Mercadotecnia Internacional

Mercadotecnia Internacional

SABADO Unidad Tijuana. MKT. RICARDO GUADALUPE PEREZ ZAVALA
Horario: 2:00 p.m. A 5:00 p.m. SABADO Unidad Tijuana. Maestro: MKT. RICARDO GUADALUPE PEREZ ZAVALA

Bibliografía García-Sordo. Juan B. (2000) Marketing Internacional. México D.F., México: McGraw Hill. •Kotler, Philiph. Principios de Marketing. (2008) Madrid, España: Pearson Educación. Czinkota, Michael R. (1996) Marketing internacional. México D. F. México: McGraw Hill. García. Juan B. (2000) Marketing Internacional. México D.F. McGraw Hill. Stanton, Etzel y Walker. (2007) Fundamentos de Marketing. México D.F., México: McGraw Hill. Fischer, Laura; et. Mercadotecnia (4ta. Edición). México, D.F, México: McGraw Hill Arens, William; etc. (2008) Publicidad. México D.F. México: McGraw Hill

Reglas Es responsabilidad del estudiante hablar inmediatamente con el maestro cuando tenga problemas con el material de clase, sus calificaciones, etc. De esta manera evitaremos problemas en el fin del ciclo. Prohibido traer encendidos teléfonos celulares dentro del aula, ni prendido en modo silencioso. No se permitirá utilizar páginas de redes sociales, excepto para actividades de las materia, si se requiere. La clase es de 3 horas con receso de 10 minutos en cada hora o de una hora con cuarenta minutos si no hay receso. No se permiten alimentos ni bebidas dentro del aula.

ACTITUDES: Trabajar en equipo Ser participativo
Siempre querer ser el mejor, en una sana competencia. Respetar los comentarios y puntos de vista diferentes a los propios Honesto

Objetivo. El alumno será capaz de analizar e integrar las diversas herramientas y los elementos de las empresas y el mercado. Podrá describir la importancia de la administración de recursos humanos, así como las funciones de la administración de personas en las organizaciones. Al distinguir las funciones de la administración de personas, identificando los diversos procedimientos que se llevan a cabo desde el recursos, la selección, inducción, capacitación y posterior evaluación del desempeño del recursos de la organización.

EVALUACIÓN Primer Parcial Segundo Parcial Final
CRITERIOS DE EVALUACIÓN  CRITERIOS DE EVALUACIÓN  CRITERIOS DE EVALUACIÓN FINAL  CRITERIOS % CALIFICACIÓN Examen 40% Participación en clases 20% 10% Trabajos mensual 30% Trabajos final Exposición en clase Total 100%  Examen parcial, participación en clase, tareas, exposiciones, lecturas, prácticas, entre otros.

Marketing Concepto de Marketing es una idea o filosofía que ayuda a encaminar los planes y acciones de marketing por un determinado sendero —¿cuál es ese sendero?— La satisfacción de necesidades y la obtención de beneficios. Por ello y pese a que no es un concepto nuevo, aún podemos considerar que el Concepto de Marketing sigue siendo algo así como una pequeña brújula que nos permite saber si vamos por la dirección correcta (desde la perspectiva del marketing) para llegar al destino propuesto. Por ello, es importante que los mercadólogos, empresarios y emprendedores no subestimen este concepto, es más, hoy en día deben conocerlo, entenderlo y ponerlo en práctica porque aun revela de una forma sencilla el camino a seguir.

En síntesis, en lugar de "disparar a ciegas" creyendo que tenemos la razón sobre lo que realmente desean los clientes o de tener la esperanza de que alguna idea dará en el blanco (al azar, al igual que en un casino o al momento de comprar boletos de lotería), debemos recordar que hoy más que antes el "control" lo tiene el cliente (quién cada vez está mejor informado y tiene acceso a más y más opciones). Entonces y desde el punto de vista del Concepto de Marketing, es mejor tomarse el tiempo de apuntar selectivamente (investigando, investigando e investigando) para luego de identificada una necesidad o deseo insatisfecho, proceder a satisfacerlo de la mejor manera posible teniendo cuidado de hacerlo a cambio de obtener una utilidad o beneficio.

Mercadotecnia La mercadotecnia comprende según Alejandro Lerma Kirchner, un conjunto de conocimientos aplicados con lo cual denotamos su dualidad de ciencia, que integra conceptos provenientes de divisas áreas del conocimiento: economía, psicología social e individual, ciencia de la comunicación, ergonomía, ingeniería industrial, administración, etcétera. También es técnica por que los conocimientos se aplican en el logro de propósitos pragmáticos en procesos de intercambio, destinados a satisfacer necesidades, deseos e intenciones de diversa índole Se aplica a promover y facilitar los procesos de intercambios de bienes, servicios, ideas y valores: con estos términos se denota la intencionalidad de la mercadotecnia, abriendo en el concepto mercadotecnia el abanico de aplicaciones de sus diversos tipos, de orden comercial lucrativo y no lucrativo, social, de gobierno, de organizaciones no gubernamentales (ONG), político, religioso, etcétera.

En economía y en marketing (mercadotecnia) un servicio es un conjunto de actividades que buscan responder a necesidades de un cliente. Se define un marco en donde las actividades se desarrollarán con la idea de fijar una expectativa en el resultado de éstas. Es el equivalente no material de un bien. La presentación de un servicio no resulta en posesión, y así es como un servicio se diferencia de proveer un bien físico. Al proveer algún nivel de habilidad, ingenio y experiencia, los proveedores de un servicio participan en una economía sin las restricciones de llevar inventario pesado o preocuparse por voluminosas materias primas. Por otro lado, su inversión en experiencia requiere constante inversión en mercadotecnia y actualización de cara a la competencia, la cual tiene igualmente pocas restricciones físicas. Los proveedores de servicios componen el sector terciario de la industria.

Mercadotecnia Mercadotecnia comercial Mercadotecnia social
Mercadotecnia comercial de servicios Mercadotecnia comercial de bienes Mercadotecnia comercial Producto Mercado Mercadotecnia local y nacional Mercadotecnia Mercadotecnia internacional y global Promoción Precio Mercadotecnia social Mercadotecnia de instituciones Mercadotecnia política

Instrumentación de la administración de la mercadotecnia:
La administración de la mercadotecnia según Alejandro Lerma Kirchner, es la aplicación del proceso administrativo (planificación. Organización, integración, y control) en la actividad comercial con el fin de lograr los objetivos comerciales de la empresa con la máxima eficiencia. Los términos mercadotecnia, mercadeo y comercialización son formas castellanizadas del vocablo ingles marketing, con los elementos de la mezcla de mercadotecnia (producto, precio, mercado (plaza) y promoción) El concepto más básico en el que se apoya el marketing es el de la necesidad humana. Las necesidades humanas son estados de carencia percibida. Incluyen necesidades físicas, básicas de alimentos, ropa, calor y seguridad; necesidades sociales de pertenecer y afecto, y necesidades individuales de conocimientos y autoexpresión.

Los mercadologos no investigan estas necesidades; son un componente básico del ser humano.
Los deseos son la forma que adoptan las necesidades humanas moldeadas por la cultura y la personalidad individual. Los deseos son moldeados por la sociedad en que uno vive, se describen en términos de objetos que satisfacen necesidades. Las personas (gente) tienen deseo casi ilimitados pero recursos limitados; por tanto quiere escoger los productos que el provean de un valor y satisfacción mayores a cambio de su dinero. Cuando los deseos están respaldados por el poder de compra, se convierte en demanda. Los consumidores ven a los productos como paquetes de beneficios y escogen el paquete más completo que pueden obtener a cambio de su dinero.

Las compañías de marketing sobresalientes hacen hasta lo imposible por conocer y entender las necesidades, deseo y demanda de sus clientes. Realizan investigaciones acerca de lo que le gusta y les disgusta a los conocimientos: analizan datos de indagaciones, garantías y servicios de los clientes; observan a los clientes mientras utilizan sus productos y los de la competencia, y capacidad a sus vendedores para que estén al pendiente de las necesidades insatisfechas de los clientes.

El marketing es importante para usted y para todos los consumidores.
Un motivo fundamental por el cual debemos aprender el marketing es el hecho de que influyen casi en todos los aspectos de la vida daría. Sin él no habría los bienes y servicios que compramos, las tiendas a las que vamos de compras, los programas de radio y televisión que pagan la publicidad. Otro motivo para estudiar el marketing es que ofrece muchas interesantes y satisfactorias oportunidades de desarrollo profesional. Un motivo más para estudiar el marketing es que usted es un consumidor que paga el costo de las actividades de marketing. El marketing influye en el desarrollo económico.

Otra gran motivo importante del marketing es la función trascendental que desempeña en el crecimiento y el desarrollo económico. Estimula la investigación y las nuevas ideas, lo cual da por resultado nuevos bienes y servicios. Da a los clientes la posibilidad de elegir entre varios productos/servicios. Cuando estos los satisfacen, puede haber empleos más completos, ingresos más altos y un mejor nivel de vida. Un sistema eficaz de marketing influye profundamente en el futuro de las naciones.

