P SICOLOGÍA DEL C ONSUMIDOR C ORPORACIÓN UNIFICADA NACIONAL Nancy Elena Romero Freyle.

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2 P SICOLOGÍA DEL C ONSUMIDOR C ORPORACIÓN UNIFICADA NACIONAL Nancy Elena Romero Freyle

3 GUIA METODOLOGICA TRABAJO FINAL PSICOLOGIA DEL CONSUMIDOR CORPORACÓN UNIFICADA NACIONAL - CUN

4 Metodología: Trabajo escrito y socialización (sábado 04 de mayo) - Incluya además de los siguientes puntos modelo de encuesta y tabulación de éstas:

5 Elija un producto del mercado Describa el producto (incluya las presentaciones) y empresa fabricante Analice el mercado y segmento al cual está dirigido Analice para éste las cuatro P´s Diseñe un formato de encuesta y aplique a 10 personas con un mínimo de siete preguntas. Para ésta actividad defina hora de inicio, hora de finalización, lugar de aplicación, fecha. Haga un perfil del comportamiento del consumidor para éste producto a. Defina los factores socioculturales que influyen en el comportamiento de compra b. defina las variables influyentes en el comportamiento del consumidor Haga una descripción de lo observado por los clientes en el proceso de compra Presente las conclusiones Trabajo Final

6 C ARACTERÍSTICAS DEL S EGMENTO DEL MERCADO Fácilmente identificables y mensurables. Deben poderse medir y/o identificar el número de personas que integran cada segmento. Facilidad de acceso. Toda estrategia de segmentación lleva asociado un coste, por lo que debe tenerse en cuenta, a la hora de escogerse el criterio de segmentación, la facilidad y adecuación del coste de localizar a las personas que componen cada segmento. Dimensión adecuada. Los subgrupos elegidos deben estar formados por un número tal de sujetos que justifique económicamente la adopción de una estrategia por parte de la empresa. Ser operativos. Es importante que los criterios de segmentación sean fáciles de utilizar en la práctica. Criterios de segmentación:

7 T IPOS DE SEGMENTACIÓN Segmentación demográfica: edad, sexo, estado civil, tamaño familiar… Segmentación geográfica: país, región, tamaño del municipio, hábitat, clima… Segmentación socio económica: nivel de ingresos, clase social, actividad profesional, nivel de estudios… Segmentación por personalidad: conservadurismo, autonomía, autoritarismo… Segmentación por beneficios buscados: los consumidores encuentran ventajas diferentes en los productos y por eso los consumen. Segmentación por estilos de vida: el consumidor tiende a adquirir productos que sean acordes con su estilo de vida y por tanto también con aquellos individuos que tengan un estilo de vida similar.

8 L AS CINCO P ´ S Producto Un producto es un conjunto de características y atributos tangibles (forma, tamaño, color...) e intangibles (marca, prestigio, imagen de empresa, servicio...) que el comprador acepta, en principio, como algo que va a satisfacer sus necesidades. Por tanto, en marketing un producto no existe hasta que no satisface una necesidad, un deseo.

9 P RODUCTO Núcleo : comprende aquellas propiedades físicas, químicas y técnicas del producto, que lo hacen apto para determinadas funciones y usos. Calidad : valoración de los elementos que componen el núcleo, realizada en base a estándares objetivos y también subjetivos. Precio: valor último de adquisición. Este atributo ha adquirido un fuerte protagonismo en la comercialización actual de los productos y servicios.

10 P RODUCTO Envase : elemento de protección del que está dotado el producto y tiene un gran valor promocional y de imagen. Diseño : forma y tamaño que permiten, en mayor o menor grado, la identificación del producto o la empresa y, generalmente, configura la propia personalidad del mismo. Marca : nombres y expresiones gráficas que facilitan la identificación del producto y permiten su recuerdo asociado a uno u otro atributo. Hoy en día es uno de los principales activos de las empresas.

