INTRODUCCIÓN AL SISTEMA DE COMERCIALIZACIÓN (MARKETING).

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1 INTRODUCCIÓN AL SISTEMA DE COMERCIALIZACIÓN (MARKETING).
LIC. GABRIEL A. RODRIGUEZ

2 LIC. GABRIEL A. RODRIGUEZ
OBJETIVOS DE CONOCIMIENTO DEL MARKETING 1.- CONCEPTO Y ESTRUCTURA DEL SISTEMA DE COMERCIALIZACIÓN: DIRECCIÓN DE MARKETING 2.- LA INVESTIGACIÓN DEL MERCADO: CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN 3.- DECISIONES COMERCIALES: EL MARKETING-MIX: 3.a Producto 3.b Precio 3.c Promoción 3.d Distribución LIC. GABRIEL A. RODRIGUEZ

3 9.1 CONCEPTO Y ESTRUCTURA DEL SISTEMA DE
COMERCIALIZACIÓN: DIRECCIÓN DE MARKETING DEFINICIÓN El marketing surge como disciplina en los años 50. Está compuesto por varias actividades que han sido diseñadas para analizar los deseos y las necesidades de los consumidores y, posteriormente, satisfacerlas a través de los procesos de intercambio. Las primeras actividades relacionadas con la actividad comercial surgen en los años 30 LIC. GABRIEL A. RODRIGUEZ

4 9.1 CONCEPTO Y ESTRUCTURA DEL SISTEMA DE
COMERCIALIZACIÓN: DIRECCIÓN DE MARKETING ENFOQUES DESDE 1930: E. Mercancía (hasta 1930): ¿Cómo distribuir?. E. Institucional ( ): Estudio de las diferentes instituciones comerciales: productores – mayoristas – detallistas - consumidores. E. Funcional ( ): Profundiza en el sistema y sus funciones: compras, logística, almacenamiento, transporte, fijación de precios. E. Decisional ( ): Orientado hacia la toma de decisiones. E. Intercambio ( ): El marketing como relación de intercambio. E. Social (1980-…): Aplicable a entidades sin ánimo de lucro. E. Megamarketing (1990-…): El marketing como aplicación estratégica combinada de diferentes conocimientos. LIC. GABRIEL A. RODRIGUEZ

5 9.1 CONCEPTO Y ESTRUCTURA DEL SISTEMA DE
COMERCIALIZACIÓN: DIRECCIÓN DE MARKETING FUNCIONES DE LA DIRECCIÓN DE MARKETING 1.- ANÁLISIS DEL ENTORNO (variables externas) mercado competidores suministradores canales de distribución agentes públicos y sociales 2.- FORMULACIÓN DE DECISIONES Y ESTRATEGIAS COMERCIALES (variables internas) producto precio promoción distribución 3.- PLANIFICACIÓN, ORGANIZACIÓN Y CONTROL DE LA ACTIVIDAD COMERCIAL LIC. GABRIEL A. RODRIGUEZ

6 9.2 LA INVESTIGACIÓN DEL MERCADO: CRITERIOS
DE SEGMENTACIÓN La investigación de mercados proporciona información sobre las características, evolución y pautas de comportamiento, entre otros, de nuestro mercado objetivo (target market), así como sobre todos los factores del entorno que pueden afectarnos como empresa. ¿Para qué es necesario investigar un mercado? ayuda a... DEFINIR EL PRODUCTO O SERVICIO ESTABLECER EL PRECIO IDENTIFICAR LA MEJOR FORMA DE PROMOCIÓN DETERMINAR EL CANAL DE DISTRIBUCIÓN MÁS ADECUADO PARA EL PRODUCTO LIC. GABRIEL A. RODRIGUEZ

7 9.2 LA INVESTIGACIÓN DEL MERCADO: CRITERIOS
DE SEGMENTACIÓN Mediante el establecimiento y desarrollo de un sistema de información (SI). El SI es el encargado de unir al mercado y al responsable de marketing y consiste en una estructura compuesta por personas, medios y métodos que recogen, ordenan, analizan y evalúan la información necesaria en las decisiones de marketing ¿Cómo se investiga un mercado? INFORMACIÓN DEL MERCADO INFORMACIÓN DEL CONSUMIDOR INFORMACIÓN DE LA COMPETENCIA LIC. GABRIEL A. RODRIGUEZ

8 9.2 LA INVESTIGACIÓN DEL MERCADO: CRITERIOS
DE SEGMENTACIÓN Dividir un mercado heterogéneo total de un producto en varios segmentos, cada uno de los cuales tiende a ser homogéneo en todos los aspectos importantes. Estos segmentos deben ser identificables, medibles, significativos y diferentes ¿Qué es segmentar? ¿Por qué es necesario segmentar? Para satisfacer mejor las necesidades del consumidor Para delimitar qué segmento de mercado tiene unos deseos que la organización puede satisfacer fácilmente A veces no podemos acceder a los segmentos encontrados o, simplemente, los segmentos son tan pequeños que no es rentable adaptarse a los mismos. LIC. GABRIEL A. RODRIGUEZ

9 9.2 LA INVESTIGACIÓN DEL MERCADO: CRITERIOS
DE SEGMENTACIÓN VARIABLES PARA SEGMENTAR EL MERCADO Geográficas Psicográficas Relacionadas con el producto Demográficas LIC. GABRIEL A. RODRIGUEZ

