 La asignación del precio correcto a un producto puede ser la clave para su éxito o fracaso.  El precio que de a un producto debe reflejar la calidad.

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2  La asignación del precio correcto a un producto puede ser la clave para su éxito o fracaso.  El precio que de a un producto debe reflejar la calidad y valor que el cliente percibe en éste.

3 PRECIO UNIFORME  Podría establecer un PRECIO UNIFORME para todo el mundo, pero podría ser muy alto para países pobres y muy cómodo para los ricos.  La empresa: lo que aguanten los consumidores  Podría cobrar lo que aguanten los consumidores de cada país, pero esta estrategia no tomaría en cuenta los costos reales entre países. aplicar un recargo estándar  Podría aplicar un recargo estándar sobre sus costos en todas partes, pero quedar fuera del mercado de la competencia. dumping  Si la empresa le cobra demasiado poco a la subsidiaria, puede ser acusada de dumping.

4  El país en que realiza el negocio  El tipo de producto  Las variaciones en las condiciones de competencia. FACTORES ESTRATEGICOS QUE AFECTAN LA ACTIVIDAD EN LOS PRECIOS

5 Fijación de precios como instrumento activo para alcanzar los objetivos de Mkt.  La empresa los utiliza para conseguir un objetivo especifico: Recuperación de ingresos, o participación en el mercado. Precios que representan elemento estático en la decisión de negocios.  La empresa solo exporta los excedentes y asigna prioridad baja a los negocios en el extranjero.

6  RAZONES:  Competencia de precios de país en país  Rivalidad de filiales y subsidiarias  Se encuentran diferentes precios en diferentes mercados nacionales.  Px se vende en un país, se exporta a otro y se coloca por debajo del precio existente.

7 compran productos a distribuidores de un país no forman parte del sistema de distribución del fabricante.  Las IMPORTACIONES PARALELAS aparecen cuando los importadores compran productos a distribuidores de un país y los venden a distribuidores de otro país que no forman parte del sistema de distribución del fabricante. $120 lb en tiendas de deporte de UK. $80 Lb. en TESCO Compro artículos deportivos a mayoristas con excedente de mercancía.

8 1. Un fabricante acuerda vender sus Px, con un precio competitivo en un mercado exterior, a un comprador X, quien promete venderlos en el exterior. 2. El fabricante envía los bienes al comprador X. 3. Comprador X cuenta con un transportista local en el puerto, el cual toma posesión de los bienes. 4. El transportista obedeciendo al comprador X, envía Px a distribuidores más pequeños y tiendas de descuento dentro de USA. 5. El transportista envía un conocimiento de embarque falso al fabricante, la compañía piensa que los bienes se han vendido en el exterior. FABRICANTE COMPRADOR X TRANSPORTISTA TIENDAS EN ESTADOS UNIDOS Documentos falsos

9  La distribución exclusiva crea condiciones favorables para las importaciones paralelas. CONDICIONES Incluye márgenes de utilidad altos en cada nivel de distribución. Existen Ps diferenciales y Q limitadas. Distribución restringida a minoristas a gran escala USA precios de mayoreo 25% mas altos que en otros países. Surge mercado gris lucrativo. Vendedores no autorizados de otros países (compran a P mas bajos que en USA), luego venden excedente a minoristas no autorizados en USA, a P mas bajo que Dist. Autorizado

10  Las empresas internacionales tratan de evitar los mercados grises, elevando los precios para los distribuidores que tienen costos más bajos y eliminando a los que hacen trampas o alteran el producto en diferentes países.

11  Una compañía no puede vender bienes por debajo de su costo de producción y permanecer en el negocio.  No puede venderlos a un costo inaceptable dentro del mercado.  Las Cias que no están familiarizadas con el Mkt exterior y las que producen bienes industriales solo fijan precios en relación a sus costos.

12 Existen alternativas como:  Segmentación de mercado de país a país, o de mercado en mercado.  Asignación de precios competitivo dentro del mercado.

13  La compañía se ocupa del incremento en el costo o costo marginal de la producción de bienes que se venderán en el extranjero.  Suponen que las ventas en el exterior son adicionales y que cualquier ingreso sobre su costo variable es una contribución a la utilidad neta.  Estas Cias pueden aplicar precios mas competitivos en el extranjero.  Es practico para Cias con costos fijos altos y capacidad de producción inactiva.

14  Insisten en que ninguna unidad de un producto similar es diferente de cualquier otra en términos de costo y en que cada una cubre su parte de costo fijo y variable.  Es un punto de vista apropiado cuando una empresa tiene costos variables altos en comparación con sus costos fijos.  Precios fijados con base en un costo adicional. (COSTOS TOTALES + MARGEN DE UTILIDAD)

15 La decisión normalmente depende:  Del nivel de competencia  La novedad del producto  Las características del mercado.

16 objetivo  Usada cuando el objetivo es llegar a un segmento de mercado acostumbrado a precios altos, dispuesto a pagar Q adicional por la valor que recibe. existencias son limitadas.  Cuando las existencias son limitadas. (maximizar el ingreso satisfacer la Of con la Dda. Cia es la única vendedora de un producto nuevo o innovador.  Cuando una Cia es la única vendedora de un producto nuevo o innovador. (maximizar los Y hasta que lo permita la competencia)  Se usa en mercados en donde solo existen 2 niveles de ingresos adinerados (Segmento relativamente insensible a precios) y pobres.

