ISP & CUSTOMER MANAGEMENT LATAM

Presentación del tema: "ISP & CUSTOMER MANAGEMENT LATAM"— Transcripción de la presentación:

1 ISP & CUSTOMER MANAGEMENT LATAM
TERRA NETWORKS BRASIL STATUS DEL PROYECTO “TERRA VoIP” ISP & CUSTOMER MANAGEMENT LATAM IV Reunión Country Managers Bariloche, 4-6 de Mayo de 2005 Rev. “A”

2 VoIP: ESCENARIO GLOBAL A CORTO y MEDIO PLAZO
EL TRÁFICO INTERNACIONAL DE VOZ TIENDE A AUMENTAR UN 16% EN LA TASA DE CRECIMIENTO ANUAL COMPUESTA EN LOS PRÓXIMOS AÑOS, EL TRÁFICO DE VoIP INTERNACIONAL PREVEE UN INCREMENTO ENTRE EL 50% al 85% EN LOS PRÓXIMOS 10 AÑOS, NO HAY DUDAS DE QUE LA RED [TRANSPORTE] DEL FUTURO ESTARÁ BASADA EN EL IP, OFRECIENDO SERVICIOS INTEGRADOS DE VOZ, VIDEO y DATOS FUENTE: Mediaring Voice Services & Technology Inc., 2004

3 VoIP: ESCENARIO GLOBAL ACTUAL
LA TECNOLOGÍA VoIP ESTÁ GENERANDO NUEVAS OPORTUNIDADES DE COMUNICACIÓN DE VOZ ENTRE USUARIOS DE INTERNET (PEER- TO-PEER), SIN UTILIZAR LA RED CONMUTADA (PSTN) VARIAS SOLUCIONES COMO EL SKYPE, VONAGE, NET2PHONE Y OTROS, PERMITEN LA TERMINACIÓN DE LLAMADAS ORIGINADAS EN UNA COMPUTADORA CONECTADA A INTERNET BANDA ANCHA, EN LA RED CONMUTADA PARA LAS OPERADORAS DE TELEFONÍA, ESTE ESCENARIO SEÑALIZA UNA REDUCCIÓN DE INGRESOS EN LLAMADAS DE LARGA DISTANCIA NACIONAL Y INTERNACIONAL

4 BENCHMARKING COSTES LLAMADAS VoIP vs. PSTN
= $$ $ $$$ 4

5 AMENAZAS REALES, QUE YA REPRESENTAN PERJUICIOS AL GRUPO TELEFÓNICA
VoIP: ACTUAL ESCENARIO BRASILEÑO MSN MESSENGER: ~ 6MM DE USUARIOS EN BRASIL (IBOPE/NETRATINGS); AÚN NO OFRECE TERMINACIÓN PSTN, PERO YA LO HACE EN OTROS PAÍSES SKYPE: ~ USUARIOS ACTIVOS EN BRASIL (IBOPE/NETRATINGS). LLAMADAS P2P FREE + TERMINACIÓN PSTN (SKYPE OUT) CON TARIFAS MÁS BAJAS QUE LAS TELCO; SKYPE IN: EN ALGUNOS PAÍSES DE LA UE GLOBAL VILLAGE TELECOM: LANZÓ SU SERVICIO EN SEPTIEMBRE/2004; PROVEEDOR DE TELCO QUE, ADEMÁS DE OFRECER EL SERVICIO PSTN EN LA REGIÓN II DE BRASIL, PROVEE NÚMEROS VoIP EN LAS PRINCIPALES CAPITALES DEL PAÍS iG: LANZÓ SU SERVICIO EN ABRIL/2005, SÓLO PARA LA REGIÓN DE TELESP (LICENCIAS y ESTRUCTURA DEL OPERADOR PSTN “PRIMEIRA ESCOLHA”) UOL: ANUNCIÓ SU SERVICIO VoIP EN BRASIL ANTEAYER (04/05/2005), SOLO PARA SUS SUBSCRIPTORES, SIN LLAMADAS P2P, CON TERMINACIÓN PSTN (MODELO PRE-PAGO) NET (GLOBO + TELMEX): ANUNCIÓ QUE LANZARÁ SU SERVICIO EN EL PRIMER SEMESTRE DEL 2005 (OFERTA TRIPLE-PLAY) AMENAZAS REALES, QUE YA REPRESENTAN PERJUICIOS AL GRUPO TELEFÓNICA

