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NEGOCIOS CON CENTROAMERICA Y EL CARIBE Oficina Comercial Triángulo Norte - Guatemala, Honduras, Salvador y Belice - Abril de 2013.

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1 NEGOCIOS CON CENTROAMERICA Y EL CARIBE Oficina Comercial Triángulo Norte - Guatemala, Honduras, Salvador y Belice - Abril de 2013

2 UBICACIÓN GEOGRAFICA DATOS DEMOGRAFICOS MACROECONOMÍA INFORMACIÓN GENERAL DEL MERCADO

3 Qué es el Triángulo Norte?

4 Generalidades del Mercado: Economía Fuente: World Indicators & Global Development Finance. Ministerio de Comercio Industria y Turismo, GT

5 Generalidades del Mercado: Población Fuente: Banco Mundial (http://datos.bancomundial.org/)http://datos.bancomundial.org/

6 Generalidades del Mercado: Tipo de cambio

7 Generalidades del Mercado: Costo de vida

8 Generalidades del Mercado: Tipo de cambio

9 Generalidades del Mercado: Clima Fuente: World Indicators & Global Development Finance. Ministerio de Comercio Industria y Turismo, GT

10 INFORMACIÓN DE COMERCIO EXTERIOR

11 Perfil y Acuerdos comerciales vigentes

12 Balanza Comercial del TN con Colombia

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14 Principales socios comerciales – Destino (p) - Cifras Preliminares Expresadas en Valor CIF incluye Costo Seguro y Flete Todas las cifras de comercio estan expresadas sin maquila Fuente: Sistemas de Estadísticas de Comercio de Centroamerica -SEC- en base a la información suministrada por los países de Centroamérica Guatemala El Salvador Honduras

15 Principales socios comerciales - Proveedores (p) - Cifras Preliminares Expresadas en Valor CIF incluye Costo Seguro y Flete Todas las cifras de comercio estan expresadas sin maquila Fuente: Sistemas de Estadísticas de Comercio de Centroamerica -SEC- en base a la información suministrada por los países de Centroamérica Guatemala El Salvador Honduras

16 Top 10 de productos importados desde Colombia (p) - Cifras Preliminares Expresadas en Valor CIF incluye Costo Seguro y Flete Todas las cifras de comercio estan expresadas sin maquila Fuente: Sistemas de Estadísticas de Comercio de Centroamerica -SEC- en base a la información suministrada por los países de Centroamérica Guatemala El Salvador Honduras

17 Tamaño de mercado (Cifras Preliminares Expresadas en Valor CIF incluye Costo Seguro y Flete Todas las cifras de comercio estan expresadas sin maquila Fuente: Sistemas de Estadísticas de Comercio de Centroamerica -SEC- en base a la información suministrada por los países de Centroamérica

18 ESTRUCTURA LOGÍSTICA E INDICADORES DE COMERCIO

19 Infraestructura y logística Carga marítima: Para carga marítima, más de 10 (diez) líneas marítimas ofrecen servicio desde los puertos colombianos ubicados en la Costa Atlántica y Pacífica con destino a puertos en TN. Consolidación : Para embarques menores a un contenedor, se cuenta con servicios de 7 (siete) consolidadores o N.V.O.C.C. (Non Vessel Operator Common Carrier) de carga marítima. Servicios aéreos de carga: Se han identificado más de 7 aerolíneas con servicios en aviones cargueros y de pasajeros con cupo de carga hacia el TN.

20 Doing Business 2013 – Indicadores de comercio

21 CULTURA DE NEGOCIOS

22 Cultura de negocios Perfil del empresario del TN Formales en su cultura empresarial. Hay exigencias fuertes en precios. Abiertos a oír nuevas ideas y posibilidades de negocio. Valoran la disponibilidad y veracidad de la información Tardan en tomar decisiones Excelente anfitriones Confían en la calidad del producto colombiano Conservadores y adversos al riesgo

