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Ca Carlos Rosales

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Presentación del tema: "Ca Carlos Rosales"— Transcripción de la presentación:

1 Ca Carlos Rosales

2 ¿Qué distingue a los Vendedores de Éxito? 1º1º Poseen suficientes razones inspiradoras que los motivan a dar lo mejor 80% del éxito en las ventas está en la capacidad de INFLUENCIARSE A SI MISMOS del éxito en las ventas está en la capacidad de INFLUENCIARSE A SI MISMOS 20% en la capacidad de influir en los demás en la capacidad de influir en los demás

3 2º2º Poseen un sólido Sistema de Creencias que los empodera al máximo ¿Qué distingue a los Vendedores de Éxito?

4 3º3º Poseen una estrategia para: ¿Qué distingue a los Vendedores de Éxito? Automotivación Motivar al prospecto Preparación Prospección Crear confianza Crear Interés Calificación Manejo de Objeciones Cierres y referencias

5 La ciencia de la Persuasión: ¿Porqué compramos?

6 Es el proceso de dar a nuestros clientes una clara asociación de sus más deseados sentimientos o estados emocionales con nuestro producto o servicio y asociar dolor al hecho de NO comprar PERSUASIÓN

7 La Fórmula de la persuasión en las ventas: RECA + RLCA >> RDEc

8 ¿Cómo poder influir en los demás? Agudeza Sensorial RapportPreguntasFlexibilidad Congruencia

9 La diferencia entre el éxito y el fracaso Razones por las cuales fallan la mayoría de los vendedores No poseen suficientes razones convincentes (Compeling Reasons) Poseen un Sistema de Creencias limitante Poca capacidad para manejar sus estados de ánimo

10 Dos formas de cambiar tu ánimo 1 ro Cambia tu fisiología Desarrolla movimientos de poder Desarrolla movimientos de poder Maneja tu respiración Maneja tu respiración Maneja tus expresiones faciales Maneja tus expresiones faciales

11 Dos formas de cambiar tu ánimo 2 do Controla las cosas a las qué haces foco y cómo te enfocas en las cosas

12 La diferencia entre el éxito y el fracaso es … … dónde pones el foco Experiencia Externa FOCO Emociones

13 La diferencia entre el éxito y el fracaso es … ? ¿Cómo puedo contribuir con la felicidad de mi cliente? ¿Cómo puedo hacer para que este prospecto sea mi amigo? ¿Qué puedo aprender de esta situación? ¿Cómo puedo mejorar día a día mi tasa de éxito?

14 Dos reglas más de Pareto (80 – 20) Éxito en las Ventas 80% Entender el PORQUÉ 20%elCÓMO

15 Dos reglas más de Pareto (80 – 20) Talkimétro YO EL CLIENTE

16 pasos para el éxito de las ventas pasos para el éxito de las ventas 1010 Fase I CONTACTO Prepárate y haz la tarea Prepárate y haz la tarea ¡Actívate! ¡Actívate! Haz contacto Haz contacto Conéctate Conéctate Crea interés Crea interés Hazlo real: crea sentido de urgencia Hazlo real: crea sentido de urgencia Convierte objeciones en compromisos Convierte objeciones en compromisos Crea futuro Crea futuro Califica a tu prospecto Califica a tu prospecto Crea convicción Crea convicción Fase II CONEXIÓN Fase III COMPROMISO

17 pasos para el éxito de las ventas 1010

18 Fundamentos de la preparación: Prepárate y haz tu tarea Prepárate y haz tu tarea ANTICÍPATE ANTICÍPATE Averigua todo lo que puedas Haz preguntas (tenlas preparadas) Obtén referencias Obtén información de otras fuentes Colócate en el ánimo ganador Coloca a tu cliente en el estado de ánimo correcto

19 Fundamentos de la preparación: Prepárate y haz tu tarea Prepárate y haz tu tarea Conviértete en un verdadero experto Conviértete en un verdadero experto Tus productos Tu empresa Característica, pero sobretodo, BENEFICIOS Conoce a tu competencia Conoce a tu competencia (y nunca hables mal de ella)

20 Fundamentos de la preparación: Prepárate y haz tu tarea Prepárate y haz tu tarea Adelántate a las objeciones Adelántate a las objeciones Tengo que pensarlo mejor No tengo el dinero Realmente no lo necesito Espera lo mejor, prepárate para lo peor Espera lo mejor, prepárate para lo peor

21 ¡ACTÍVATE! ¡ACTÍVATE! la venta es un intercambio de emociones La diferencia entre un amateur y un profesional es la capacidad de manejar su estado de ánimo A nosotros nos gustan otras personas que son capaces de cambiar nuestro estado de ánimo