En pocas palabras, investigar lo que sucede afuera (en el mercado) para luego tomar decisiones e implementar acciones que satisfagan necesidades de una forma rentable... Es decir, primero hacemos el trabajo de "investigar" y de "relacionarnos" con los clientes (actuales y potenciales) para determinar: 1) qué es lo que necesitan y desean (que aún no esté siendo satisfecho o no de la manera que ellos esperan), 2) qué precio realmente pueden y estarían dispuestos a pagar y en que modalidad (contado o crédito), 3) donde preferirían adquirirlo (tiendas, supermercados, en internet, de un vendedor puerta a puerta, etc.), 4) qué es aquello que llama su atención y los persuade para comprar (publicidad en televisión, vendedores especializados, promoción de ventas), etc, etc y etc...

Entonces, y un tanto más explicado: En lugar de pensar y repensar en aquel producto que la empresa podría producir y ofrecer al mercado (tipo, tamaño, color, peso, rendimiento, durabilidad, presentaciones, etc...), debemos empezar por investigar qué es aquello que los clientes realmente necesitan y desean. Y ese, es el punto de partida... Para ello, se necesita hacer investigación de mercado (nos guste o no la idea), ya sea contratando a una empresa especializada o utilizando los recursos de la empresa, de tal manera, que se pueda tener una idea clara acerca de las necesidades y deseos del nicho o segmento de mercado de nuestro interés

Luego, en lugar de hacer números complicados o a la adivinanza para establecer el precio, debemos investigar la real capacidad adquisitiva de los posibles clientes y cuánto estarían dispuestos a pagar y en que modalidad de pago. Esta no es una tarea tan sencilla y puede requerir del apoyo de una empresa de investigación de mercados especializada, porque debemos considerar que el PRECIO es el único elemento de la mezcla de marketing que genera ingresos. Por tanto, es importante no equivocarse en este punto porque si se ofrece a un precio muy alto talvez nadie lo compre asi lo necesite, si es un precio bajo, la empresa pierde dinero (algo que no nos podemos permitir)...

Luego, se debe pensar en cómo accederán al producto los clientes, y en lugar de decidir por ellos asumiendo que tenemos la razón, que tal si investigamos donde les gustaría tenerlo disponible (en los supermercados, en las tiendas de barrio, en la puerta de su casa, en internet, etc...). Y por supuesto, hay que pensar en la promoción, solo que no asumamos que aquello que a nosotros nos gusta y nos llama la atención también lo hace con los clientes. Al final, no importa si nos gusta o no a nosotros, lo que realmente importa es que la promoción tiene que ser capaz de captar la atención del cliente, generar el interés, despertar su deseo para finalmente lograr que actúe comprando el producto. Para ello, necesitamos investigar, por ejemplo, haciendo pruebas con grupos reducidos para conocer qué es aquello que cumple mejor éstas premisas.

Conclusión De Marketing
El Concepto de Marketing es como una idea o filosofía que se traduce en una manera de actuar en el mercado que se caracteriza por orientar los planes y acciones de marketing hacia la satisfacción de las necesidades y deseos del cliente a la vez que se logra un beneficio para la empresa u organización que la pone en práctica.

CONCEPTOS BÁSICOS Marketing: Sistema total de actividades de negocio proyectado para planear, asignar precios, promover y distribuir productos satisfactores de necesidades a mercados meta con el fin de lograr los objetivos de la organización. Marketing internacional: Actividades de una organización para llevar al mercado sus productos a dos o más países.

Mercado: Personas u organizaciones con necesidades de satisfacer, dinero para gastar y voluntad de gastarlo; alternativamente, cualquier persona o grupo con los que un individuo u organización tiene una relación de intercambio actual o potencial. •Precio: Cantidad de dinero u otros elementos redituables que se necesitan para adquirir un producto. •Producto: Conjunto de atributos tangibles e intangibles que abarcan empaque, color, precio, calidad y marca, más los servicios y la reputación del vendedor; el producto puede ser un bien, un servicio, un lugar, una persona o una idea.

Distribución: Todas las actividades comprendidas en el flujo de productos a medida que estos se mueven físicamente del productor al consumidor o al usuario industrial. Publicidad: Todas las actividades relacionadas con la presentación a una audiencia de un mensaje pagado, identificado con un patrocinador y no personal, a cerca de un producto o una organización. Promoción: Actividades que comunican las ventajas del producto y que persuaden a los clientes objetivo para que lo compren.

Segmentación de mercado: Proceso de dividir el mercado total para un bien o servicio en varios grupos más pequeños, de modo que los miembros de cada grupo sean similares respecto de los factores que influyen en la demanda. •Posicionamiento: imagen de un producto en relación con los productos directamente competitivos, al igual que otros productos que vende la misma compañía; alternativamente, estrategias y acciones de una empresa relativos al afán de distinguirse favorablemente de los competidores en la mente de grupos selectos de consumidores.

FASES DE LA MERCADOTECNIA INTERNACIONAL
(2) SELECCIONAR UNA ESTRUCURA DE ORGANIZACIÓN EL MERCADO INTERNACIONAL. (1) ANÁLISIS DEL AMBIENTE (3) DISEÑO DE LA MEZCLA DE MARKETING INTERNACIONAL.

TAREA DE LA MERCADOTECNIA INTERNACIONAL
La mercadotecnia internacional busca lograr los objetivos de la organización en materia de comercialización de sus productos y servicios específicamente en un mercado extranjero. Entre las principales tareas del marketing internacional podemos encontrar: Reconocimiento de los mercados y sus características. Creación de una estrategia de entrada al mercado nuevo mercado. Establecimiento de tácticas que apoyen la estrategia (marketing mix internacional)

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
•Stanton, Willian J.; Etzel, Michael J. (2007) Fundamentos de Marketing.(13ª. Edición) México D.F, México: McGraw Hill. •Kotler, Philiph; Armstrong, Gary. (2008) Principios de Marketing (12va. Edición) Madrid, España: Pearson Educación.

PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN DE UNA EMPRESA

TEORÍA DE NEGOCIOS Y DESARROLLO ECONÓMICO
Es un proceso de crecimiento de la producción de un país que a la vez viene acompañado de cambios múltiples y variados en las estructuras y en la mentalidad de la gente. Esto quiere decir, que a diferencia de un crecimiento económico meramente medible, en porcentajes, el desarrollo económico considera otros elementos culturales, preservación de recursos naturales e impacto de las actividades del ser humano.

DESARROLLO SUSTENTABLE
Uno de los conceptos más relacionados con la teoría de negocios y desarrollo económico es el desarrollo sustentable, mismo que debe ser considerado en las estrategias que las organizaciones llevan a cabo. El desarrollo sustentable es un proceso integral que exige a los distintos actores de la sociedad compromisos y responsabilidades en la aplicación del modelo económico, político, ambiental y social, así como en los patrones de consumo que determinan la calidad de vida. Para competir en mercados nacionales y extranjeros el sector productivo debe incorporar la sustentabilidad en sus operaciones, relaciones con los trabajadores y la comunidad.

INTERNACIONALIZACIÓN DE UNA EMPRESA
Una empresa traspone su mercado nacional y sale al mercado internacional por varias razones: 1.Demanda potencial en los mercados extranjeros: Hay una alta demanda de una gran variedad de productos en todas partes del mundo. 2.Saturación de los mercados internos: Las compañías – incluso las que no tienen experiencia internacional – miran a los mercados extranjeros cuando los nacionales alcanzan niveles estables. 3.Expectativas del cliente: Con frecuencia, una empresa sigue a sus clientes nacionales al exterior. Por ejemplo, varios bancos pueden necesitar establecer sucursales en otros países debido a que sus clientes realizan negocios internacionales.

COMERCIO INTERNACIONAL Y MERCADOTECNIA INTERNACIONAL
Si hablamos de comercio internacional, hablamos de cualquier tipo de negocio que hagan las empresas más allá de sus fronteras nacionales. De modo más específico, el marketing internacional tiene lugar cuando una organización busca la comercialización activa de sus productos en dos o más países. Por lo tanto, requiere de la creación de estrategias y la adaptación de las tácticas de la mezcla de marketing para el logro de este objetivo.

ESTRATEGIAS DE ENTRADA A LOS MERCADOS FORÁNEOS
•Exportación: La manera más sencilla de operar en los mercados internacionales es por este medio: la venta directa de bienes a los importadores extranjeros, o bien a través de intermediarios extranjeros de importación-exportación. Como es la forma más fácil de entrar en los mercados internacionales, la exportación es muy atractiva para las compañías pequeñas. •Contratación: La contratación consiste en una relación jurídica que le permite a una compañía entrar indirectamente en un mercado extranjero, establecer pronto una presencia de mercado y correr un riesgo limitado. Las tres formas de contratación que se usan con frecuencia son:

•Licencias: Significa cederle a otro producto – a cambio de cierta compensación- el derecho de usar el proceso de producción, patentes, marcas registradas y otros activos propios. Manufacturera por contrato: es cuando la empresa contrata un productor extranjero para que le suministre productos que luego vende con sus marcas en el país de este. •Franquicia: combina una formula de operación probada con el conocimiento, financiamiento e iniciativa empresarial locales, requiriendo una inversión mínima.

