuevas solicitudes del día Tiempo de respuesta Tiempo de verificación (check list) Excelencia = Quejas y reclamos / grado de satisfacción Fidelización = Clientes reactivados / nuevos clientes Fidelización = Clientes reactivados / Clientes inactivos bajo riesgo Promedio de CxC = Ventas anuales a crédito / Rotación de CxC

GESTIÓN DEL RIESGO DE CREDITO SEGUNDA PARTE GESTIÓN DEL RIESGO DE CREDITO            

1. DETERMINANTES DEL RIESGO DE CREDITO Probabilidad de ocurrencia de un suceso calificado como siniestro por sus consecuencias económicas, sociales, institucionales o personales

RIESGO Conjunto de amenazas que se pueden llegar a consolidar respecto de un hecho económico, social, institucional o personal

AMENAZA Hecho o fenómeno que puede llagar a desestabilizar el comportamiento normal de una variable

VULNERABILIDAD Exposición de una persona (natural o jurídica) o de un suceso al influjo de una amenaza

RIESGO DE CREDITO Probabilidad de pérdida parcial o total de capital y/o sus rendimientos, que tiene lugar por factores internos (Administración, Operación) o externos (Entorno Económico, Social, Político)

RIESGO FINANCIERO Probabilidad de perder parcial o totalmente la capacidad para generar rendimientos y/o cubrir los gastos financieros

RIESGO OPERACIONAL Probabilidad de perder parcial o totalmente la capacidad para generar EBIT y/o cubrir los gastos de operación

Evolución de las Prácticas en la Gerencia de Riesgo..

DETERMINANTES DEL RIESGO DE CREDITO Deficiente conocimiento del cliente deudor (personal y documental) Otorgamiento de créditos sin respaldo de capacidad de pago Insuficiencia de garantías y amparos del riesgo de crédito Concentración de riesgo crediticio Infidelidad y fraudes internos

DETERMINANTES DEL RIESGO DE CREDITO Relajamiento de los perfiles de riesgo crediticio Mala Calidad de la cartera Cartera de interés propio: vinculados, filiales, Directores y Ejecutivos Excesivo crecimiento de la cartera con relación a la capacidad patrimonial y sistemas de control de exposición Deficientes sistemas de seguimiento de la cartera. Sistemas deficientes para la detención temprana de cartera “problema”

DETERMINANTES DEL RIESGO DE CREDITO Pérdida de la Capacidad de Pago del cliente deudor Deficiencias en los Sistemas de Regulación y Supervisión Financiera Inexistencia de Políticas de Manejo de Activos y Pasivos Ineficiente manejo y pobre supervisión de directorios y funcionarios con control de decisiones Recesión Económica

2. DETERMINACIÓN TEMPRANA DEL RIESGO DE CREDITO CRITERIO DE GESTIÓN DEL RIESGO CRÉDITICIO MINIMIZAR LA PROBABILIDAD DE PÉRDIDA, PARA PRESERVAR LA ESTABILIDAD PATRIMONIAL, LA CONTINUIDAD DEL NEGOCIO Y GARANTIZAR LA GENERACIÓN DE VALOR ECONÓMICO AGREGADO (E.V.A.)

CRITERIO DE GESTIÓN COMERCIAL RESPUESTA EFICIENTE QUE GARANTICE AL CLIENTE LA ATENCIÓN OPORTUNA DE SUS NECESIDADES DE FINANCIAMIENTO

CRITERIO DE GESTIÓN OPERATIA EVALUACIÓN TEMPRANA Y DIAGNÓSTICO SEGURO DEL RIESGO CREDITICIO EN UN AMBIENTE DE COMPETITIVIDAD Y SERVICIO AL CLIENTE.

DETERMINACIÒN TEMPRANA COMPORTAMIENTO COMERCIAL VISITA COMERCIAL CENTRALES DE RIESGO REFERIDOS HABITOS DE PAGO

DETERMINACIÒN TEMPRANA PATRONES DE ACEPTACIÓN PLAN ESTRATEGICO POLITICA DE CREDITO PERFIL DEL CLIENTE PATRONES DE ACEPTACIÓN

3. MANIFESTACIONES DEL RIESGO DE CREDITO RIESGO DE CRÉDITO DEFINICIÓN Probabilidad de incurrir en pérdidas (Capital y/o Intereses) por incumplimiento de las condiciones pactadas en el contrato de crédito, en forma, plazo, tasa o colaterales.