11 P RODUCTO producto que le permite marcar las diferencias respecto a los demás; hoy en día es lo que más se usa para diferenciarse de la competencia. Imagen del producto: opinión global que se crea en la mente del consumidor según la información recibida, directa o indirectamente, sobre el producto “en sí mismo”, es decir, sobre su núcleo, calidad, envase, diseño, servicio adicional, etc. Imagen de la empresa: opinión global arraigada en la memoria del mercado que interviene positiva o negativamente en los criterios y actitudes del consumidor hacia los productos. Una buena imagen de empresa avala, en principio, a los productos de nueva creación; así como una buena imagen de marca consolida a la empresa y al resto de los productos de la misma.

12 P RECIO Un producto vale lo que la gente está dispuesta a pagar por él. Es por eso que el precio de un producto no siempre lo determina el vendedor, en general viene dado por el mercado. Hay diferentes formas de ponerles el precio a sus productos: Según la competencia Según la disposición a pagar el cliente Cubrir los costos variables y agregándole una porción más para las utilidades Punto de equilibrio:

13 P UBLICIDAD La publicidad permite que el público nos conozca, sepa cuáles son nuestros productos, así como sus atributos y ventajas. También nos ayuda a ser conocidos y mantenernos en el recuerdo de nuestros consumidores Estos pueden ser: Panfletos Avisos por la radio o si se puede TV Avisos en diarios o revistas Carteles en el local u otros lugares públicos Tarjetas o carpetas de Presentación Sitios Web. Boca a Boca

14 P LAZA Los canales de venta son el medio por el cual el producto llega desde el productor al consumidor. Muchas veces se tiende a pensar en un solo canal de venta para comercializar los productos. Sin embargo, debemos pensar en distintos canales que nos permitan llegar al consumidor de variadas formas. Es importante identificar quiénes y dónde están nuestros clientes o a quiénes quiero satisfacer. Para elegir los canales de venta, se deben tener en cuenta: Dónde se llega a más clientes El costo del lugar Las facilidades y dificultades para llegar ahí con el producto/servicio La conveniencia para administrar relaciones duraderas con los clientes Dónde obtener mayor valor en imagen

15 Tienda propia Vendedores independientes Vendedores comisionistas Internet Ferias Comerciales Telemarketing Catalogo

16 P OSTVENTA Después de la venta, una vez que el cliente ha usado/consumido el producto o ha recibido el servicio prestado, la empresa debe esforzarse por conocer el comportamiento de estos durante su uso o consumo. Asimismo, debe tratar de conocer la percepción final de los clientes, para la mejora continua de los procesos que desarrolla. Las actividades de post-venta pueden incluir, entre otras: a. Manejo de quejas b. Capacitación para el uso c. Instalación d. Mantenimiento preventivo d. Reparación, entre otras.

17 H AGA UN PERFIL DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR PARA ÉSTE PRODUCTO

18 á Cultura: Es el conjunto de valores, percepciones, preferencias y hábitos que son un determinante fundamental de los deseos y la conducta de las personas. á Subcultura: Cada cultura consta de subculturas más pequeñas que proporcionan a sus miembros una identificación y socialización más específicas. Las subculturas incluyen nacionalidades, religiones, grupos raciales o étnicos, regiones geográficas, que pueden constituir importantes segmentos de mercado. CONDUCTA DEL CONSUMIDOR FACTORES SOCIOCULTURALES

19 á Clase social: Son divisiones relativamente homogéneas y duraderas de la sociedad, que se ordenan jerárquicamente. Y cuyos miembros comparten valores, intereses y conductas similares. á Grupos de referencia: Son todos aquellos grupos que tienen una influencia directa o indirecta sobre las actitudes o conductas de las personas. Los grupos que influyen directamente en una persona se llaman grupos de pertenencia y los que influyen indirectamente, se llaman grupos de aspiración. CONDUCTA DEL CONSUMIDOR FACTORES SOCIOCULTURALES

20 á Familia: Es la organización de consumo más importante de la sociedad e influye en el proceso de educación y socialización del consumidor. Se pueden distinguir 2 familias en la vida del consumidor: 1)La familia de orientación (padres y hermanos) y 2) La familia de procreación (cónyuge e hijos). CONDUCTA DEL CONSUMIDOR FACTORES SOCIOCULTURALES

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