6 VENTAJAS PARA LAS DOS COMPAÑÍAS:
VoIP: OPORTUNIDADES P/ EL GRUPO TEF GENERAR NUEVOS INGRESOS EN LAS LLAMADAS DE LARGA DISTANCIA, CAPTURANDO EL TRÁFICO DE LOS USUARIOS BROADBAND TERRA EN LAS REGIONES II y III (~ USUARIOS TERRA BANDA LARGA) REVERTIR PÉRDIDAS DE INGRESOS PARA OTROS PROVEEDORES VoIP, FIDELIZANDO MEJOR A SUS CLIENTES (REGIÓN I) GENERAR NUEVOS INGRESOS DE SVA’s, INTEGRANDO LA OFERTA DE VOZ EN OTROS PRODUCTOS DE TERRA ( , FOTOLOG, ALMAS GEMELAS, etc.) OFRECER UN SERVICIO COMPLETO DE VoIP (SOFT + HARDWARE), CON PRESENCIA EN TODO EL PAÍS INNOVACIÓN (MODELO POST PAGO FUERA DE LAS TELCO) VENTAJAS PARA LAS DOS COMPAÑÍAS: CREAR UN MODELO DE REGULACIÓN Y DE NEGOCIO QUE DISCIPLINE EL MERCADO, COMBATA A LOS “PIRATAS” Y QUE SEA APLICABLE A LOS DEMÁS PAÍSES DONDE EL GRUPO TLF ESTÉ PRESENTE INCREMENTAR LA CARTERA DE CLIENTES BROADBAND, A TRAVÉS DE LA VENTA DE UNA SOLUCIÓN INTEGRADA DE INTERNET y TELEFONÍA

7    RESUMEN EN 1 SLIDE          
FASES DEL PROYECTO VoIP TERRA BRASIL INICIÓ EN JUNIO/04, POR INICIATIVA DEL ÁREA DE PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA DE TERRA BRASIL ESTUDIO CUALIT.  ESTUDIO CUANTIT.  PRUEBA PILOTO P2P  PRUEBA PILOTO PSTN  ESTUDIO PRUEBA PILOTO  LANZAMTO VoIP 1a. FASE  LANZAMTO VoIP 2a. FASE  -DIC/04- -ABR/05- -JUN/04- -NOV/04- -ABR/05- -JUL/05- -OCT/05- -MAR/05- -MAY/05-     RESUMEN EN 3 SLIDES  RESUMEN EN 6 SLIDES  RESUMEN EN 1 SLIDE

8 FASE 1: ESTUDIO CUALITATIVO
9 FOCUS GROUPS EN LA CIUDAD DE CURITIBA (80 PERSONAS) EVALUACIÓN DE PAQUETES CON SERVICIOS DOUBLE-PLAY (TELÉFONO & INTERNET) y TRIPLE-PLAY (TELÉFONO, INTERNET & TV) PRINCIPALES CONCLUSIONES: LOS ENTREVISTADOS APROBARON LA IDEA DE UNA MISMA EMPRESA PROVEER LOS 3 SERVICIOS DE FORMA UNIFICADA A PARTE DE LA FACILIDAD DE CONTRATACIÓN, PAGO UNIFICADO y RESOLUCIÓN DE PROBLEMAS POR UN CALL CENTER LOCAL, EL PRINCIPAL BENEFICIO PERCIBIDO FUE CONOCER PREVIAMENTE EL PRECIO QUE SE PAGARÁ A FIN DE MES (EXTRACTO ON-LINE) PAQUETE DOUBLE-PLAY MÁS ATRACTIVO: VALOR FLAT P/ LLAMADAS LOCALES y REGIONALES (VoIP>PSTN) y POR MINUTO DE FIJO>MÓVIL LOS CLIENTES QUIEREN UNA VENTAJA EN EL PRECIO RESPECTO A LA CONTRATACIÓN DE LOS MISMOS SERVICIOS “DESPAQUETIZADOS” y VARIOS MODELOS DE PAQUETES (UNO PARA CADA PERFIL DE USO)