23 Cultura de negocios Desarrollo de la relación comercial El empresario colombiano es respetado y bien recibido. Ganar confianza fácil, recuperarla es difícil Conseguir un buen partner local (Algodón) Presentación de facturas (FOB y U$) Compensar costos de fletes (Libros + 20%) y promoción (Ají) Acompañamiento y sostenibilidad del negocio (dar la cara..!!!!) Manejo de imagen del producto (morrales) Exportador > Vendedor Seguimiento Después del primer contacto cara a cara, se puede manejar la relación comercial vía teléfono-correo. Siempre esperan una respuesta inmediata, así sea para decir que habrá incumplimiento. No es pertinente volver a visitar sin que se tenga respuesta, pues se puede sentir acoso. No hay épocas especiales para cerrar negocios. Diciembre es congelado Es mejor una negociación acompañado de un representante legal o comercial. Se compite con productores locales, y con productores de diferentes paises Considere invertir en posicionamiento de marca comunicando los atributos del producto. Registrar las marcas de los productos a mayor brevedad Adicionales

24 TRATADO DE LIBRE COMERCIO ENTRE COLOMBIA Y TRIÁNGULO NORTE

25 Antecedentes Historia Hecho y firmado el 9 de agosto de 2007 en Medellín, República de Colombia. Entró en vigor entre Colombia y Guatemala el 12 de noviembre de Entró en virgo entre Colombia y Honduras el 26 de marzo de Entró en virgo entre Colombia y El Salvador el 1 de febrero de Objetivos del TLC La promoción y diversificación del comercio de mercancías y servicios, la supresión de barreras y la facilitación de la circulación transfronteriza de bienes y servicios dentro de la zona y la promoción y protección de las inversiones en cada Parte.

26 Exclusiones (no negociables…!!!) Carnes de bovino y porcino. Lácteos. Fríjoles. Café. Maíz Arroz Oleaginosas (aceites y sólidos) Azúcar Chocolates Preparaciones alimenticias. Agroindustria Jabones Perfumes y cosméticos Pinturas y barnices Abonos y herbicidas Resinas y bienes finales de la industria plástica Tableros de madera, Álbumes de fotos y etiquetas Calzado; algunos bienes de la metalmecánica; automóviles familiares y, finalmente, el sector textil confecciones, este último con Guatemala y El Salvador. Manufactura

27 Desgravaciones (Reducción inmediata o gradual..!!!) Acceso inmediato bilateral: Uchuvas, tomate de árbol, granadillas, especias, almidón de maíz y tabaco, con excepción de cigarrillos. De los productos con canastas de desgravación se destacan las hortalizas, bananas, chicles, bombones, confites, manteca de cacao, mermeladas y jaleas de frutas. Acceso en 5 años (aprox 2015): animales vivos, miel, frutas y hortalizas, bananos, preparaciones en conserva, jugos de frutas. Acceso en 10 años (aprox 2020): tomates, zanahorias, mandarinas, ciruelas, guanábana, plátanos. Agroindustria Acceso inmediato: Procesados de pescados, sal, minerales, combustibles, energía eléctrica, productos químicos orgánicos, llantas neumáticas, cascos de seguridad, vidrios, esmeraldas, congeladores, vehículos para el transporte de 15 personas o más, cinturones de seguridad y otras autopartes. Acceso en 5 años (aprox. 2015): textil confección con Honduras. También será el caso de: líquidos para frenos, llantas, productos de la industria metalmecánica, herramientas, calentadores de agua, autopartes. Acceso en 10 años (aprox 2020): grifos y válvulas para lavabos, fregaderos, bañeras, pilas, tostadoras de pan, tocadiscos, muebles de madera, artículos de navidad, escobas, brochas y pinceles. Manufactura

28 IDENTIFICACIÓN DE OPORTUNIDADES COMERCIALES EN EL TRIÁNGULO NORTE

29 METODOLOGÍA PARA LA IDENTIFICACIÓN DE OPORTUNIDADES 1. CONSULTA EN VISITAS COMERCIALES A CUENTAS ACTIVAS EN CADA PAÍS. 2. ANÁLISIS DE ESCALAS ARANCELARIAS 3. EVALUACIÓN DIARIA DE INFORMACIÓN ECONÓMICA Y COMERCIAL: - - INVESTIGACIÓN DE MERCADOS EN PROEXPORT - INFORMES DE GREMIOS, ACADEMIA, GOBIERNO Y DEMÁS. - NOTICIAS EN DIARIOS - OTROS PRENDAS Y CONFECCIONES