MANIFESTACIONES DEL RIESGO DE CRÉDITO RIESGO DE LIQUIDEZ RIESGO DE OPERACIÓN RIESGO DE APALANCAMIENTO RIESGO PATRIMONIAL RIESGO COMERCIAL

RIESGO DE LIQUIDEZ: Probabilidad de cambio en el ingreso, provocado por alteraciones de los flujos esperados en el corto plazo. RIESGO DE PATRIMONIAL: Probabilidad de exposición de los recursos patrimoniales a cambios en su valor por improductividad o pérdidas de los activos o por resultados adversos.

RIESGO DE APALANCAMIENTO: Probabilidad de exceder los límites admisibles de endeudamiento y gastos financieros para soportar inversiones improductivas o de bajo rendimiento RIESGO DE OPERACIÓN: Probabilidad de no estar en capacidad de atender oportuna y adecuadamente los costos de operación.

RIESGO COMERCIAL: Probabilidad de generar pérdidas por vinculación de clientes con debilidades financieras u operacionales o por desvinculación de clientes con positivo pronostico de negocios. RIESGO DEL PORTAFOLIO DE CARTERA: Probabilidad de pérdidas estimadas para el conjunto de clientes de crédito (Cuentas por Cobrar).

MANIFESTACIONES DEL RIESGO Flujo de Caja Calidad de los activos Resultados Patrimonio

EFECTOS DEL RIESGO Siniestros Menor EVA Insolvencia Viabilidad

EFECTOS DEL RIESGO QUIEBRA Social RESPONSABILIDAD Económica

4. EFECTOS FINANCIEROS DEL RIESGO DE CRÉDITO EFECTOS FINANCIEROS Y OPERACIONALES DEL RIESGO DE CREDITO SITUACIÓN INICIAL

EFECTOS FINANCIEROS Y OPERACIONALES DEL RIESGO DE CRÉDITO MODIFICACIÓN EN LA POLÍTICA COMERCIAL

EFECTOS FINANCIEROS Y OPERACIONALES DEL RIESGO DE CRÉDITO RIESGO DE PORTAFOLIO DE CARTERA POR MOROSIDAD

TERCERA PARTE ANALISIS DEL RIESGO DE CREDITO          

ANÁLISIS DEL RIESGO DE CREDITO Aplicar Conocimiento Y CRITERIO a Interpretar y Evaluar la información Cualitativa y Cuantitativa de personas y/o empresas – Solicitantes de Crédito - con el propósito de Diagnosticar Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas, relacionadas con el Riesgo de Crédito, para Proponer soluciones alternativas que mejoren el desempeño y estabilidad de la Entidad otorgante.

EVALUACIÓN DEL RIESGO DE CREDITO INFORMACIÓN CRITERIO

PERFIL DE RIESGO VARIABLES CRITERIOS PARAMETROS DESVIACIÓN ESTÁNDAR PUNTO DE CORTE SCORE CARD

VALIDACION POLÍTICAS DE CRÉDITO INFORMACIÓN UTIL DETERMINANTE VALIDACION POLÍTICAS DE CRÉDITO CENTRALES RIESGO CIFIN PREDICTA DATACRÉDITO CUENTAS CORRIENTES DEUDAS CASTIGADAS ENTIDADES CONSULTANTES HABITOS DE PAGO GENERALES EDAD PROFESIÓN ACTIVIDAD CARGO DESTINO DEL CRÉDITO ANTIGÚEDAD

ENTORNO INSTITUCIONAL DEL ANÁLISIS DE CRÉDITO ESTIMACION DE PERDIDAS QUE RIESGOS SE ASUMEN ? CLIENTES PRODUCTOS ESTIMACION DE PERDIDAS

ENTORNO INSTITUCIONAL DEL ANÁLISIS DE CRÉDITO COMO ADMINISTRAN EL RIESGO ? POLITICAS RECURSOS ESTRATEGIAS ORGANIZACIÓN PLANES PRESUPUESTOS PROCEDIMIENTOS NORMATIVIDAD

ENTORNO EXTERNO DEL ANÁLISIS DE CRÉDITO CLIENTE (SUJETO DE CRÉDITO) MERCADO (ENTORNO)

ANÁLISIS DEL RIESGO DE CRÉDITO EXIGENCIAS DEL ANÁLISIS DEL RIESGO DE CRÉDITO Institucional Minimizar el Riesgo del Crédito 2. Comercial Respuesta oportuna al cliente Operacional Eficiencia y eficacia