9 PROMEDIO TOTAL: R$ 279 MENSUALES
FASE 2: ESTUDIO CUANTITATIVO (1/2) ENCUESTA PRESENCIAL EN SÃO PAULO, PORTO ALEGRE & RIO DE JANEIRO (1.440 PERSONAS), PARA EVALUAR POSIBLES PRECIOS PARA LOS DINTINTOS PAQUETES A SER OFRECIDOS POR TERRA PRINCIPALES CONCLUSIONES: CLIENTES YA DEMANDAN SERVICIOS DOUBLE-PLAY Y RECONOCEN CLARAMENTE QUE MARCAS COMO SKYPE o MSN OFRECEN UMA SOLUCIÓN DE VoIP COMO SVA TELEFONÍA: MÁS FRECUENCIA EN LLAMADAS LOCALES, REGIONALES Y PARA CELULAR; POCAS INTERNACIONALES. COSTES MENSUALES DECLARADOS CON TELCO y INTERNET: LLAMADAS LOCALES/REGIONALES: R$ 61 LLAMADAS PARA CELULAR: R$ 70 LLAMADAS INTERNACIONALES: R$ 75 INTERNET (ISP + TELCO): R$ 73 PROMEDIO TOTAL: R$ 279 MENSUALES

10 FASE 2: ESTUDIO CUANTITATIVO (2/2)
PRINCIPALES CONCLUSIONES (CONT.): PAQUETE TRIPLE-PLAY MÁS ATRACTIVO: BROADBAND 512K + TV A CABO (CON GLOBOSAT) + LLAMADAS LOCALES ILIMITADAS (DERECHO A 800 MINUTOS MENSUALES), LLAMADAS REGIONALES ILIMITADAS + INTERNACIONALES CON DESCUENTO (PAGOS POR MINUTO) PERFILES DE CONSUMIDORES IDENTIFICADOS (POR TIPO DE PAQUETE): GRUPO #1: “DAME TODO” = 58% GRUPO #2: “SIN LLAMADAS REGIONALES/INTERNACIONALES” = 22% GRUPO #3: “SÓLO LLAMADAS LOCALES CON DESCUENTO” = 11% GRUPO #4: “LLAMADAS REGIONALES CON DESCUENTO” = 9%

11 FASE 3: PRUEBA PILOTO P2P (1/2)
PRUEBA PILOTO CON 420 CLIENTES BANDA ANCHA DE TERRA y DE OTROS ISP’s EN SÃO PAULO, PORTO ALEGRE & RIO DE JANEIRO PERMITIDAS SÓLO LLAMADAS PEER-TO-PEER (P2P), SIN RED PÚBLICA (PSTN) EVALUADOS 2 PROVEEDORES SIP (i2TELECOM y VIPER NETWORKS) CON DISTINTOS DISPOSITIVOS PARA EL USUARIO: ATA y SOFTPHONE REALIZACIÓN DE DESAYUNOS EN LAS 3 CIUDADES PARA PRESENTAR EL SERVICIO E INCENTIVAR SU USO: PERÍODO DEL PILOTO CON LLAMADAS P2P: 90 DÍAS

12 FASE 3: PRUEBA PILOTO P2P (2/2)
LOS PARTICIPANTES DE LA SOLUCIÓN “ATA” HAN RECIBIDO UN TÉCNICO EN SUS DOMICILIOS PARA INSTALAR EL PRODUCTO; LOS PARTICIPANTES DEL “SOFTPHONE” HAN REALIZADO EL PROCESO DE AUTO INSTALACIÓN, CON LA AYUDA DEL MANUAL DE INSTRUCCIONES y/o VÍA SOPORTE TELEFÓNICO RESUMEN DE LOS MACRO APRENDIZAJES DEL PILOTO P2P: EL DEVICE ATA NO ES “PLUG & PLAY” (DIVERSIDAD DE TECNOLOGÍAS EN LAS REDES ADSL y CABLE DE BRASIL): MAPEADOS LOS MÁS DIVERSOS ESCENARIOS DE CONECTIVIDAD PARA DESARROLLAR EL SERVICIO FINAL, DONDE EL ATA DEBERÁ SER “AUTO INSTALABLE” PARA FOMENTAR EL USO DEL SOFTPHONE EN EL MODELO PEER-TO-PEER ES IMPORTANTE CREAR “COMUNIDADES DE USUARIOS” Y GARANTIZAR QUE LA HERRAMIENTA PRESENTE FEATURES BÁSICAS COMO “ALWAYS ON” y “ON-LINE USERS LIST” (SKYPE/MSN)