Inversión directa: Es una alternativa por la cual una compañía puede construir o adquirir instalaciones de producción y distribución en otro país. •Corporaciones multinacionales: Es lo más alto en nivel de participación internacional, en la que tanto las operaciones nacionales como las que se hacen para el exterior se integran y no identifican por separado, excepto posiblemente, por razones jurídicas. Las oportunidades de negocios en el exterior se enfocan de la misma manera que en las del país origen. Esto es, las oportunidades de negocio en el extranjero ya no se consideran automáticamente más atractivas. Es una compañía en todo el mundo y hace planeación de marketing estratégico sobre una base global.

La dinámica de la economía mundial implica que las empresas deban buscar oportunidades de mercado en todo el mundo, las grandes empresas buscan negocios globalmente y las estrategias de mercadeo deben ser acordes con esta realidad. El mercadeo internacional, es "el marketing aplicado a otras culturas o a diferentes realidades ajenas a nuestro entorno", y por lo tanto debe tener en cuenta múltiples factores en el desarrollo e introducción de productos.

Cuando una empresa busca posicionarse internacionalmente y compara las actividades a realizar en su base de operaciones con las que debe realizar en un entorno diferente, encontrará que los factores de éxito no siempre son los mismos; las ventajas competitivas de algún producto pueden variar en relación a la competencia, las preferencias y gustos de las personas varían en términos de noción de marca, preferencias, nivel de consumo o simplemente la forma de aproximarse al consumidor debe tener alguna característica especial.

Internacional. Cada mercado internacional es diferente y las reglas que aplican en un mercado pueden no servir en otro. Se deben tener en cuenta las características de los mercados que se afrontan para llegar adecuadamente al nuevo consumidor sin importar en que lugar del mundo se encuentre.

FACTORES A TENER EN CUENTA EN LA COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL Y ENTRADA A MERCADOS EXTRANJEROS:

1. Cultura: Las diferencias en el entorno cultural y los valores de las sociedades generan el primer problema de mercadeo internacional. Entender las costumbres, hábitos y preferencias de las sociedades es garantía de una aproximación exitosa a mercados foráneos. Cuando se confunden los valores propios con los valores de las sociedades con las que se busca establecer una relación comercial se pueden introducir productos o servicios de manera inadecuada y con el riesgo de que los consumidores no entiendan lo que se les ofrece.

2. Restricciones comerciales: Consiste en identificar las tarifas, cuotas de importación, restricciones legales e impuestos que aplican a las empresas en los diferentes países. Un análisis de costos relacionado con la parte legal e impositiva será fundamental para determinar la viabilidad en la introducción de productos en mercados internacionales.

3. Controles monetarios y estabilidad financiera: Un factor clave es determinar la seguridad de las inversiones. Es importante identificar el grado de riesgo monetario el nivel de exposición y vulnerabilidad financiera del país en donde se piensa invertir. Hay que observar factores como la estabilidad de la divisa extranjera, disciplina del gobierno en sus gastos, grado de endeudamiento etc. El caso más importante en la actualidad es el Argentino, en donde hay muchas dudas acerca de su capacidad de responder por sus obligaciones.

4. Restricciones de propiedad y de personal: Los estados en muchas ocasiones le dan gran importancia al tema de la propiedad y la participación de las personas. En muchas ocasiones se favorece la entrada de empresas extranjeras a cambio de puestos de trabajo o participaciones en el negocios. Un ejemplo clásico de restricción de propiedad se presentó cuando el Gobierno de la India le pidió a Coca - Cola la fórmula técnica de su receta para permitirle operar en su país. Coca - Cola prefirió salir del mercado Indú a cambio de proteger su secreto tecnológico. Otros factores importantes son: 1. Religión y costumbres. 2. Estabilidad política y legal. 3. Competencia interna y aceptación local.

Operaciones Domésticas Y Operaciones Internacionales:
Operación Local Operación Internacional Conocimiento Cultural Aprendizaje Cultural Valores comunes. Valores diferentes Facilidad en la recopilación de información. Dificultad en la recopilación de información. Estabilidad en el negocio Riesgo que debe ser calculado Facilidad de comunicación Aprendizaje en comunicación El siguiente cuadro resume las condiciones de operación domésticas comparadas con las internacionales:

En general, la entrada internacional debe partir de un riesgo calculado, en donde las empresas deben buscar recopilar la mayor cantidad posible de información con el objeto de buscar el mayor nivel de conocimiento posible para tratar de acceder exitosamente a mercados internacionales. Generalmente la inversión en el extranjero, implica correr riesgos más altos bajo la promesa de mayores ganancias, donde la expansión internacional es garantía de mantener niveles de crecimiento aceptables para quienes invierten en las empresas.

MERCADOS MULTINACIONALES

ESTRUCTURA DE LOS MERCADOS MULTINACIONALES
Un mercado multinacional es todo aquel potencial de mercado o ventas en uno o varios países. Existen dos entornos que se deben analizar: Microentorno: Son todos los agentes cercanos a la empresa que afectan a su capacidad de atender a sus clientes. Macroentorno: Son todas aquellas fuerzas más generales que afectan a la empresa, y que sus cambios son ajenos a la misma.

ANÁLISIS POLÍTICO •Análisis político: Son las leyes, organismos públicos y grupos de presión que influyen y limitan a las diversas organizaciones e individuos de determinada sociedad. Hay que tener en consideración siempre que queramos incursionar con un nuevo negocio o simplemente comercializar un nuevo producto o servicio, todas aquellas legislaciones que regulan el comercio y que pudieran afectar de alguna forma el desarrollo de nuestro nuevo plan.

PRINCIPALES TIPOS DE GOBIERNO
TIPO DE GOBIERNO CARACTERÍSTICAS EJEMPLOS República Sistema político sustentado en una ley (constitución) con el objeto de proteger los derechos fundamentales y las libertades civiles de la sociedad que conforma una nación. Argentina Chile México Estados Unidos Uruguay Venezuela República Árabe Saharaui Democrática Monarquía Forma de gobierno donde el poder del estado queda asignado a una sola persona, y se designa de forma hereditaria. Países bajos España Dinamarca Noruega

ANÁLISIS DE RIESGO POLÍTICO
•Análisis de riesgo político: Los expertos de marketing deben estar consientes de los riesgos u oportunidades que puede implicar entrar a nuevos mercados. Dentro de las características que deben ser monitoreadas, es el grado de riesgo político. Este viene definido por todos aquellos futuros conocidos o inciertos a cerca de la situación política del país o región a la que se quiere ingresar. . Algunas de las características que se deben de considerar son: •Inestabilidad del gobierno o régimen político. •Políticas de comercio adoptadas por el gobierno

ANÁLISIS GEOGRÁFICO •Existen características geográficas importantes que los profesionales del marketing deben considerar al evaluar los aspectos ambientales del marketing. Examinar el mundo como un todo permite la familiarización con los mercados mundiales y con los efectos de la diversidad geográfica sobre los perfiles económicos de varias naciones. Se examina el clima, la tipografía como facetas de elementos geográficos más amplios e importantes. La presentación de la geografía y los mercados globales se completa con un breve panorama de los recursos terrenales y de la población.

Análisis de legislaciones relacionadas con negocios internacionales

Ningún administrador debe darse el lujo de ignorar las políticas y reglamentaciones donde realiza transacciones de marketing internacional. Dondequiera que esté ubicada una compañía, será afectado por el sistema legal y las políticas gubernamentales. Al decidir sobre actividades de marketing internacional de la compañía, el administrador necesita concentrarse en 3 áreas: las circunstancias políticas y legales de su país, las del país anfitrión y los tratados bilaterales y multilaterales, tratados y leyes que regulan las relaciones entre el país anfitrión y el nacional. Es posible que muchas de estas leyes y reglamentaciones no tengan un diseño específico para regular aspectos de marketing internacional, aunque tengan un impacto importante en las oportunidades de la compañía en el extranjero.

Entre las restricciones legales podemos encontrar:
a)Obstáculos a la inversión directa: Están conformados por los controles a la propiedad de las empresas. Algunos países prohíben empresas con capital totalmente extranjero e incluso lo restringen a menos de 50%. b)Restricciones a la repartición de beneficios: Entre éstas se pueden mencionar la obligación de fabricar productos con contenido local. c)Restricciones a la impartición de bienes de capital y tecnología: Los gobiernos, particularmente los de países menos industrializados, suelen imponer estas restricciones sobre factores que son indispensable para manufacturar productos internacionalmente competitivos. De esta manera controlan la salida de capitales para efectuar inversiones de empresas locales en el extranjero.

