DIVERSIFICANDO LA CARTERA HACIA LA PEQUEÑA EMPRESA: ESTRATEGIAS PARA OPERAR EN ESTE NICHO DE MERCADO CARACTERIZACIÓN DEL MERCADO, MODELOS DE NEGOCIOS Y PRÁCTICAS DE FINANCIAMIENTO A LA PEQUEÑA EMPRESA Luis Echarte Asunción, 9 de octubre de 2008

Cobertura del estudio  Cobertura de países: Guatemala, Trinidad y Tobago, Perú, Ecuador; México a ser incluido próximamente  Cobertura de entidades: Entidades financieras supervisadas que operan con PE 26 entidades entrevistadas hasta el momento: 14 casos de downscaling y 12 de upscaling 19 bancos y 7 entidades no bancarias (Financieras, Cooperativas, Cajas)

En la búsqueda de una definición de PE  No hay una definición de PE consensuada dentro y entre países  El mercado tiene una visión borrosa del límite entre micro y PE  Sin embargo, las PE tienen características particulares que la distinguen tanto de la micro como de la mediana y gran empresa  Por supuesto, siendo una categoría intermedia, comparte características con los otros dos grupos:

Tipo de contrato financiero por segmento Prácticas y requisitos bancarios MicroPequeñaMediana y grande Garantía realNoSí FormalidadNoNo siempreSí Estados financierosNoNo siempreSí Historia crediticiaNoNo siempreSí PlazoCortoMedioLargo Tasa de interésAltaMediaBaja

Estudio del BM (91 bancos en 45 países – la mayoría de países en desarrollo), revela que más del 75% de los bancos definen a las PYMEs en términos de volúmenes de facturación anual:  Empresas pequeñas: ventas entre US$200,000 - US$4 millones *  Empresas medianas: ventas entre US$2 y US$16 millones * Advertencia : Montos más altos que los usuales en nuestra región Las definiciones de PE en la práctica

Definiciones en la región - Reguladores Por monto de deuda:  Guatemala: Microcrédito (hasta US$20,800), Empresarios Menores (hasta US$650,000 de deuda) y Empresarios Mayores (más de US$650,000)  Perú: Crédito a Microempresas (MES, hasta US$30,000) y Comerciales (más de US$30,000)  Ecuador: Microcrédito (hasta US$20,000) y Comercial (desde US$20,000)  Trinidad y Tobago: no clasifica préstamos por tamaño

Definiciones en la región – IFIs  55% de las entidades clasifican la PE en función del endeudamiento:  Límite inferior entre US$4,000 y US$30,000  Límite superior entre US$30,000 y US$130,000  45% de las entidades clasifican la PE en función de las ventas:  Límite inferior entre US$100,000 y US$160,000  Límite inferior entre US$280,000 y US$1,200,000  De las anteriores, el 20% combina los criterios de ventas y endeudamiento

maPEo

PE que usan productos pasivos pero todavía no usan crédito

¿Hay espacio para el desembarco de nuevas entidades en el mercado PE?

Factores a tener en cuenta  El mercado está subatendido y hay oportunidades para crecer en este segmento  La demanda tiene un límite  En un entorno de mayor competencia e incertidumbre macro, el éxito dependerá de la especialización para atender a la PE

Caracterización de los Principales Operadores PE

 Comienzan operaciones de crédito a PE en los últimos 3-4 años  Realizan búsqueda activa de clientes, con visitas a empresas y uso de bases de datos  Usan la historia crediticia y el endeudamiento total en el sistema como primer filtro  Descentralizan, dentro de ciertos límites, la aprobación de préstamos  Prestan únicamente a empresas con al menos 1 o 2 años de antigüedad Lo que tienen en común los operadores de crédito a la PE

 Exigen garantías reales  Perciben:  Importante demanda insatisfecha por crédito  Alta competencia en el segmento  Consideran que existe una oferta insuficiente de oficiales de crédito especializados  No tiene un departamento especializado en PE Lo que tienen en común los operadores de crédito a la PE

Las entidades no tienen una gerencia especializada en PE

Poco conocimiento de la cartera PE En algunos casos, los directivos no conocen las características de su propia cartera PE:  27% no contaban con una definición específica para PE sino para el conjunto PYME  38% no pudieron brindar información sobre la participación de la cartera PE en la cartera total ni sobre el nivel de morosidad de la PE  Para el resto, el valor promedio de participación asciende al 6.5% con una mora de 2.5%

Tecnologías de evaluación de deudores PE

Tecnologías crediticias utilizadas Información DURA EEFF auditados, proyecciones, historia crediticia Garantías convencionales Muebles o inmuebles Información BLANDA Levantamiento in situ Garantías no convencionales Leasing, factoring, confirming, otros “ing” Metodologías crediticias PE utilizadas

Tecnologías usadas en la práctica  Las entidades combinan, en distintas proporciones, elementos de estas 4 tecnologías puras  Estas tecnología prácticas son altamente intensivas en personal especializado y con experiencia de campo  La historia crediticia se utiliza como un primer filtro aplicado a los solicitantes de préstamos

Diferencias entre Downscalers u Upscalers Requisitos para acceso al crédito PE (% del total de casos)

Pero ambos grupos usan poco algunas herramientas…

… y un uso intensivo de otras

Productos financieros

El 100% de las entidades ofrece crédito tradicional con garantía real En promedio, 70% es crédito para capital de trabajo y 30% para activo fijo El 60% de las entidades ofrece créditos con plazo de pago ajustado al ciclo de cobranza de cada PE Las entidades muestran alto interés en promover el cross-selling de productos activos y pasivos, incluidas las tarjetas de crédito y débito, seguros, pensiones e inversiones Menos de la mitad ofrece facilidades de sobregiro, leasing y factoring Características de los productos a la PE

Competencia y sofisticación de la clientela

Competencia en el mercado PE  El mercado PE ha emergido como un nicho altamente atractivo en los últimos años  La favorable situación macroeconómica, sumada a la alta liquidez del sistema financiero, ha mitigado la percepción de alto riesgo del sector  Un buen número de entidades (bancarias y no bancarias, nacionales y extranjeras) ha desembarcado en este segmento poco atendido en el pasado

Sofisticación de la clientela PE  Cada vez más los clientes PE están mejor informados y demandan buen trato personal y eficiencia  Estos clientes no muestran la fidelidad típica de los que no tienen acceso  Ello ha acentuado la competencia, sobre todo en tasa de interés y en velocidad de aprobación del desembolso

Conclusiones

 El desarrollo del mercado de crédito a la PE es incipiente y hay espacio suficientemente atractivo para que nuevas entidades incursionen  Su consolidación dependerá del uso criterioso de tecnologías específicas a este sector y adaptadas a la organización (downsalers y upscalers)  Las entidades muestran un activo interés por penetrar a este segmento  Se sabe todavía poco sobre la composición de esta clientela. Las autoridades deberían reforzar la cantidad y calidad de las estadísticas productivas y financieras sobre las PE Conclusiones

Muchas Gracias! Luis Echarte BID/FOMIN