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UNIDAD 1 INTRODUCCIÓN A LAS VENTAS Introducción a las ventas del S. XXI LEM. Alfonso de Jesús Madariaga Vega.

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1 UNIDAD 1 INTRODUCCIÓN A LAS VENTAS Introducción a las ventas del S. XXI LEM. Alfonso de Jesús Madariaga Vega

2 EL CAMBIO,. EJE DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS HOY La dinámica entre compradores y vendedores ha cambiado. La información prolifera, la movilidad de la fuerza de ventas, la facilidad de comunicación y globalización de mercados han alterado la forma de trabajar. Se debe buscar ser el vendedor preferido, y eso significa que las empresas vendedoras deben cambiar su cultura corporativa y orientarse al cliente, a su personal y alinearse para agregar valor al cliente. Deben moverse del enfoque del precio y entrega hacia la facilidad de uso, tanto en el producto como en todo aspecto de negocios con el vendedor. Las ventas cambian de ser simple desarrolladores de producto a ser gerentes de relaciones. Y de vendedores de soluciones a verdaderos asesores y socios del cliente.

3 CAMBIAN LAS NECESIDADES DEL CLIENTE ENTONCES CAMBIAN LAS NECESIDADES DEL VENDEDOR. Los clientes o compradores buscan que el vendedor se enfoque hacia: 1. Ser personalmente responsables de los resultados esperados. 2. Que entienda el negocio del cliente 3. Que esté del lado del cliente 4. Que diseñe las aplicaciones correctas 5. Que tenga disponibilidad 6. Que resuelva sus problemas 7. Creatividad al resolver las necesidades

4 LA INNOVACIÓN NUTRE EL ÉXITO La innovación es el interés de salirse de la formas y procesos ya establecidos y propiciar un cambio a fin de hacer el trabajo de otra manera mejor, más rápido o hasta simple. Anteriormente era la orientación las ventas por medio de transacciones. Es decir, diversas compañías participan en diversas transacciones independientes y se entrega un producto o servicio a cambio de una remuneración.

5 LA INNOVACIÓN NUTRE EL ÉXITO Hoy en día, los clientes establecen relaciones con sus proveedores y obtienen beneficios, optando con esto orientarse hacia las ventas por medio de relaciones. Los fabricantes o proveedores están ubicando a sus vendedores de cuentas clave cerca de las oficinas o corporativos de sus clientes y así intensifican las relaciones.

6 TECNOLOGÍA; PARA FORTALECER LA EFICACIA DE LAS VENTAS La tecnología es un amplio espectro de instrumentos tecnológicos que los administradores y las empresas de ventas ahora tienen a su alcance y utilizan a su favor a modo de facilitar las actividades y tareas. La tecnología ha tenido un efecto muy profundo en casi todos los aspectos de las ventas personales. Gran capacidad de almacenaje, registros completos de clientes, comunicación permanente, transmisión de información, etc. de formas que no se habían podido hacer antes.

7 TECNOLOGÍA; PARA FORTALECER LA EFICACIA DE LAS VENTAS El internet es un instrumento muy importante para el vendedor actual, sin embargo, la tecnología no se limita al uso del internet, celulares, DVDs, etc. Los sistemas electrónicos de datos (IED) en el campo de manufactura, y los sistemas de respuesta eficiente a los clientes (REC) en los terrenos minoristas, permiten a las compañías enlazar computadoras directamente a las de sus clientes. Cuando se detecta un inventario bajo, coloca un pedido directo a su vendedor conduciendo los procesos a entregas Justo a Tiempo (JIT). En muchas empresas el software para administrar las relaciones con clientes (CRM) se han convertido en el motor para capturar y retener a los clientes.

8 EL LIDERAZGO, ELEMENTO FUNDAMENTAL PARA EL ÉXITO El liderazgo es la capacidad para hacer que todo salga bien, en beneficio de la organización de ventas así como de sus clientes. Las relaciones laborales tradicionales han sido sustituidas por otras distintas. Esta transformación se ha dado, sobretodo en la relación entre vendedor y gerente de ventas. El estilo tradicional de administración (de arriba abajo) los gerentes supervisaban la fuerza de ventas y eran responsables de los actos de los vendedores.

9 EL LIDERAZGO, ELEMENTO FUNDAMENTAL PARA EL ÉXITO Hoy en día, el contexto es altamente dinámico y competido, exige a los gerentes de ventas que tengan un enfoque más flexible y con mayor capacidad de respuesta. Las fuerzas de ventas están menos jerarquizadas, tienen menos estratos administrativos y depositan mayor responsabilidad en el vendedor. Una diferencia importante se define más por su calidad de líder que de administrador. Comunicación en vez de control, simpatizante y entrenador en lugar de supervisar o jefe. Conferir facultades de decisión en vez de dirigirlos.

10 LA ÉTICA, SUSTENTA TODA LA ACTIVIDAD Y ADMINISTRACIÓN La ética trata de las normas morales establecidas para juzgar actos y situaciones. Se ocupa de las acciones que podrían provocar algún tipo de perjuicio a una persona, grupo u organización en lo económico, metal o físico. Por tanto la ética es más proactiva que la ley. Las normas éticas tratan de anticipar los problemas sociales y de evitarlos, mientras que casi todas las leyes y reglamentos nacen después de que las consecuencias negativas de un acto son evidentes.

11 LA ÉTICA, SUSTENTA TODA LA ACTIVIDAD Y ADMINISTRACIÓN En la administración, el interés para la gerencia parte de dos razones. La primera se refiere al trato con su fuerza de ventas dando el mismo trato a todos los grupos sociales y la equidad en contrataciones y ascensos, el respeto a la persona, integridad y equidad. El segundo nace de las interacciones entre fuerza de ventas y clientes. El gerente no siempre puede observar o controlar los actos de cada elemento. Entonces los gerentes son los responsables de establecer normas que rigen el comportamiento ético, comunicarlas con claridad y aplicarlas con rigor.

12 REFERENCIAS 1.Johnston, Mark W. Marshall, Greg W Administración de Ventas: Liderazgo, Tecnología, Innovación. Novena Edición. McGraw-Hill. México. 2.Johnston, Mark W. Marshall, Greg W Administración de Ventas. Séptima Edición. McGraw-Hill. México. 3.Kotler, Philip Dirección de la Mercadotecnia. Séptima Edición. McGraw-Hill. México.


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