Controles a la exportación
Muchos países elaboran sistemas de control a la exportación que niegan la adquisición de bienes con importancia estratégica o por lo menos demoran su adquisición. Razones determinantes para el control de las exportaciones: Seguridad Nacional Política Extranjera Pequeños Proveedores No Proliferación Nuclear

Cada país tiene una lista de compañías consideradas socios comerciales poco confiables, debido a cuestionables actividades comerciales anteriores.

Controles a la Importación
Diversos países ejercen severas restricciones sobre los mercadólogos internacionales mediante controles a la importación. Esto es en particular cierto en países que padecen déficits de la balanza comercial o problemas importantes de infraestructura. En estos países, todas las importaciones o las importaciones de ciertos productos son controladas mediante mecanismos como tarifas, acuerdos de restricción voluntaria o sistema de cuota. En ocasiones, las importaciones de ciertos productos se detienen por completo para estimular el desarrollo de una industria nacional.

Para el mercadólogo, dichas restricciones significan que las fuentes de abastecimiento más eficientes no están disponibles, porque las reglamentaciones del gobierno restringen la exportación desde estas fuentes. El resultado es segundos productos mejores o costos más altos de los abastecimientos restringidos. Al cliente se le surte menos y con frecuencia tiene que pagar precios más altos y por tanto, la compañía es menos competitiva cuando intenta comercializar sus productos a nivel internacional.

En este nivel, los planificadores enfrentan 3 problemas:
Dichos controles significan un precio enorme para los consumidores nacionales. 2) Cambio continuo en la composición de l importación que resulta de estos controles. 3) Los controles para la importación diseñados para proporcionar un respiro a la industria nacional, ya sea para crecer o recapturar su posición competitiva, a menudo no funcionan.

EL PROTECCIONISMO DE LOS GOBIERNOS
Las empresas internacionales deben enfrentarse con la realidad de que este es un mundo con aranceles, cuotas y barreras no arancelarias diseñadas para proteger los mercados de un país de la intrusión de las compañías extranjeras. Las naciones utilizan barreras legales, de intercambio y psicológicas para restringir la entrada de bienes no deseados. Las empresas trabajan conjuntamente para establecer barreras privadas de mercado, mientras que la estructura misma del mercado puede proporcionar barreras formidables para bienes importados.

RAZONES DEL PROTECCIONISMO
Los proteccionistas esgrimen innumerables razones para mantener las restricciones gubernamentales sobre el comercio. Pero esencialmente todos los argumentos pueden clasificarse de la siguiente manera: a)Protección de una industria joven. b)Protección del mercado nacional. c)Necesidad de mantener el dinero en el país. d)Incentivo para la acumulación del capital. e)Mantenimiento del estándar de vida y los salarios reales. f)Conservación de los recursos naturales. g)Industrialización de una nación con bajos salarios. h)Incremento del tamaño de las empresas. i)Represalia y negociación.

BARRERAS ARANCELARIAS EN LA MERCADOTECNIA
Para alentar el desarrollo de la industria nacional y proteger la ya existente, los gobiernos pueden establecer barreras al comercio tales como aranceles, cuotas, boicots, barreras monetarias, barreras no arancelarias y barreras de mercado.

BARRERAS ARANCELARIAS
TIPO CARACTERÍSTICAS Aranceles Contribución establecida por el gobierno sobre bienes que entran a sus fronteras. Pueden utilizarse como impuestos generadores de beneficios, desalentar la importación de bienes o para ambas razones. Cuotas Es un límite específico de unidades o dólares aplicado a un tipo particular de producto. Tiene a incrementar los precios. Boicots Es una restricción absoluta contra la compra e importación de cierto productos a otros países . Un boicot político puede ser formal o informal y puede ser patrocinado por un gobierno o una industria. Barreras Monetarias Un gobierno puede regular eficazmente su posición en el comercio internacional mediante varia formas de restricción sobre el control de los tipos de cambio. Estándares Incluyen todas aquellas regulaciones que sirven para proteger la salud, seguridad y calidad del producto.

BARRERAS NO ARANCELARIAS
Las barreras no arancelarias incluyen los estándares de calidad sobre los productos importados, su calidad y estándares de salud específicos. Entre ellos podemos encontrar: 1.Limitaciones específicas sobre el comercio: límites mínimos de precios de importación, embargos, requisitos para otorgar licencias a la importación, etc. 2.Procedimientos administrativos y aduaneros de entrada: sistema de valoración, requisitos de documentación, etc. 3.Estándares: métodos de prueba, estándares sobre envase, etiquetado y marcado, etc.

4.Participación gubernamental en el comercio: programas de asistencia nacional, subsidios de exportación. 5.Cargos sobre importaciones: obligaciones suplementarias especiales, requisito de deposito previo a las importaciones, etc. 6.Otros: acuerdos formales de marketing, restricciones voluntarias a la exportación.

FORMAS DE SOLUCIÓN DE CONFLICTOS
La inexistencia de un cuerpo judicial de carácter internacional implica la carencia de leyes que se ocupen de problemas legales comerciales surgidos entre ciudadanos u organismos de distintos países. Por lo tanto un problema frecuenta al que debe un ejecutivo internacional es determinar que sistema legal tiene jurisdicción cuando surge un conflicto internacional.

FORMAS DE SOLUCIÓN DE CONFLICTOS
La jurisdicción sobre disputas internacionales legales es generalmente determinada de 3 formas: a)En relación a las bases jurisdiccionales establecidas en el contrato. b)Con base en el lugar de registro del contrato. c)Con base en el lugar en que fueron establecidas las provisiones del contrato.

Cuando no se logra llegar a un acuerdo mediante un convenio privado, la empresa debe recurrir a métodos más firmes de acción, entre los cuales se pueden mencionar los siguientes: Conciliación Que consiste en llegar a un acuerdo por medio de un mediador entre las partes. No tiene fuerza legal. Arbitraje Se refiere a un sistema en el cual participan árbitros experimentados a disposición y reglas formales para regular este tipo de proceso. La mayoría de los conflictos internacionales se resuelven de este modo. Litigio Son los juicios que se realizan en los tribunales públicos. Tiene un alto costo y hay una pérdida de tiempo considerable en el proceso.

MARCAS Y SUBIDIARIAS

Tanto los individuos como las firmas tienen capacidad para poseer y controlas los derechos de propiedad intelectual (por ejemplo: los inventos y trabajos creativos). Dichos derechos se reconocen bajo cuatro formas básicas: 1. Marca registrada: Una marca registrada (MR) es un símbolo o palabra o casa que se utiliza para identificar un producto elaborado o comercializado por una firma en particular. Es el activo más valioso que una empresa puede tener. Se gastan miles de millones de dólares en investigación y desarrollo así como para el posicionamiento y la imagen de una marca, por lo cual no se puede permitir que cualquier firma pirata se beneficie del cérido o imagen consolidados en el mercado internacional.

2. Derechos de autor: los derechos de autor constituyen una protección contra la copia no autorizada por parte de terceros en la obra de un artista o autor, ya sea literaria, artística, musical y dramática. En realidad se refiere más a la forma de expresión al sujeto titular del derecho. 3. Patentes: Las patentes protegen un invento de naturaleza científica o técnica. Es una concesión estatuaria que el gobierno (la oficina de patentes) otorga a un inventor a cambio de que éste ofrezca al público su inversión y le otorga el derecho exclusivo sobre el diseño y el funcionamiento de los inventos patentados a la vez, no permite a otros el uso de los mismos durante un cierto período. De esta forma se protegen las innovaciones, sin embargo, hay que tener en cuenta que no todas las nuevas ideas son patentables, pues deben cumplir con criterios de ser nuevas, no obvias, útiles y concierto grado de creatividad.

4.Secreto industrial: El secreto industrial se refiere al know how (métodos de manufactura, fórmulas, planes, etc.) que se han mantenido confidencial en un negocio en particular. Este know how, por ser desconocido en la industria, puede ofrecer ventajas competitivas a la firma. 5.La inadecuada protección de los derechos de propiedad intelectual o industrial en el mercado mundial, puede provocar la pérdida de estos derechos en mercados potencialmente rentables. Debido a que las patentes, procesos, las marcas registradas y los derechos reservados son valiosos en todos los países, algunas empresas han descubierto que sus bienes han sido apropiados y explotados rentablemente en otros países sin licencia o reembolsos. Ha habido muchos casos en los que las empresas perdieron los derechos de las marcas registradas y han tenido que comprar nuevamente estos derechos o pagar los derechos por uso.

ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR DE ACUERDO A SUS COSTUMBRES Y CULTURA
La cultura que proporciona un punto individual de afianzamiento – una identidad – así como códigos de conducta, se define como un conocimiento comunicable o como la suma de logros históricos producidos por la vida social del hombre. La cultura se aprende, se comparte y se transmite de una generación a otra.

