¿Cómo ingresar con éxito a un supermercado? Mar-2012

¿Por qué es atractivo el sector AASS?

El canal Supermercado en el Perú Va ganando mayor penetración (alrededor del 30%) en desmedro del canal tradicional. –3 grupos competidores. –Más de 150 locales. –Variados formatos: Alimentos y No alimentos (Limpieza, Electrodomésticos, Textiles, Hogar, otros) Mayor crecimiento en provincias. (Lima y prov. grandes aprox. 40% vts). Mayor frecuencia de visitas de los NSE más bajos. Las promociones y ofertas son los principales motivos de visita.

El canal Supermercado en el Perú Las promociones deben ser con productos de calidad a un precio bajo. Los productos de Limpieza del Hogar y Cuidado personal viendo siendo los más exitosos en el tema promocional. (confianza en la calidad del AASS) El Encarte es un medio ideal de comunicación porque se presentan las promociones. El Lima la presencia de imagen la lidera Metro. En provincias aún no es claro. Canal de imagen para las marcas.

El canal Supermercado en el Perú Canal de mayor crecimiento por el bajo nivel de penetración. El 80% de los productos como frutas, verduras y carne la compra se realizan en MERCADOS. Los productos de Limpieza del Hogar y Cuidado personal viendo siendo los más exitosos en el tema promocional. (confianza en la calidad del AASS)

El canal Supermercado en el Perú Su principal cliente: AMA DE CASA (NSE C y D) – grueso del mercado (62%) –Usa celular pre-pago –Gasta aprox. S/. 160 semanales –Compra en el mercado –Se dedica al cuidado del hogar –Tiene 42 años y 3 hijos –Es casada o conviviente –No tiene productos bancarios –2x1 es su oferta preferida –Va al hospital/posta

El canal Supermercado en Latinoamérica 60%-80% de participación en países como Chile/Colombia/Ecuador. Solo en Chile existen más de 500 tiendas. Gran atractivo de ingreso a nuevos países por la baja penetración.

¿Hay una oportunidad? Sí, pero hay que prepararse si quieres tener éxito en el largo plazo.

¿Cómo nos preparamos? 1ro Evaluar nuestro producto a ofrecer –Identificar su valor frente a lo que ya existe.

¿Cómo nos preparamos? 1ro Evaluar nuestro producto a ofrecer –Identificar su valor frente a lo que ya existe. Existe una resistencia a incluir nuevos proveedores que ofrezcan más de lo mismo y que generalmente los compradores buscan nuevos productos que el consumidor va a demandar, ya sea porque viene una tendencia, están de moda o porque estos productos se podrían vender muy bien por su calidad, sabor, o precio. “A veces los compradores se toman el riesgo por un producto siempre y cuando el proveedor vaya a invertir en una campaña publicitaria masiva”. Presentación atractiva para el consumidor (calidad) Precio (lista de precio para el canal). Ver el posicionamiento del AASS. Promoción (“rebate” - comisión que el comprador cobra sobre las compras netas y que está sujeta a una negociación previa ).

¿Cómo nos preparamos? 1ro Evaluar nuestro producto a ofrecer –Rebate y %rentabilidad para el AASS (PVP/1.18-Costo SI) (PVP/1.18-Costo SI) / (PVP/1.18) Rentabilidad

¿Cómo nos preparamos? 1ro Evaluar nuestro producto a ofrecer Aspectos de CALIDAD DEL PRODUCTO: Licencia de funcionamiento de la planta Presentación del registro sanitario del producto. Lo solicitas en la Dirección General de Salud Ambiental (Digesa). Cumplir con las normas nacionales de rotulado, que implica colocar en el envase la fecha de vencimiento, ingredientes, composición, etc. Un análisis microbiológico del producto que acredite que este cumple con los parámetros que establece la Ley para el consumo. Una inspección de planta que verifique las condiciones en las que se producen los alimentos (infraestructura, personal, procesos, higiene y controles). Contar con un código de barras (GS1 Perú).

¿Cómo nos preparamos? 2do Evaluar nuestras capacidades –Capital de trabajo (90d-120d de pago) / evaluar el tema de factoring con diferentes bancos. –Presupuesto de MKT para impulsar el producto en la cadena: Encartes, Cabeceras, Promociones, Impulso /Degustación. (%Rebates – Acuerdos anuales, que crecen año a año porque la competencia invierte más). –Preparación logística y operativa para despachos. (de 30 a 50 tiendas a NN). El Centro de Distribución.

¿Cómo nos preparamos? 3ro Poder de negociación –El AASS sabe que tiene un mayor poder de negociación y por lo tanto va a presionar para mejorar sus ventas y su rentabilidad año a año. –Es importante no perder el objetivo que es crecer junto con la cadena. –La ganancia para el proveedor proviene de la suma de muchas acciones: Imagen de marca en AASS, volumen en otros canales, personal capacitado, etc. Finalmente no es suficiente estar solo en el AASS

La ganancia Mayor exposición de marca: Otro incentivo es la difusión de la marca. Los proveedores pequeños no suelen tener capital para hacer gastos publicitarios masivos y que a través de sus cadenas algunos proveedores han logrado colocar su marca en varias ciudades y en un corto plazo. Alto Potencial de crecimiento La barrera de la distribución: Una pequeña empresa le conviene ingresar a un supermercado porque este le puede ayudar a sortear una de sus principales barreras: la distribución. “Llegar a varias ciudades del país requiere de un sistema de distribución que no manejan muchas pymes, en cambio, con el contacto de un supermercado se puede ingresar a puntos.

La ganancia Igual hay que estar. No esperemos a que la penetración llegue al 80% para recién prepararnos para ingresar, porque en ese momento las condiciones de ingreso serán más agresivas (más costosas y nos dejaran fuera del mercado) y lo más probable es que nuestros competidores ya estén presentes.