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UNIDAD 4 ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS E IMPLEMENTACIÓN DE PROGRAMAS Análisis y decisión LEM. Alfonso de Jesús Madariaga Vega.

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1 UNIDAD 4 ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS E IMPLEMENTACIÓN DE PROGRAMAS Análisis y decisión LEM. Alfonso de Jesús Madariaga Vega

2 ANÁLISIS DE LAS VENTAS Esta es otra de las aplicaciones importantes de la información e implica reunir, clasificar comparar y estudiar los datos de la compañía. El análisis no es sólo la comparación del total de ventas de la compañía dentro de dos periodos distintos, sino también podría profundizar una serie de comparaciones de miles de cifras que componen las ventas.

3 ANÁLISIS DE LAS VENTAS De este análisis, el mayor de los beneficios, incluso el más elemental, es que se destacan los productos, los clientes, los periodos o los territorios en que se concentran la mayor parte de las ventas. Esto es muy común, a este fenómeno se le conoce como principio del 80:20. Significa; 80% de los clientes o productos que generan a penas el 20% del total de ventas. Al contrario, el 20% de los clientes o productos restantes generan el 80% del volumen total de ventas.

4 ANÁLISIS DE LAS VENTAS El mismo fenómeno aplica a los pedidos y los territorios, en el sentido que un pequeño porcentaje de los pedidos totales o unos cuantos de los territorios representan un elevado porcentaje de las ventas. Al realizar el análisis de ventas se deben tomar decisiones acerca de: 1. El tipo de sistema de evaluación; 2. Las fuentes de información; y 3. El tipo de agregación de la información que usará;

5 DECISIONES CLAVE PARA REALIZAR UN ANÁLISIS DE VENTAS

6 TIPO DE SISTEMA DE EVALUACIÓN Es la primera decisión importante respecto del análisis de las ventas es el tipo de sistema de evaluación que se empleará. Un análisis simple de las ventas se elabora una lista de los hechos y no se cotejan con ningún parámetro. Un análisis comparativo o del desempeño si se llevan a cabo comparaciones. Trata de profundizar más allá que una simple lista de ventas y hace comparaciones con base en parámetros de medición.

7 TIPO DE SISTEMA DE EVALUACIÓN Base de comparación. La comparación con la cuota sólo es una de entre las muchas que es factible hacer. La cuota de ventas es uno de los parámetros más comunes porque es útil cuando han sido bien especificadas. Existen otros parámetros de medición: A. Cuotas de ventas B. Ventas del año anterior C. Ventas proyectadas D. Otros territorios E. Porcentaje de variación de ventas

8 TIPO DE SISTEMA DE EVALUACIÓN Tipo de sistema para los informes. Se considera una comparación relevante la de las ventas como porcentaje de la cuotas, hay que obtener esta estadística por cada vendedor o cada unidad de negocio.

9 FUENTES DE INFORMACIÓN PARA EL ANÁLISIS DE VENTAS Otra categoría de decisiones importantes es qué información introducirá al sistema y cómo serán procesados los documentos de fuentes básicas. Otros documentos proporcionan información más especializada. Los sistemas de CRM facilitan la captura de la información del cliente. Es posible analizar esta información y aplicarla a preguntas concretas del análisis de ventas.

10 PUNTOS DE ACUMULACIÓN DE INFORMACIÓN DE LAS VENTAS La tercera decisión importante es qué variables servirán como elementos acumulables. El procedimiento más común y esclarecedor es reunir y tabular las ventas mediante agrupaciones adecuadas cómo se muestra en la tabla.

11 REFERENCIAS 1.Johnston, Mark W. Marshall, Greg W Administración de Ventas: Liderazgo, Tecnología, Innovación. Novena Edición. McGraw-Hill. México. 2.Johnston, Mark W. Marshall, Greg W Administración de Ventas. Séptima Edición. McGraw-Hill. México.


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