PERSPECTIVAS SOBRE LA CULTURA
Totalizadora: La cultura es un mecanismo de adaptación que comprende la totalidad de herramientas, actos, pensamientos e instituciones por medio de las cuales una población se mantiene. Estas definiciones “totalizadoras” destacan la organización y función de las culturas; es decir, no se enfocan en las costumbres, ritos, creencias u otras particularidades de las diferentes poblaciones. Mentalista: La cultura es un sistema conceptual, es decir, un sistema de conocimiento y creencias compartidas mediante el cual, las personas organizan sus percepciones y experiencias, toman decisiones y actúan. En este enfoque no se incluyen herramientas, actos ni instituciones: solo pensamientos.

ANÁLISIS CULTURAL Antes de penetrar en un mercado extranjero se debe realizar un análisis de ese mercado (potencial), por lo que es necesario considerar los elementos de la cultura, evaluar cada uno de ellos y la forma en que los mismos podrían afectar un programa de marketing. Aunque algunos elementos pueden no tener una repercusión directa sobre dicho marketing, otros pueden estar totalmente implicados. Por lo general, cuanto más completo es el compromiso de marketing o el producto en singular, mayor es la necesidad de hacer un estudio minucioso de cada uno de los elementos de la cultura. Aun cuando el análisis de cada uno de los elementos culturales con respecto al programa de marketing podría asegurar que se incluyeran todos ellos, debe tomarse en cuenta que la cultura es una imagen total y no un grupo de elementos que no guardan relación unos con otros

. Las distintas facetas de la cultura están fuertemente entretejidas y no deben enfocarse de manera individual, sino que deben ser consideradas por sus efectos sinérgicos. el siguiente recuadro se muestra una aproximación al análisis transcultural del comportamiento del consumidor, que sirve para identificar los aspectos críticos de una cultura, necesario para desarrollar una eficaz estrategia de marketing.

1.- Determinar las motivaciones culturales relevantes: ¿Que necesidades satisface este producto en la mente de los miembros de la cultura? ¿Cómo se satisfacen estas necesidades en la actualidad? ¿Reconocen fácilmente los miembros de la cultura estas necesidades?, etc. 2.- Determinar los patrones característicos del comportamiento de compra: ¿Que patrones son característicos? ¿Qué forma de división de labores existe en la estructura familiar? ¿Que tamaño tiene el evase que se compra normalmente? ¿Que tan arraigados estan los patrones de comportamiento?, etc. 3 .-Determinar que valores culturales son relevantes para este producto: ¿Existen fuertes valores que apoyan el trabajo, la moralidad, la religión, las relaciones familiares o de otro tipo de relacionados con este producto? ¿Se identifica este producto con atributos que entran en conflicto con dichos valores culturales? ¿Pueden evitarse los choques si se modifica el prducto?, etc.

4 .- Determinar formas características de la toma de decisiones: ¿Muestran los miembos de la cultura una actitud reflexiva a cerca de las decisiones relacionadas con innovaciones o muestran una actitud impulsiva hacia ellos? ¿Cuál es la estructura de los procesos de decisión? ¿En que fuentes de información confían los miembros de la cultura?, etc. 5.- Evaluar los métodos de promoción apropiados para la cultura: ¿Qué papel ocupa la publicidad en la cultura? ¿Qué temas, palabras o ilustraciones son tabúes? ¿Qué problemas idiomáticos existen en los mercados actuales que no pueden traducirse en esta cultura? ¿Qué tipo de vendedores aceptan sus miembros?, etc. 6 .-Determinar las instituciones apropiadas para interanalizar este producto en la mente de los consumidores: ¿Qué tipo de minoristas u organizaciones intermediarias existen? ¿Qué servicios de los que ofrecen estas organizaciones espera el consumidor? ¿Cuáles son las opciones disponibles para obtener los servicios necesarios para el producto pero que no los ofrecen en las organizaciones existentes?, etc

PRINCIPIO GENERALES DEL ANÁLISIS TRANSCULTURAL DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
1.Estilo de vida cultural de la población, es decir, de cuán profundamente sostiene sus creencias y actitudes tradicionales; además, debe determinar cuáles son los elementos culturalmente dominantes. 2.Agentes de cambio (corporaciones multinacionales y sus prácticas) y líderes de opinión estratégicos. 3.La comunicación sobre la innovación por medio de fuentes comerciales, neutrales (como el gobierno) y fuentes sociales, como amigos y parientes.

EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Es aquel comportamiento de compra llevado a cabo por los individuos, familias, organizaciones para adquirir bienes y servicios. El conjunto de todos estos individuos, familias y organizaciones, componen un mercado de consumo. Su estudio permite a los especialistas del marketing a comprender los motivos por los cuales una persona compra cierto producto, por que elige determinado diseño, el lugar donde lo compro, el precio al que lo adquirió y la frecuencia de compra del producto. Lo anterior es una tarea difícil, ya que en ocasiones, ni los mismos consumidores pueden determinar los motivos de su compra, ya que la decisión pudo haber sido tomada a un nivel inconsciente.

Factores culturales: 1.Cultura: Los profesionales de marketing deben monitorear los cambios en la cultura de la gente de una región. Como por ejemplo: el cambio cultural hacia una mayor preocupación por la salud y por la forma física. Todo esto ha traído consigo la creación de miles de productos que ayudan a la gente a satisfacer este tipo de necesidades. 2.Subcultura: Son grupos de individuos con sistemas de valores compartidos basados en experiencias de vida y situaciones comunes. Por ejemplo: los consumidores hispanos, afroamericanos, asiático-americanos, etc. 3.Clase social: se refiere a todas aquellas divisiones ordenadas y relativamente permanentes en una sociedad, cuyos miembros comparten valores, intereses y conductas similares.

Factores sociales: 1.Grupos: dos o más individuos que interactúan para alcanzar objetivos individuales o mutuos. Por ejemplo, un grupo al que alguien le gustaría pertenecer, este ejercerá una influencia directa y un vínculo de pertenencia. Un elemento importante de los grupos, vienen siendo los líderes de opinión, que son individuos dentro de un grupo de referencia que, debido a su personalidad, conocimientos, carisma, habilidades especiales u otras características, ejercer cierta influencia sobre las personas en la sociedad. 2.Familia: La estructura de la familia, va a determinar en gran medida el comportamiento de consumo de la sociedad en general. Actualmente, los roles dentro de este núcleo social están cambiando, ya que ahora la mujer no es el único agente comprador en la categoría de alimentos, sino que también el hombre está dispuesto a participar, dado que la mujer en la actualidad busca su superación profesional, lo que la hace pasar gran parte de su tiempo alejada de los quehaceres del hogar. Esto viene siendo ahora una actividad compartida. 3.Roles y estatus: Viene determinado por el lugar que ocupa el individuo dentro de su grupo de referencia. Los individuos suelen utilizar los productos que van acorde con su estatus.

Factores personales: 1.Edad y etapa de ciclo de vida: Se refiere a la preferencia de ciertos productos o servicios según la etapa de vida en la que el consumidor se encuentra. Los ciclos de vida más comunes son los jóvenes solteros y las parejas jóvenes casadas con niños. Sin embargo, el marketing en la actualidad esta adaptándose a un sin fin de nuevas alternativas como: parejas que viven juntas y no están casadas, solteros que se casan a edad más avanzada, parejas del mismo sexo, padres solteros o madres solteras, padres extendidos, etc.) 2. Profesión: La profesión de un individuo va a definir también que productos o servicios son los que adquiere. 3.Situación económica: El consumo de bienes y servicios está relacionado directamente con la situación económica que tiene le individuo y la sociedad en general. Los profesionales de marketing deben trabajar con bienes sensibles al precio y deben observar las tendencias de renta personal.

4.Estilo de vida: se refiere al patrón de vida de un individuo definido sobre sus actividades, intereses y opiniones (trabajo, aficiones, compras, deportes, acontecimientos sociales, comida, moda familia, etc.) 5.Personalidad y auto-concepto: son las características psicológicas únicas que generan respuestas duraderas y relativamente consistentes ante el entorno del individuo. La podemos definir en rasgos como la autoestima, la necesidad de socializar, de ser independiente, etc. Por ejemplo: la relación que existe entre los consumidores de café y como los expertos de marketing determinan que tienen una personalidad sociable.

EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA
De igual manera, no hay que perder de vista el proceso de decisión de compra del consumidor. Mismo que se resume en el siguiente diagrama: RECONOCIMIENTODE LA NECESIDAD BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN EVALUACION DE ALTERNATIVAS DECISIÓN DE COMPRA DECISIÓN DE COMPRA

COMUNICACIÓN CON EL CONSUMIDOR FINAL

LA COMUNICACIÓN CON EL CONSUMIDOR FINAL
La comunicación es un componente vital par establecer relaciones de negocios, así como todos los demás componentes son experimentados a través del medio de comunicación. Sin embargo, tratar con clientes es un área en la cual los problemas sean más pronunciados.

La colaboración eficaz y la coordinación dependen de una buena comunicación la cual llega a ser todavía más importante cuando se trata de establecer relaciones de negocios ya que influye directamente sobre los niveles de confianza entre las partes interesadas. Así como la interacción sociales importante para muchas relaciones de negocios, el dominio del idioma extranjero llega a ser crucial para “perfeccionar” las negociaciones y contactos sociales, ya que ayuda a los participantes a entender las diferencias culturales entre sus antecedentes y los de sus colega extranjeros.