17 estimular el crecimiento del mercado  Se aplica para estimular el crecimiento del mercado, mediante el ofrecimiento deliberado de productos a pecios bajos. maniobra competitiva  Es una maniobra competitiva. estrategia más redituable cuando se maximizan los ingresos  Puede ser una estrategia más redituable cuando se maximizan los ingresos y se crea participación en el mercado como base para enfrentar a futura competencia.

18  No olvidar que el mercado establece el precio válido para un producto.  El precio se debe ubicar en el punto donde el consumidor logre percibir el valor que recibe, además de permanecer dentro del alcance del mercado seleccionado.

19 favorece el surgimiento de distintos niveles de ingreso  A medida que la economía de un país crece y se origina una distribución de la riqueza más uniforme se favorece el surgimiento de distintos niveles de ingreso, segmentos del mercado y aumenta en importancia la percepción del ingreso en relación con la calidad.

20  LANZO LINEA DE Artículos electrónicos con precios moderados.  Artículos que se acercaban mas a las marcas chinas, que a productos de Sony.  Calidad a buen precio  Productos similares a los de Sony.  Artículos electrónicos de precios altos Mercado chino Mercado para bienes importados de calidad y precios altos Segmento Ricos. Otro sector de artículos chinos de calidad mas baja MERCADO DE MULTIPLES NIVELES que refleja el crecimiento de los ingresos personales en China

21  Fabricantes consideran atractivo los altos precios de otros países, piensan que son resultado de actividades lucrativas. Empiezan a exportar.  Los precios reflejan costos de exportación.  Aranceles, sistema de distribución. Importador Distribuidor local, secundario, terciario Consumidor final

22  Costos de envío  Seguro  Empaque  Aranceles  Canales de distribución  Márgenes altos de intermediarios  Impuestos especiales  Costos administrativos  Variaciones en los tipos de cambio.

23  En la mayoría de casos los consumidores cargan con el peso de impuestos y aranceles.  Ciertos fabricantes reducen su margen con el fin de penetrar en un mercado foráneo.  Aplicados para: ◦ Proteger un mercado ◦ Aumentar los ingresos gubernamentales. Impuesto especifico: Cargo neto por unidad física importada Ad valoren: Cobrados como % de los artículos importados. Costos Administrativos: Adquisición de licencias y documentos, arreglos para que el producto llegue al comprador

24  Caso Heinz  Inflación y falta de control, ocasionaron fracaso de Px en Brasil.  Mala decisión:  Venta a consignación + inflación 300%, retraso de una semana en pago, redujo márgenes de utilidad. FLUCTUA CIONES CAMBAIRIAS Costo añadido ocasionado por T/C debe ser considerado especialmente cuando hay lapso de tiempo entre la firma del contrato y la entrega de bienes.

25  Supuesto: Un fabricante recibe un precio neto constante, los intermediarios absorben los costos de transportación y los reflejan en sus márgenes, intermediarios extranjeros tienen los mismos márgenes que los locales.  Implicaciones:  Dificultad para productor de controlar el precio en el exterior.  Fabricante debe reducir el margen para absorber los costos de carga y aranceles, y poder dar precios iguales (local y extranjero)

26 Notas: cifras en US$, Supuesto el intermediario absorbe todos los costos nacionales de transportación. El transporte, márgenes y aranceles varían de país a país.

27  DISMINUIR EL COSTO DE LOS ARTICULOS  REDUCIR LOS ARANCELES  BAJAR LOS COSTOS DE DISTRIBUCION Reducir los costos en la cadena, para no dar un precio limitado solo a un segmento.

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29  Algunos productos pueden ser reclasificados en categorías aduanales distintas y más bajas.  Persuasión a los gobiernos para reducción de aranceles.  Modificación del producto para que obtenga arancel más bajo. Existen diferencias entre productos: ◦ Completamente ensamblados ◦ Listos para usarse ◦ Los que requieren algún tipo de procedimiento adicional ◦ Adición de componentes

30  Tequila que entra a USA en galón impuesto $2,27 x galón.  Recipientes mas grandes $1,25 x galón.  Costo de embotellar $1,02 x galón.

31  Los canales cortos ayudan a mantener los precios bajo control.  OBJETIVO:  Diseñar canal con menos intermediarios para eliminar márgenes de intermediarios.  Menos intermediarios implica menor cantidad de impuestos.