EL ÁREA DE MARKETING Y VENTAS

Presentación del tema: "EL ÁREA DE MARKETING Y VENTAS"— Transcripción de la presentación:

1 EL ÁREA DE MARKETING Y VENTAS
INTRODUCCIÓN A LOS NEGOCIOS Semana 7

2 AGENDA DE LA SESIÓN ¿QUÉ ES EL MARKETING? OBJETIVOS DEL MKT CONCEPTOS
PIRÁMIDE DE MASLOW. MERCADO OBJETIVO. MARKETING MIX. COMERCIALIZACIÓN. CONCLUSIONES.

3 ¿QUÉ ES EL MARKETING?

4 ENFOQUE DE MARKETING EL CONCEPTO DE VENTA EL CONCEPTO DE MARKETING
Utilidades por medio del volumen de ventas Vender y promover Productos existentes Fábrica EL CONCEPTO DE VENTA Utilidades por medio de la satisfacción de los clientes Marketing integrado Necesidades de los clientes Mercado Punto de partida Enfoque Medios Fines EL CONCEPTO DE MARKETING El marketing implica administrar mercados para que ocurran intercambios y relaciones con el fin de crear valor y satisfacer las necesidades y los deseos de los clientes.

5 DIMENSIONES CENTRALES

6 Factores culturales/sociales Características personales
CONCEPTOS CENTRALES NECESIDADES DESEOS DEMANDAS MARKETING Factores culturales/sociales Características personales Factores económicos Recursos disponibles Canaliza Orienta Identifica Estimula

7 ¿QUÉ MOTIVA AL CONSUMIDOR A ACTUAR?
NECESIDADES: Carencia de artículos básicos o necesidades complejas como pertenecer a un grupo. Por ejemplo: “Tengo sed.” DESEOS: Forma que adopta una necesidad humana moldeada por la cultura y la personalidad individual. Por ejemplo: “Quiero una Coca-Cola.” DEMANDA: Deseos humanos respaldados por el poder de compra. Por ejemplo: “Tengo dinero para comprar una Coca-Cola.”

8 OBJETIVOS DEL MKT

9 OBJETIVOS DE MARKETING
Aumentar las ventas. Aumentar la rentabilidad. Aumentar el posicionamiento. PARTICIPACION DE MERCADO Porcentaje de ventas de un producto o servicio que una empresa tiene con respecto a las ventas totales del mercado en el que participa.

10 CONCEPTOS

11 CONCEPTOS IMPORTANTES
MERCADO: Es el conjunto de compradores reales y potenciales que tienen una determinada necesidad y/o deseo, dinero para satisfacerlo y voluntad para hacerlo. SEGMENTACIÓN DE MERCADO: Es el proceso de dividir un mercado en grupos de compradores que tienen necesidades, características o comportamientos bien definidos, y que podrían requerir productos o mezclas de marketing distintas.

12 FORMAS DE SEGMENTAR

13 CONCEPTOS IMPORTANTES
MERCADO OBJETIVO: Después de evaluar que tan atractivo es cada segmento de mercado se escoge el ó los segmentos en los que se ingresará. POSICIONAMIENTO: Una vez que la empresa ha decidido a cuál segmento del mercado ingresara, debe decidir qué posición ocupara en ese segmento. El posicionamiento en el mercado consiste en hacer que un producto ocupe un lugar claro, distintivo y deseable, en relación con los productos de la competencia, en las mentes de los consumidores meta.

14 PIRÁMIDE DE MASLOW

15 NECESIDADES – PIRÁMIDE DE MASLOW
AUTORREALIZACIÓN Supervivencia: Respiración, alimentación, descanso. Sentirse protegido : vivienda, empleo, estabilidad. Desarrollo afectivo: asociación, aceptación y afecto. Tener prestigio: destacar dentro de un grupo social. Desarrollo del potencial: prosperidad personal. RECONOCIMIENTO AFILIACIÓN SEGURIDAD FISIOLOGÍA

16 ¿QUÉ NECESIDADES SATISFACEN LOS SIGUIENTES PRODUCTOS?

