Cassandra López Julieta Escobosa Karen Galván Paulina Corral Elaboración de pronósticos y presupuesto de ventas.

Presentación del tema: "Cassandra López Julieta Escobosa Karen Galván Paulina Corral Elaboración de pronósticos y presupuesto de ventas."— Transcripción de la presentación:

1 Cassandra López Julieta Escobosa Karen Galván Paulina Corral Elaboración de pronósticos y presupuesto de ventas

2 La elaboración de pronósticos Es muy importante para las organizaciones de MKT. Sin un pronóstico a corto plazo Sin un pronóstico a largo plazo

3 La elaboración de pronósticos de ventas y su relación con la planeación operativa. PRONOSTICO DE VENTAS: es una predicción del futuro potencial de mercado para un producto en específico. POTENCIAL DE MERCADO: estimación cuantitativa, ya sea en unidades monetarias o físicas, de las ventas totales de un producto dentro de un mercado.

4 POTENCIAL DE VENTAS: porción potencial del mercado que una entre varias empresas competidoras espera razonablemente obtener. ------------------------------------------------------------------------- CUOTAS DE VENTAS: metas de ventas para diferentes territorios de ventas y para los vendedores individuales.

5

6 Ventas y planeación operativa. (V y PO) Proceso de ventas y planeación operativa: proceso organizado que utiliza los recursos para pronosticar los negocios para los periodos venideros de diversa duración. 1) Análisis de los registros de ventas. 2) Desarrollar pronostico preliminar 3) Hacer que los gerentes revisen el pronóstico y lo ajusten. 4) Desarrollar un plan de ventas basado en el pronóstico. 5) Hacer ajustes a los planes de operación.

7 Características de los programas exitosos de ventas y planeación operativa. 1) Personas 2) Procesos 3) Tecnología 4) Estrategia 5) Desempeño

8 Pronóstico de ventas: Enfoque de Desglose Pronosticar las condiciones económicas generales Estimación del potencial de mercado de la industria Estimación de potencial de ventas de la empresa Pronóstico de ventas de la empresa Desglosadas por: Producto, Territorio, Cliente, Periodo

9 Enfoque de acumulación Se basa en una investigación primaria. En los datos nuevos recabados para el propósito específico que se está abordando. Encuesta a vendedores individuales y a clientes Suman estimaciones individuales para hacer pronóstico de ventas

10 DesgloseAcumulación Marco del momento particular de interés Recolección de datos específicos a la empresa Se acorta el marco de tiempo Menos costoso Públicamente distribuidos Periodos de 6 meses o más

11 Técnicas no cuantitativas de elaboración de pronósticos Pronósticos subjetivos. Se basan en opiniones de personas conocedoras, en vez de derivarse de un análisis. Métodos de juicio Métodos de conteo

12 Métodos de juicio Pronóstico ingenuo: Es el más sencillo. Supone que las ventas del siguiente periodo serán iguales a las del periodo anterior. Jurado de opinión ejecutiva: Basado en las mejores estimaciones de ventas de gerentes clave en un horizonte de planeación determinado. En hechos o intuición. Flexibilidad, rapidez y facilidad. Industrias con cambios rápidos.

13 Ventajas: Asigna responsabilidad a los encargados de ventas. Utiliza conocimiento especializado. Aceptar cuotas de ventas asignadas. Resultados confiables y exactos. Pronóstico final con gran detalle. Desventajas: Vendedores no capacitados en pronósticos (Optimistas o pesimistas). Subestimen deliberadamente su pronóstico. Basados en condiciones presentes y no futuras. Cantidad considerable de tiempo de la fuerza de ventas. Vendedores no interesados en hacer pronósticos. Composición de la fuerza de ventas: Pide a la fuerza de ventas sus mejores estimaciones de las ventas en el horizonte de planeación.

14 Métodos de conteo Tabulan las respuestas a las preguntas en las encuestas o cuentas el número de compradores o de compras.

15 Encuestas de intenciones de compra: Toman una muestra de clientes y les preguntan acerca de sus intenciones de comprar varios productos a lo largo de un periodo determinado. Útil para productos industriales. Ventajas: Usuarios reales del producto determinan el pronóstico. Fáciles y económicos con reducido número de clientes. Buena predicción de las intenciones de compra. Desventajas: Costosas y con mucho tiempo con gran número de clientes. Las intenciones del comprador pueden ser inexactas. Dependen del criterio y cooperación de los usuarios. Las intenciones de compras en productos industriales están sujetas a múltiples efectos.

