PREVENCION DEL CONFLICTO Y NEGOCION ESTRATEGICA PREVENCION DEL CONFLICTO Y NEGOCION ESTRATEGICA Lic. Christian A. Gentili Mgs. Jorge Aimaretti Expositores:

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1 PREVENCION DEL CONFLICTO Y NEGOCION ESTRATEGICA PREVENCION DEL CONFLICTO Y NEGOCION ESTRATEGICA Lic. Christian A. Gentili Mgs. Jorge Aimaretti Expositores:

2 CONFLICTO El conflicto es la ruptura de l,os mecanismos normales y naturales de decisión. El conflicto es la ruptura de l,os mecanismos normales y naturales de decisión. Existencia de ideas, sentimientos, actitudes y/o intereses antagónicos que entran en choque. Interferencia deliberada de una persona sobre las tentativas de otra para alcanzar sus objetivos

3 Conflicto Tipos de conflicto Organizacional InterpersonalInterno al grupo Entre grupos Entre organizaciones

4 Conflicto Tipos de conflicto Inconsistencias de status Recursos escasos Conflicto organizacional Metas incompatibles y horizontes de tiempo Sistemas incompatibles de premios y castigos Solapamiento de autoridad Interdependencias de tareas

5 FUENTES DEL CONFLICTO  Cambio organizacional  Personalidades incompatibles  Diferentes escalas de valores  Diferentes percepciones  Falta de confianza  Amenazas de pérdida de poder

6 EL PROCESO DEL CONFLICTO ANTECEDENTES ANTECEDENTES DESENCADENANTES DESENCADENANTES COMPORTAMIENTO COMPORTAMIENTO COMPORTAMIENTO COMPORTAMIENTO CONFLICTIVO DE “A” CONFLICTIVO DE “B” CONFLICTIVO DE “A” CONFLICTIVO DE “B” RESOLUCIÓN RESOLUCIÓN SITUACIÓN POSTERIOR SITUACIÓN POSTERIOR

7 RESULTADOS DEL CONFLICTO CONSTRUCTIVO:  + ENERGIA  + PERTENENCIA  + CAPACIDAD DE ANTICIPACIÓN Y RESPUESTA  = PODER

8 RESULTADOS DEL CONFLICTO DESTRUCTIVO DESTRUCTIVO  + FRUSTRACIÓN, HOSTILIDAD, AGRESIVIDAD  - ENERGÍA  + COHESIÓN GRUPAL  - RELACIONES INTERPERSONALES

9 COSTOS DEL CONFLICTO EN LAS ORGANIZACIONES DESPILFARRO DE TIEMPO DESPILFARRO DE TIEMPO PÉRDIDA DE TALENTO PÉRDIDA DE TALENTO POBRE CALIDAD EN LA TOMA DE DECISIONES POBRE CALIDAD EN LA TOMA DE DECISIONES AUSENTISMO, SABOTAJE Y CAÍDA DE LA PRODUCCIÓN AUSENTISMO, SABOTAJE Y CAÍDA DE LA PRODUCCIÓN DEMANDAS JUDICIALES DEMANDAS JUDICIALES

10 Conflicto El impacto del conflicto sobre el desempeño Nivel de desempeño Nivel del conflicto Alto Bajo A B C Nivel óptimo de conflicto puede llevar a toma de decisiones efectivas y alto desempeño Evitar el conflicto puede provocar pérdida de oportunidades Excesos de conflcto pueden provocar bajo desempeño

11 La escalada social del Conflicto Tensiones latentes Acción Directa Pujas de Poder Violencia Destructiva Necesidades frustradas, incompetencia, desidia Intereses conflictivos, derechos en disputa Rivalidades, falta de reglas Violencia física

12 Detener el conflicto social CONTENER RESOLVER PREVENIR Pujas de Poder Acción Directa Tensiones Latentes

13 MANEJO DE CONFLICTO ESTILOS:  EVASIVO  CONCILIADOR  DE FORZAMIENTO (PODER)  COMPROMETIDO  COLABORATIVO

14 PROCESO DE RESOLUCIÓN DE CONFLICTO 1. RACIONALIZARLO ¿cuál es el conflicto? ¿entre quiénes? 2. ANALIZARLO ¿cuál es la capacidad de respuesta? 3. ASUMIRLO no negarlo ni derivarlo 4. DISEÑAR varias estrategias posibles 5. ELEGIR una estrategia posible 6. EJECUTAR la estrategia y controlarla

