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SEMINARIOS DE DESARROLLO PROFESIONAL CON PROFESORES DE MBA URUGUAY Como descubrir nuevos espacios de mercado Ing. Flavio Caiafa MBA London Business School.

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1 SEMINARIOS DE DESARROLLO PROFESIONAL CON PROFESORES DE MBA URUGUAY Como descubrir nuevos espacios de mercado Ing. Flavio Caiafa MBA London Business School

2 Menú MBA Uruguay Competencia tradicional Cómo innovar en forma sistemática –La Propuesta de Valor –Preguntas básicas –Dónde buscar las respuestas Conclusiones

3 MBA Uruguay Profesionales uruguayos Realizaron MBAs (Master in Business Administration) en el exterior 108 miembros 56 universidades de 10 países 70% vive en el extranjero 30% en Uruguay

4 Competencia tradicional La competencia tradicional: –Dimensiones de producto –Mercados –Marketing –Canales de distribución –Competir = hacer lo mismo que otros, mejor Consecuencia: –Las estrategias convergen y nadie gana

5 ¿Cómo competir sin converger? La solución: –¡Innovar! Pero... ¿Cómo innovar? –Pensamiento lineal –Pensamiento lateral –Aprender de la experiencia

6 Cómo innovar en forma sistemática: La Propuesta de Valor Herramienta gráfica para describir la oferta de una empresa a sus clientes Pasos para crear espacios de mercado a partir de la propuesta de valor: –Identificar los factores de éxito (las dimensiones) actuales en el mercado o industria en la que se quiere competir –Representar las propuestas de los potenciales competidores –Crear una propuesta que ofrezca un valor inigualable (divergente): un nuevo espacio de mercado

7 Propuesta de valor de herramientas para la gestión de las finanzas personales Factores de éxito Valor relativo Precio Facilidad de uso Funciones adicionales VelocidadExactitud Lápiz y papel Programas tradicionales Cómo innovar en forma sistemática Ejemplo: Quicken

8 Preguntas básicas para descubrir una nueva propuesta de valor ¿Qué factores se podrían reducir por debajo del estándar en la industria? Reducir Nueva Curva de Valor ¿Qué factores deberían ser eliminados que la industria asume como necesarios? ¿Qué factores deberían ser creados que la industria no ofrece? ¿Qué factores se podrían aumentar por encima del estándar en la industria? EliminarCrear Aumentar

9 Cómo innovar en forma sistemática Ejemplo: Quicken Propuesta de valor de herramientas para la gestión de las finanzas personales Factores de éxito Precio Facilidad de uso Funciones adicionales VelocidadExactitud Lápiz y papel Otros software Quicken Valor relativo

10 Dónde buscar respuestas a las preguntas básicas Industrias substituto Grupos estratégicos Proceso de compra Productos y servicios complementarios Balance entre emoción y funcionalidad A través del tiempo: Tendencias

11 Industrias substituto Los productos no compiten entre sí Los productos satisfacen necesidades de los clientes Productos substitutos en otras industrias compiten por la atención, el tiempo y el dinero de nuestros potenciales clientes Ejemplos: Quicken, Home Depot, FedEx y UPS, EasyJet

12 Grupos estratégicos Redefinir performance (eliminar costos, no valor) Ejemplos: Polo Ralph Laurent, Toyota Lexus, Walkman Performance Precio

13 Proceso de compra Considerar quien: –Asesora –Toma la decisión –Compra –Usa Pueden tener (tienen) distinta percepción del valor Redefinir su cliente puede crear nuevos mercados Ejemplos: Bloomberg, Philips, McDonalds

14 Cómo innovar en forma sistemática Ejemplo: Bloomberg Factores de éxito Precio Cobertura de precios de bolsa Cobertura de noticias Facilidad de uso de terminal Análisis online Bloomberg Servicios financieros online tradicionales Valor relativo Datos históricos de precios Servicios e información personales

15 Productos y servicios complementarios La necesidad que el producto satisface puede generar o estar relacionada con otras necesidades ¿Que pasa antes, durante y después de que el producto o servicio es utilizado? Ejemplos: Borders, B&N, El Ateneo, Movie Center, Supermercado El Manjar

16 Balance entre emoción y funcionalidad Las industrias centran sus mensajes en dos tipos de atractivos: –Funcionales: compiten en base a precio y funcionalidad del producto –Emocionales: compiten en base al mensaje que el producto trasmite sobre su dueño Ejemplos: Starbucks, Swatch, The Body Shop, Nix

17 Tendencias Internet, productos orgánicos, vida sana, conservación del medio ambiente, etc. La pregunta es: ¿Cómo va a afectar la tendencia los hábitos y valores de su consumidor? ¿Cuáles son las tendencias útiles? –Las que afecten directamente su negocio –Las irreversibles –Las que tienen una clara trayectoria Ejemplos: Cisco, Agua Nativa

18 Conclusiones La creación de nuevos espacios de mercado es clave para crecer y reconvertirse en un mercado cada vez más competitivo Propuesta de Valor: 1 método, 4 preguntas básicas, y 6 formas de crear nuevos mercados Cree soluciones las necesidades de sus cliente Cree propuestas de valor divergentes: nuevos espacios de mercado

19 Referencias Chan Kim and Renée Mauborgne, Value Innovation: The Strategic Logic of High Growth, Harvard Business Review, January-February 1997 Chan Kim and Renée Mauborgne, Creating New Market Space, Harvard Business Review, January-February 1999 Edward De Bono, Seis sombreros para pensar, 1986


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