13 PRUEBA PILOTO P2P – INSTALACIÓN DEVICE USB
SOFTPHONE: SIMILAR AL DE SKYPE, UTILIZANDO UN DISPOSITIVO DE AUDIO (HANDSET) CON CONEXIÓN USB A LA COMPUTADORA INSTALACIÓN SENCILLA, REALIZADA POR EL PROPIO CLIENTE: vPHONE (VIPER) EL CLIENTE NECESITA ESTAR CONECTADO A INTERNET, CON EL PC ENCENDIDO Y EL SW DE DISCADO ACTIVO PARA RECIBIR/ REALIZAR LLAMADAS VoIP WEBSITE ESPECÍFICO PARA DESCARGAR EL DIALER, ACTIVAR LA CUENTA Y CONTROLAR EL TIEMPO DE USO RANGO DE NUMEROS VoIP: –

14 INSTALACIÓN MÁS COMPLEJA, REALIZADA POR UN TÉCNICO:
PRUEBA PILOTO P2P – INSTALACIÓN DEVICE ATA ATA ATA (ADAPTADOR DE TELÉFONO ANALÓGICO): USA EL MISMO APARATO TELEFÓNICO DEL CLIENTE, SIN LA NECESIDAD DE MANTENER SU PC ENCENDIDO INSTALACIÓN MÁS COMPLEJA, REALIZADA POR UN TÉCNICO: MG-3 (i2TELECOM) AMBIENTE PSTN EL CLIENTE PUEDE UTILIZAR EL MISMO EQUIPO TELEFÓNICO Y ELEGIR ENTRE HACER UNA LLAMADA “CONVENCIONAL” PSTN O UNA POR VoIP (TECLA “#”) RANGO DE NÚMEROS VoIP: a

15 ATA + ROUTER ADSL TERRA (SOLECTRON)
PRUEBA PILOTO P2P – INSTALACIÓN DEVICE ATA ATA ATA (ADAPTADOR DE TELÉFONO ANALÓGICO): USA EL MISMO APARATO TELEFÓNICO DEL CLIENTE, SIN LA NECESIDAD DE MANTENER SU PC ENCENDIDO INSTALACIÓN MÁS COMPLEJA, REALIZADA POR UN TÉCNICO: MG-3 (i2TELECOM) AMBIENTE VoIP ATA + ROUTER ADSL TERRA (SOLECTRON) EL CLIENTE PUEDE UTILIZAR EL MISMO EQUIPO TELEFÓNICO Y ELEGIR ENTRE HACER UNA LLAMADA “CONVENCIONAL” PSTN O UNA POR VoIP (TECLA “#”) RANGO DE NÚMEROS VoIP: a

16 LOCALES y REGIONALES (FIJO) LOCALES y REGIONALES (CELULAR)
FASE 4: PRUEBA PILOTO PARA PSTN CON LA APROBACIÓN DE TELESP, EN ABRIL/2005 TERRA ACTIVÓ EL RECURSO DE LLAMADAS PSTN A LOS CLIENTES “SOFTPHONE” DE LA PRUEBA CARGAMOS U$10 EN CRÉDITOS TELEFÓNICOS EN LA CUENTA DE CADA UNO DE LOS 200 PARTICIPANTES DEL PRODUCTO SOFTPHONE; (EQUIVALE A ~6 HORAS EN LLAMADAS PARA CUALQUIER TELÉFONO FIJO EN BRASIL/USA o A ~50 MINUTOS DE LLAMADAS PARA CELULARES EN BRASIL) CIERRE DE LA PRUEBA PILOTO PSTN: 09/05/2005 RESULTADOS FINALES (30 DÍAS): DETALLE LLAMADAS PSTN LOCALES y REGIONALES (FIJO) LOCALES y REGIONALES (CELULAR) INTERNAC. (FIJO) INTERNAC. (CELULAR) P2P DIALING ERRORS TOTAL DE LLAMADAS 44% 33% 14% 1% 4% TOTAL DE MINUTOS 60% 18% 15% 2% 5% - COSTE PARA EL CLIENTE 39% 43% 9% VOLUMEN TOTAL DE LLAMADAS: (67/DÍA)

17 FASE 5: ESTUDIO PRUEBA PILOTO P2P
PRINCIPALES ASPECTOS EVALUADOS POR IPSOS: USABILIDAD, CALIDAD DEL SERVICIO y POTENCIAL DE COMPRA PRINCIPALES RESULTADOS: 74% DE APROBACIÓN DEL PRODUCTO ATA y 67% DEL SOFTPHONE ATA: 84% CONSIDERAN INTERESANTE PODER USAR EL MISMO EQUIPO DE TELÉFONO PARA LLAMADAS PSTN o VoIP SOFTPHONE: 75% NO CONSIDERAN PROBLEMA MANTENER EL PC ENCENDIDO CALIDAD DE AUDIO VoIP vs. PSTN: “NI MEJOR y NI PEOR” (ATA: 78%; SOFTPHONE: 68%) PROYECCIÓN: 60% DE LOS CLIENTES ACEPTARÍAN UNA OFERTA DE R$ 52 MENSUALES PARA UN SERVICIO CON LLAMADAS P2P ILIMITADAS y UN PAQUETE CON 100 MINUTOS PARA LLAMADAS PSTN LOCALES y REGIONALES IMPORTANTE: 25% YA UTILIZAN EL SKYPE o MSN PARA HACER y RECIBIR LLAMADAS VoIP