15 Métodos posibles de resolución de conflictos NEGOCIACIÓNMEDIACIÓN CONCILIACIÓN ARBITRAJEJUICIO Competitiva: adversarial; Colaborativa: no adversarial No adversarialAdversarial Sólo intervienen las partes Intervención de terceros Voluntario No voluntario Reuniones programadas por las partes Reuniones fijadas por el juzgado

16 Conciliación Obligatoria (Ley Nac. Nº14.786 y Prov. Nº10.468) Atiende conflictos colectivos; Atiende conflictos colectivos; Cualquiera de las partes, antes de tomar medidas de acción directa, debe dar comunicación a la autoridad de aplicación para someterse a la instancia de conciliación. Cualquiera de las partes, antes de tomar medidas de acción directa, debe dar comunicación a la autoridad de aplicación para someterse a la instancia de conciliación. Efectos: se retrotraen la relación y situación laboral al estado en que se encontraba antes de la iniciación del conflicto Efectos: se retrotraen la relación y situación laboral al estado en que se encontraba antes de la iniciación del conflicto

17 Conciliación Obligatoria (Ley Nac. Nº14.786 y Prov. Nº10.468) Funcionario: rol de mediador Funcionario: rol de mediador Duración total máxima del proceso: 15 días (prorrogables por 15 días más) Duración total máxima del proceso: 15 días (prorrogables por 15 días más) Fracaso del procedimiento: posibilidad de ARBITRAJE Fracaso del procedimiento: posibilidad de ARBITRAJE

18 Arbitraje (Ley Nac. Nº14.786 y Prov. Nº10.468) Voluntario: el funcionario actuante en la conciliación obligatoria fallida invita a las partes a someterse a arbitraje; Voluntario: el funcionario actuante en la conciliación obligatoria fallida invita a las partes a someterse a arbitraje; Obligatorio: cuando se trate de conflictos vinculados con servicios públicos (seguridad, salud, etc.) Obligatorio: cuando se trate de conflictos vinculados con servicios públicos (seguridad, salud, etc.)

19 Arbitraje (Ley Nac. Nº14.786 y Prov. Nº10.468) Suscripción de compromiso de arbitraje entre las partes: Suscripción de compromiso de arbitraje entre las partes: Nombre del árbitro; Nombre del árbitro; Puntos en discusión; Puntos en discusión; Si las partes producirán pruebas y, en tal caso, términos de producción Si las partes producirán pruebas y, en tal caso, términos de producción Plazo para expedirse el árbitro (no mayor a 15 días) Plazo para expedirse el árbitro (no mayor a 15 días) Laudo Arbitral: irrecurrible por las partes (excepto que se hayan omitido de resolver puntos en discusión, se hayan resuelto otros no incluidos, o se haya resuelto fuera de término) Laudo Arbitral: irrecurrible por las partes (excepto que se hayan omitido de resolver puntos en discusión, se hayan resuelto otros no incluidos, o se haya resuelto fuera de término)

20 NEGOCIACIÓN ESTRATEGICA “Una Conversación entre Amigos”

21 DINAMICA DE LA NEGOCION ESTRATEGICA  La negociación es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales o colectivas o procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos.  Negociación se puede definir como el proceso mediante el cual dos o más personas buscan llegar a un acuerdo respecto a un asunto determinado.  Negociación es tratar de alcanzar un objetivo mediante el acuerdo con la otra parte.

22 DINAMICA DE LA NEGOCION ESTRATEGICA  Negociar es un arte que nos obliga a derrotar problemas antes que personas por lo que el acuerdo beneficioso para ambos es la mejor salida. Negociar  El concepto de negociar se resume en un acuerdo beneficioso para ambas partes.  OBJETIVOS:  Desarrollar un ámbito de discusión y concertación donde tratar diversos conflictos  Articular los intereses de los diversos protagonistas del conflicto, tanto los económicos como los sociales.  Trabajar cooperativamente acercando protagonistas de culturas diversas.