EXIGENCIAS PARA EL ANÁLISISTA DE CRÉDITO CONOCIMIENTO CRITERIO COMPROMISO

EXIGENCIAS DEL ANÁLISIS DE CRÉDITO TIPO DE SOLICITUD CLIENTE PRODUCTO POLÍTICA

EXIGENCIAS DEL ANÁLISIS DE CRÉDITO INFORMACION TECNOLOGÍA CRITERIO

EXIGENCIAS DEL ANÁLISIS DE CRÉDITO INFORMACIÓN INUTIL ÚTIL DETERMINANTE COMPLEMENTARIA DECISIÓN ( RIESGO )

INFORMACIÓN UTIL DETERMINANTE ESTABILIDAD DE LA FUENTE CAPACIDAD DE PAGO INFORMACIÓN UTIL DETERMINANTE CAPACIDAD DE PAGO INGRESOS CUANTÍA PROCEDENCIA ESTABILIDAD DE LA FUENTE PERIODICIDAD VERACIDAD EGRESOS CUANTÍA FLEXIBILIDAD PERIODICIDAD VERACIDAD RAZONABILIDAD DISPONIBLE

CAPACIDAD DE PAGO GENERACIÓN DE INGRESO GASTOS GENERALES DISPONIBLE

CAPACIDAD DE PAGO CUANTÍA DEL CRÉDITO EXPECTATIVA DE DISPONIBLE CUOTA

CAPACIDAD DE PAGO CUPO DE CREDITO EXPECTATIVA DE DISPONIBLE ESTABILIDAD DE LA FUENTE DE PAGO CAPACIDAD FINANCIERA CUPO DE CREDITO

MARGENES DE ENDUDAMIENTO CAPACIDAD DE PAGO EXPECTATIVA DE DISPONIBLE DESTINO DEL CRÉDITO CAPACIDAD GENERADORA MARGENES DE ENDUDAMIENTO

CAPACIDAD DE PAGO EXPECTATIVA DE DISPONIBLE ESTABILIDAD DE LA FUENTE DE PAGO RELACIÓN DE COBERTURA HÁBITOS DE PAGO

CAPACIDAD DE PAGO LAS CONCLUSIONES DEL ANALISTA DE CREÉDITO SOBRE LA CAPACIDAD DE PAGO DEL CLIENTE NO GARANTIZAN PLENAMENTE EL PAGO NI ELIMINAN EL RIESGO DE CRÉDITO PERO SI CONTRIBUYEN DE MANERA SUSTANCIAL PARA DAR UN PRONOSTICO DE ÉXITO

2. ANALISIS CUALITATIVO PARA OTORGAMIENTO DE CREDITO   ANALISIS CUALITATIVO Este tipo de análisis se realiza a TODOS los clientes, toda vez que se debe garantizar que lo que el cliente, es no se convierta en una amenaza para la entidad otorgante. Los hábitos y comportamientos de nuestros clientes permanecerán unidos a ellos y determinaran, en gran medida, la calidad de la cartera.

El análisis cualitativo aplica, de manera especial, a personas que realizan actividades económicas en las cuales es difícil comprobar el nivel de ingresos y/o conocer su realidad financiera. El análisis cualitativo también es una poderosa ayuda para evaluar e interpretar índices e indicadores calculados sobre estados financieros formales.

BASES DEL ANALISIS CUALITATIVO INDICADORES DATOS FINANCIEROS DOCUMENTACIÓN INFORMACIÓN SECUNDARIA CONOCIMIENTO DEL SOLICITANTE ENTREVISTA DE NEGOCIOS

EL ANÁLISIS CUALITATIVO de una Solicitud de Crédito se efectúa basándose en el CONOCIMIENTO DEL CLIENTE Y DE SU ACTIVIDAD ECONÓMICA, mediante herramientas que permitan corroborar en las informaciones ( primaria y secundaria) y formular juicios de valor sobre expectativas de Riesgo

Todo ANÁLISIS CUALITATIVO permite establecer condiciones y patrones de comportamiento de nuestros clientes que corresponden a PERFILES DE RIESGO CREDITICIO.

Solicitud del cliente y Documentación METODOLOGÍA Solicitud del cliente y Documentación Información concordante con: Política de Riesgo, Perfil de cliente, Tipo de producto, Orientación estratégica, FACTORES CLAVE, Referencias, Gustos, Preferencias, Relaciones con otras entidades financieras. Entrevista de negocio Características personales, Antecedentes sociales y comerciales, Necesidades, Producto, Condiciones de pago, Garantía ofrecida, Seguros, Relación con la actividad económica, Seguridad e inseguridad, Comprobación de datos, Preguntas y respuestas cruzadas, Contra preguntas.

METODOLOGÍA 3. Centrales de Riesgo Hábitos de pago, Relaciones financieras, Entidades que lo han consultado, Calificación de riesgo Rating y/ o Scoring Calificación del cliente, Tamaño, Proporcionalidad del crédito, Manejo de endeudamiento, Relaciones comerciales con la entidad.

