ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN.

Presentación del tema: "ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN."— Transcripción de la presentación:

1 ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

2 Las fases de las negociaciones
La negociación se mueve de una fase competitiva a una fase integrativa, pasando por las siguientes fases: Preparatoria Antagónica Cooperativa Presentación de alternativas Cierre Con concesión Con resumen

3 Las estrategias negociadoras
Las estrategias son las orientaciones básicas y generales que siguen los negociadores, mientras que las tácticas son acciones más concretas que se dan a lo largo del proceso negociador encaminadas a conseguir los objetivos

4 INTERÉS POR LOS PROPIOS RESULTADOS INTERÉS POR LOS RESULTADOS DEL OTRO
Tipos de estrategias RIVALIDAD RESOLUTIVA INTERÉS POR LOS PROPIOS RESULTADOS INACCIÓN COMPLACIENTE INTERÉS POR LOS RESULTADOS DEL OTRO

5 Elección de la estrategia
Depende de: El interés por los resultados propios y el interés por los resultados del otro La percepción de la viabilidad y los costes de la estrategia El contexto organizacional o social de la negociación: Cantidad de recursos disponibles Grado de presión externa Dependencia de las partes

6 Tácticas negociadoras
Tácticas cooperativas (concesiones): Concesiones mínimas Táctica moderadamente dura Táctica de reducción de la tensión Tácticas competitivas Amenazas Posiciones irrevocables Comportamientos agresivos

7 La negociación eficaz Es aquella que consigue resolver el conflicto además de permitir la consecución de los objetivos. Viene determinada por: La obtención de resultados sustanciales La consecución de un cierto equilibrio de poder fortaleciendo la propia posición Desarrollar un clima constructivo Lograr una dinámica flexible en el proceso

8 ¿Cómo romper los puntos muertos?
Mantener el diálogo Buscar nuevas perspectivas Amenazar con la retirada de ofertas Identificar a la persona con autoridad real Mantener discusiones indirectas Abandonar la negociación dejando las puertas abiertas

9 FIN TEMA 12