23 DINAMICA DE LA NEGOCION ESTRATEGICA  Negociación estratégica  Ante una situación de conflicto llamamos negociación estratégica al sistema y a las prescripciones que, a la luz de las dificultades conocidas, se proponen limitar los aspectos subjetivos, polémicos, ideológicos, irracionales; estimular los aspectos objetivos, profesionales, distributivos, racionales, y potenciar la inclusión de elementos trascendentes constructivos.

24 SOCIEDAD, LEGITIMIDAD Y CONFIANZA  Negociar es un proceso esforzado pero se sostiene en ciertas ideas rectoras. ¿Cómo lo haremos?  Cada negociación es distinta pero la práctica profesional descansa en la experiencia. ¿Qué considerar?  Las prácticas efectivas reúnen criterios efectivos y éticos.

25 SOCIEDAD, LEGITIMIDAD Y CONFIANZA  CONTRATO: es una convección jurídica manifestada en forma legal por virtud de la cual una o varias partes se obligan a favor de otras a cumplir una prestación de dar, hacer o no hacer; se refiere al acuerdo en sí, y al documento que lo asegura.  TRATO: es la manera de dirigirse a una persona; es la acción y efecto de tratar y tratarse; y es sinónimo de acuerdo, tratado, convenio. Cerrar el trato significa quedar de acuerdo. Además tratar es tener conversaciones para llegar a una solución, es intentar y pretender una cosa

26 SOCIEDAD, LEGITIMIDAD Y CONFIANZA LEGITIMIDAD: La legitimidad, es un término utilizado en la Teoría del Derecho, en la Ciencia Política y en Filosofía que define la cualidad de ser conforme a un mandato legal, a la justicia, a la razón o a cualquier otro mandato cierto. En Ciencia Política es el concepto con el que se enjuicia la capacidad de un poder para obtener obediencia sin necesidad de recurrir a la coacción que supone al amenaza de la fuerza, LEGITIMIDAD: La legitimidad, es un término utilizado en la Teoría del Derecho, en la Ciencia Política y en Filosofía que define la cualidad de ser conforme a un mandato legal, a la justicia, a la razón o a cualquier otro mandato cierto. En Ciencia Política es el concepto con el que se enjuicia la capacidad de un poder para obtener obediencia sin necesidad de recurrir a la coacción que supone al amenaza de la fuerza,Ciencia PolíticaCiencia Política ETICA: la ética es una rama de la filosofía que abarca el estudio de la moral, la virtud, el deber, la felicidad y el buen vivir. ETICA: la ética es una rama de la filosofía que abarca el estudio de la moral, la virtud, el deber, la felicidad y el buen vivir. PREJUICIOS: los preconceptos y juicios de valor de las partes. PREJUICIOS: los preconceptos y juicios de valor de las partes. PERCEPCIONES: lo que cada parte advierte en la negociación. PERCEPCIONES: lo que cada parte advierte en la negociación. ROLES: son las posiciones formales que ocupan las partes ROLES: son las posiciones formales que ocupan las partes

27 SOCIEDAD, LEGITIMIDAD Y CONFIANZA El desafío social ¿Qué hace falta para transformar los conflictos destructivos en conflictos constructivos, en la casa, en el trabajo, en la comunidad y en el país?

28 SOCIEDAD, LEGITIMIDAD Y CONFIANZA El desafío social Dos partes en principio Los terceros Adherentes, apostadores PARTE 1PARTE 2 Actores Sociales Los afectados de adentro

29 SOCIEDAD, LEGITIMIDAD Y CONFIANZA El desafío social ¿Qué hace falta? Una comunidad movilizada Actuar con determinación Motivarse con otra dinámica

