Como transformar las inversiones B2B en resultados de negocio Enrique Dans Gerry Walsh.

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2 Como transformar las inversiones B2B en resultados de negocio Enrique Dans Gerry Walsh

3 Enrique Dans © E. Dans, 2003 Como transformar las inversiones B2B en resultados de negocio 27 de Febrero de 2003 ¿Conocéis a este hombre? A ver así, poniéndolo en su ecosistema habitual… Dick Fosbury, Medalla de Oro en salto de altura en los Juegos Olímpicos de México, 1968, e inventor del llamado Fosbury Flop

4 Enrique Dans © E. Dans, 2003 Como transformar las inversiones B2B en resultados de negocio 27 de Febrero de 2003 Antes de Fosbury (A.F.) … Después de Fosbury (D.F.)… © Sportunterricht.de

5 Enrique Dans © E. Dans, 2003 Como transformar las inversiones B2B en resultados de negocio 27 de Febrero de 2003 Los niños imitan a los campeones. Si tratan de imitar a Fosbury, eliminaremos a toda una generación de saltadores de altura, porque todos ellos acabarán con el cuello roto Payton Jordan, entrenador del equipo USA de salto de altura, 1968

6 Enrique Dans © E. Dans, 2003 Como transformar las inversiones B2B en resultados de negocio 27 de Febrero de 2003 … doce años después, trece de los dieciséis finalistas en la prueba olímpica de salto de altura utilizaban el estilo Fosbury * * (y no hubo ningún cuello roto)

7 Enrique Dans © E. Dans, 2003 Como transformar las inversiones B2B en resultados de negocio 27 de Febrero de 2003 Lecciones que podemos derivar de la experiencia de Dick Fosbury: 1.No fue sencillo 2.Siempre es más fácil seguir igual 3.Siempre aparecen detractores 4.No fue rápido 5.Fue eficiente 6.Fue fulminante

8 Enrique Dans © E. Dans, 2003 Como transformar las inversiones B2B en resultados de negocio 27 de Febrero de 2003 1.No es sencillo Dick Fosbury tardó cinco años en perfeccionar su innovación a un nivel suficiente como para competir En B2B, las innovaciones son difíciles de implantar, y el alcance del proyecto no es inmediatamente perceptible Rollout medio: la experiencia muestra períodos de más de un año para conseguir una implantación completa

9 Enrique Dans © E. Dans, 2003 Como transformar las inversiones B2B en resultados de negocio 27 de Febrero de 2003 2.Es más fácil seguir igual La técnica del straddle llevaba siglos en vigor La rana en la olla... En B2B, las resistencias suelen ser muy grandes

10 Enrique Dans © E. Dans, 2003 Como transformar las inversiones B2B en resultados de negocio 27 de Febrero de 2003 El problema no es como introducir nuevas ideas en la cabeza, sino como liberarse de las ideas viejas Dee Hock Creador de VISA Network

11 Enrique Dans © E. Dans, 2003 Como transformar las inversiones B2B en resultados de negocio 27 de Febrero de 2003 3.Siempre aparecen detractores La federación tardó ¡¡seis años!! en recomendar el Fosbury Flop a sus atletas, a pesar de su evidente supremacía técnica La inversiones en B2B son fácilmente criticables (y más en la era post-burbuja)

12 Enrique Dans © E. Dans, 2003 Como transformar las inversiones B2B en resultados de negocio 27 de Febrero de 2003 No existe ninguna razón por la cual una persona podría querer tener un ordenador en su casa Ken Olson, fundador, CEO y Presidente de Digital Equipment Corporation 1977

13 Enrique Dans © E. Dans, 2003 Como transformar las inversiones B2B en resultados de negocio 27 de Febrero de 2003 4.No es rápido La innovación tardó una década completa en empezar a ser utilizada con profusión en este deporte En B2B, la implantación todavía no alcanza ni al 50% de las grandes empresas, y en muy variados grados de madurez

14 Enrique Dans © E. Dans, 2003 Como transformar las inversiones B2B en resultados de negocio 27 de Febrero de 2003 Si crees que lo tienes todo bajo control, es que no vas suficientemente deprisa Mario Andretti Campeón del Mundo de Fórmula 1 1978

15 Enrique Dans © E. Dans, 2003 Como transformar las inversiones B2B en resultados de negocio 27 de Febrero de 2003 5.Es eficiente La adopción de la innovación elevó los records en más de diez centímetros de manera casi inmediata En B2B, y a pesar de lo corto del período de maduración, ya se reportan ahorros notables y mesurables en numerosos epígrafes…

16 Enrique Dans © E. Dans, 2003 Como transformar las inversiones B2B en resultados de negocio 27 de Febrero de 2003 Costes implicados Costes de búsqueda Compradores y vendedores buscándose en un mercado desorganizado

17 Enrique Dans © E. Dans, 2003 Como transformar las inversiones B2B en resultados de negocio 27 de Febrero de 2003 Costes implicados Costes de información Compradores y vendedores buscando las necesidades, capacidades y estructuras de costes de cada uno

18 Enrique Dans © E. Dans, 2003 Como transformar las inversiones B2B en resultados de negocio 27 de Febrero de 2003 Costes implicados Costes de negociación Fijación de los términos de una transacción

19 Enrique Dans © E. Dans, 2003 Como transformar las inversiones B2B en resultados de negocio 27 de Febrero de 2003 Costes implicados Costes de decisión Evaluación interna de los términos y comparación con otras ofertas u oportunidades

20 Enrique Dans © E. Dans, 2003 Como transformar las inversiones B2B en resultados de negocio 27 de Febrero de 2003 Costes implicados Costes de aseguramiento Supervisar la ejecución de la transacción en los términos en que fue estipulada