METODOLOGÍA Verificación de la actividad del cliente Información en la entrevista, Verificación Telefónica, Referidos, Competidores, Proveedores, Clientes, Afiliaciones y Gremios. 6. Verificación de la existencia del negocio Constitución y formalidades legales, Socios, Propietarios, Afiliaciones de ley según régimen legal, Inscripciones y registros, Licencias, Libros Contables

METODOLOGÍA Tradición del negocio Tiempo de experiencia en la actividad, Dificultades que ha superado, Competidores, Clientes, Otras Actividades relacionadas o no con el negocio. DOFA, Verificación de ingresos Carta de Ingresos del Vehículo, ,Extractos Bancarios, Cuentas de Ahorro, Inversiones Temporales, Practicas de control y de registro, Planillas.

METODOLOGÍA Verificación de costos Mantenimiento, Insumos, Seguros, Costo unitario por carga o pasajeros, Estructura de costos fijos y variables, Afiliaciones, Cupos, Margen bruto 10. Verificación de Gastos Personales o Familiares Arriendos, Cuotas de vivienda, Tipo de contrato o préstamo, Servicios públicos. Gastos laborales, Nómina, Seguridad social y parafiscales, Gastos de venta, Publicidad, Gastos personales, Educación

METODOLOGÍA 11. Verificación de Activos - Patrimonio Vehículos, Bienes Raíces, Cuentas corrientes y de Ahorros, Inversiones de renta, Relación con la explotación del negocio, Certificados de tradición y libertad, Avalúos. 12. Verificación de clientes Quienes son, Frecuencia de compra, Lealtad, Condiciones de compras a crédito, Calidad de la Cartera.

METODOLOGÍA 13. Relación con proveedores Formalidad e informalidad, Tiempo de la relación comercial, Frecuencia y volumen de compra, Referencias comerciales, Créditos, Moralidad, Hábitos de pago. 14. Verificación de pasivos Clase de acreedor, cuantía, tiempo de relación, condiciones, Deudas con terceros y familiares, Obligaciones con entidades financieras, Valor y periodicidad de Cuotas otros créditos

Flujo de caja Estimación por rentas y gastos, Consistencia con los resultados indicados, Estimaciones futuras con y sin el préstamo, Relación con el servicios de deuda y Capacidad de pago, Pruebas de estabilidad y consistencia de ingresos y gastos, Ingresos adicionales certificables y verificables, Gastos no revelados.

CONCEPTO DEL ANALISTA DOFA del solicitante Vinculación, Fidelidad y Lealtad del cliente Contribución y valor estratégico Perfil de Riesgo. Capacidad de Pago Condiciones del préstamo Alertas y recomendaciones de seguimiento Garantías

3. ANALISIS CUANTITATIVO PARA OTORGAMIENTO DE CREDITO ANALISIS FINANCIERO ADIVINANZA FINANCIERA

CONTABILIDAD UN LENGUAJE DE FINANZAS LECTURA Interpretación Deducción Diagnostico Inferencia Riesgos Evolución Generac. Valor ÁREAS Operacional Financiera Administrativa Comercial Social ANALISIS CRITERIO CONTABILIDAD UN LENGUAJE DE FINANZAS

ANÁLISIS VERTICAL Analiza las proporciones, composición y evolución de las inversiones (activos), del financiamiento (pasivos y Patrimonio) y los resultados (P/G) de la empresa, en un período definido.

MARCO CONCEPTUAL Inversiones y Financiamiento Estructura de Capital Respaldo Patrimonial Inversión y Objeto Social Riesgo Operacional Relación Ingreso - costos y Gastos Márgenes de Rentabilidad Condiciones del Entorno

ANÁLISIS HORIZONTAL Evaluación de las tendencias financieras y operacionales de la empresa mediante la comparación de estados financieros de varios períodos (Generalmente dos años)

MARCO CONCEPTUAL (DINÁMICA = CAMBIOS ) Inversiones y Financiamiento Estructura de Capital Respaldo Patrimonial Inversión y Objeto Social Riesgo Operacional Relación Ingreso a Costos y Gastos Márgenes de Rentabilidad Condiciones del Entorno

GENERACIÓN DE FONDOS INTERNA CAPITALIZACIÓN OPERACIONAL NO OPERACIONAL EXTERNA PASIVO CORTO PLAZO PASIVO LARGO PLAZO CRÉDITO SUBORDINADO

