Métodos para el diseño del territorio

Presentación del tema: "Métodos para el diseño del territorio"— Transcripción de la presentación:

1 Métodos para el diseño del territorio
Territorio de ventas Métodos para el diseño del territorio Objetivos y Criterios para la Formación de Territorios de Venta. Que es ? Sistema administrativo de un territorio Para q sirve? administración del territorio de venta Diseño de un territorio de ventas Bases para conformar los territorios

2 Que es ? Es el área geográfica donde van a tener desenvolvimiento las operaciones de ventas

3 Para que sirve ? Para elevar al máximo las ventas y las utilidades, los territorios de venta hacen que esta meta se pueda alcanzar porque la reducen a proporciones razonables, luego, los vendedores pueden realizar su misión personal de mejorar los resultados de ventas.

4 Administración del territorio de ventas
la administración del territorio exige emplear el tiempo de la mejor manera .Una relación de apoyo y cooperación con los superiores y la casa matriz es esencial para un buen manejo del territorio

5 Diseño de un territorio de ventas
El diseño de un territorio de venta implica dividir la base de clientes de una firma de manera que vendedores específicos puedan atender bien las cuentas .

6 Bases para conformar los territorios
Dependen de cual de las cuatro alternativas de tipos de bases es la más importante: geográfica, potencial, nesecidad de servicio y carga de trabajo .

7 Objetivos y criterios para la formación de territorios de ventas
el objetivo primario del gerente de ventas es determinar la cantidad óptima de territorio y su configuración.

8 Método para el desarrollo del territorio
*Método de construcción * Método de rompimiento

9 Sistema administrativo de un territorio
Una vez que se han establecido los territorios o se han revisado para ajustarlos a las necesidades del momento y se han asignado todos los miembros de la fuerza de venta existente, la gerencia de ventas encara el reto de lograr que el sistema trabaje satisfactoriamente día a día

10 Plan para rediseñar los territorios Unidad de control
Situación y potencial de los clientes Territorios básicos Personal de ventas Planes de cobertura territorial Estudios de ventas y costos

11 Unidad de control Elegir un punto geográfico donde vamos a situar nuestra fabrica, empresa o distribuidora .

12 Situación y potencial de los clientes
Lugares que rodean nuestra unidad de control elaborando un análisis en un perfil demográfico y un perfil psicografico.

13 Territorios básicos Para el diseño de distritos de ventas es necesario establecer un territorio fundamental basado en medidas estadísticas Para este fin puede utilizarse: Método de creación de territorios Método de división de territorios

14 Personal de ventas Después de establecerse los territorios de venta la dirección puede asignar vendedores a cada territorio.

15 Estudios de ventas y costos
Al diseñarse los territorios y asignarse los vendedores a sus sectores correspondientes, la dirección planea la manera en que cada representante cubrirá su territorio.: Elaboración de rutas para el equipo de ventas. Administración del tiempo y sistemas informáticos de apoyo.

16 Planes de cobertura territorial
Los planes de cobertura territorial necesitan ser revisados ya que estas estructura pueden hacerse obsoletas porque las compañías y los mercados van cambiando con el transcurso del tiempo.