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LOS 7 PECADOS CAPITALES DEL VENDEDOR. OBJETIVO Presentar un panorama de los errores más comunes que cometen los vendedores y ofrecer opciones para evitarlos.

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1 LOS 7 PECADOS CAPITALES DEL VENDEDOR

2 OBJETIVO Presentar un panorama de los errores más comunes que cometen los vendedores y ofrecer opciones para evitarlos.

3 ¿QUÉ ES VENDER? La venta es el intercambio de productos o servicios por dinero, buscando la satisfacción de las necesidades del cliente y el logro de los objetivos del vendedor.

4 Como en toda negociación, existen dos partes; una que compra y una que vende, y el intercambio debe de representar un beneficio para ambas.

5 VALORACIÓN DE LOS VENDEDORES Es triste encontrar personas que desgraciadamente perdieron su empleo, y al no encontrar otras oportunidades manifiestan que van a trabajar, Aunque sea de vendedor. Al vendedor en muchas ocasiones no se le valora, no se le reconoce el esfuerzo diario, muchas personas le dan un trato denigrante, sin darse cuenta que es una de las profesiones con mayor futuro, con grandes posibilidades de crecimiento, sin límites ni barreras. ¿Cuánto puede ganar un vendedor? Lo que el quiera.

6 La venta es la actividad clave en toda la economía, sin ventas ninguna empresa sobrevive, de ahí que el vendedor es el artífice del crecimiento de la organización para la cual trabaja, o para su propia persona. Un vendedor JAMÁS deberá sentirse menos que nadie.

7 CARACTERÍSTICAS DEL VENDEDOR Los vendedores, son unos seres especiales que deben de reunir estas características:

8 Organización y manejo del tiempo: Es muy complicado ajustar el horario de los vendedores al horario de las oficinas, ya que ellos dependen de las citas que les proporcionen los clientes. Es por ello que el vendedor debe de ser muy disciplinado en sus actividades para sacar el mayor beneficio de la jornada de trabajo.

9 Facilidad de palabra: El lenguaje fluido y adecuado de acuerdo a la situación es fundamental para comunicar los atributos del producto.

10 Motivación y carácter. Vender no es una tarea sencilla, el vendedor debe de realizar muchos intentos antes de realizar una venta, recibirá malos tratos de los posibles clientes por lo cual se requiere que sea fuerte mentalmente y que no se sienta derrotado fácilmente. Si persevera se verá recompensado con creces.

11 Cultura general: El vendedor se ve obligado a platicar con personas con intereses muy diferentes y por lo tanto debe de tener la habilidad de conocer de política, cultura, religión, deportes, espectáculos y todo posible tema de actualidad. Una gran ayuda en este aspecto la proporciona la costumbre de leer el periódico y escuchar los noticieros.

12 Buena presentación. La primera impresión que causa una persona determina el futuro de la relación a futuro. La fuerza de la imagen es un hecho que nadie puede negar, por lo cual el vendedor debe de estar siempre bien presentado, con ropa actual y discreta sin caer en exageraciones.

13 LA CRISIS EMPIEZA EN NUESTRAS CABEZAS Según el diccionario de la Real Academia de la Lengua Española: 1.- Situación grave y decisiva que pone en peligro el desarrollo de un asunto o un proceso: la crisis económica frena la expansión y la creación de riqueza de un país.

14 Situación difícil de una persona o una cosa: estaba atravesando una profunda crisis personal.

15 Cambio brusco e importante que sufre el estado físico de una persona: crisis nerviosa; crisis cardíaca.

16 Se puede asumir que toda crisis implica un cambio, en los paradigmas, en los procesos, en las costumbres etc. Hablar de crisis no necesariamente es malo, claro que si no se toman las medidas necesarias lo será.

17 Somos parte de una generación que ha experimentado crisis económicas desde siempre. Recordemos solamente los gobiernos de los años 70´s, 80´s, 90´s y actualmente la crisis mundial del 2009.

18 Ante estas situaciones debemos tener muy en claro que toda crisis, representa una oportunidad. Si buscas resultados distintos, no hagas siempre lo mismo. Albert Einstein

19 CASO KODAK 011/263260/6/kodak-apuesta-por-la- reinvencion.htm 011/263260/6/kodak-apuesta-por-la- reinvencion.htm

20 SITUACIONES ACTUALES QUE PLANTEAN CAMBIO DE ESTRATEGIAS Estamos viviendo en un entorno constantemente cambiante a ritmos acelerados por el desarrollo de las nuevas tecnologías. Se están produciendo: – Cambios en el mercado. – Cambios en la distribución. – Cambios en el nuevo consumidor. – Cambios en el mismo concepto de producto.