30 Oportunidades identificadas en visitas Prendas de Vestir Motopartes y Autopartes para camiones y autobuses livianos. Materiales de construcción: Acabados, grifería, tejas. Químico: Fertilizantes y coadyudantes (Evaluar venta de semillas) Muebles y maderas: RTA, muebles de oficina Farmacéuticos: Genéricos y alto costo Food service: Envases y empaques, cubertería Cosmético y aseo personal: Mertiolate, Algodón, Shampoo en sobre, Cosméticos básicos, Jabón líquido para tocador, Cremas corporales, y Productos para bebe Confitería Snacks: Mix, Papa, Yuca y Plátano Derivados lácteos: Arequipe y panelitas Derivados de harina: Pasta, Cereal en bulk, galletas dulces y saladas, y harina para mesa. Bebidas: Te frio, bebidas carbonatadas, energizantes, refrescos con extracto de fruta. Compotas en doy pack o frasco: manzana, banano, melocotón. Enlatados: Vegetales mixtos, Atún y Sardinas. Food service: Salsas en pequeñas presentaciones y sal Insumos para confección Ropa de control Ropa casual Cuero en bruto Manufacturas de cuero ManufacturasAgroindustria No son las únicas oportunidades

31 Si el importador lo quiere, es buen negocio? Oportunidad Vigente: Se define oportunidad vigente, como la oportunidad comercial para determinado producto que puede ser importado con arancel del 0%. Oportunidad Potencial Alta: Se define Oportunidad Potencial Alta, a aquella oportunidad comercial para productos en los cuales la disminución arancelaria se ubicó entre 75% y 20%. Oportunidad Media: Se incluyeron en oportunidad media aquellos productos correspondientes a las partidas que no presentaron ninguna variación de 2012 a Oportunidad Baja: Se incluyeron en Oportunidad Baja todos aquellos productos de las partidas arancelarias que presentan una disminución gradual del DAI, es decir disminuciones que oscilan entre el 1% y 19% Oportunidad Limitada: Se definió como oportunidad limitada porque incluye los productos de las partidas arancelarias que fueron excluidas del TLC y que por ende no reciben ningún tratamiento preferencial. Sin embargo algunas de estas partidas pueden presentar arancel de 0%.

32 Mapa de oportunidades – Arancel 2013

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35 Oportunidades en Prendas Oportunidad Diseño + Valor Agregado + Precio El arancel que impone el TN sobre este materias primas es en promedio del 10%. Cuando se trata de confección se solicita % de contenido Acceso a Mercado Canal de Distribución El canal de ventas por catálogo es el que más volumen representa para la distribución de confecciones colombianas en la región ya que lleva un gran porcentaje del territorio centroamericano, donde no llega el comercio formal. Exportador Distribuidor Mayorista (30% margen) Supermercados y especializadas Institucional Consumidor Final Venta por Catálogo

36 SONDEO DE PRECIOS AL CONSUMIDOR FINAL FUENTE : ALMACENES SIMÁN CATÁLOGO-MY FASHION CATÁLOGO-MY FASHION CATÁLOGO-LOOK AT ME CATÁLOGO-AGORA (PRODUCTO DE BRASIL) FECHA: 08 DE ABRIL DE 2013 TASA DE CAMBIO: 7.8 QUETZALES/DÓLAR, $1.850 PESOS/DÓLAR COMPETITIVIDAD EN PRECIO

37 MARROQUINERIA

38 TRAJES DE BAÑO

39 ROPA DE CONTROL

40 JEANS

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42 PROTOCOLO EN LOS NEGOCIOS PARA UNA EVENTUAL VISITA AL IMPORTADOR ANEXO

43 Cultura de negocios Protocolo La puntualidad se aprecia bastante. Aunque usted debe ser puntual, no espere que lo sean las personas con las que se ha citado. Ellos tienen una cierta relajación en cuanto al tema de los horarios. Horario de atención de oficinas: De 8:00 a.m. a 6:00 p.m.de Lunes a Viernes Se debe llevar la tarjeta empresarial en donde conste el cargo que ocupa dentro de la empresa. Es mal visto no entregar tarjeta. Se sugiere no tener dominio genérico (gmail, hotmail, u otros). Es bien visto tener página WEB propia con detalle de productos y servicios. El idioma inglés es bien recibido sólo para empresarios de países cuyo idioma nativo no es el español

44 Cultura de negocios Protocolo - COMIDA Invitaciones a restaurante: En las comidas se suele hablar de negocios, aunque es mejor dejar a sus colegas que sean ellos los que introduzcan el tema en la conversación. Las cenas, sobre todo si son invitadas las parejas o acompañantes, suelen tener un carácter más social y menos de trabajo. La diversidad gastronómica es muy amplia, y con una gran influencia indígena. Si usted invita, debe pagar la cuenta. No debe tratar de pagar la cuenta cuando sus anfitriones son los que le han invitado. Puede corresponderles invitando a un almuerzo o cena similar. Se acostumbra decir provecho cuando inicia y cuando termina la comida.

