TECNOLÓGICO NACIONAL DE MÉXICO SEGMENTACIÓN PROPUESTA DE VALOR MODELO DE NEGOCIOS M.C. Antonio Solis Lima, Octubre, 2015. Oesterwalder Alex, Value proposition.

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1 TECNOLÓGICO NACIONAL DE MÉXICO SEGMENTACIÓN PROPUESTA DE VALOR MODELO DE NEGOCIOS M.C. Antonio Solis Lima, Octubre, 2015. Oesterwalder Alex, Value proposition Design

2 TECNOLÓGICO NACIONAL DE MÉXICO MERCADO El mercado es el conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto o servicio. ©Kate Mackie, Ph.D., IC 2 Institute

3 TECNOLÓGICO NACIONAL DE MÉXICO SEGMENTO DE MERCADO El segmento de mercado es el subconjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto. La segmentación podría basarse en características como demografía o en una necesidad o problema común preferentemente. ©Kate Mackie, Ph.D., IC 2 Institute

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5 Piedra angular de la Estrategia de Mercadeo. Segmento de mercado: Un grupo específico de clientes con necesidades específicas, comportamientos de compra y características de identificación. ¿Por qué es importante? – La mayoría de las empresas tienen: Capacidades únicas Recursos limitados – El verdadero valor de la segmentación del mercado Concentrar los recursos en las oportunidades que coinciden con las capacidades Decidir a quién no servir SEGMENTACIÓN

6 TECNOLÓGICO NACIONAL DE MÉXICO Obtener datos sobre las preferencias de los clientes. Agrupar los clientes en un número definido de diferentes segmentos. Determinar variables de segmentación Segmentos del perfil utilizando descriptores (describir similitudes). Seleccionar los segmentos que serán una mejor estrategia para la empresa, teniendo en cuenta sus capacidades y las posibles reacciones de los competidores. INVESTIGACIÓN DE SEGMENTACIÓN ©Kate Mackie, Ph.D., IC 2 Institute

7 TECNOLÓGICO NACIONAL DE MÉXICO ACTIVIDAD 1 Considerar dos posibles segmentos de mercado para el producto, servicio o proceso (10 min) Evaluar cuál es el más atractivo para su lanzamiento (10 min) Compartir en plenaria(5 min)

8 TECNOLÓGICO NACIONAL DE MÉXICO CLIENTE Según la American Marketing Association (A.M.A.), el cliente es: "el comprador potencial o real de los productos o servicios". Según The Chartered Institute of Marketing (CIM, del Reino Unido), el cliente es: "una persona o empresa que adquiere bienes o servicios (no necesariamente el Consumidor final)"

9 TECNOLÓGICO NACIONAL DE MÉXICO CLIENTE VS. USUARIO* *Usuario o consumidor final

10 TECNOLÓGICO NACIONAL DE MÉXICO CLIENTE VS. USUARIO MASCOTA (Usuario) DUEÑO DE MASCOTA (Cliente)

11 TECNOLÓGICO NACIONAL DE MÉXICO CLIENTES Las principales influencias sobre el comportamiento de compra: Factores de productos de consumo Sociocultural Psicosocial Personal Psicológico Factores de negocio a negocio Ambiental Organizativo Interpersonal Individual Las actitudes hacia la innovación y el riesgo ©Kate Mackie, Ph.D., IC 2 Institute

12 TECNOLÓGICO NACIONAL DE MÉXICO ©Kate Mackie, Ph.D., IC 2 Institute PROCESO INDIVIDUAL DE DECISIÓN DE COMPRA Necesidad de reconocimiento Búsqueda de información Evaluación de alternativas Decisión de compra Comportamiento Post-Compra

13 TECNOLÓGICO NACIONAL DE MÉXICO ©Kate Mackie, Ph.D., IC 2 Institute PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA DE NEGOCIO A NEGOCIO Adaptado de: Weitz, Castleberry, & Tanner, 1995 1. Reconocimiento de la necesidad 2. Definición del tipo de producto que se necesita 3. Definición detallada de especificaciones 4. Búsqueda del proveedor calificado 5. Adquisición y análisis de las propuestas 6. Evaluación de las propuestas y selección del proveedor 7. Selección de procedimiento para órdenes 8. Evaluación de desempeño del producto

14 TECNOLÓGICO NACIONAL DE MÉXICO POSICIONAMIENTO Y MERCADO OBJETIVO “TARGET” Sentencia de posicionamiento para el mercado objetivo Estrategia de productoEstrategia de precio Estrategia de Plaza/Distribución Estrategia de Promoción/Comercializació n Estrategia de comunicación positiva de boca en boca ©Kate Mackie, Ph.D., IC 2 Institute

15 TECNOLÓGICO NACIONAL DE MÉXICO ACTIVIDAD 2 Identificar los clientes y usuarios o consumidores finales del producto, servicio o proceso (5 min) Se le pedirá a algunos equipos compartir con el grupo. (5 min)

16 TECNOLÓGICO NACIONAL DE MÉXICO Instructor:M.A./M.C. Rafael Molina López

17 TECNOLÓGICO NACIONAL DE MÉXICO Instructor:M.A./M.C. Rafael Molina López

18 TECNOLÓGICO NACIONAL DE MÉXICO Socios estratégicos Actividades principales Recursos principales Propuesta de valor Relación con cliente Canales de distribución Segmentos de clientes Entradas $$$Costos $$$

19 TECNOLÓGICO NACIONAL DE MÉXICO Canvas de Propuesta de Valor Oesterwalder Alex, Value proposition Design

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21 Instructor:M.A./M.C. Rafael Molina López

22 TECNOLÓGICO NACIONAL DE MÉXICO Instructor:M.A./M.C. Rafael Molina López

23 TECNOLÓGICO NACIONAL DE MÉXICO Instructor:M.A./M.C. Rafael Molina López

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31 TECNOLÓGICO NACIONAL DE MÉXICO ACTIVIDAD 3

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