21 1.- Cambios en el mercado. Generalmente la oferta supera a la demanda. A veces la calidad y, muchísimas veces, el precio. Existe una mayor competitividad y hay una mayor y más sofisticada segmentación. Hay una globalización y una desregularización imparables. Hay una progresiva homogeneización de los productos. Se producen constantes cambios tecnológicos. Los clientes son cada vez más exigentes. Las asociaciones de consumidores son cada vez más fuertes. Se producen constantes concentraciones y fusiones entre los jugadores. Hay una continua búsqueda de reducción de costos. Hay una constante aparición de nuevos actores.

22 2.- Cambios en la distribución. Se está acortando la cadena cada día más. Están aumentando los jugadores. Hay una imperiosa necesidad de aportar valor. El canal internet es cada día más importante. Se están produciendo concentraciones entre los operadores. Hay una especialización cada vez mayor. Las marcas de la distribución son actores principales y no secundarios. Hay una constante reducción de márgenes. Se están creando nuevas fórmulas en los canales. El horario y el trato tienen un protagonismo relevante. El servicio a domicilio es un arma competitiva. Se busca rapidez y diversión. Hay una necesidad cada vez mayor de operar como socios y no como enemigos.

23 3.- Cambios en el nuevo consumidor. Con un mayor nivel de vida. Más envejecidos. Más informados y formados. Más selectivos y exigentes en calidad y seguridad. Piden más servicios. Dan mayor importancia al tiempo y a la diversión. Tienen mayor capacidad de elección. Más difíciles de segmentar por grupos homogéneos pero a la vez más segmentados. Menos fieles.

24 4.- Cambios en el concepto de producto. Al mismo tiempo está cambiando el concepto de producto, ya que el binomio producto / servicio es clave en el diseño de una estrategia comercial. Las organizaciones mismas están volviéndose más sencillas, más ágiles y más descentralizadas. Todo esto requiere que nosotros mismos seamos muy abiertos al cambio y que sepamos adaptarnos a los mismos con inteligencia y rapidez.

25 Frente a un entorno en cambio constante, ¿podemos seguir haciendo las cosas de la misma manera?

26 LOS 7 PECADOS CAPITALES DEL VENDEDOR

27 1.- NO PLANEAR SU VISITA DE FORMA CORRECTA El éxito o fracaso de una entrevista de ventas depende en gran medida de cómo se haya preparado previamente. El buen vendedor no deja nada a la improvisación, ni confía plenamente en su habilidad. Es fundamental planificar el trabajo, conocer en profundidad la oferta de productos o servicios y analizar los clientes actuales y potenciales

28 En la preparación de la visita se debe: Analizar la información que se dispone del cliente Experiencias anteriores si las hubiere.

29 Análisis de la información Primero se debe recopilar y analizar toda la información que se disponga sobre nuestro cliente potencial, como podría ser: a)Posición en la empresa, personalidad y nivel de decisión. Para tener mayor información sobre el cliente, se deberá conocer: La posición que ocupa en la empresa. El nivel de decisión que tiene en el proceso de compra. Los conocimientos que posee sobre el sector. Las personas que ejercen influencia sobre él en su empresa. El nivel de estudios y formación que tiene. Los comportamientos que tuvo en entrevistas anteriores. El estilo de compra y negociación. Las promociones que más aprecia. La actitud que tiene hacia la empresa. Las relaciones con otros proveedores.

30 Experiencias anteriores si las hubiere. La evolución de nuestras marcas y productos o servicios. Las condiciones anteriormente pactadas. La cuota de mercado en nuestro cliente por referencia y su evolución. El surtido actual y la posibilidad de incrementarlo. Los acuerdos comerciales alcanzados, así como el nivel de cumplimiento de los mismos. Las promociones realizadas y el resultado de las mismas.

31 Finalmente se prepara el material para llevar a la entrevista de ventas: Agenda u ordenador portátil, catálogo, precios, tarifas, artículos de prensa o estudios de mercado que hagan referencia a las bondades de nuestra oferta, muestras, hojas de pedido, contratos de cierre, calculadora, tarjetas de visitas, bolígrafo, cuaderno y hojas para hacer anotaciones, material de publicidad, el plan promocional, plan publicitario y estadísticas de evolución de ventas de marcas, cliente, zona.