ORIGEN Y APLICACIÓN DE FONDOS FUENTES = AUMENTO DEL EFECTIVO Disminución neta del activo que no sea Efectivo o Fijo Disminución bruta en activo fijo Aumento neto de cualquier pasivo Venta de acciones, preferentes o comunes Fondos generados en la operación

ORIGEN Y APLICACIÓN DE FONDOS USO = DISMINUCIONES DE EFECTIVO Aumento neto del activo que no sea Efectivo o Fijo Aumento bruto en activo fijo Disminución neta de cualquier pasivo Retiro o compra de acciones Pago de dividendos en dinero

MARCO CONCEPTUAL (DINÁMICA = CAMBIOS ) DECISIONES DE INVERSIÓN DECISIONES DE FINANCIAMIENTO TOMA DE DECISIONES FINANCIERAS RIESGO DE ACTUACIÓN COMPORTAMIENTO FLUJO DE CAJA

RAZONES FINANCIERAS LIQUIDEZ OPERACIÓN RENTABILIDAD ENDEUDAMIENTO SOLVENCIA

MARCO CONCEPTUAL ENTORNO ECONOMICO GESTION ADMINISTRATIVA COMPARACIÓN CON OTRAS EMPRESAS

RETORNO SOBRE LA INVERSIÓN MARGEN NETO EN VENTAS ROTACIÓN DE LA INVERSIÓN VOLUMEN DE VENTAS UTILIDAD NETA ACTIVO TOTAL ACTIVO CORRIENTE COSTO TOTAL VOLUMEN DE VENTAS ACTIVO FIJO VOLUMEN DE VENTAS C. VENTAS EFECTIVO G. OPERAC VALORES G. FINANC. INVENTARI IMPUESTOS CARTERA

4. DIAGNOSTICO D.O.F.A. FINANCIERO INDICADOR DEBILIDAD OPORTUNIDAD FORTALEZA AMENAZA RENTABILIDAD NETA < COSTO OPORT CRECIENTE > COSTO OPORT. NEGATIVA LIQUIDEZ ING = GASTO TENDENCIA AL EQUILIBRIO ING > GASTO ING < GASTO SOLVENCIA COBERTURA CTO CTO PL. SUSTITUCIÓN DE PASIVOS COBERTURA SERV DEUDA BAJA COBERT. CTO GTIA. RIESGO DE CARTERA ALTO CON PROVISIÓN MEDIO BAJO ALTO CAPITAL DE TRABAJO EQUILIBRADO BAJA CALIDAD POSITIVO CON CALIDAD NEGATIVO RIESGO SUP. ROTACIÓN DE INVENTARIO MENOR QUE CICLO OPER. CICLO OPERAC. FLEXIBLE AJUSTADA AL CICLO OPERAC. LENTA CON CICLO RÍGIDO ESTRUCTURA COSTOS FIJA FIJA EN CORTO PLAZO VARIABLE FIJA EN LARGO PLAZO

INDICADOR DEBILIDAD OPORTUNIDAD FORTALEZA AMENAZA APALANCAMIENTO OPERAT. / FINACNC. COSTOS FIJOS ALTOS INGRESO ELÁSTICO AL COSTO FIJO COSTO FIJOS BAJOS C.F. ALTOS ING. INELAST. CAPITALIZACIÓN DEL ACTIVO FIJO MARGEN OPER. IGUAL DEPREC EXPANSIÓN UTILIACAC. CAPAC. MARGEN OPERAC MAYOR DEPREC. MARG. OPERAC MAYOR DEPRE. CICLO DE CAJA PAGO ANTICIP. PROVEEDORES PROVEEDORES A PLAZO AJUSTADO A LA ROTAC, PROV. ALTA ROTAC. DE PROV. FORTALECIMIENTO PATRIMONIAL PÉRDIDAS DE EJERCICIO NUEVAS EMISIONES PASIVO SUBORDINADO CAPITALIZACIÓN DE UTILIDADES CAUSAL DE DISOLUCIÓN DILUCIÓN CONCENTRAC.. G.P.A. EMISIÓN ACCIONES PREFERENCIALES CRECIMIENTO G.P.A. PERDIDA DE G.P.A. HEDGIN DESCALCE DE FDOS-ACT. ALTO RENDIMIENTO CALCE DE ACTIVO-FONDOS ALTO RIESGO INSOLVENCIA TÉCNICA INCAPACIDAD DE PAGO REESTRUCTURAR QUIEBRA