10 9.2 LA INVESTIGACIÓN DEL MERCADO: CRITERIOS
DE SEGMENTACIÓN ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIÓN INDIFERENCIADA DIFERENCIADA CONCENTRADA LIC. GABRIEL A. RODRIGUEZ

11 9.3 DECISIONES COMERCIALES: EL MARKETING MIX:
El producto ¿QUÉ ES UN PRODUCTO? En sentido estricto, el producto es un conjunto de atributos físicos y tangibles reunidos en una forma identificable Producto esencial Los niveles básicos del producto son: Producto real Producto aumentado LIC. GABRIEL A. RODRIGUEZ

12 9.3 DECISIONES COMERCIALES: EL MARKETING MIX:
El producto NIVELES DEL PRODUCTO Producto aumentado Producto real Instalación Empaquetado Garantía Beneficio o servicio básico Diseño Calidad Crédito Características Servicio postventa Producto esencial LIC. GABRIEL A. RODRIGUEZ

13 El producto 9.3 DECISIONES COMERCIALES: EL MARKETING MIX:
CLASIFICACIONES DE LOS PRODUCTOS BIENES DURADEROS BIENES PERECEDEROS SERVICIOS BIENES DE CONSUMO BIENES INDUSTRIALES LIC. GABRIEL A. RODRIGUEZ

14 El producto 9.3 DECISIONES COMERCIALES: EL MARKETING MIX: INTRODUCCIÓN
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTIVO INTRODUCCIÓN CRECIMIENTO MADUREZ DECLIVE ETAPAS VENTAS M C D I TIEMPO LIC. GABRIEL A. RODRIGUEZ

15 El producto 9.3 DECISIONES COMERCIALES: EL MARKETING MIX:
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTIVO Muchos gastos, pocas demandas y bajos beneficios Introducción Rápido incremento de ventas y mejora de los beneficios Crecimiento Las ventas empiezan a bajar, los gastos suben y los beneficios se estabilizan Madurez Disminución paulatina de ventas y beneficios Declive LIC. GABRIEL A. RODRIGUEZ

16 El precio 9.3 DECISIONES COMERCIALES: EL MARKETING MIX:
ESTRATEGIAS DE PRECIOS BASADOS EN EL COSTE Coste + margen = precio ESTRATEGIAS DE PRECIOS BASADOS EN LA COMPETENCIA ESTRATEGIAS DE PRECIOS BASADOS EN LA DEMANDA Estrategias de penetración Estrategias de tamización LIC. GABRIEL A. RODRIGUEZ

17 El precio 9.3 DECISIONES COMERCIALES: EL MARKETING MIX:
ESTRATEGIAS DE AJUSTE DE PRECIOS por pronto pago por cantidad funcionales de temporada por bonificación Descuentos y bonificaciones por segmentos por forma del producto por lugar según el tiempo Precios dirferenciados Precios psicológicos Precios promocionales LIC. GABRIEL A. RODRIGUEZ Precios geográficos

18 9.3 DECISIONES COMERCIALES: EL MARKETING MIX:
La promoción ESTÁ COMPUESTA POR VARIOS MÉTODOS QUE PRETENDEN DAR A CONOCER EL PRODUCTO A LOS POSIBLES CONSUMIDORES. LAS CONDICIONES DE UNA PROMOCIÓN EFICAZ RESIDEN EN UNA COMUNICACIÓN EFICAZ LIC. GABRIEL A. RODRIGUEZ

19 9.3 DECISIONES COMERCIALES: EL MARKETING MIX:
La promoción LA PROMOCIÓN es una venta apoyada en el regalo LA FUERZA DE VENTAS es el equipo humano de la empresa que ejerce actividades de venta, servicio e información LA COMUNICACIÓN DIRECTA es un sistema interactivo que crea y explota una relación directa entre el anunciante y el cliente LIC. GABRIEL A. RODRIGUEZ

20 9.3 DECISIONES COMERCIALES: EL MARKETING MIX:
La promoción LA PUBLICIDAD pretende dar a conocer un producto, servicio o idea, con objeto de influir en su compra o aceptación LAS RELACIONES PÚBLICAS tienen entre sus actividades la difusión de la información de la empresa, el patrocinio, la mejora de la imagen de la empresa, la captación de fondos LIC. GABRIEL A. RODRIGUEZ

21 9.3 DECISIONES COMERCIALES: EL MARKETING MIX:
La distribución DEFINICIÓN En una función de marketing que nos permite acercar el producto al consumidor final en calidad, cantidad, tiempo y garantía adecuada. Actividades básicas en el sistema de distribución Selección de los canales de distribución Localización y dimensión de los puntos de venta Dirección de las relaciones internas del canal Logística de la distribución LIC. GABRIEL A. RODRIGUEZ

22 9.3 DECISIONES COMERCIALES: EL MARKETING MIX:
La distribución Canales de distribución para un mercado de consumo Fabricante Consumidor Fabricante Detallista Consumidor Fabricante Mayorista Detallista Consumidor Fabricante Agente Mayorista Detallista Consumidor Fabricante Mayorista o. Mayorista d. Detallista LIC. GABRIEL A. RODRIGUEZ

23 La distribución 9.3 DECISIONES COMERCIALES: EL MARKETING MIX: xxxx xx
SISTEMA DE COBERTURA DE MERCADOS Cobertura intensiva Cobertura selectiva Cobertura exclusiva xxxx xx x LIC. GABRIEL A. RODRIGUEZ