45 Cultura de negocios Protocolo - VESTUARIO Vestuario - Mujer: Para el mundo laboral los trajes de chaqueta, las combinaciones de blusa-falda o blusa-pantalón. Los colores del vestuario femenino suelen ser más claros que los de los señores, pueden tener estampados. No es recomendable llevar joyas o bisutería en exceso, así como tampoco se debe maquillar en exceso. El pelo arreglado, pero discreto. Nada de peinados de fiesta o de fantasía no apropiados para el ámbito laboral. La misma recomendación para el calzado. Nada de tacones muy altos; mejor medio tacón o bajo. Vestuario - Hombres: Para los hombres es recomendable un traje de corte clásico, color oscuro, zapatos de cordones y, en general, un estilo clásico en todas las prendas. Camisa blanca o de colores pastel. En actos sociales se puede optar por utilizar un vestuario más moderno, siempre que la ocasión no requiera un tipo de vestuario especial (por ejemplo, vestir de etiqueta). Durante el invierno se suele ser más estricto en cuanto al tipo de indumentaria. Con el calor se pueden "relajar" algunas costumbres y se puede permitir ciertas licencias en el vestir (por ejemplo, prescindir de la corbata).

46 Cultura de negocios Saludo e inicio conversación / reunión Etiqueta de Saludo: Para dirigirse a las personas, y especialmente en el mundo de los negocios, habrá que utilizar el nombre completo de la persona. Siempre debe utilizar usted. Se acostumbra llamar a la persona primero por el Título académico seguido del primer apellido Ej. Licenciado, Ingeniero, Doctor (MD o PhD). Hay que tener un cierto cuidado con algunos apellidos de origen indígena, pues utilizan muchas consonantes seguidas sin vocales por el medio y son de bastante difícil pronunciación. Mantenga una distancia prudencial con respecto a sus interlocutores. No debe ser demasiado cercano ni en el trato ni en las distancias.

47 Cultura de negocios Saludo e inicio conversación / reunión Los saludos tanto en el ámbito laboral como el social son los tradicionales de otros muchos países: el apretón de manos, para las personas recien presentadas, ya sean hombres o mujeres. En el caso de un conocimiento previo o un cierto grado de confianza, el apretón de manos para los caballeros y un beso en la mejilla para las señoras. En caso de amistad, familiaridad o mucha confianza se puede llegar al saludo con un abrazo, además del tradicional apretón de manos o beso en la mejilla. En cualquier evento la derecha de los anfitriones es el sitio de mayor honor o precedencia. La derecha del anfitrión para la señora de mayor rango o categoría. Y la derecha de la anfitriona para el invitado de mayor rango o categoría. Ceder el paso en puertas, ascensores, etc. a las señoras y a las personas mayores. En los casos de coincidencia sexo y edad, prevalece la edad

48 Cultura de negocios Saludo e inicio conversación / reunión Expresiones: Sepa leer a su interlocutor: Fíjese que (Excusa) Ahorita (De inmediato) Traer (Vengo a traer el libro – Me llevaré el libro) Tener cuidado con palabras cuya connotación es fuerte: Tomar Machucar Hoyo No se debe elogiar ni a Costa Rica ni a México.

49 Cultura de negocios Saludo e inicio conversación / reunión Lo mejor es tratar de que los interlocutores sean los que inicien las conversaciones para evitar caer en un tema incómodo o polémico. Una vez abierta la conversación usted solo deberá seguir el hilo. No tomar posiciones o ser demasiado subjetivos. Los temas que pueden ser interesantes para una conversación son casi cualquier tema de su país de origen, temas de cultura y generales, deportes (siempre que no se tome demasiado partido por algún determinado equipo), temas de actualidad y en general cualquier tema que no sea comprometido en opiniones. No son demasiado bienvenidos los temas que hablen de religión (y menos de otras religiones no católicas), corrupción, temas de hambre y penurias de la población, guerrillas, temas de política y en general temas que puedan dar lugar a discusiones y polémicas.