17 … Y para satisfacer las necesidades y/o deseos del mercado objetivo…
MARKETING MIX

18 PRODUCTO “Satisfactores”
Bienes: cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado para su atención, adquisición, uso o consumo y que podría satisfacer una necesidad o un deseo. Servicios: cualquier actividad o beneficio que se venden y son básicamente intangibles, y que no tienen como resultado la propiedad de algo. “Satisfactores” Conjunto de Atributos cuyo objetivo es la satisfacción de necesidades en los consumidores.

19 Fijación de precios con base en el valor:
Es la cantidad que se requiere para adquirir un producto; por lo tanto expresa el valor del producto. La fijación de precios inicia con un análisis de las necesidades y percepciones de valor de los consumidores, y el precio se fija de modo que sea congruente con ese valor percibido por el cliente. S/ S/. 8.50 Fijación de precios con base en el valor: Ofrecer una combinación perfecta de calidad y buen servicio a un precio justo

20 PROMOCION Técnica de comunicación masiva que ofrece incentivos a corto plazo para estimular la compra o venta del producto. Es el conjunto de actividades que sirve para informar al consumidor sobre los atributos del producto y persuadirlo para que lo adquiera.

21 PLAZA Es la forma cómo el productor hace llegar el producto al consumidor final. Cuando se utilizan intermediarios se crea un canal de distribución: conjunto de organizaciones que dependen entre sí y que participan en el proceso de poner un producto o servicio a la disposición del consumidor. Para los que comercializan directamente sus productos: se debe ubicar en donde se encuentre el cliente. Para los que venden a intermediarios: es importante que también recojan lo que piensa el comprador final.

22 COMERCIALIZACIÓN

23 COMERCIALIZACIÓN La comercialización es el proceso por el cual los productos pasan de los centros de producción a sus destinos de consumo, a través de diferentes fases u operaciones de compraventa de mayoristas o minoristas, requiere de una planificación muy cuidadosa, que debe contestar una serie de preguntas: En relación con los competidores (el momento preciso de llevarlo a cabo). ¿Cuándo? Sólo en un área geográfica, o en todo el territorio (estrategia geográfica) ¿Dónde? ¿A quién? Todo el mercado, o sólo a un segmento(público objetivo) Distribuir sus inversiones promocionales (estrategia de introducción del producto en el mercado) ¿Cómo? Cuánto tiempo dedicará a las actividades de su área de ventas (fuerza de ventas, relaciones públicas, etc.) ¿Cuánto? Vs.

24 ALCANCES DE LA COMERCIALIZACIÓN
MICRO-COMERCIALIZACIÓN Se concentra en clientes y a las actividades de las organizaciones de forma individual. MACRO-COMERCIALIZACIÓN Se enfoca en el análisis integral visualizando como un sistema integrado de producción y distribución.

25 LAS “UTILIDADES” DE LA COMERCIALIZACIÓN:
Poner el producto o servicio a disposición del consumidor en el momento que éste lo necesita. Utilidad de tiempo Se crea a partir de la existencia de suficientes puntos de venta próximos al sitio donde el consumidor necesite un producto. Utilidad de lugar Al momento de entregar el producto o servicio para el consumo o disfrute del cliente. Utilidad de posesión

26 COMERCIALIZACIÓN Desde el punto de vista del fabricante La Empresa
Definen el posicionamiento de los bienes de la empresa en el mercado Planificación Organización Al igual que el resto de las variables controlables de la empresa, forma parte de la oferta del mercado. Ejecución Control Desde el punto de vista de los distribuidores Los pasos necesarios para hacer llegar un producto o facilitar los productos al consumidor, independientemente del canal que se utilice.

27 Funciones de la Comercialización
Las funciones principales de la comercialización abarcan todo lo que se debe hacer para llevar un producto al mercado conociendo las necesidades de los consumidores y generando beneficios para la empresa. Precio Compra y Venta Financiación Promoción Distribución Manejo del producto Gestión de la información ¿Dónde lanzaré mi producto?

28 EJEMPLO

29 EJEMPLO MERCADO Todas las personas que gusta de hacer compras vía online. MERCADO OBJETIVO Personas con poco tiempo para acercarse a un local a desayunar y realizar su compra.

30 EJEMPLO Desayunos Para Ti fue creada sobre la necesidad de muchas personas con ritmos de vida agitados, y que optan por comprar o regalar detalles como un desayuno a sus seres queridos. Sus pedidos son sólo delivery. Los clientes pueden entrar a la web o a la página de Facebook de la empresa para ver y ordenar vía online sus productos.