18 FASES 6 y 7: LANZAMIENTO SERVICIO VoIP
1- BUSINESS 2- TECNOLOGÍA 3- SOFTPHONE SIP SERVER y INTEGRACIÓN CON LOS SISTEMAS TERRA LOOK & FEEL TERRA + FEATURES ESTRATEGIA COMERCIAL y MODELO DE NEGÓCIO 4 - DEVICES VoIP 6 - TEMAS LEGALES y FINANCIEROS 5 - TEMAS POLITICOS ADD-ONS DEL SERVICIO MODELO DEL NEGÓCIO, INTERCONEXIÓN, ETC. REGULACIÓN, LICENCIAS & TRIBUTARIO

19 RESUMEN DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL
1 DEFINICIONES STEP I: JULIO/2005 STEP II: OCTUBRE/2005 LÍNEAS DE NEGOCIO ISP y PORTAL ISP, PORTAL y PyMEs POTENCIALES CLIENTES UP-SELL CARTERA BROADBAND, NUEVOS CLIENTES BROADBAND y MIGRACIONES DIAL-UP > BROADBAND CANALES DE VENTA TELEMARKETING INBOUND, OUTBOUND, CHAT, WEB y PDV’s FORECAST CARTERA CLIENTES (90 DÍAS) CLIENTES (DIC/2005) PAQUETES COMERCIALES “TERRA VoIP” VoIP P2P (NO CLIENTES TERRA): R$ 9,90 (1) VoIP P2P (YA CLIENTES TERRA): R$ 7,90 (1) VoIP PSTN PRE-PAGO (R$ 20, 30 y 50) CON RECARGA PREFERENTE VÍA WEB NO SERÁN OFERTADOS PLANES POST-PAGOS VoIP PSTN POST-PAGO “ECONÓMICO”: R$ 19,90 (2) (3) VoIP PSTN POST-PAGO “LIGHT”: 29,90 (2) (3) (4) VoIP PSTN POST-PAGO “MÁS”: 49,90 (2) (3) (4) CON SOPORTE TÉCNICO 24x7 (VÍA N° VoIP) y BILLING INTEGRADO A LA FACTURA DE ISP LOS PLANES PSTN POST-PAGOS YA INCLUYEN LLAMADAS P2P CADA PLAN DA DERECHO A UNA CARGA EN MINUTOS MENSUALES PARA LLAMADAS PSTN INCLUYE EL VOICE MAIL y LA GRABACIÓN DE LLAMADAS

20 LLAMADAS PEER-TO-PEER LLAMADAS A LA RED PÚBLICA (PSTN)
RESUMEN DEL MODELO DE NEGOCIO (1/2) 1 DEFINICIONES STEP I: JULIO/2005 STEP II: OCTUBRE/2005 PROVEEDOR VoIP EVALUACIÓN DE 4 PROVEEDORES DE SOLUCIONES VoIP/SIP; LA EMPRESA “VIPER NETWORKS” FUE ELEGIDA POR HABER OFRECIDO LAS MEJORES CONDICIONES TÉCNICAS y COMERCIALES VENTA SOFTWARE SIP/PROXY PERSONALIZACIÓN SOFTPHONE VENTA DE LOS DEVICES VIPER PAGARÁ A TERRA UN FEE MENSUAL, POR MINUTO DE TRÁFICO TELEFÓNICO MIGRACIÓN DE SISTEMAS PARA EL DATACENTER TERRA y CONSULTORÍA PARA LA INTEGRACIÓN TERRA PAGARÁ A VIPER UN FEE MENSUAL, POR CLIENTE ACTIVO (DEBE HABER USADO EL SERVICIO EN LOS ÚLTIMOS 30 DÍAS) LLAMADAS PEER-TO-PEER (P2P) ES EL SVA TERRA, INTEGRADO A LOS ACTUALES SISTEMAS y CANALES DE OFERTAS DE PRODUCTOS/SERVICIOS DE TERRA BRASIL LLAMADAS A LA RED PÚBLICA (PSTN) INTERCONEXIÓN/TERMINACIÓN LLAMADAS: VIPER INTERCONEXIÓN Y TERMINACIÓN DE LLAMADAS POR LA INFRAESTRUCTURA DE TELESP, UTILIZANDO VIPER PARA DESTINOS CON MEJORES TARIFAS

