Taller de Negociación Industrias Químicas, Abril 2011

Presentación del tema: "Taller de Negociación Industrias Químicas, Abril 2011"— Transcripción de la presentación:

1 Taller de Negociación Industrias Químicas, Abril 2011
Prof. Ing. Qco. Carlos L. De Sorbo

2 Objetivos del taller: Trasmitir los Conceptos básicos de toda Negociación. Potenciar las capacidades de los líderes, en la toma de decisiones. Aprender con casos prácticos, los caminos más cortos para alcanzar acuerdos. Requisitos. Participación activa

3 ¿Por qué se requiere la negociación?
Todos soñamos con un mundo mejor y tenemos propósitos loables, pero no siempre los conseguimos. Porque usted no hace los planes de los demás. Porque los recursos materiales de una empresa o institución nunca son suficientes. Porque la Negociación es la mejor herramienta para legitimarse y ganar prestigio a largo plazo. Porque nuestro reto más importante en el País, es ponernos de acuerdo. Porque el nuevo nombre de la PAZ, es la Negociación.

4 ¿Por qué se requiere la negociación?
Porque hay un obstáculo en el camino que me lleva a mi meta.

5 Etapas de la Negociación
Preparación Negociación Contrato Ejecución

6 Tipos de Negociación Estrategias
1. Gana – Pierde o de Suma Constante 2. Gana – Gana o de Suma Variable En la estrategia de ganar-perder cada parte busca alcanzar el máximo beneficio sin importarle la situación en la queda la otra parte. Con esto se consiguen acuerdos sin un sentido a largo plazo y se deteriora o desaparece la relación entre las partes. La estrategia de ganar-ganar es mucho más poderosa, si una parte no lo entiende así se debilitará progresivamente a sí misma.

7 Preparación de la Negociación
Recopilar información Definir Objetivos (propios y de la otra parte Contactar departamentos vinculados Definir márgenes de maniobra Lugar, tiempo, infraestructura Plan B Cierre Una buena Preparación determina en gran medida el éxito de la Negociación.

8 Principales Elementos de la Negociación
1 TIEMPO 2 INFORMACIÓN 3 PODER

9 La Negociación es un Juego de Poderes Poder ¿Qué es el poder?
Habilidades Especiales ¿Qué es el poder? Oportunidad y tiempo Información Conocimiento Poder Representatividad y Fuerza Conectividad ¿Cuál es tu red? Plan B Alternativas

10 Transición histórica del Poder
La Fuerza La Ley La Economía La Estrategia La Conectividad

11 Todos los seres y entidades tenemos un cierto nivel de poder
Pero recuerde… Todos los seres y entidades tenemos un cierto nivel de poder Hasta el ser más ínfimo tiene poder No menosprecie el poder de los pequeños

12 Separe a las personas de los intereses
Los intereses tienen la capacidad, casi la exigencia, de estar ocultos, de no darse a conocer nunca en una primera toma de contacto Mediante los datos de los que se disponibles, los objetivos expuestos, las posiciones tomadas, las concesiones, exigencias, etc. vamos descubriendo poco a poco cuáles son esos intereses ocultos, o al menos alguno de ellos Separe a las personas de los intereses

13 Y ahora cómo voy a pagar los impuestos?
De nada sirve una negociación, si el resultado, no tiene nada que ver con la vida cotidiana de la gente, con sus verdaderos intereses. No importa que nazca feo. importa que nazca sano Y ahora cómo voy a pagar los impuestos? Que se parezca a su verdadero padre Por comprar caja fuerte, no me ajustó para pagar al negro que la cargara Te invito a un seminario muy bueno de Negociación Les prometo que nunca he robado ni lo volveré a hacer

14 Pirámide de Maslow

15 ¡Porque nadie tiene lo que merece, sino lo que negocia!
¿A qué edad aprendió usted a negociar? Negociar es un proceso inherente a la vida, es la herramienta que más utilizamos, en los diversos ambientes en los que nos desenvolvemos. Por lo mismo, todos nos sentimos expertos en negociación, sin embargo, nuestros resultados NO lo demuestran.. ¿Qué es negociar...? Le invito a realizar su propia definición.