30 Moral y Ética Características de la Moral. La Moral es el hecho real que encontramos en todas las sociedades, es un conjunto de normas a saber que se transmiten de generación en generación, evolucionan a lo largo del tiempo y poseen fuertes diferencias con respecto a las normas de otra sociedad y de otra época histórica, estas normas se utilizan para orientar la conducta de los integrantes de esa sociedad. La Moral es el hecho real que encontramos en todas las sociedades, es un conjunto de normas a saber que se transmiten de generación en generación, evolucionan a lo largo del tiempo y poseen fuertes diferencias con respecto a las normas de otra sociedad y de otra época histórica, estas normas se utilizan para orientar la conducta de los integrantes de esa sociedad. sociedadestiempo sociedadestiempo Características de la Ética. Es el hecho real que se da en la mentalidad de algunas personas, es un conjunto de normas a saber, principio y razones que un sujeto ha realizado y establecido como una línea directriz de su propia conducta. Es el hecho real que se da en la mentalidad de algunas personas, es un conjunto de normas a saber, principio y razones que un sujeto ha realizado y establecido como una línea directriz de su propia conducta.

31 Ética Ahora los puntos en los que difieren son los siguientes: La Moral tiene una base social, es un conjunto de normas establecidas en el seno de una sociedad y como tal, ejerce una influencia muy poderosa en la conducta de cada uno de sus integrantes. En cambio la Ética surge como tal en la interioridad de una persona, como resultado de su propia reflexión y su propia elección. La Moral tiene una base social, es un conjunto de normas establecidas en el seno de una sociedad y como tal, ejerce una influencia muy poderosa en la conducta de cada uno de sus integrantes. En cambio la Ética surge como tal en la interioridad de una persona, como resultado de su propia reflexión y su propia elección. Una segunda diferencia es que la Moral es un conjunto de normas que actúan en la conducta desde el exterior o desde el inconsciente. En cambio la Ética influye en la conducta de una persona pero desde si misma conciencia y voluntad. Una segunda diferencia es que la Moral es un conjunto de normas que actúan en la conducta desde el exterior o desde el inconsciente. En cambio la Ética influye en la conducta de una persona pero desde si misma conciencia y voluntad.

32 Ética ¿Es ético mentir en una negociación?  Cada uno tiene valores, está inserto en una cultura, analiza la situación.  Probablemente lo que se acepta en el truco no se acepte en una empresa.  Y lo que se aceptaría en Escandinavia es distinto a lo que se acepta acá.  En cada caso surgen “reglas” tácitas sobre cuánto aceptar las prácticas cuestionables.  Al negociar no se revelan datos e intenciones prematuramente. Pero la discreción no debe ser confundida con el engaño.

33 CONFIANZA  Es la voluntad de una persona de actuar a partir de las palabras, acciones y decisiones de aquella.  Contribuye a construir confianza: La predisposición de la persona. La predisposición de la persona. La situación. La situación. La historia de la relación. La historia de la relación.

34 CONFIANZA  CONFIANZA OPORTUNISTA: La persona hará lo que dice porque se verá recompensada por cumplir, o por el temor a aquella represalia en caso de no cumplir La persona hará lo que dice porque se verá recompensada por cumplir, o por el temor a aquella represalia en caso de no cumplir  CONFIANZA IDENTIFICATORIA: La confianza surge al identificarse el uno con los deseos e intenciones del otro, las partes comprenden y valoran los deseos del otro y ese entendimiento lleva a que cada cual pueda actuar en el lugar del otro. La confianza surge al identificarse el uno con los deseos e intenciones del otro, las partes comprenden y valoran los deseos del otro y ese entendimiento lleva a que cada cual pueda actuar en el lugar del otro.

35 Ética Dilemática de la negociación Cuando una parte actúa de modo firme e inflexible, es mayor la probabilidad que el cierre se acerque a su posición inicial, y también mayor la probabilidad que no se llegue a un cierre. Mientras que cuando una parte se muestra tolerante e inflexible, es mayor la probabilidad de que se llegue a un cierre y también menor la probabilidad que el cierre se acerque a su posición inicial.

36 Quedan las preguntas ¿Cuánta verdad comunicar? ¿Cuánto creer en lo que dice el otro?

37 EQUIDAD Justicia natural, por oposición a la letra de la ley positiva. Justicia natural, por oposición a la letra de la ley positiva. Moderación en el precio de las cosas, o en las condiciones de los contratos. Moderación en el precio de las cosas, o en las condiciones de los contratos. Disposición del ánimo que mueve a dar a cada uno lo que merece. Disposición del ánimo que mueve a dar a cada uno lo que merece.

