Universidad Nacional Abierta Dirección de Investigación y Postgrado Especialización en Derechos Humanos Cátedra: Medios Alternativos de solución de Conflictos La Conciliación y la Negociación Autora: María Angel

El Arte de Negociar Negociación: Es el Proceso de comunicación que tiene por finalidad influir en el comportamiento de los demás y donde ambas partes lleguen a un acuerdo Frases importantes de la Negociación  Negociar no siempre es ganar  Las mejores negociaciones es una relación ganar-ganar  En la vida nunca consigues lo que mereces/ pero sí consigues lo que negocias  Nunca negociemos por temor / Pero nunca temas negociar

Claves para negociar  Usar un tono adecuado  Mostrar respeto por la otra persona  Realizar comentarios positivos  Dejar que el interlocutor siga hablando  Debe existir una Agenda  No pasar por alto las conversaciones informales  Una negociación se hace frente a frente  Si la persona es muy formal, actúa formalmente  No hay que mentir cuando estemos negociando

Metodología de Negociar 1)Separar las personas del Problema : cuando uno se refiere a la “otra parte” nos olvidamos con frecuencia que son personas, al igual que nosotros, que sienten emociones, tienen su propia escala de valores, tienen vivencias diferentes y son impredecibles. No es bueno comenzar una negociación con el propósito de vencer a toda costa ya que ponemos en peligro la negociación. 2)Concentrarse en los intereses y no en las posiciones: La negociación basándose en posiciones ( “ Yo quiero esto “ ) es menos eficaz que si se realiza basándose en intereses ( ¿ Para qué quiero esto ? ) Los argumentos demandas e interpretaciones del iceberg. Busquemos la verdadera razón en los sentimientos, frustraciones, temores, emociones, deseos. 3)Inventar opciones de mutuo beneficio 4)Insistir en que los criterios sean objetivos

3) Inventar opciones de mutuo beneficio: La invención creativa buscando intereses comunes o complementarios es una necesidad para generar múltiples acuerdos que sean de beneficio para ambas partes. 4) Insistir en que los criterios sean objetivos : La necesidad de criterios objetivos es fundamental para lograr una solución basada en principios, no en presiones. Debemos concentrarnos en los méritos del problema, no en el temple de las partes, y estar abiertos a las razones, pero cerrados ante las amenazas.

La Programación Neurolingüística Sirven para analizar la comunicación no verbal que representa el 93% de nuestra comunicación, las palabras por sí solas sólo representan el 7% de lo que queremos decir. Ejemplos que nos pueden ser muy útiles al negociar : El Silencio: quedarse callado, saber manejar el silencio es fundamental en la negociación, pues se puede obtener mucha más información de lo que podríamos suponer. No olvidar que el silencio es una situación muy tensa, que mucha gente no puede o no sabe controlar No mostrar reacciones ante lo que el otro nos dice, un buen negociador no reacciona ante los comentarios.

Lo que no debe ocurrir en una negociación:  Tener una preparación inadecuada  Olvidarse del principio Ganar – Ganar  Utilizar un comportamiento de intimidación, la experiencia señala que mientras más ruda es la táctica, la resistencia es más fuerte, utilizar la persuasión no la dominación  Ser impaciente, dejar que las ideas y las proposiciones hagan su camino, no precipitar las cosas, la paciencia paga  Actuar con sangre fría, las emociones negativas intensas impiden entablar un clima de cooperación y de encontrar la solución  Hablar demasiado y escuchar demasiado poco, si le gusta escuchar, ganará conocimientos.