INDICADOR DEBILIDAD OPORTUNIDAD FORTALEZA AMENAZA CARGA FINANCIERA PAGO PRIMA DE RIESGO REESTRUCTURA COSTO DE CAPITAL COBERTURA DE U.A.I.I U.A.I.I. NEGATIVAS VALORACIÓN “GORDON” VALORIZACIÓN REAL - P.A.A.G ESTRATEGIAS DE E.V.A. V.P. DIVIDENDOS IGUAL INT. PATRI. V.P. DIVID. < INT. PATRI COSTO DE CAPITAL ALTO COSTO A LGO.PLAZO TRANSFORMACIÓN DE PASIVOS MEZCLA MINIMICE COSTO V.P.N. POSITIVO BAJO OPERACIÓN E.V.A POSITIVO ALTO NEGATIVO

Sistema de evaluación de riesgos de crédito en el que se integran: 5. CREDIT SCORING Sistema de evaluación de riesgos de crédito en el que se integran: Ayudas computacionales Datos estadísticos históricos Modelos matemáticos Información del solicitante de crédito CREDIT SCORING Utilidad Útil para seleccionar sujetos de crédito dentro de un marco de políticas corporativas. Se emplea, también, como predictor de posibles accidentes crediticios como morosidad, ejecuciones, provisiones y perdidas. Herramienta eficiente en la selección de perfiles de riesgo, segmentación de riesgos y riesgos admisibles.

CREDIT SCORING Beneficios El sistema aporta: Objetividad en la decisión de crédito Relaciona múltiples determinantes del Riesgo Homogeniza la información del proceso Maneja grandes volúmenes de datos Realiza el poder de la información CREDIT SCORING Bases de operación Definición de variables estratégicas Poblamiento bases de datos históricos Modelo estadístico – matemático Tablas parametrizables Salidas – scorecard Actualización y consistencia de la información

CREDIT SCORING Tablas paramétricas Rangos de morosidad O – 5 6 – 15 16 –30 31-..... Rangos de edad 18 – 25 26 – 30 31 –45 46 - ..... Rangos de crédito 1 – 5 6 – 10 11 –20 21- ..... Actividad Económica Administrador Economista Abogado Odontólogo Rangos de Patrimonio 1 – 10 11 – 25 26 –50 51- ...... Flujo libre de caja 1 - 10 11 – 20 21 –30 31- .... Zona Geográfica Bogotá Cali Medellín Barranquill Producto de Crédito Tarjeta Consumo Automóvil Vivienda Fechas de pago 1 – 5 6 – 15 16 –20 21- 30 Sector Económico Agrícola Industrial Comercio Servicios

Consulta por frecuencia de morosidad. CREDIT SCORING Scorecard Consulta por frecuencia de morosidad. (Scorecard) Edad de mora Rango edad Rango Crédito Activ. Econom Rango Patrim. Flujo Caja Zona Geog. Pto de Crédito Fecha Pago No. Ctes 0 - 5 31- 45 6- 10 Econom. 26 - 50 31 – .... M/llin Consumo 16 – 20 35 6 – 15 46 -... 1 – 5 Aministr. 11 - 25 11 – 20 Cali Tarjeta 1 - 5 15 16 – 30 26 – 30 Odontol. 51 – ... 21 – 30 Bogotá Vivienda 10 18 - 25 21 - .... Abogado 1 - 10 1 – 10 B/quilla Auto 6 - 15 40 Perfil de bajo riesgo: Economistas, entre 31 y 45 años, con crédito de consumo, entre $6 y $10 millones, con patrimonio entre $26 y $ 30 millones, ubicados en Medellín y fechas de pago entre 16 y 20.

CREDIT SCORING Tablas de ponderación Rangos de morosidad O – 5 6 – 15 16 –30 31- ... Rangos de edad 18 – 25 26 – 30 31 –45 46 - ... Rangos de crédito 1 – 5 6 – 10 11 –20 21- ... Actividad Económica Administrador Economista Abogado Odontólogo Rangos de Patrimonio 1 – 10 11 – 25 26 –50 51- ... Puntaje 100 70 50 Puntaje 20 60 100 80 Puntaje 80 100 60 20 Puntaje 80 100 40 10 Puntaje 20 80 100 40

CREDIT SCORING Tablas de ponderación Flujo libre de caja 1 - 10 11 – 20 21 –30 31- .... Zona Geográfica Bogotá Cali Medellín Barranquill Producto de Crédito Tarjeta Consumo Automóvil Vivienda Fechas de pago 1 – 5 6 – 15 16 –20 21- 30 Sector Económico Agrícola Industrial Comercio Servicios Puntaje 20 80 40 100 Puntaje 50 70 100 30 Puntaje 80 100 30 10 Puntaje 80 100 10 400 Puntaje 20 80 100 40