22 Haz Contacto y obtén su atención Haz Contacto y obtén su atención la venta es el proceso de ganar nuevos amigos Una llamada de ventas SIEMPRE es una interrupción Cualquier persona tiene tiempo si tu eres capaz de obtener su atención en uno de sus intereses

23 Meta $ # de ventas # de presentaciones # de contactos 2 MM 166K 41K 8K Haz Contacto y obtén su atención Haz Contacto y obtén su atención Las ventas es una cuestión de Números

24 Haz Contacto y obtén su atención Haz Contacto y obtén su atención La diferencia entre un top producer y uno del montón es la estrategia que poseen para prospectar: Lo hacen de forma masiva y lo disfrutan Poseen metas diarias de llamadas y contactos Poseen metas semanales de nuevos prospectos

25 Haz Contacto y obtén su atención Haz Contacto y obtén su atención Para lograr esto, te recomiendo: Asegúrate de realizar llamadas de prospección DIARIAMENTE Se creativo. Que no sean aburridas Ten un plan para cada llamada Pregunta por referencias Hazlo masivo, diariamente, DISFRÚTALO

26 Haz Contacto y obtén su atención Haz Contacto y obtén su atención Para lograr esto, te recomiendo: Asegúrate de realizar llamadas de prospección DIARIAMENTE Se creativo. Que no sean aburridas Ten un plan para cada llamada Pregunta por referencias Hazlo masivo, diariamente, DISFRÚTALO

27 CONÉCTATE y conviértete en su mejor amigo CONÉCTATE y conviértete en su mejor amigo El PODER de los cumplidos Se trata de regalar cumplidos sinceros no de adular vanamente: Dile a tu prospecto algo que sinceramente te agrade de él o ella Justifica el cumplido: digo esto porque... Pregunta y averigua más

28 CONÉCTATE y conviértete en su mejor amigo CONÉCTATE y conviértete en su mejor amigo Consejos útiles sobre cumplidos Justifícalos Haz de esto un hábito Pregunta sobre eso que te agrada Haz referencia a otras personas Se congruente: Realmente te agrada Colecciónalos y utilízalos Todos somos únicos: Ubica la diferencia

29 CONÉCTATE y conviértete en su mejor amigo CONÉCTATE y conviértete en su mejor amigo El principio de la RECIPROCIDAD La gente le compra a amigos Uno de los principales objetivos del vendedor es lograr RAPPORT con su cliente

30 CONÉCTATE y conviértete en su mejor amigo CONÉCTATE y conviértete en su mejor amigo La magia del MIRRORING VOZ: volumen, tiempo, tono, timbre, palabras claves Postura Movimientos Gestos faciales Contacto visual Respiración Proxémica

31 ¡Crea interés ! ¡Crea interés ! Uno de los principales errores de los vendedores es empezar una presentación sin antes haber creado un genuino interés por parte de sus clientes

32 ¡Crea interés ! ¡Crea interés ! Aquí es donde el paso 1 es vital Haz preguntas (recuerda al pana Pareto) Verifica que estás en un estado anímico de poder y control

33 Características Beneficios Poderosa PROPUESTA DE VALOR ¿Qué dolor alivia? ¿Qué placer suministra? Evidencias Permiso para probar elementos clave para crear interés 7

34 pasos para el éxito de las ventas pasos para el éxito de las ventas 1010 Fase I CONTACTO Prepárate y haz la tarea Prepárate y haz la tarea ¡Actívate! ¡Actívate! Haz contacto Haz contacto Conéctate Conéctate Crea interés Crea interés Hazlo real: crea sentido de urgencia Hazlo real: crea sentido de urgencia Convierte objeciones en compromisos Convierte objeciones en compromisos Crea futuro Crea futuro Califica a tu prospecto Califica a tu prospecto Crea convicción Crea convicción Fase II CONEXIÓN Fase III COMPROMISO

35 Califica: identifica los problema y magnifica el dolor Califica: identifica los problema y magnifica el dolor Fórmula NADAR para calificar …pero antes, recuerda, los prospectos no compran porque…. 1. No están concientes del problema 2. No han llegado al umbral del dolor

36 Califica: identifica los problema y magnifica el dolor Califica: identifica los problema y magnifica el dolor Fórmula NADAR para calificar NADARNADAR Necesidad: ¿Qué es lo que realmente necesita? Anhelos: ¿Qué es lo que realmente desea? Dolores: ¿Qué es lo que más le duele? Autoridad: ¿Quién toma la decisión? Recursos: ¿Tienen el dinero?