16 Mercados de prueba: Método popular de elaboración de pronósticos para productos de bienes empacados para el consumidor. Ensayo general con vestuario en un área de mercado limitada. Obtener reacciones del consumidor antes de extenderse a los mercados regionales o nacionales. Gerentes de marketing observan impactos sobre las ventas de varias combinaciones de la mezcla del marketing. Demasiado tiempo, costoso y revela demasiado a los competidores. Prueba de productos en laboratorio en vez de la de campo.

17 Técnicas no cuantitativas de elaboración de pronósticos Pronósticos subjetivos. Se basan en opiniones de personas conocedoras, en vez de derivarse de un análisis. Métodos de juicio Métodos de conteo

18 Métodos de juicio Pronóstico ingenuo: Es el más sencillo. Supone que las ventas del siguiente periodo serán iguales a las del periodo anterior. Jurado de opinión ejecutiva: Basado en las mejores estimaciones de ventas de gerentes clave en un horizonte de planeación determinado. En hechos o intuición. Flexibilidad, rapidez y facilidad. Industrias con cambios rápidos.

19 Ventajas: Asigna responsabilidad a los encargados de ventas. Utiliza conocimiento especializado. Aceptar cuotas de ventas asignadas. Resultados confiables y exactos. Pronóstico final con gran detalle. Desventajas: Vendedores no capacitados en pronósticos (Optimistas o pesimistas). Subestimen deliberadamente su pronóstico. Basados en condiciones presentes y no futuras. Cantidad considerable de tiempo de la fuerza de ventas. Vendedores no interesados en hacer pronósticos. Composición de la fuerza de ventas: Pide a la fuerza de ventas sus mejores estimaciones de las ventas en el horizonte de planeación.

20 Métodos de conteo Tabulan las respuestas a las preguntas en las encuestas o cuentas el número de compradores o de compras.

21 Encuestas de intenciones de compra: Toman una muestra de clientes y les preguntan acerca de sus intenciones de comprar varios productos a lo largo de un periodo determinado. Útil para productos industriales. Ventajas: Usuarios reales del producto determinan el pronóstico. Fáciles y económicos con reducido número de clientes. Buena predicción de las intenciones de compra. Desventajas: Costosas y con mucho tiempo con gran número de clientes. Las intenciones del comprador pueden ser inexactas. Dependen del criterio y cooperación de los usuarios. Las intenciones de compras en productos industriales están sujetas a múltiples efectos.

22 Mercados de prueba: Método popular de elaboración de pronósticos para productos de bienes empacados para el consumidor. Ensayo general con vestuario en un área de mercado limitada. Obtener reacciones del consumidor antes de extenderse a los mercados regionales o nacionales. Gerentes de marketing observan impactos sobre las ventas de varias combinaciones de la mezcla del marketing. Demasiado tiempo, costoso y revela demasiado a los competidores. Prueba de productos en laboratorio en vez de la de campo.

23 Técnicas cuantitativas de elaboración de pronósticos El software estadístico amigable con el usuario permite que los gerentes de venta desarrollen pronósticos que antes sólo acostumbraban hacer los expertos capacitados en estadística. Métodos de series de tiempo Métodos causales o de asociación

24 Métodos de series de tiempo Utilizan datos históricos para predecir las ventas futuras. 1. Tendencias: movimientos en una serie de tiempo como resultado de desarrollos básicos en población, tecnología o formación de capital. 2. Movimientos periódicos: patrones consistentes de los cambios en las ventas en un periodo determinados (variaciones de temporada, un año). 3. Movimientos cíclicos: movimientos de las ventas semejantes a las olas, más larga que un año y es irregular. 4. Movimientos erráticos: acontecimientos específicos de una sola vez.

25 Promedios móviles: Pronósticos desarrollados matemáticamente con base en las ventas en los periodos recientes. Supone que la información del desempeño de las ventas para los años más recientes tiene más probabilidades de reflejar la situación actual que los datos de hace varios años.

26

27 Suavizamiento exponencial: Es un tipo de promedio móvil que representa la suma ponderada de todos los números pasados en una serie de tiempo, donde el peso más alto se asigna a los datos más recientes.