50 Cultura de negocios Saludo e inicio conversación / reunión Preparación de la reunión: Las citas deben establecerse con antelación y reconfirmarse 24 horas antes de las mismas. Estar consientes que su agenda deber ser lo suficientemente flexibles para afrontar imprevistos (Cumplimiento del 80% al 90%). Averiguar las características de las empresas con las que se van a tener las citas de negocios. Hay que tratar de convocar las reuniones con los directivos o ejecutivos de mayor nivel. Debe revisar las programaciones de transporte (Costo por hora aprox U$10). Ir con la seguridad que su producto o proyecto cumple con los requisitos y estándares de acceso al mercado (p.e. precios en U$ FOB).

51 Cultura de negocios Saludo e inicio conversación / reunión Valor Agregado: Los regalos nunca deben entregarse de forma anónima; deben ir acompañados de una tarjeta o carta con unas cuantas líneas. No deben haber regalos de empresa en las primeras visitas o reuniones. En un primer contacto solo se puede permitir algún tipo de obsequio publicitario de la empresa que representa. Una vez que han concluido las negociaciones, tanto si han sido exitosas como sino, puede surgir el momento de hacer un regalo. Tener un detalle por las atenciones prestadas y el trato recibido. Si es usted el que recibe un obsequio debe agradecerlo de forma inmediata. Y hay que ir pensando en corresponder con un regalo de similares características.

52 Cultura de negocios Saludo e inicio conversación / reunión Valor Agregado: Cuando es invitado a una casa particular, debe llevar un detalle para los anfitriones. Nada de mucho valor. Que no abran el regalo en su presencia no debe ser interpretado como incorrecto o falta de cortesía. Entre los regalos mejor aceptados están las botellas de vino o licor, los objetos de escritorio o de uso profesional (plumas, bolígrafos, libros de diversa temática, pequeños aparatos de electrónica, etc). Los regalos que no deben hacerse, todos aquellos que sean personales, joyas, lencería, ropa interior, etc., regalos demasiado caros u ostentosos, productos típicos, regalos publicitarios con logos de la empresa, productos de baja calidad, etc.

53 Cultura de negocios Invitaciones a eventos Horas más adecuadas para realizar eventos: El centroamericano gusta de ser visitado a su empresa. Preferiblemente en horas de la tarde para reuniones de negocios y showrooms. Para Workshops o seminarios, se recomiendan las horas de la mañana para no romper la jornada laboral. Horarios: Horario de atención de oficinas: De 8:00 a.m. a 6:00 p.m.de Lunes a Viernes Hora del café 9:00 am. Intocable. Pausa a mediodía para el almuerzo. Desde el segundo viernes de diciembre y hasta el tercer lunes de enero, cesan las mayoría de actividades.

54 Cultura de negocios Invitaciones a eventos Temas de conversación: Los centroamericanos suelen tener bastante interés por conocer cosas sobre el país del que viene. Por esto, no debe extrañarle si le preguntan bastantes cosas sobre su país y sus distintos aspectos. Como cortesía, es bueno que usted se informe sobre cosas generales del país, como su cultura, su historia y otros aspectos generales del país. Esta información le sirve para conversar con sus interlocutores. No evidencie desconocimiento del país que visita. Siempre que hable con otra persona debe mantener la mirada fija en esa persona, y no perder el contacto visual, lo que significa que le está prestando atención.

55 Cultura de negocios Orientaciones de estructura político –religiosa Son países muy cercanos a Sur América y con culturas similares. Gobiernos elegidos democráticamente. Cultura: 3 Países distintos. Alto % indígena Fechas importantes:

56 Cultura de negocios Costumbres diarias para alojamiento y valor agregado al turista El horario comercial de la mayor parte de los establecimientos es de 9:30 am a 7:30 pm, de lunes a sábado. Comidas: Desayuno va desde las 7 hasta las 9 de la mañana. El almuerzo varía de 12-12,30 a 1,30-2 del mediodía. Y las cenas suelen ser desde las 7 de la tarde a las 9-10 de la noche. Las cenas con un carácter más social, pueden comenzar algo más tarde.


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