16 ¿Qué es la Negociación?

17 META-PROCESO Proceso humano Proceso de comunicación
Proceso estratégico Proceso interdependiente

18 Proceso Humano Porque se origina en un descontento, necesidad o expectativa de personas o grupos sociales y requiere el desarrollo y utilización del propio potencial para obtener aquello que se busca. Ese poder personal que entra en juego es: Talento personal Conocimientos Administración de las relaciones personales Emociones (inteligencia emocional) La imagen y prestigio personal El enfoque humano tradicional hace un gran énfasis en el trabajo sobre las debilidades En una negociación el elemento más importante es la persona, y es el aspecto que más fácilmente se olvida.

19 Cuando se negocia, se debe saber a la perfección:
Lo que quiere conseguir Los caminos, las rutas y los frentes más cortos Conocer a la perfección lo que el otro desea Asegurarse de ir en la dirección correcta

20 OTROS ASPECTOS HUMANOS
La negociación es también un juego emocional en el que a veces “ el que se enoja pierde” o el “que se lleva se aguanta” Muchos negociadores caen en la trampa emocional y terminan tomando decisiones bruscas o poco inteligentes. O bien abandonan la mesa de diálogo porque el de enfrente tuvo la capacidad de hacerlo enojar. Si usted no está emocionalmente preparado para negociar, es mejor que participe en la mesa otra persona más ecuánime y usted se vaya a sembrar papas. ¿Se ha preguntado usted por qué la gente inteligente hace estupideces?

21 Inteligencia emocional
Emociones básicas Amor Odio Esperanza Miedo Está en juego también el Prestigio personal Cada negociación va construyendo la historia personal, es en cierta forma una forma de perfeccionamiento personal Nunca nos debemos enganchar en procesos humanos

22 Obtención de información
La clave para una negociación efectiva està en el manejo de la Información. Pero la información se debe obtener de donde podemos ganar o perder poder Obtención de información Dosificación de la información Realización de mapas. Intereses Datos generales Historia Relaciones Puntos de fuerza. Debilidades. Nivel de confiabilidad Estadísticas Expectativas Perfil.

23 Obtención y dosificación de la información
La información y conocimiento de que disponemos en una negociación es un recurso que debemos manejar con cuidado. Es el recurso que más puede jugar a nuestro favor. O en contra nuestra. Proporcionar información acerca a un clima de confianza, pero si no se tiene prudencia, puede mostrar nuestras debilidades. Una vez que te muestras débil, será imposible convencer de lo contrario.

24 Proceso Estratégico El sabio gana la batalla antes de luchar, el ignorante debe pelear, si quiere tener posibilidades. Sun Tzu, *el arte de la guerra* siglo V a.c. No hay peor pérdida de tiempo que ir a toda velocidad a un destino que aún no se ha determinado, Hernie J. Zellinsky

25 Dónde centrar mi estrategia cuando el forcejeo es inevitable.
Fortalezas Debilidades Amenazas Oportunidades F D A O Jamás debo enfrentar mis fortalezas contra las del otro porque es un juego peligroso, menos aún si sus fortalezas son mayores.

26 Observen como estan dentro del rango, lo que quiere decir es que ambas partes estan dispuestas a negociar Ya casi en automático un buen manejo del entorno nos acerca a nustra contraparte Hacer nuestro diagnóstico nos acerca, porque comprobamos; lo previamente investigado, pero recordemos que tambien nuestra contraparte está haciendo su propio diagnóstico Lo primero que hay que entender es que no son vencidas, pero si tiene que quedar claro que no nos puede intimidar fácilmente Es más que Rapport, más que Sintonía; es crear Sinergía: es cuando uno más uno son tres; es cuando tu y yo estamos para generar un resultado positivo. Se tiende a confundir Propuesta con negociación, como Publicidad con Mercadotecnia, como ven es una variable del gran conjunto. Esta es una de nuestras grandes propuestas el uso inteligente de una variedad de estilos para negociar. Concientes o no estamos expuestos a tremendas dosis de presión, esto provoca algunos comportamientos no deseados, o tambien puede ser que sean parte de la estrategia de algún negociador experto hacernos perder el equilibrio, el estar concientes y alerta lejos de alejar a las partes puede acercarlas aún más.