21 REGLAS PARA LAS LLAMADAS VoIP
RESUMEN DEL MODELO DE NEGOCIO (2/2) 1 DEFINICIONES STEP I: JULIO/2005 STEP II: OCTUBRE/2005 SIP/PROXY SERVER INFRAESTRUCTURA DE VIPER DATACENTER TERRA FACTURACIÓN PRE-PAGO, CON TARJETA DE CRÉDITO (NACIONAL O INTERNACIONAL), GESTIONADA POR EL SISTEMA DE VIPER, CON UN “LOOK & FELL” TERRA YA EN LOS SISTEMAS DE TERRA: PRE-PAGO POST-PAGO (PLANES MENSUALES) SOFTPHONE FEATURES BÁSICAS, INCLUYENDO LA LISTA DE CONTACTOS ON/OFF-LINE INCLUSIÓN DE NUEVAS FEATURES (EJ.: VOICE MAIL) REGLAS PARA LAS LLAMADAS VoIP TERRA ASIGNARÁ A CADA CLIENTE UN NUMERO VoIP (PLAN DE NUMERACIÓN VIRTUAL), NO VALIDO PARA LA RED PUBLICA LOS CLIENTES PODRÁN LLAMAR A OTROS CLIENTES VoIP DE TERRA (PEER TO PEER) o A CUALQUIER TELÉFONO DE LA RED PÚBLICA (PSTN) LOS CLIENTES NO PODRÁN USAR EL SERVICIO VoIP PARA RECIBIR LLAMADAS DE TELÉFONOS DE LA RED PÚBLICA (PSTN)

22 HITOS ÁREAS DE INGENIERÍA y TELECOM TERRA
TECNOLOGÍA: INTEGRACIÓN SISTEMAS 2 HITOS ÁREAS DE INGENIERÍA y TELECOM TERRA STEP I: JULIO/2005 STEP II: OCTUBRE/2005 SIP/PROXY SERVER DESARROLLO DEL PROYECTO PARA MIGRACIÓN DE LA PLATAFORMA SIP DE VIPER > TERRA MIGRACIÓN PARA EL DATACENTER TERRA (PORTO ALEGRE) SISTEMAS TERRA SVA P2P CON APROVISIONAMIENTO, RADIUS, ACCOUNTING, BILLING y FACTURACIÓN EN LOS SISTEMAS TERRA PSTN PRE-PAGO CON ACCOUNTING, BILLING y FACTURACIÓN EN LOS SISTEMAS DE VIPER PROCESO COMPLETO DE APROVISIONAMIENTO, RADIUS, ACCOUNTING, BILLING y FACTURACIÓN EN LOS SISTEMAS DE TERRA VIPER PROVEERÁ TODA LA CONSULTORÍA NECESARIA PARA EL SIP/PROXY SERVER y LAS INTEGRACIONES CON LOS SISTEMAS TERRA

23 SOFTPHONE 3 SOFTPHONE VIPER: SOFTWARE QUE PERMITE HACER LAS LLAMADAS VoIP/PSTN Y RECIBIR LLAMADAS VoIP SERÁ PERSONALIZADO CON EL “LOOK & FEEL” TERRA PASA A SER INCLUIDO POR DEFAULT EN LA VENTA DE PAQUETES ISP TERRA BROADBAND OFERTADO EN TODOS LOS CANALES DE RELACIÓN CON CLIENTES & EN LAS “COMUNIDADES TERRA”

24 FEATURES DEL SERVICIO “TERRA VoIP”
3 STEP I: JULIO/2005 STEP II: OCTUBRE/2005 LISTA CONTACTOS (USERS ON/OFF-LINE) ADDRESS BOOK (AGENDA) CONSULTA EXTRACTO LLAMADAS (IN/OUT) SEGUNDA LÍNEA VoIP CONFERENCE CALL (3-WAY CALLING) DEMÁS FUNCIONES BÁSICAS DE TELEFONÍA (CALLER ID, REDIAL, MUTE, ETC.) + VOICE MAIL + ALERTAS DE USO: FINAL DE CRÉDITOS y CONTROL DE FRAUDES + GRABACIÓN DE LLAMADAS EN EL PC DEL USUÁRIO