32 2.-NO FORMARSE ADECUADAMENTE, CREERSE TODOPODEROSO Después de algunos años de experiencia, el vendedor experimenta un cambio en su autoestima, la cual refleja los aprendizajes obtenidos por el tiempo y experiencias adquiridas. Sin duda sus conocimientos son muy importantes, pero eso no quiere decir que no tenga áreas de oportunidad, las cuales no ha sabido o no ha querido identificar con el paso del tiempo.

33 Se vuelve orgulloso, se vuelve soberbio, no acepta indicaciones, y le cuesta mucho trabajo aceptar cambios en los procedimientos y maneras de trabajar. Definitivamente siente que nadie con menor edad, y/o experiencia que él, le pueda aportar nada nuevo. En este sentido la capacitación y la actualización constante en técnicas de ventas, sigue siendo un aspecto fundamental para él. No debe desperdiciar las oportunidades de ir a cursos y mantenerse siempre actualizado.

34 3.- INTENTAR VENDER UN PRODUCTO, NO SATISFACER UNA NECESIDAD. El vendedor debe tener en cuenta que por mucha habilidad que posea, no podrá vender un producto si el cliente potencial, no lo necesita o desea. Una necesidad es la carencia de una sensación, la cual puede ser primaria, o de mayor índole. La escala de necesidades de Maslow clasifica a las necesidades en:

35 * NECESIDADES FISIOLÓGICAS: estas necesidades constituyen la primera prioridad del individuo y se encuentran relacionadas con su supervivencia. Dentro de éstas encontramos, entre otras, necesidades como la homeóstasis (esfuerzo del organismo por mantener un estado normal y constante de riego sanguíneo), la alimentación, el saciar la sed, el mantenimiento de una temperatura corporal adecuada, también se encuentran necesidades de otro tipo como el sexo, la maternidad o las actividades completas.

36 * NECESIDADES DE SEGURIDAD: con su satisfacción se busca la creación y mantenimiento de un estado de orden y seguridad. Dentro de estas encontramos la necesidad de estabilidad, la de tener orden y la de tener protección, entre otras. Estas necesidades se relacionan con el temor de los individuos a perder el control de su vida y están íntimamente ligadas al miedo, miedo a lo desconocido, a la anarquía...

37 * NECESIDADES SOCIALES: una vez satisfechas las necesidades fisiológicas y de seguridad, la motivación se da por las necesidades sociales. Estas tienen relación con la necesidad de compañía del ser humano, con su aspecto afectivo y su participación social. Dentro de estas necesidades tenemos la de comunicarse con otras personas, la de establecer amistad con ellas, la de manifestar y recibir afecto, la de vivir en comunidad, la de pertenecer a un grupo y sentirse aceptado dentro de él, entre otras.

38 * NECESIDADES DE RECONOCIMIENTO: también conocidas como las necesidades del ego o de la autoestima. Este grupo radica en la necesidad de toda persona de sentirse apreciado, tener prestigio y destacar dentro de su grupo social, de igual manera se incluyen la autovaloración y el respeto a sí mismo.

39 * NECESIDADES DE AUTO SUPERACIÓN: también conocidas como de autorrealización o auto actualización, que se convierten en el ideal para cada individuo. En este nivel el ser humano requiere trascender, dejar huella, realizar su propia obra, desarrollar su talento al máximo.

40 4.-NO TOMAR EN CUENTA ASPECTOS DE VALOR PARA EL CLIENTE Los seres humanos somos complicados y contradictorios por naturaleza, y la escala de gustos y preferencias En los últimos años, "Propuesta de valor para el cliente" se ha convertido en uno de los términos más ampliamente usados en los mercados de empresa a empresa.

41 Sin embargo, no existe acuerdo acerca de qué constituye una propuesta de valor para el cliente, o qué hace que una propuesta sea persuasiva. Más aún, la mayoría de las propuestas de valor proclaman ahorros y beneficios para el cliente, sin respaldar tales aseveraciones. Un producto podría efectivamente entregar un valor superior, pero si el vendedor no lo demuestra ni lo documenta, el ejecutivo de una empresa cliente probablemente lo desestime.

42 Adecuadamente construidas, las propuestas de valor obligan a las empresas a enfocarse rigurosamente en lo que sus productos o servicios realmente valen para sus clientes. Una vez que las empresas aprenden la disciplina de entender a los clientes, pueden tomar decisiones más inteligentes sobre dónde asignar sus recursos escasos para desarrollar nuevos productos o soluciones.