27 Desarrollando nuestro Plan B
Primero explore su poder real. Distinga sus verdaderos intereses. Explore el poder real de la contraparte. Explore los intereses de la contraparte. Defina sus opciones para sumar poder. Detalle claramente las alternativas que usted tiene. Clarifique las de la contraparte. Observe quién puede tener más presiones. Tiempo, recursos, etc. Seleccione su MAAN * Mejor Alternativa para un Acuerdo Negociado* Guárdelo y úselo sólo cuando sea necesario.

28 Preparación de la negociación
Aspecto nuestras contraparte 1 contraparte 2 Intereses atendidos 5 7 10 Capital humano 4 3 Capacidad de conceder 9 Información 6 Representatividad y fuerza Plan B (alternativas) 8 Tiempo disponible Presiones internas Presiones externas 1 Metas altas, razonables Posicionamientos Posturas Gestión de información a contrastar y explorar Gestión de la relación Separa problema de persona. La negociación es puntual o es continuada

29 Negociación Competitiva o Negociación Inteligente
A la hora de negociar debe usted saber a qué tipo de negociador se enfrenta y qué tipo de negociador es usted. No se convierta en su propio enemigo. Perfil negociador

30 Administración de la relación
*Que tus palabras al negociar, sean dulces y suaves como caramelos* Por si tienes que tragártelas Es indispensable separar los intereses de las personas, en política ocurre que los actores con los que negociamos, son generalmente personas a las que vamos a verles la cara durante mucho tiempo. Los creadores del modelo de Harvard recomiendan. Ser duro con el problema, suave con la relación. Evite atacar innecesariamente a la contraparte, pues esto provoca heridas difíciles de superar y deseos de venganza en las siguientes negociaciones.

31 Desarrollando su estrategia de concesiones
Desarrolle concesiones dando prioridad según el valor de cada concesión para usted y para la otra parte. Haga concesiones poco a poco y a desgano y al final deje la impresión de que la otra parte se la merece. Reduzca las concesiones a medida que se acerca a su objetivo. Finalmente, agradezca a la contraparte su esfuerzo por llegar a acuerdos.

32 Gestionando el uso del tiempo
El tiempo y la vida. Haga una lista de sus metas Clasifique su lista por prioridades Empiece con la A no con la C Cuál es el mejor uso de su tiempo, ahora. Hágalo ahora.

33 Desarrolle su creatividad
Trabajar de la misma manera que lo hemos hecho siempre nos garantiza que lograremos siempre los mismos resultados. Si queremos cambiar nuestros resultados, necesitamos trabajar más con la inteligencia que con el cuerpo. La única forma de lograr mejores resultados en tu vida todavía está por descubrirse, y tu inteligencia no tiene botón de apagado. Las personas exitosas logran resultados superiores, a través de la interacción con terceros, “dime con quién andas y te diré quién eres” Para ser creativo se requiere ampliar nuestra manera de ver las cosas, es pensar que todo se puede hacer de una manera diferente.

34 Técnicas de negociación
Pedir- Solicitar “Cachondeo” Ofrecer Lo toma o lo deja Presentar la oferta inicial como final Presionar Puerta abierta

35 Reglas de la negociación
1.- Cada negociación es diferente 2.- Es legítimo tener diferentes intereses 3.- Cada contraparte merece respeto 4.- Separar intereses de las personas 5.- Nunca se debe negociar sobre posturas 6.- Toda negociación tiene efectos colaterales

36 Persona a persona Persona a grupo Grupo a individuo Grupo a grupo
Tipos de negociación Persona a persona Persona a grupo Grupo a individuo Grupo a grupo Multigrupal Puntual Continuada

37 Decálogo para una negociación eficaz
Satisfacer intereses más que posturas Conocer y usar el poder real Posicionarse adecuadamente en el estilo de negociación requerido. Pensar a lo grande sin dejar de ser razonable Desarrolle su estrategia de concesiones Administre la información Gestione la relación interpersonal Gestione el uso del tiempo Realizar una adecuada preparación previa. Realice un balance de cada negociación.

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