25 DEVICES VoIP (1/2) 4 STEP I STEP II DEVICE MODELO HEADSET USB
HANDSET USB MODELO 2008 ATA GRANDSTREAM HANDYTONE 488 IP PHONE EXECUTIVE PRECIO (FOB) U$ 30 U$ 80 U$ 100

26 DEVICES VoIP (2/2) 4 TODOS LOS MODELOS DE DEVICES VoIP SON PREVIAMENTE HOMOLOGADOS POR EL EQUIPO DE TELECOM DE TERRA BRASIL TERRA OFRECERÁ A SUS CLIENTES (VÍA E-COMMERCE y CONTACT CENTER) LA OPCIÓN DE COMPRA DE DEVICES PARA USO CON (O PARA SUSTITUIR) EL SOFTPHONE VENTA ENPAQUETADA DE EQUIPOS (MODEM ADSL + DEVICE VoIP), CON PRECIOS AGRESIVOS y/o CONTRATO DE FIDELIDAD TODOS LOS DEVICES SELECCIONADOS SON “INTEROPERABLES”: UN CLIENTE CON UN “HANDSET USB TERRA” PODRÁ HABLAR CON UN CLIENTE “ATA TERRA”, SIN CUALQUIER RESTRICCIÓN TÉCNICA LOS DEVICES ATA y IP PHONE SOPORTAN LOS CODECS G y G.711. VIPER “PERSONALIZARÁ” LOS EQUIPOS OEM CON EL “LOOK & FEEL” TERRA TERRA ESTARÁ A CARGO DE TODO EL PROCCESO DE IMPORTACIÓN DE LOS DEVICES (USA > BRASIL)

27 TEMAS POLÍTICOS INTERNOS
5 CONVERSACIONES ESTRATÉGICAS CON TELESP, CUANTO A: MODELO VoIP TERRA CUESTIONES REGULATORIAS FECHA DE LANZAMIENTO COBERTURA GEOGRÁFICA DEL SERVICIO COSTE DE LAS LLAMADAS PSTN PARA LOS CLIENTES INTERCONEXIÓN/TERMINACIÓN TRÁFICO VoIP: STEP I: SE ARRANCARÁ EL PROYECTO USANDO LOS ACUERDOS DE VIPER PARA TERMINAR LAS LLAMADAS PSTN STEP II: MODELO DE TERMINACIÓN DE TRÁFICO EN NEGOCIACIÓN CON TELESP: CREACIÓN DE UN CONTRATO DE INTERCONEXIÓN SCM-STFC EN CONDICIONES ADECUADAS A LAS NUEVAS REGLAS ANATEL DE TARIFACIÓN EN BRASIL (ENE/2006) EN RÉGIMEN PERMANENTE, TERRA PODRÍA UTILIZAR LA TERMINACIÓN DE OTROS PROVEEDORES EN LAS REGIONES y/o PAÍSES DONDE TELEFÓNICA NO TENGA INTERÉS COMERCIAL y/o FACTIBILIDAD TÉCNICA

28 DESARROLLO COMPLEJO EN EL SISTEMA DE FACTURACIÓN DE TERRA
TEMAS LEGALES y FINANCEIROS 6 TEMAS STEP I STEP II CONTRATOS INTEGRACIÓN SIP CON SISTEMAS TERRA/DESARROLLO FEATURES DEL SOFTPHONE (VIPER) ADQUISICIÓN DE LOS DEVICES INTERCONEXIÓN & TERMINACIÓN DE LLAMADAS (VIPER) USUARIO FINAL P2P/PRE-PAGO INTERCONEXIÓN & TERMINACIÓN DE LLAMADAS (TELESP/VIPER) + USUARIO FINAL PSTN POST-PAGO REGULACIÓN USO LICENCIAS SCM y STFC VIPER SOLICITUD LICENCIA SCM TERRA USO LICENCIA STFC DE TELESP USO LICENCIA SCM DE TERRA TRIBUTARIO P2P: REPERCUTE EL IMPUESTO ISSQN (5%) PSTN: REPERCUTE EL IMPUESTO ICMS (25-30%) SOBRE CADA LLAMADA, COMPARTIDO POR SU ORIGEN y DESTINO DESARROLLO COMPLEJO EN EL SISTEMA DE FACTURACIÓN DE TERRA