PAPEL DE LA COMUNICACIÓN
1.Desarrollar el conocimiento cultural y la empatía/afinidad dentro de la organización. 2.Hacer hincapié en las similitudes culturales y desarrollas experiencias positivas. 3.Reforzar experiencias positivas y desarrollar confianza. 4.Reforzar la experiencia positiva y mantener dicha confianza.

ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN (Mix de Comunicación)
El mix de comunicación de marketing de una empresa se compone de un conjunto de herramientas de publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas, venta personal y marketing directo que la empresa utiliza para comunicar de forma persuasiva el valor para el cliente y crear relaciones con el.

EL NUEVO PAISAJE DE LA COMUNICACIÓN EN MARKETING
Hay dos grandes factores que están cambiando la apariencia de la comunicación en el marketing actual. En primer lugar, a medida que se fragmentan los mercados de masas, los ejecutivos de marketing se alejan del marketing de masas. Cada vez más están desarrollando programas de marketing orientados y diseñados para crear relaciones más estrechas con los clientes en micro-mercados definidos de manera más escrita.

En segundo lugar, las inmensas mejoras de la tecnología de la información están acelerando el movimiento hacia un marketing segmentado. Con las tecnologías informáticas actuales, los responsables del marketing puede acumular información detallada del cliente y hacer un seguimiento cercano a sus necesidades.

PROBLEMAS CULTURALES DE LA MERCADOTECNIA INTERNACIONAL

Lo más frecuente de estas dificultades se originan en la diferencia de idiomas, desconocimiento y falta de sensibilidad a los gustos, costumbres y tradiciones de los diferentes países, etc.

DISTANCIA PSIQUICA Mientras más diferente parece la cultura de las personas, mayor será el grado de distancia cultural, la cual es una determinante potencialmente poderosa de la manera en que pueden desarrollarse las relaciones. La distancia social se refiere a la brecha o distancia entre dos grupos sociales. Los autores Hallén y Wiedersheim-Paul sugieren que la distancia psíquica consta de tres componentes:

Afinidad cultural Nivel Nacional Confianza Distancia psíquica Nivel Organizacional Nivel Individual Experiencia

En la etapa inicial de interacción de las diferencias entre las dos partes llegan a ser evidentes y por lo tanto la distancia psíquica probablemente sea alta. Si la relación se desarrolla todavía más, es probable que la distancia psíquica se reduzca a medida que transcurre el tiempo. Existe un alto grado de similitud entre estos elementos de la distancia ´psíquica y los componentes de una relación exitosa, a saber: orientación hacia el cliente/empatía, confianza, experiencia/satisfacción, compromiso y comunicación.

Toda base de las relaciones interculturales de negocios depende en gran medida del entendimiento de los antecedentes culturales como un factor principal para garantizar el éxito. Así como la “´simpatía” puede ser un factor importante en las relaciones de negocios, también puede serlo la adaptación cultural. Mientras mayor es el grado de similitud cultural, mayor es el grado de cercanía y entendimiento; esto a su vez, aumenta capacidad para entender los deseos y necesidades del cliente (orientación hacia el cliente). Por lo tanto puede apreciarse que mientras mayor sea la diferencia cultural entre las dos partes, mayor será la distancia cultural, es decir, menor el nivel de afinidad/empatía.

LA PUBLICIDAD INTERNACIONAL

LA PUBLICIDAD INTERNACIONAL
Comercializadores globales como Coca-Cola, Toyota, Kodak pueden emplear publicidad global, en la cual los mensajes son coherentes con anuncios colocados en todo el mundo. Otras empresas pueden promover sus productos en mercados extranjeros con publicidad internacional, la cual puede contener mensajes diferentes e incluso ser creada de forma local en cada mercado geográfico. Una vez que el producto es desarrollado para un mercado meta, se necesita contar con el precio y distribución apropiados. Además, los clientes (consumidores), deben estar informados sobre esos dos aspectos. Por otra parte, realizar una gran campaña publicitaria y no tener el producto disponible significa un fracaso logístico. Una mezcla de promoción bien diseñada incluye actividades tales como publicidad, ventas promocionadas, venta personal, relaciones públicas, etc. Todas con el objeto de tener éxito en la venta. Las funciones de la publicidad son las siguientes:

Respaldo a las ventas personales: El objetivo es facilitar el trabajo de la fuerza de ventas dando a conocer a los clientes potenciales la compañía y los productos que presentan los vendedores. • Mejorar las relaciones con los distribuidores: El objetivo es satisfacer a los canales mayoristas y/o minoristas al apoyarlos con la publicidad. • Introducir un producto nuevo: El objetivo es informar a los consumidores acerca de los nuevos productos o de las extensiones de línea. • Expandir el uso de un producto: aumentar la frecuencia de reemplazo o incrementar la variedad de usos del producto. • Contrarrestar la sustitución: El objetivo es reforzar las decisiones de los clientes actuales y reducir la probabilidad de que opten por otras marcas

2.Publicidad de acuerdo a quién lo patrocina:
Los conceptos y marcos de referencia de la promoción internacional son esencialmente los mismos para todos los países. En síntesis, se puede hablar de un proceso de cinco fases o etapas: Estudiar el mercado meta. Determinar su nivel de estandarización mundial. Determinar la mezcla promocional en relación con otros mercados: publicidad; precio; promoción y relaciones públicas. TIPOS DE PUBLICIDAD 1.Propaganda: Tipo de publicidad que se realiza en medios masivos de comunicación para difundir ideas políticas y religiosas. 2.Publicidad de acuerdo a quién lo patrocina: •Publicidad por fabricantes •Publicidad por intermediarios •Publicidad hecha por una organización no lucrativa •Publicidad por organizaciones no lucrativas, como hospitales. •Publicidad en cooperativa

3. Publicidad de acuerdo con la forma de pago: Por ejemplo, publicidad individual, patrocinada por un individuo o una organización que actúa en lo individual. 4. Publicidad en cooperativa: • Publicidad en cooperativa horizontal: costo compartido por los empresarios a diferentes niveles dentro del canal de distribución. • Publicidad en cooperativa vertical: Un grupo de empresarios comparte el gasto al mismo nivel dentro del canal de distribución. Por lo tanto, los fabricantes y mayoristas comparten los costos de la publicidad hecha para minoristas o fabricantes, y los minoristas comparten los costos de la publicidad para los consumidores.

5. Publicidad de acuerdo con el tipo y propósito del mensaje:
• Publicidad para estimular la demanda primaria: Se promueve la demanda para una clase general de productos y se estimula la aceptación de una idea o un concepto revolucionario acerca de un producto. • Publicidad para estimular la demanda selectiva: Se promueve la demanda de una marca específica. Publicidad según el propósito del mensaje: • Publicidad de acción directa: Tiene el propósito de generar una conducta inmediata o una acción en el mercado. • Publicidad de acción indirecta: Está encaminada a obtener el reconocimiento de un producto, a desarrollar actitudes favorables.

6. Publicidad según el enfoque del mensaje: • Publicidad en el producto: Su propósito es informar acerca del producto. • Publicidad institucional: Crea una imagen favorable del anunciante. • Publicidad de patronazgo: El vendedor trata de atraer clientes apelando a motivos de compra de tipo patronal más que a motivos de compra de un producto. • Publicidad de relaciones públicas: Se usa para crear una imagen favorable de la empresa ante empleados, accionistas o público en general. • Publicidad de servicio público: Su objetivo es cambiar actitudes o conductas para el bien de la comunidad o el público en general

7. Publicidad de acuerdo al receptor:
• Publicidad a consumidores: Por ejemplo, publicidad nacional respaldada por fabricantes o publicidad local patrocinada por los minoristas y dirigida a los consumidores. • Publicidad a fabricantes: Publicidad a organizaciones comerciales, , profesional , boca a boca. 8. Publicidad social: Tiene como objetivo primordial el tratar de contrarrestar los efectos de la publicidad comercial. Publicidad subliminal: Son mensajes que se captan pero no se descubren. Su alcance es insospechado, es invisible a todos los sentidos y su gran recurso está en el uso del sexo.

ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN INTERNACIONAL

CANAL DE DISTRIBUCIÓN Según Kotler un canal de distribución lo podemos definir como un conjunto de organizaciones interdependientes que ayudan a hacer que un producto o servicio esté disponible para su uso o consumo por un consumidor final o por otras empresas. Los canales de distribución brindan a los fabricantes o productores y a los consumidores o usuarios industriales, los beneficios de lugar y tiempo. El beneficio de lugar se refiere al hecho de llevar y poner un producto y/o servicio cerca del consumidor o usuario industrial para que no tenga que recorrer grandes distancias para obtenerlo (y así satisfacer su necesidad o deseo). El beneficio de tiempo se refiere a que el producto y/o servicio esté al alcance del consumidor o usuario industrial en el momento preciso (porque después del cual, se corre un gran riesgo de que la compra no se realice)

IMPORTANCIA DE LA DISTRIBUCIÓN FÍSICA INTERNACIONAL
La distribución física de bienes es usualmente aceptada como es. Es poco frecuente que se considere que esta área ofrece un gran potencial para incrementar la eficiencia. Sin embargo, ninguna otra función genera tanto gasto, duplicación e indiferencia como la que realiza el movimiento de bienes de un país a otro. Incluso en u negocio estrictamente internacional, con muchas plantas, almacenes y mercados, las distribución física es considerada una función difícil. Además en el contexto internacional, las complejidades de las fronteras nacionales, comercio personalizado, tarifas y obligaciones, trabajo de cargadores, nacionalismo, intercambio monetario y la necesidad de llenar numerosos documentos dificulta todas las actividades. Es importante tomar en cuenta que las condiciones de acceso a los mercados meta esta determinan tipo y tamaño del empaque y del embalaje de acuerdo con los medios de transporte que se utilicen y el destino hacia donde se dirijan lo productos. En muchas ocasiones se pierden muy buenas oportunidades por descuidar estos aspectos y se deja una mala imagen en el exterior, no sólo como empresa sino también como país exportador.

DECISIONES SOBRE EL DISEÑO DE UN CANAL DE DISTRIBUCIÓN •Análisis de las necesidades del consumidor. •Definición de los objetivos del canal. •Identificación de las principales alternativas. •Número de intermediarios •Responsabilidad de los miembros del canal •Evaluación de las principales alternativas.

INTERMEDIARIOS INTERNACIONALES
Los distintos ambientes de los mercados extranjeros fuerzan a las empresas a ajustar sus sistemas de distribución, ya que las instituciones de marketing, como diversos tipos de detallistas son la respuesta al ambiente. También brindan una oportunidad de experimentar con nuevas estrategias. Un intermediario es una empresa comercial que presta servicios relacionados directamente con la venta o compra de un producto mientras éste fluye del productor al consumidor. Un intermediario es dueño del producto en algún punto o ayuda activamente en la transferencia de la propiedad. Con frecuencia, aunque no siempre, el intermediario toma posesión física del producto.

CLASIFICACIÓN DE LOS INTERMEDIARIOS
Los Intermediarios comerciales adquieren derechos sobre los productos que ayudan a comercializar. Los grupos de intermediarios comerciales que hay son los mayoristas y los detallistas. Los agentes intermediarios nunca son dueños de los productos, pero sí arreglan la transferencia de derechos. Los corredores de bienes raíces, los agentes de los fabricantes y los agentes de viaje son ejemplos de agentes intermediarios.

CLASIFICACIÓN DE LOS INTERMEDIARIOS
CANALES DE DISTRIBUCIÓN INTERNACIONAL AGENTES INTERMEDIARIOS COMERCIALES MAYORISTAS DETALLISTAS

Los intermediarios extranjeros que representan a los importadores y operan dentro de los países extranjeros son por lo general, menos emprendedores y llevan a cabo menos servicios de marketing que sus homólogos que venden productos de elaboración nacional. –No obstante, la situación de marketing exterior suele oponerse a que se pase por alto estos intermediarios. A menudo la demanda es demasiado pequeña para que se establezca una oficina o sucursal de ventas en el país extranjero. De tal propio modo, en muchos países, el conocimiento del mercado puede ser más importante que el conocimiento del producto, aun en el caso de productos de alta tecnología. Y a veces los controles del gobierno impiden el empleo de la organización de ventas de una compañía en el extranjero. De tal suerte, los intermediarios en los países extranjeros suelen formar parte de la estructura del canal.

A una práctica engañosa utilizada por algunos intermediarios se le llama marketing gris (gray marketing, marketing obscuro o desviación de exportación). Cuando un distribuidor compra el producto hecho en un país y conviene en distribuirlo en un segundo país, pero en lugar de esto desvía el producto a un tercer país, se está produciendo marketing gris. Una de las razones de que ocurra el marketing gris es que los fabricantes que venden sus productos en varios países suelen tener más dificultades para vigilar las actividades de los intermediarios que las que enfrentan en el mercado nacional.

Los responsables de marketing que actúan en el ámbito internacional tienen que superar muchas dificultades adicionales a las del diseño de sus canales. Cada país tiene sistemas de distribución individuales y particulares que han evolucionado a lo largo del tiempo y que cambian muy lentamente. Estos canales pueden variar inmensamente de un país a otro. Así pues, los ejecutivos del marketing global suelen tener que adaptar sus estrategias de canales a las estructuras existentes en cada país.

En algunos países, el sistema de distribución es complejo y el difícil penetrar en él por esta compuesto de muchas capas de gran número de intermediarios. En un extremo, los sistemas de distribución en los países en desarrollo pueden estar diseminados y ser ineficientes, o del todo inexistentes. Por ejemplo, China e India son mercados enormes, cada uno con poblaciones superiores a los mil millones de habitantes. Son embargo, debido a los inadecuados sistemas de distribución, la mayoría de las empresas sólo pueden acceder de forma rentable a una pequeña parte de la población localizadas en las ciudades más opulentas del país. “Se compone hasta dos docenas de mercados distintivos repartidos entre 2 mil ciudades. Cada uno tiene su propia cultura…. Es como estar en un cinturón de asteroides”. El sistema de distribución en China está tan fragmentado que los costes de logística representan el 15 % del PIB del país, muy superior a la mayoría de los demás países. Tras 10 años de esfuerzos, incluso los ejecutivos de Wal-Mart admiten que han sido incapaces de crear una cadena de suministro eficiente en China.

A veces, la costumbre o la normativa gubernamental pueden restringir en gran medida la forma en que una empresa distribuye sus productos en los mercados globales. Por ejemplo, no fue la ineficiente estructura de distribución lo que provocó problemas para Avon en China: fueron restrictivas normal gubernamentales. Temiendo el crecimiento de los canales de distribución en múltiples niveles, el gobierno chino prohibió por completo la venta de puerta en puerta en Obligada a abandonar su tradicional enfoque de marketing directo, y a intentar vender en tiendas tradicionales, Avon quedó rezagada frente a sus competidores más habituados a las tiendas. El gobierno Chino le ha permitido a Avon vender de puerta en puerta hace muy poco tiempo, por lo que la empresa tiene un largo camino para recuperarse.

ALTERNATIVAS DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
Existen dos formas de distribución: la directa y la indirecta. Una compañía puede vender a través de uno o más agentes o intermediarios. La diferencia esencial entre ellos radica en la propiedad legal de los bienes, como se muestra en los cuadros siguientes:

DISTRIBUCIÓN DIRECTA A TRAVÉS DE AGENTES
Canales de distribución Funcionamiento Características Compañías de administración de exportaciones (EMC, Export Management Compañías). Organización independiente que sirve a diferentes compañías en sus esfuerzos de exportación. La empresa negocia de acuerdo con diversas líneas aliadas competitivas. Usualmente esta compañía maneja toda la función de exportación de un fabricante. En todos los contratos y comunicaciones al extranjero, la empresa opera bajo el nombre de sus clientes, usando papelería y los materiales promocionales de estos así como sus catálogos. Agentes de exportación del Fabricante (MEA, Manufacturer’s Export Agent). Son empleados de la compañía de administración de exportaciones que cubren mercados limitados. La relación contractual es únicamente a corto plazo, desde unos pocos meses hasta uno o dos años. Algunas veces el contrato se refiere en exclusiva a una transacción en particular. El agente actúa bajo su propio nombre y recibe una comisión por sus servicios.

Canales de distribución Funcionamiento Características Compañías de fletes extranjeros Estas empresas se especializan en manejar embarques extranjeros. Sus servicios pueden ser utilizados para manejar los bienes desde un puerto nacional hasta un puerto extranjero de entrada. Pueden manejar embarques hacia el interior para el fabricante exportador. Agente a comisión Representan a los clientes extranjeros interesados en comprar productos de un determinado país. Su actividad consiste en encontrar lo que sus principales clientes buscan y localizar los bienes apropiados al más bajo precio. Los agentes a comisión reciben un porcentaje por sus servicios de parte de sus clientes extranjeros. Agente de compra controlado por el país Es un comprador oficial de un gobierno extranjero, que trata de adquirir determinados bienes para su país. Es imprescindible que conozca el medio en el que se desenvuelve para desempeñar su puesto con eficiencia y productividad.

DISTRIBUCIÓN INDIRECTA A TRAVÉS DE INTERMEDIARIOS
Canales de distribución Funcionamiento Características Comerciante de exportaciones. Estos comerciantes compran de forma directa a los productores de acuerdo con sus especificaciones, por lo cual asumen la propiedad de los bienes. Asumen todos los riesgos y venden en su propio nombre. Sus compensaciones consisten en un porcentaje de margen basado en las condiciones del mercado. Es similar a un mayorista interno. Exportador cooperativo Puede ser cualquier compañía que cuente con un sistema de manejo de exportaciones. Distribuye productos extranjeros de varios fabricantes sobre una base contractual. Vendedor de exportaciones. Compañías que se especializan en comprar excedentes de producción o bienes de escasa calidad para distribuirlos en el extranjero. Compran los bienes, es decir, adquieren la propiedad sobre ellos. Embarcan el producto hacia uno o más países y los venden a través de sus contactos. En ocasiones, son intermediarios útiles durante las depresiones o crisis económicas o cuando una compañía por alguna razón, tiene en existencia ciertos productos no deseados.

