Abriendo Caminos / Derrumbando Obstáculos

Concepto Para poder alcanzar a nuestros clientes, tenemos que volver al comienzo y pensar estratégicamente en los obstáculos que existen y en la forma de derrumbar esos obstáculos. No solo queremos sobrevivir, queremos crecer y tener éxito para el futuro.

¿Qué es un cliente? Un cliente es: Una persona que utiliza los servicios de un profesional o empresa, o alguien que compra habitualmente en un comercio.

¿Quién es mi cliente? Mi cliente es: La persona que me compra regularmente. La persona que me compra de vez en cuando. Y… la persona que aún no me compra pero me comprará una vez que conozcan los productos y servicios que ofrezco.

¿Cuáles son los obstáculos? Dividiremos los clientes potenciales en 3 áreas: Tradicionales Pastores / Académicos Cyber-Usuarios / Avanzados

Clientes Tradicionales Estos clientes son personas que asisten a la iglesia regularmente. Cuando buscan un libro de contenido cristiano, una Biblia o un producto misceláneo de contenido cristiano, siempre van a pensar primero en visitar una librería cristiana.

Clientes Tradicionales Obstáculos para alcanzar a más clientes tradicionales: Competencia en el mercado. Falta de personal capacitado en la librería. Antigua forma de pensar.

Clientes Tradicionales ¿Cómo superamos los obstáculos? Competencia en el mercado. Tenemos que buscar la forma en que nuestra librería se destaque. Puede ser por: Selección Diseño de la librería Servicio

Clientes Tradicionales ¿Cómo superamos los obstáculos? Falta de personal capacitada en la librería. Debemos capacitar a nuestro personal de modo que sean expertos en los productos que vendemos. Cómo vender una Biblia Cuáles son los mejores libros respecto a ciertos temas para poder recomendarlos. Leer por lo menos la contraportada, introducción y primer capítulo a cada libro que llegue como Novedad. (PDFs descargables)

Clientes Tradicionales ¿Cómo superamos los obstáculos? Antigua forma de pensar Ya no tenemos el lujo de pensar como antes: Si coloco algo lindo en la ventana o aparador de mi librería la gente va a venir Tenemos que buscar a los clientes (mercadotecnia) Folletos o Volantes Promociones Catálogos Mesas de libros en Iglesias Actividades especiales, programas especiales de compra Promociones por temporada o fecha especial Etc., etc.

Pastores / Académicos Estos son personas que pastorean una iglesia, son teólogos, maestros en Institutos o Seminarios, directores de colegios, etc.

Pastores / Académicos Obstáculos para alcanzar a pastores y académicos: No cuentan con mucho tiempo. Falta de personal capacitado en la librería. Falta de la selección apropiada de títulos. Competencia.

Pastores / Académicos ¿Cómo superamos los obstáculos? Los clientes no cuentan con mucho tiempo. La mayoría son personas muy ocupadas y tienen muy poco tiempo para buscar los recursos que necesitan. Visita a las iglesias y los Institutos. Conocer las secretarias en las iglesias. En muchas Iglesias, la secretaria es la clave para vender material ya que ella (o él) le ayuda al pastor a conseguir lo que busca. Ofrecer servicio de entrega.

Pastores / Académicos ¿Cómo superamos los obstáculos? Falta de personal capacitado en la librería. Estas personas son educadas y muchas veces conocen más que los libreros acerca del tema que buscan. Procurar conocer los libros de referencia e instituto para que los pastores y líderes puedan sentir confianza con sus recomendaciones. Capacitar y utilizar a una persona que conozca bien los productos para hacer las visitas a las iglesias e institutos (el especialista).

Pastores / Académicos ¿Cómo superamos los obstáculos? Falta de la selección apropiada de títulos. Esto es muy importante. Si se quiere alcanzar este mercado, es necesario dedicar una sección de la librería a materiales de referencia e instituto y tener los mejores títulos disponibles. Nota para recordar: Vender un libro de referencia representa para la librería un ingreso igual o mayor al total de 10 libros de bolsillo. Consultar a los distribuidores y editoriales para saber cuales son los libros de referencia e instituto esenciales a tener en la librería, además de los nuevos títulos (esto es muy importante también).

Cyber-Usuarios / Avanzados Estas son personas que trabajan mucho con tecnología y están empezando a comprar libros por internet. En los EEUU, uno de los mercados de mayor crecimiento en los últimos años ha sido las librerías por Internet.

Cyber-Usuarios / Avanzados Obstáculos para alcanzar a estos clientes: Falta de tecnología dentro de nuestras librerías. Falta de capital para invertir. Algunas librerías todavía no tienen computadoras para manejar el inventario o utilizar correo electrónico. Necesitamos sistemas para poder alcanzar a este cliente. Se debe conocer la competencia que ya existe en el mercado. Se debe tomar la decisión para competir en este mercado. Se debe invertir en sistemas y el software para manejar comercio en línea. Si no lo hacemos nosotros, alguien más seguro lo hará.

¿PREGUNTAS? Abriendo Caminos / Derrumbando Obstáculos