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Construyendo el modelo de negocios Business Model Canvas FRANCISCO PIZARRO 2011.

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Presentación del tema: "Construyendo el modelo de negocios Business Model Canvas FRANCISCO PIZARRO 2011."— Transcripción de la presentación:

1 Construyendo el modelo de negocios Business Model Canvas FRANCISCO PIZARRO 2011

2 El contexto startup Las startups no son versiones pequeñas de grandes empresas El objetivo de una startup es generar aprendizajes/descubrimientos, no se centra en la ejecución

3 ¿QUÉ ES UN EMPRENDIMIENTO? Fuente: START-UP TRANSICIÓN EMPRESA Modelo de negocios viable Producto o Servicio que sirve un mercado suficiente y creciente Modelo de ingresos/ventas repetible Gerentes contratados START-UP ES LA ORGANIZACIÓN UTILIZADA PARA BUSCAR UN MODELO DE NEGOCIOS ESCALABLE

4 START-UP BUSCAN UN MODELO DE NEGOCIOS VIABLE EN CAMBIO LAS EMPRESAS EJECUTAN EL MODELO Fuente: START-UP ESCALABLE TRANSICIÓN EMPRESA Modelo de negocios viable Producto o Servicio que sirve un mercado suficiente y creciente Modelo de ingresos/ventas repetible Gerentes contratados Break-even operacional Rentabilidad Escalamiento rápido Nuevo equipo de gestión Búsqueda del Modelo de NegociosEjecución del Modelo de Negocios

5 ¿Qué entienden ustedes por Modelo de Negocios?

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7 DESCRIPCIÓN DEL MODELO DE NEGOCIOS Un modelo de negocios es el set de las actividades que la firma hace, como las realiza, y que cuando se realizan, como ellas usan los recursos para desarrollar las actividades, dada su industria, creando un valor superior al cliente, y poniendo a la empresa en una posición de apropiarse de ese valor. Allan Afuah (2004) Business models: a strategic management approach

8 DESCRIPCIÓN DEL MODELO DE NEGOCIOS Explicar cuáles son y cómo se obtienen los beneficios del proyecto Diagrama de flujos de conocimiento (información/ productos/servicios) y recursos

9 Elementos de Plan de Negocios Modelo de ingresos, modelo de beneficio bruto (gross margin), modelo de operación, modelo de capital de trabajo y modelo de inversión Mullins & Komisar – Getting to plan B

10 Startup business model checklist Oportunidad¿De donde viene la idea? Innovación¿Donde está la innovación? Cliente¿Quién es el usuario/pagador? Competencia¿Quién es el competidor/complemento? Ventas¿Cuál es el canal para llegar al cliente? Marketing¿Cómo crear la demanda en el usuario final? Desarrollo de negocio (Biz dev) Acuerdos, Alianzas, Ventas Modelo de IngresosOrganización para generar dinero PI/Asuntos regulatoriosQue y por cuanto tiempo Time to marketCuanto tiempo Modelo de desarrollo de productoIngeniería de desarrollo ManufacturaQue se requiere para construirlo Financiamiento semilla¿Cuanto y cuando? Financiamiento de continuidad¿Cuanto y cuando? Liquidez¿Cuanto y cuando? Fuente: Steve Blank

11 Osterwalder, Business model generation Actividades/ procesos Alianzas Recursos Estructura de costos Relación con clientes Segmento de clientes Propuesta de valor Canales de distribución Estructura de ingreso BUSINESS MODEL TEMPLATE

12 CómoQuéQuién $ 4 ÁREAS

13 Segmentación de clientes Customer groups represent separate segments if: – Their needs require and justify a distinct offer – They are reached through different Distribution Channels – They require different types of relationships – They have substantially different profitabilities – They are willing to pay for different aspects of the offer

14 Segmentación Gente afín con intereses comunes, con acceso a comunicación mutua y que se tienen como referentes de confianza. Una segmentación apropiada permite: Aprender rápidamente como calza el producto en el mercado (market fit) Encontrar segmentos no ocupados (con baja o nula competencia) Transformarse en un líder de mercado Conquistar otros segmentos de mercado (efecto bolos) Maximizar la eficiencia de uso de recursos limitados

15 Propuestas de valor La propuesta de valor es la razón por la cual los clientes elije a una empresa sobre otra. Resuelve un problema o satisface una necesidad del cliente. Cada propuesta de valor consiste en un seleccionado paquete de productos y / o servicios que atiende a los requisitos específicos del segmento de cliente. En este sentido, la Propuesta de Valor corresponde al paquete de beneficios que una empresa ofrece a sus clientes. Pueden ser innovadoras y representan una oferta nueva y disruptiva. Otras pueden ser similares a lo existente en el mercado, pero con más funciones y atributos.

16 Canales Como la empresa comunica y llega a sus clientes para entregar la propuesta de valor Canales de: – Comunicación – Distribución – Venta Directos e indirectos

17 Relaciones con los clientes Establece que se busca de cada segmento de clientes – Adquisición de clientes – Retención de clientes – Aumento de las ventas Las relaciones pueden ser desde automatizadas a personalizadas Que tipos de relaciones se han establecido, cuanto cuestan y cómo se integran con el resto del modelo

18 Ingresos Representa el dinero obtenido de cada segmento de clientes Se pueden distinguir: – Ingresos puntuales por venta – Ingresos recurrentes Precios fijo o dinámicos

19 Recursos clave Recursos que permiten crear y ofrecer la propuesta de valor, llegar a los mercados, relacionarse con los clientes y generar ingresos Pueden ser – Físicos, – financieros, – intelectuales, – humanos

20 Actividades clave Actividades necesarias para que funcione el modelo de negocios

21 Alianzas clave Red de socios y proveedores para hacer funcionar el modelo: – Optimización – Reducción de riesgo – Adquisición de recursos Distintos tipos: – Alianzas estratégicas con no- competidores – Coopetencia – Joint ventures – Relaciones con proveedores

22 Estructura de costos Todos los costos incurridos para operar el modelo de negocios ¿Cuáles son los costos más importantes del modelo de negocios? ¿Qué recursos claves son los más caros? ¿Qué actividad claves es las más costosa?


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