ADMINISTRACION DE VENTAS

Presentación del tema: "ADMINISTRACION DE VENTAS"— Transcripción de la presentación:

1 ADMINISTRACION DE VENTAS
PRONOSTICOS DE VENTAS ADMINISTRACION DE VENTAS

2 VENTAS Y PLANEACION OPERATIVA (V y PO)
Características de los programas de exitosos de V y PO TECNOLOGIA PERSONAS PROCESO ESTRATEGIA DESEMPEÑO

3 METODOS PARA LA ELABORACION DE PRONOSTICOS
ENFOQUE DE DESGLOSE Inicia con un pronostico de las condiciones económicas generales (PNB, Índices del consumidor, inflación, niveles de desempleo ENFOQUE DE ACUMULACON Se basa en una investigación primaria, mediante encuestas a los vendedores acerca de lo que espera vender , los clientes nuevos o bien las intenciones de compra de los ya existentes

4 METODOS PARA LA ELABORACION DE PRONOSTICOS
METODOS DE JUICIO PRONOSTICO INGENUO JURADO DE OPINION EJECUTIVA COMPOSICION DE LA FUERZA DE VENTAS METODOS DE CONTEO ENCUESTAS DE INTENCION DE COMPRA MERCADO DE PRUEBA TECNICAS NO CUANTITATIVAS METODOS DE SERIES DE TIEMPO PROMEDIOS MOVILES SUAVIZAMIENTOS EXPONENCIAL ARIMA METODOS CAUSALES / DE ASOCIACION ANALISIS DE CORRELACION MODELOS ECONOMETRICOS DE INSUMO-RESULTADOS TECNICAS CUANTITATIVAS

5 METODOS PARA LA ELABORACION DE PRONOSTICOS
TECNICAS NO CUANTITATIVAS Pronósticos subjetivos basados en opiniones de personas conocedores en vez de un análisis Métodos de juicio PRONOSTICO INGENUO Método que supone que las ventas del siguiente periodo serán iguales a las del periodo anterior JURADO DE OPINON EJECUTIVA Método basado en las mejores estimaciones de vta. de gerentes clave en un horizonte de planeación determinado COMPOSICION DE LA FUERZA DE VENTAS Método basado en las mejores estimaciones de la fuerza de ventas en el horizonte de planeación

6 METODOS PARA LA ELABORACION DE PRONOSTICOS
TECNICAS NO CUANTITATIVAS Pronósticos subjetivos basados en opiniones de personas conocedores en vez de un análisis Métodos de conteo ENCUESTAS DE INTENCION DE COMPRA Encuestas que preguntan a sus clientes acerca de sus intenciones de compra MERCADO DE PRUEBA Utilizado para productos nuevos o empacados para el consumidor, y sugerir un % de participación de mercado

7 METODOS PARA LA ELABORACION DE PRONOSTICOS
TECNICAS CUANTITATIVAS Usa datos históricos para predecir las ventas futuras Métodos de series de tiempo PROMEDIOS MOVILES Se basa en un promedio de ventas de varios meses anteriores SUAVIZAMIENTOS EXPONENCIAL Este es útil para detectar tendencias, y representa la suma ponderada de todos los números pasados por una serie de tiempo ARIMA PROMEDIO MOVIL AUTOREGRESIVO INTEGRADO (software)

8 METODOS PARA LA ELABORACION DE PRONOSTICOS
TECNICAS CUANTITATIVAS Usa datos históricos para predecir las ventas futuras Métodos cuasales/de asociacion ANALISIS DE CORRELACION Análisis estadístico de las ventas y analiza las variables como se relaciones unas con otras MODELOS ECONOMETRICOS Modelo desarrollado para investigar las condiciones económicas de una país DE INSUMO-RESULTADOS Son sistemas complejos que muestran la cantidad de recursos requerid por cada industria para un resultado especifico