38 EQUIDAD Equidad Distributiva Equidad Distributiva Equidad de Procedimientos Equidad de Procedimientos Equidad Interactiva Equidad Interactiva Equidad Sistémica Equidad Sistémica Como se distribuyen los resultados Como se determinan los resultados Como se tratan las partes Cómo tratan las instituciones a las personas

39 PODER Ejercer el poder tiene sus riesgos: Ejercer el poder tiene sus riesgos: Si las amenazas son desestimadas, sobreviene parálisis. Si la contraparte se da por provocada, puede afectar tratos futuros. Puede menoscabar la reputación.

40 PREJUICIOS TRADICIONALES  Suponer que la ganancia propia debe darse a costas del otro, y perder oportunidades de ganancia que benefician a ambas partes.  Sustentar sus juicios sobre información irrelevante, tal como la de la primera oferta.  Dejarse influir exageradamente por la manera en que la contraparte presenta la información.  Confiar demasiado en información de fácil acceso, dejando de lado la información más relevante.

41 PREJUICIOS TRADICIONALES  Desvalorizar lo que solo se entiende desde el punto de vista del otro.  Confiar exageradamente en alcanzar las metas que lo benefician a uno.  Escalar irracionalmente el compromiso a una meta inicial, aún cuando esta dejó de ser la elección más conveniente.

42 INTERESES Y VALORES Intereses son los elementos tangibles e intangibles que cada parte considera que entran en juegan en el proceso de la negociación. Intereses son los elementos tangibles e intangibles que cada parte considera que entran en juegan en el proceso de la negociación. Valores se refiere a preferencias amplias por un estado de cosas por encima de otro. Determinan lo que un grupo humano considera bueno o malo, racional e irracional, normal o anormal, y transmiten el peso que lleva implícito cada interés Valores se refiere a preferencias amplias por un estado de cosas por encima de otro. Determinan lo que un grupo humano considera bueno o malo, racional e irracional, normal o anormal, y transmiten el peso que lleva implícito cada interés

43 DIVISAS  Divisas  Preferencias, intangibles, pagos y / o utilidades subjetivas son valoradas por una parte por su impacto personal más allá de su valoración objetiva.  Son los elementos que pueden mejorar, satisfacer o potenciar los intereses del otro.

44 INTERESES  Esenciales  Importantes  Accesorios  Irrelevantes

45 DINAMICA DE LA NEGOCION ESTRATEGICA  No negociar en torno a posiciones.  Apartar sentimientos y problemas.  Concentrarse en los intereses.  Buscar beneficios mutuos  Usar criterios objetivos.  Ser experto en algo.  No extralimitarse.  Abrir surcos.  Integrar equipos.

46 Plan “B” Negociar es contar con un Plan B Negociar es contar con un Plan B Plan B es lo que uno hará en caso de no poder llegar a un trato. Plan B es lo que uno hará en caso de no poder llegar a un trato. Uno se levanta de la mesa cuando el proceso de negociación le brinda menor beneficio que su Plan B: negocia quien tiene autoridad para levantarse de la mesa. Uno se levanta de la mesa cuando el proceso de negociación le brinda menor beneficio que su Plan B: negocia quien tiene autoridad para levantarse de la mesa. Antes de empezar la negociación conviene definir el propio Plan B. Antes de empezar la negociación conviene definir el propio Plan B.

47 Modelos de Negociación  La negociación es una actividad dinámica en la que se alternan momentos de diverso nivel de complementación de competencia y colaboración.  Negociación Contenciosa.  Negociación Distributiva.  Negociación Integrativa

48 NEGOCIACION ESTRATEGICA Medir dos veces, cortar una

49 REFEXIONES FINALES  No prometer, no mentir, no amenazar.  Antes de sentarse a la mesa… saber qué espera cada uno de sus contrapartes.  Respetar al otro: diga lo que dirá, dígalo, y diga lo que dijo.  No ceder, no intimidarse, escuchar y pensar.  Informarse para explicar, asumir el rol de negociador para ser respetado.  Disfrutar, o dedicarse a tareas que lo hagan sentir mejor.

50 REFEXIONES FINALES Los chicos juegan. Un grande hace partidos.

51 MUCHAS GRACIAS POR SU ATENCION