29 BUSINESS PLAN (1/2) BORRADOR v.5 INGRESOS (R$) 2005 2006 2007 2008
Proyección Cartera Terra Banda Ancha Cartera VoIP Neta 54.058 P2P (On-NET) 18.462 28.581 37.932 45.635 PSTN 35.596 % sobre la Cartera de Banda Ancha 4,91% 11,94% 16,58% 19,16% Llamadas VoIP > Teléfonos Fijos Brasil 10,05 10,04 10,01 9,97 Llamadas VoIP > Teléfonos Celulares Brasil 18,09 17,36 16,65 15,84 Llamadas VoIP > Teléfonos Fijos Exterior 1,81 1,96 1,88 1,98 Llamadas VoIP > Teléfonos Celulares Exterior 1,27 1,22 1,17 1,12 Valor Paquete P2P (20% cartera total) 7,90/9,90 ARPU Paquetes PSTN Pre-pagos (90% cartera P2P) 27,00 30,00 33,00 35,00 Valor Paquete PSTN Post-pago “Económico” 19,90 Valor Paquete PSTN Post-pago “Light” 29,90 Valor Paquete PSTN Post-pago “Más” 49,90 ARPU Paquetes PSTN Post-pagos (80% cartera total) 54,45 53,81 52,94 52,13 Ingresos con Devices Ingresos con Llamadas INGRESOS TOTALES (R$) 29

30 BUSINESS PLAN (2/2) BORRADOR v.5 COSTES (R$) 2005 2006 2007 2008
Marketing ( ) ( ) PDD ( ) ( ) ( ) ( ) Cobranzas ( ) ( ) ( ) ( ) Devices ( ) ( ) ( ) ( ) Look & Feel de los Devices ( ) ( ) ( ) ( ) Contact Center (Soporte y Venta) ( ) ( ) ( ) ( ) Ventas Canal PDV (31.168) (19.900) Banda Internet (35.000) (60.000) Data Center (54.444) ( ) ( ) ( ) Operación y Mantenimiento ( ) ( ) ( ) ( ) Interconexión Exterior ( ) ( ) ( ) ( ) Interconexión Nacional (1) ( ) ( ) ( ) ( ) Royalties Proveedor (2) ( ) ( ) - Aplicación SIP ( ) ( ) ( ) ( ) Tributos ( ) ( ) ( ) ( ) Crédito ICMS COSTES TOTALES ( ) ( ) ( ) ( ) EBITDA (R$) ( ) ( ) MARGEN BRUTO (%) 17% 39% 42% 43% VALORES DE INTERCONEXIÓN AÚN NO NEGOCIADOS CON TELESP BP CONSIDERA QUE EN 12 MESES TENGAMOS UNA SOLUCIÓN SIP QUE NO DEPENDA DE VIPER 30

31    ROADMAP RESUMIDO DEL STEP I       HITOS ÁREA RESPONS.
ABRIL MAYO JUNIO JULIO CIERRE NEGOCIACIONES PROVEEDORES SIP y DEVICES VoIP LATAM DEFINICIÓN FINAL DEL SERVICIO (STEPS I y II) REVISIÓN Y FIRMA CONTRATO DE INTEGRACIÓN LEGAL & LATAM REVISIÓN Y APROBACCIÓN BUSINESS PLAN FINAL DEFINICIÓN y AQUISICIÓN/IMPORTACIÓN DEVICES E-COMMERCE AQUISICIÓN/INSTALACIÓN SIP/PROXY SERVER (APLICABLE AL STEP II) INGENIERÍA INTEGRACIÓN SISTEMAS TERRA vs. SIP SERVER (RECURSOS DEL STEP I) ADECUACIÓN SISTEMAS TERRA (RADIUS, APROVISIONAMIENTO, ACCOUNTING, BILLING) PERSONALIZACIÓN SOFTPHONE (“LOOK & FEEL” TERRA & FEATURES) INGENIERÍA & DISEÑO PROGRAMACIÓN Y DISEÑO PORTAL “TERRA VoIP" DISEÑO & INGENIERÍA INTEGRACIÓN VISUAL PORTAL "TERRA VoIP" vs. TOF (VENTA DE LOS DEVICES) DISEÑO & E-COMMERCE DISEÑO DE LA CAMPAÑA DE MARKETING MARKETING PREPARACIÓN PROCESOS CALL CENTER y TLMKT OB SAN LANZAMIENTO STEP I DEL SERVICIO “TERRA VoIP”          PROCESO STARTADO PROCESO FINALIZADO 31