TERRITORIO DE VENTA.

Presentación del tema: "TERRITORIO DE VENTA."— Transcripción de la presentación:

1 TERRITORIO DE VENTA

2 Revisión de territorios de ventas Método de construcción
Diseños de territorio Geográficamente Revisión de territorios de ventas Fuerza de ventas Método de rompimiento Método de construcción

3 DISEÑO DE TERRITORIOS Es para lograr que todos los distritos sean iguales tanto en potencial de ventas y carga de trabajos para los representantes de venta, para ello se necesitan los siguientes factores:

4 1: Elegir una unidad de control

5 2: determinar potencial de clientes

6 3 : determinar los territorios básicos

7 4: asignar personal de ventas a los territorios

8 5: Elaborar planes para el equipo de ventas

9 6: realizar estudios de ventas y costos territoriales de forma continua

10 GEOGRAFICAMENTE CLIENTES LUGARES

11 CLIENTES La palabra clave en esta definición es CLIENTES Y no área geográfica ya que esta constituida por personas no por lugares

12 LUGARES Se divide geográficamen te para ser mas eficaces en el mercado y tener un cubrimiento total del territorio

13 FUERZA DE VENTAS Es el Grupo de vendedores que se le asigna a cada sector para fortalecer las ventas de la empresa ya que esta es muy importante en una compañía

14 METODO DE CONSTRUCCION
La dirección ha determinar Las pauta deseables de visitas *frecuencia de visitas por cuenta al año Capacidad de carga de trabajo *total de visitas posibles por representante por año = numero de visitas diarias por días de ventas Las visitas totales necesarias en cada unida de control Establecer tentivamente las demarcaciones territoriales combinando unidad de control hasta llegar el total de visitas necesarias= total de visitas posibles Modificar los territorios según convenga

15 METODO DE ROMPIMIENTO La dirección ha de determinar
Nos ofrece demasiado control sobre los costos del período. Al darle mayor importancia a las utilidades contables a largo plazo que a las utilidades en efectivo, no es especialmente útil para la fijación de precios a largo plazo, caso en el cuál son más adecuados los datos de las utilidades en efectivo. En industrias con productos múltiples impide formular una inteligente estrategia de precios, al no poder discernir los datos del problema con suficiente exactitud. El análisis del punto de equilibrio estudia la relación que existe entre costos fijos, costos variables, volumen de ventas y utilidades operacionales. Se entiende por punto de equilibrio aquel nivel de producción y ventas que una empresa o negocio alcanza para lograr cubrir los costos con sus ingresos obtenidos. En otras palabras, a este nivel de producción y ventas la utilidad operacional es cero, o sea, que los ingresos son iguales a la sumatoria de los costos operacionales. También el punto de equilibrio se considera como una herramienta útil para determinar el apalancamiento operativo que puede tener una empresa en un momento determinado METODO DE ROMPIMIENTO La dirección ha de determinar El potencial de ventas de la compañía El potencia de ventas de cada unidad de control Establecer demarcaciones territoriales tentativas combinando unidades de control hasta que el potencial total de ventas igual volumen de ventas esperado El volumen de ventas esperado de cada vendedor Modificar los territorios según convenga

16 REVISION DE TERRITORIOS DE VENTAS
La revisión territorial es una tarea no exenta de series dificultades, que no debería realizarse frecuentemente y , en cualquier caso , tras un estudio minucioso

17 REVISION DE TERRITORIOS DE VENTAS
Antes de efectuar los ajustes en las demarcaciones, la dirección debería asegurarse de que las señales de peligro son el resultado de un diseño territorial deficiente y no de fallos administrativos en otros aspectos *INDICADORES DE LA NECESIDAD DE REALIZAR AJUSTES *EFECTOS DE LA REVISION SOBRE EL EQUIPO DE VENTAS

18 MUCHAS GRACIAS DIR VENTAS
Erika Castro Arias Elssy nathaly Murillo María Consuelo Pérez Jean Carlo Ruiz