Tablas de peso relativo CREDIT SCORING Tablas de peso relativo Factor Peso Relativo Edad del solicitante 5 % Valor del Crédito 20 % Actividad Económica 15 % Valor Patrimonio 12 % Flujo de caja Ubicación Geográfica 8 % Línea de Crédito 7 % Fecha de pago Sector Económico

CREDIT SCORING ( CUT OF ) El CUT OF define, al interior de la corporación, el mínimo puntaje de aceptación de un solicitante para ser calificado como sujeto de crédito. Todo cliente con puntuaciones por encima del punto de corte será sujeto de crédito. En procesos de crédito con limitaciones presupuestales, será criterio dc asignación preferencial el mas alto puntaje. Todo solicitante con puntuación inferior al punto de corte será rechazado. Score de Clientes Puntaje Punto de corte Riesgo admisible Clientes

RESUMEN EJECUTIVO - NEGOCIOS PARA COMITÉ CREDIT SCORING RESUMEN EJECUTIVO - NEGOCIOS PARA COMITÉ CLIENTE 1. Odontólogo de 43 años, radicado en Medellín, con patrimonio de $ 48 millones y flujo libre de caja de $ 1.1 millones. Solicita Tarjeta de crédito con cupo de $ 3 millones, facturación dentro de los cinco primeros días de cada mes. Calificación CIFIN “A” CLIENTE 2. Claudia Reina Ortega., Ingeniero de 24 años, radicado en Cartagena, con patrimonio de $ 135 millones y flujo libre de caja de $ 2.0 millones. Solicita crédito para Vehículo por de $ 25 millones, facturación dentro de los cinco primeros días de cada mes. Calificación CIFIN “B” CLIENTE 3. Gustavo Rico Rivera, Abogado de 33 años, radicado en Bogotá, con patrimonio de $ 500 millones y flujo libre de caja de $ 4.0 millones. Solicita crédito Vivienda o por de $ 160 millones , facturación segunda quincena.. Calificación CIFIN “A”

EVALUACIÓN - NEGOCIOS PARA COMITÉ CREDIT SCORING EVALUACIÓN - NEGOCIOS PARA COMITÉ CRITERIO CLIENTE 1 CLIENTE 2 CLIENTE 3 Valor Crédito (80 *0.2) = 16 (20 *0.2) = 4 (20 *0.2) = 4 Flujo de Caja (20 *0.2) = 4 Actividad (10 *0.15) = 15 (80 *0.15) = 12 (10 *0. 15) = 1,5 Patrimonio (100 *0,12) = 12 (40 *0,12) = 4,8 Ubicación (100 *0,08) = 8 (30 *0,08) = 2,4 (50 *0,08) = 4 Sector Línea Crédito (80 *0,07) = 5,6 (30 *0,07) = 2,1 (10 *0,07) = 1,7 Fechas de pago (80 *0,05) = 4 (10 *0,05) = 0,5 Edad Cliente (100 *0,05) = 5 (20 *0,05) = 1 SCORING 69,6 34,3 25,5

6. ASIGNACIÓN Y ADMINISTRACIÓN DE CUPOS DE CREDITO CRITERIOS GENERALES CAPACIDAD DE PAGO TEMPORALIDAD DEL FLUJO DE CAJA FRECUENCIA DE COMPRA CAPACIDAD DE ENDEUDAMIENTO HABITOS DE PAGO

PERIODICIDAD DEL VENCIMIENTO MÁXIMA EXPOSICIÓN PATRIMONIAL CRITERIOS GENERALES PERIODICIDAD DEL VENCIMIENTO MÁXIMA EXPOSICIÓN PATRIMONIAL ROTACIÓN DEL PRODUCTO

TEMPORALIDAD DEL FLUJO DE CAJA ESTACIONALIDAD DEL INGRESO ESTACIONALIDAD DEL GASTO

TEMPORALIDAD DEL FLUJO DE CAJA INGRESOS / GASTOS OCASIONALES DESCALCES TEMPORALES INGRESOS / GASTOS OCASIONALES

TEMPORALIDAD DEL FLUJO DE CAJA ESTACIONALIDAD DEL INGRESO ESTACIONALIDAD DEL GASTO

CONDICIONES DEL MERCADO / ENTORNO FRECUENCIA DE COMPRA CONSUMO HISTORICO CONDICIONES DEL MERCADO / ENTORNO

VALOR Y COMPORTAMIENTO ESTACIONALIDAD / TEMPORADAS FRECUENCIA DE COMPRA VALOR Y COMPORTAMIENTO ESTACIONALIDAD / TEMPORADAS