21 Enrique Dans © E. Dans, 2003 Como transformar las inversiones B2B en resultados de negocio 27 de Febrero de 2003 Costes implicados Costes de cumplimiento Solucionar contratos incumplidos

22 Enrique Dans © E. Dans, 2003 Como transformar las inversiones B2B en resultados de negocio 27 de Febrero de 2003 El efecto más interesante de la Nueva Economía puede ser el de conseguir hacer la Vieja Economía más eficiente Business Week 1 de Abril de 2000

23 Enrique Dans © E. Dans, 2003 Como transformar las inversiones B2B en resultados de negocio 27 de Febrero de 2003 … e pur si muove… Galileo Galilei 1642

24 Enrique Dans © E. Dans, 2003 Como transformar las inversiones B2B en resultados de negocio 27 de Febrero de 2003 6.Es fulminante Todos los que decidieron ignorar la innovación, fracasaron estrepitosamente, no pudieron ser competitivos ¿Se puede competir con alguien en tu mismo sector que compra un 5% más barato? ¿O que ahorra un 30% en costes de stock?

25 Enrique Dans © E. Dans, 2003 Como transformar las inversiones B2B en resultados de negocio 27 de Febrero de 2003 España: Datos hoy (I) * Un tercio de las empresas de más de 200 empleados afirman utilizar B2B El porcentaje se eleva a casi el 50% cuando consideramos empresas de más de mil empleados Una mayoría de las empresas afirman tener o esperan montar un portal propio Les preocupan cosas como la adecuación a su actividad, la pérdida del cara a cara, el que no se lo hayan pedido ni clientes ni proveedores o la falta de beneficios tangibles Se perciben a si mismas como compradoras o vendedoras Más de un 40% de las empresas que afirman usar B2B dicen que no aumentarán su inversión durante este año… un 20% simplemente no lo saben * Varias fuentes

26 Enrique Dans © E. Dans, 2003 Como transformar las inversiones B2B en resultados de negocio 27 de Febrero de 2003 España: Datos hoy (II) El nivel de conocimiento de la empresa española en temas relacionados con el B2B es BAJO En un porcentaje sorprendentemente alto y no reportado, simplemente no fue posible encontrar un interlocutor en la empresa que pudiese responder a las preguntas de la encuesta Gobiernos de CC.AA., Cámaras de Comercio, asociaciones sectoriales y hasta algunos bancos intentan diseñar soluciones para acercar a más empresas al comercio B2B

27 Enrique Dans © E. Dans, 2003 Como transformar las inversiones B2B en resultados de negocio 27 de Febrero de 2003 La investigación que necesitamos La encuesta no funciona para todo Investigación cualitativa vs. cuantitativa Estudio DETALLADO de situaciones concretas, distribuyendo los casos en variables de interés Y sacando conclusiones RICAS de cada caso Visión de proceso, vs. una simple foto

28 Enrique Dans © E. Dans, 2003 Como transformar las inversiones B2B en resultados de negocio 27 de Febrero de 2003 Tendencias Del Director de Tecnología al CIO Del run the business, al grow the business, y al transform the business CRM, multi-cliente, multi-perfil B2B no significa necesariamente precios más baratos Del e -commerce al c -commerce De la persecución implacable de precios más baratos a la colaboración entre cadenas de valor y los balances positivos a ambos lados de la ecuación

29 Enrique Dans © E. Dans, 2003 Como transformar las inversiones B2B en resultados de negocio 27 de Febrero de 2003

30 Enrique Dans © E. Dans, 2003 Como transformar las inversiones B2B en resultados de negocio 27 de Febrero de 2003 Por un lado, eliminar al intermediario redundaría en menores costes, más ventas y clientes más satisfechos... Por otro lado… hmmm… nosotros somos el intermediario

31 Enrique Dans © E. Dans, 2003 Como transformar las inversiones B2B en resultados de negocio 27 de Febrero de 2003 Antes de criticar a un hombre, camina una milla con sus zapatos... Así estarás una milla más lejos (y además, tendrás sus zapatos) Proverbio cherokee

32 Enrique Dans © E. Dans, 2003 Como transformar las inversiones B2B en resultados de negocio 27 de Febrero de 2003 Dejemos ya de patear los cadáveres de las dot.coms caídas... Ellos son los pioneros, los héroes del frente, de cuyo optimismo e inocencia comerán un día nuestros hijos Michael Mark, FastCompany Mayo de 2001

33 Enrique Dans © E. Dans, 2003 Como transformar las inversiones B2B en resultados de negocio 27 de Febrero de 2003 Internet representa en el mundo de los negocios la fuerza mas enorme que yo haya visto nunca a lo largo de mi dilatada carrera profesional Jack Welch, G.E.

34 Enrique Dans © E. Dans, 2003 Como transformar las inversiones B2B en resultados de negocio 27 de Febrero de 2003 Estamos contemplando nada más y nada menos que el nacimiento de una nueva economía – una economía digital – y un nuevo medio global que va a ser el motor de cambio social, económico y de negocios más importante de todo el siglo que viene Lou Gerstner, CEO de IBM, 14 de Junio de 1999

35 Enrique Dans © E. Dans, 2003 Como transformar las inversiones B2B en resultados de negocio 27 de Febrero de 2003 La especie que sobrevive no es la más fuerte, ni la más inteligente, sino la más adaptable al cambio Charles Darwin

36 Enrique Dans © E. Dans, 2003 Como transformar las inversiones B2B en resultados de negocio 27 de Febrero de 2003 Dudas, preguntas, aclaraciones, insultos … http://www.ie.edu/Enrique_Dans/ Enrique.Dans@ie.edu