Canales de distribución Funcionamiento Características Representantes de venta Son parecidos a los representantes de fabricante. Son provistos de literatura y muestras para impulsar las ventas en el territorio predestinado. Trabajan en base a comisión No asumen riesgos o responsabilidad alguna. Bajo contrato en un período definido. Pueden o no operar en una región exclusiva. Agentes de compra Conocidos también como compradores para exportación. Actúan preferentemente en EUA. Buscando bienes de interés para sus principales clientes extranjeros.. Representan a grandes contratistas o a gobiernos. Trabajan por un período determinado o para una tarea particular. No proporciona servicio continuo ni aseguran un volumen estable de adquisiciones. Reciben comisiones de sus proveedores. Brokers de exportación Se encargan de reunir al comprador extranjero y al vendedor. Reciben una comisión o cuota del vendedor por sus servicios. No adquieren propiedad ni posesión de los bienes o asumen responsabilidad financiera en las transacciones. Muchos se dedican a la exportación de bienes tales como el grano y el algodón. DISTRIBUCIÓN DIRECTA A TRAVÉS DE AGENTES

DISTRIBUCIÓN DIRECTA A TRAVÉS DE INTERMEDIARIOS
Canales de distribución Funcionamiento Características Distribuidor exportador. Compran bienes de los fabricantes con los mayores descuentos posibles y lo revenden con una utilidad. Son especial activos en distribuir productos que requieren servicios periódicos. Se comprometen a prestar un buen servicio al cliente, por lo que cuentan con reservas y partes, instalaciones de mantenimiento y técnicos para los productos que venden. Detallistas extranjeros Los fabricantes negocian en forma directa con estos detallistas, en particular para bienes de consumo. Mientras venden directamente a los consumidores a través de sus propios estantes, distribuyen bienes importados a detallistas más pequeños.

DISTRIBUCIÓN DIRECTA A TRAVÉS DE INTERMEDIARIOS
Canales de distribución Funcionamiento Características Intermediaros de exportación Captan las necesidades del cliente extranjero y las satisfacen mediante la realización de compras en el país deseado. Algunos intermediarios realizan a veces también el proceso inverso: satisfacen las necesidades del país deseado por proveerlos productos importados al país al que en principio traían como cliente. Comercializan bienes para los cuales los nombres de marcas tienen poca importancia. . Compañía de comercio Se dedican al comercio y distribución, protección de riesgos en tasas de intercambio y fluctuaciones de precios, marketing interno y extranjero de tecnología. Las únicas funciones que las compañías de comercio no realizan son la producción y la venta al detalle, pero pueden llegar a involucrarse en estas actividades a través de inversiones conjuntas.

IDENTIFICACIÓN DE INTERMEDIARIOS MAS ADECUADOS
Los criterios fundamentales para identificar los intermediarios más adecuados son: •Fortaleza financiera •Excelentes relaciones comerciales y políticas. •Calidad de personal •Instalaciones y equipo.

COSTOS DE LOGISTICA La logística internacional implica el diseño y manejo del sistema que controla el flujo de materiales hacia el interior, a través y hacia el exterior de la corporación internacional, es decir, incluye el concepto de movimiento total, ya que cubre todas las operaciones relacionadas con el movimiento del producto asó como las relaciones lógicas de la compañía con proveedores y clientes. Una consecuencia lógica del enfoque de este sistema es el costo. Para optimizar las actividades logísticas, los administradores utilizan el costo como una base de medición. El propósito de este concepto es minimizar el costo total de logística mediante la instrumentalización apropiada del concepto de intereses. Sin embargo, cada vez con mayor frecuencia el concepto de costo total es sustituido por un concepto de utilidad total después de impuestos. Éste, que toma en cuenta el efecto de las políticas fiscales nacionales sobre la función logística, tiene por objeto maximizar las utilidades después de pagar impuestos en lugar de minimizar el costo final.

Los costos adicionales están asociados con la apertura de nuevos almacenes. De este modo una reducción de inventarios ahorra dinero pero puede incrementar la necesidad de costos de embarques de emergencia. En este sentido, es trascendente destacar que los administradores podrán maximizar el desempeño de los sistemas de logística si formulan decisiones con base al reconocimiento y análisis de estos intercambios.

TENDENCIAS EN EL COMERCIO INTERNACIONAL

TENDENCIAS EN EL COMERCIO INTERNACIONAL
Actualmente existen 5 tendencias que afectan a grandes empresas o pequeñas empresas, nacionales o internacionales las cuales son: •Internacionalización de los mercados: En la actualidad, muchas grandes compañías, entre ellas las estadounidenses, están controladas por extranjeros.

Interdependencia de la economía global: El dominio privado de las compañías y en su caso, el de los negocios estadounidenses en su país, así como el vasto mercado nacional que otorgó la oportunidad para lograr un crecimiento continuo, en la actualidad debe compartirse con compañías y productos extranjeros. Las compañías que sólo operan en mercados nacionales deben enfrentar dificultades para mantener sus tasas normales de crecimiento y muchas están en busca de mercados extranjeros que absorban el excedente de capacidad productiva.

Resurgimiento de la competencia global: Las compañías de carácter global están en competencia, en todos los frentes, con compañías nacionales e internacionales .

Globalización de los mercados: Debido al carácter creciente de la globalización de los mercados, las compañías se han dado cuenta de que están inevitablemente entrelazadas con los clientes, competidores y proveedores extranjeros aún dentro de sus propias fronteras. Estos cambios de las estructuras competitivas de las empresas, aunados a las drásticas modificaciones de las características de la demanda en los mercados mundiales, han generado el gran interés que actualmente se observa en el marketing internacional, la cual se ha convertido en un elemento de sobrevivencia de la competitividad de las corporaciones en el entorno mundial

TRÁFICO INTERNACIONAL

TRÁFICO INTERNACIONAL
Para una empresa internacional, la ubicación de los clientes y la oportunidad de abastecerlos son ampliamente difusas. A fin de obtener resultados favorables dentro del complejo ambiente internacional, es necesario coordinar las actividades a escala global, tanto dentro como fuera de la compañía. Por lo tanto, la distribución física y los aspectos de logística del marketing internacional son de suma importancia.

EFECTO DE LAS OPERACIONES DE LA LOGÍSTICA INTERNACIONAL
Es importante que las empresas que tienen compromisos en diferentes países requieran de sus distribuidores un pronóstico de sus ventas con tres meses de anticipación para poder manejar el sistema de entrega justo a tiempo. De esta manera se puede coordinar con la fábrica la programación del producto que demandan los clientes así como las actividades de los proveedores, los cuales deben surtir los diferentes insumos necesarios para satisfacer los pedidos de los distintos países, cada uno con características y regulaciones especiales en cuanto a empaque, embalaje, etiquetado, etc.

DIFERENCIAS ENTRE LOGÍSTICA INTERA E INTERNACIONAL
El éxito de una operación depende en gran medida de saber diferenciar entre logística nacional e internacional. • En las operaciones internas, las decisiones de logística son guiadas por la experiencia del administrador. • En el campo internacional, el proceso es más complejo.

El administrador de logística con frecuencia se basa en análisis especulativos para determinar los pasos requeridos en una denominada transacción. Diferentes lugares de destino significan variaciones de ambiente. La falta de familiaridad con estas variaciones genera incertidumbre en el proceso de toma de decisiones. Si una empresa aplica las decisiones de logística internacional en el nuevo ambiente internacional, no logrará adaptarse a éste y los resultados serán de baja calidad.

Dentro de cada país la compañía se enfrenta a elementos específico de logística que pueden ser muy distintos a los nacionales. Los sistemas de transportación así como los intermediarios puede variar, al igual que los requerimientos de empaquetado.

COMPONENTES DE LA LOGÍSTICA INTERNACIONAL
Cuando hablamos de logística internacional, nos estamos refiriendo a la distribución física de los productos desde las fuentes de oferta hasta los centros de demanda. En otras palabras, lo que a esta área le concierne es conseguir el producto correcto, en el lugar preciso, en el tiempo indicado, en buenas condiciones y a un costo razonable.

COMPONENTES DE LA LOGÍSTICA INTERNACIONAL
Los principales componentes de la logística internacional, son: •El almacenamiento. •Transportación •Inventario Su propósito final es proveer un servicio adecuado para el cliente. Para hacer un trabajo satisfactorio, los diversos componentes de la distribución física deben ser apropiadamente integrados para la distribución mundial

THE END EL FIN »GRACIAS

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