37 Califica: identifica los problema y magnifica el dolor Califica: identifica los problema y magnifica el dolor Descubriendo las estrategias de compra de nuestros clientes 1. BUSCADORES y EVITADORES ¿Qué es lo que buscas en un trabajo?

38 Califica: identifica los problema y magnifica el dolor Califica: identifica los problema y magnifica el dolor Descubriendo las estrategias de compra de nuestros clientes 2. Marco de referencia INTERNO y EXTERNO ¿Cómo sabes que lo haz hecho bien?

39 Califica: identifica los problema y magnifica el dolor Califica: identifica los problema y magnifica el dolor Descubriendo las estrategias de compra de nuestros clientes 3. GENERALISTAS y ESPECÍFICOS ¿Te gusta tener una visión completa o deseas tener los detalles? 4. PASADO y FUTURO ¿Qué es más importante, las experiencias previas con nuestra empresa o las nuevas posibilidades que podemos brindar?

40 Califica: identifica los problema y magnifica el dolor Califica: identifica los problema y magnifica el dolor Descubriendo las estrategias de compra de nuestros clientes 5. EL PROCESO y LA CONCLUSIÓN ¿Qué es lo que más disfrutas en la vida: Recibir las cosas finalizadas o Disfrutar estar envuelto en el proceso?

41 Creando convicción y acercándonos al cierre Creando convicción y acercándonos al cierre ….. y finalmente llegó el momento de hablar del producto

42 Creando convicción y acercándonos al cierre Creando convicción y acercándonos al cierre Hasta este momento: 1. Nos hemos preparado 2. Nos activamos 3. Realizamos el contacto 4. Nos conectamos 5. Obtuvimos el interés 6. Los calificamos

43 Creando convicción y acercándonos al cierre Creando convicción y acercándonos al cierre Ahora queremos aportar suficientes unidades de convicción para que nuestro prospecto tome la decisión No hablamos de características, sino beneficios Nuestra CONGRUENCIA Nuestra CONVICCIÓN

44 pasos para el éxito de las ventas pasos para el éxito de las ventas 1010 Fase I CONTACTO Prepárate y haz la tarea Prepárate y haz la tarea ¡Actívate! ¡Actívate! Haz contacto Haz contacto Conéctate Conéctate Crea interés Crea interés Hazlo real: crea sentido de urgencia Hazlo real: crea sentido de urgencia Convierte objeciones en compromisos Convierte objeciones en compromisos Crea futuro Crea futuro Califica a tu prospecto Califica a tu prospecto Crea convicción Crea convicción Fase II CONEXIÓN Fase III COMPROMISO

45 Haciéndolo realidad y asumiendo la venta Haciéndolo realidad y asumiendo la venta

46 Señala Explica Dibuja Pon en la mente de tu cliente el problema Recuérdale como tu producto brinda la solución lo que realmente Usted desea es eficiencia, ¿correcto? esto es exactamente lo que nuestro producto le ofrece Colócalo en el placer de poseer tu producto ¿Cuáles serán las consecuencias para Usted y su empresa?

47 Convirtiendo objeciones en compromisos Convirtiendo objeciones en compromisos ¿Qué es una objeción? Una oportunidad para: 1.Conocer que tiene realmente el cliente en su mente 2.Entender las creencias, los miedos, que gobiernan a una persona en un momento dado 3.Cerrar la venta…ahora tienes un razón para cerrar

48 Convirtiendo objeciones en compromisos Convirtiendo objeciones en compromisos Pasos para manejar objeciones 1. Ignóralas Los principales retos que deben afrontar los vendedores: Los principales retos que deben afrontar los vendedores: Sus miedos ante las objeciones La creencia de tener que pelear contra ellas El deseo inevitable de responder a todas Manejar objeciones que no son reales

49 Convirtiendo objeciones en compromisos Convirtiendo objeciones en compromisos Pasos para manejar objeciones 2. Escucha con mucha, mucha atención y déjalo hablar hasta el final 3. Retroalimenta amablemente. ¿considera que cuesta mucho? 4. Pregunta la Objeción Seguramente Usted tendrá razones para decir esto. ¿puede compartirlas conmigo?

50 Convirtiendo objeciones en compromisos Convirtiendo objeciones en compromisos Pasos para manejar objeciones 5. Responde la Objeción Si resolvemos los puntos por Usted expuestos, ¿Podríamos decir que estaría en disposición de cerrar la negociación 6. Alinéate con el prospecto Realmente aprecio esto y ….. Respeto totalmente su opinión y …. Estoy de acuerdo contigo y …

51 Hazlo fácil y crea futuro Hazlo fácil y crea futuro ¡¡¡Pide nombres !!!


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