43 Tras escuchar la presentación de ventas de un potencial proveedor, se debe hacer una serie de preguntas para determinar si realmente se cuenta con el personal, los procesos, las herramientas y la experiencia para ahorrarle dinero a su empresa.

44 En términos simples, para que las propuestas de valor para el cliente sean persuasivas, los proveedores deben ser capaces de demostrarlas y documentarlas.

45 5.- HABLAR DE MÁS Y NO PREGUNTAR

46 Hay muchos vendedores que aparentan haberse aprendido de memoria los argumentos que emplean con el cliente y no se callan, parecen máquinas. La sensación que causan en sus interlocutores es sumamente molesta ya que no dan oportunidad de cambiar impresiones. Dentro de la presentación de ventas es muy importante que el vendedor sepa definir cuales son las necesidades del cliente y esto se logra preguntando y escuchando.

47 1)Cómo preguntar Primero se debe recoger mucha información, sobre todo de las necesidades básicas del cliente, para luego entrar con preguntas más concretas sobre cuestiones particulares. Evite que parezca un interrogatorio, para ello puede justificar sus preguntas. Cuide el clima de la conversación. Haga preguntas cortas y claras. No pregunte temas molestos, ni difíciles de responder.

48 2)La escucha activa La escucha activa es el esfuerzo físico y mental de querer captar con atención la totalidad del mensaje que se emite, tratando de interpretar el significado correcto del mismo, a través del comunicado verbal y no verbal que realiza el emisor e indicándole mediante la retroalimentación lo que se ha entendido. Con la escucha activa se crea un clima de confianza y receptividad, y lo más importante, se perciben las necesidades del cliente.

49 Para realizar correctamente la escucha activa se debe: Ser consciente del otro, concentrarse en el mensaje y en los gestos. Mirar a los ojos del cliente, dejando claro que se le escucha atentamente. Observar e interrogarse el significado de las palabras que dice el interlocutor. Apoyar verbalmente, sin interrumpir el discurso del cliente, con expresiones como: si, ya, claro, ya veo... Preguntar para animar la comunicación. Una pregunta interesante demuestra que se le está escuchando. Detectar las palabras e ideas claves y anotarlas. Retroalimentar resumiendo, es decir, resumir las principales ideas del mensaje del cliente.

50 6.- NO CONOCER LAS FORTALEZAS Y DEBILIDADES DE SU PRODUCTO O SERVICIO, NI LAS DE SU COMPETENCIA

51 Debe saber en que es fuerte, verdaderamente, su producto y cuál es su ventaja competitiva. Hoy en día los consumidores están más informados que nunca y conocen su competencia y también lo que ofrecen, si no consigue ofrecer la mejor ventaja para su cliente no venderá.

52 Es absolutamente fundamental que conozcamos nuestro producto a fondo y las respuestas a las preguntas que nos plantee el cliente, así como el manejo y las características tanto técnicas como específicas de nuestro producto o servicio.

53 Cuanto más sepamos de nuestro producto, mayores opciones de venta tendremos, porque transmitimos conocimiento, confianza y seguridad. Debemos familiarizarnos con nuestro producto y conocer al máximo de él siendo objetivos.

54 7.- MENTIR AL CLIENTE Y PROMETER BENEFICIOS QUE NO SON CIERTOS.

55 Hay vendedores que en su desesperación por cerrar una venta, dicen que sí a todas las preguntas del cliente, ofrecen garantías, servicios o rendimientos que no son ciertos. Par consiguiente, la preparación de las personas que se relacionan directamente can los clientes debe ser optima. Deben dominar todo lo relacionado can el negocio y los productos que venden, para que de esta manera proporcionen al cliente la información precisa que solicite. Recuerde, nunca se debe mentir a un cliente.

56 No es bueno asumir que un nuevo cliente tiene información y conoce del producto. A veces el cliente no conoce las diferencias entre un producto y otro y puede ser importante informarle de esto antes que tome la decisión de compra. Luego, cuando nuestro cliente decida comprar, necesitara de otro tipo de información como por ejemplo: la forma de suministro, las cantidades disponibles, el tamaño, el plazo y forma de entrega, el tipo de embalaje y las condiciones económicas (descuentos, ofertas especiales, rebajas par cantidad, crédito, etc.) Además, no olvide que los clientes siempre buscan que los procedimientos de compra sean los más sencillos y amistosos.

57 Muchas gracias


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