CAPACIDAD DE ENDEUDAMIENTO ESTRUCTURA FINANCIERA CALIDAD DE LOS ACTIVOS

CAPACIDAD DE ENDEUDAMIENTO PRODUCTIVIDAD / RENTA DEL PATRIMONIO PATRIMONIO NETO PRODUCTIVIDAD / RENTA DEL PATRIMONIO

CAPACIDAD DE ENDEUDAMIENTO CAPITALIZACIÓN DE PASIVO LENTO FORTALECIMIENTO PATRIMONIAL

LA SOLICITUD DE CREDITO CUARTA PARTE LA SOLICITUD DE CREDITO            

SOLICITUD DE CREDITO OBJETIVO Aprovechar la información del cliente y su entorno: económico, social y familiar para control de riesgos. La solicitud de crédito es el instrumento primario de la administración y control de riesgos.

JUSTIFICACIÓN Elemento para conocer cualitativa y cuantitativamente al cliente. Canal de comunicación de la entidad con cliente. Canal de Comunicación interno entre unidades de crédito y cartera. Instrumento primario de administración del riesgo al interior de la organización. La solicitud de crédito recopila la información para una eficaz administración del riego de crédito.

FINALIDADES Conocimiento del cliente: Información cuantitativa, Información cualitativa y Aspectos Socioeconómicos. Registro, trámite, seguimiento, control y manejo de la información del cliente y sus necesidades. Control de riesgos y siniestralidad. Decisión. Seguimiento. Depuración y clasificación de clientes (Objetivos, Potenciales, Rechazados, etc).

RELACIÓN CON LOS PROCESOS ADMINISTRATIVOS Cumplimiento de políticas. Bases de datos centrales. Mercadeo, ventas, ciclo de crédito y cartera. Permanencia y atención post-venta. Gestión de productos. Actualización de información. Prevención de ilícitos y Prevención del lavado de activos. Manejo de siniestros. Reportes administrativos y Auditoria.

INFORMACIÓN Y MEDICIÓN DE RIESGOS Riesgos socioeconómicos, internos y riesgos de cartera. Capacidad de pago. Antecedentes centrales de riesgo y hábitos de pago. Endeudamiento: total, capacidad y disponible. Garantías. Respaldo patrimonial, solvencia y grupo de riesgo. Complementación por referidos. Recomendación sobre solicitudes específicas. Recomendaciones para asignar cupos de crédito.

USOS DE SOLICITUDES DE CRÉDITO Segmentación. Aplicativos de apoyo. Work flow y control de documentos. Comités de crédito. Aplicativos expertos. Relaciones entre los procesos de mercadeo, venta, crédito, cartera y auditoria.

SECCION SUSTANTIVA Información financiera, con detalle de la capacidad de pago y descripción de actividad económica. Especificación de tipo de crédito solicitado. Datos de identificación y localización del posible deudor y codeudores. Información sobre vinculaciones con mi entidad y otras entidades otorgantes de crédito y su historial de pago. Respaldo patrimonial.

SECCIÓN LOGÍSTICA Plan de Anexos. Espacios para codificación. Espacios para check list, anotaciones, comentarios y decisión adoptada.

TALLER Y EJERCICIOS          

Con la información que se suministra a continuación elabore y sustente su concepto sobre una solicitud de crédito PYME de “ 150 millones con un plazo de tres años y garantía personal. NOTA: SOLO PARA LA REALIZACIÓN DE ESTA PRACTICA ACADÉMICA, indique los “supuestos” de información que no este en el ejercicio, Todos sus “supuestos” serán considerados como información suministrada por el solicitante y verificados previamente.

INDICADORES FINANCIEROS

INDICADORES FINANCIEROS

INDICADORES FINANCIEROS

P. NATURAL PYMES ¿ Para Qué? Ejercicio No. 1 INDIQUE LOS ELEMNTOS DEL ANALISIS CUALITATIVO QUE UTILIZARIA PARA DAR UN CONCEPTO SOBRE UNA SOLICITUD DE CRÈDITO DE: P. NATURAL PYMES ¿ Para Qué?

Ejercicio No- 2 COMO PRESENTARIA UN NEGOCIO DE CRÉDITO CON BASE EN UN ANÁLISIS NO FINANCIERO.

Independientes Pymes Grandes empresas Ejercicio No- 3 Cuales considera usted que son los aspectos que motivan el Análisis Financiero de: Independientes Pymes Grandes empresas

Ejercicio Administrativo Elabore un diagrama de los ajustes necesarios en su empresa para administrar el riesgo de crédito y enuncie los recursos que se requieren para ejecutarlo

GRACIAS POR SU PARTICIPACIÓN