28 Métodos Causales de Asociación Métodos causales de asociación tratan de identificar los factores que afectan las ventas y determinar la naturaleza de la relación entre ellos. Los métodos incluyen el análisis de correlación, regresión, los modelos ecométricos y los modelos de entrada y salida

29 Análisis de Correlación Es un método estadístico que analiza la forma en la cual las variables están relacionadas unas con otras, o se mueven juntas en alguna forma. Un coeficiente de correlación es una medida de qué tanto están relacionadas dos variables una con otra.

30 Regresión Enfoque estadístico para predecir una variable dependiente utilizando una o más variables independientes. Los gerentes utilizan los diagramas de dispersión con los análisis de correlación y de regresión. Éste es una gráfica que delinea una variable con otra para ver si existe una relación.

31 La regresión simple: entre dos o más variables que se muestran ajustando una línea recta con los puntos trazados. La regresión múltiple: es una herramienta para elaborar el producto de una variable dependiente como las ventas, utilizando solamente variables independientes. Un análisis de tendencias puede proporcionar un pronóstico cuantitativo donde la variable dependiente son las ventas y la variable independiente es el tiempo.

32 Modelos Econométricos Los modelos económicos se basan en una serie de ecuaciones. Desarrollado para investigar las condiciones económicas de un país. Su objetivo es capturar en forma de ecuaciones las interrelaciones entre los factores que afectan a la economía o a las ventas. Predecir el futuro. Grandes compañías desarrollan modelos propios. Puede resultar muy costoso y por lo tanto los enfoques más simples a menudo ofrecen una alternativa menos costosa y con menos recursos.

33 Modelos de insumos-resultados Sistemas complejos que muestran la cantidad de recursos requerida por cada industria para un resultado específico de otra industria. Es costoso y tedioso, pero en general proporciona buenos pronósticos intermedios y de largo alcance. En este modelo por lo general se subcontrata, recurriendo a expertos especializados.

34 Evaluación de los Métodos de Elaboración de Pronósticos Utilizan una variedad de complejas matemáticas y estadísticas. Son costosas, requieren mucho tiempo y de una considerable experiencia. Se han criticado por su falta de consistencia pero la disponibilidad del software con el usuario y los datos ha incrementado su utilización. Al seleccionar un método de elaboración de pronósticos, los gerentes deben considerar varios criterios

35 Exactitud Debe proporcionar resultados que sean suficientes exactos para el pronóstico deseado. La mayoría de los pronósticos contienen imprecisiones pero proporcionan información valiosa para la toma de decisiones. Comprensibilidad Los gerentes de ventas deben comprender los métodos básicos para la elaboración. Proporciona confianza en las estimaciones de diferentes enfoques.

36 Oportunidad Debe generar los pronósticos a tiempo para que los utilicen los gerentes. Las técnicas o complejas encuestas pueden requerir semanas para la entrega de un pronóstico. Calidad y Cantidad Cualquier método está limitado por la cantidad y la calidad de la información disponible para la organización.

37 Personal Calificador : Dar opiniones acerca de las técnicas cualitativas. Análisis resume los resultados en un reporte. Los gerentes de ventas que contratan a personas como consultores deben estar seguros de que éstos estén completamente calificados.

38 Planeación del presupuesto de ventas Plan financiero de ventas que delinea la forma de asignar los recursos y las actividades de ventas con el fin de cumplir con su pronóstico.

39 La función de planeación El cálculo del presupuesto es un proceso de planeación operativa expresado en términos financieros. El presupuesto proporciona una guía para la acción hacia el logro de los objetivos de la organización.

40 La función de coordinación Los presupuestos de ventas deben estar estrechamente integrados con los presupuestos para otras funciones de marketing.

41 La función de control La función de control de un presupuesto de ventas es evaluar los resultados reales contra las expectativas del presupuesto de ventas.

42 Preparación del Presupuesto Anual de Ventas Los presupuestos benefician al departamento de ventas en las siguientes formas: Enfoque sistemático a la asignación de recursos Desarrollan el conocimiento del gerente de ventas respecto a la utilización rentable de los recursos Crean conciencia de la necesidad de coordinar las actividades de ventas con otras decisiones de la empresa Establecen estándares para medir el desempeño de la organización de ventas Obtienen recursos de todas las áreas de la empresa en el proceso de planeación de las utilidades.

43 PROCEDIMIENTO PARA DESARROLLAR EL PRESUPUESTO DE VENTAS: Revisar y Analizar la situación PASO 1 Comunicar las metas y los objetivos de ventas PASO 2 Identificar las oportunidades y los problemas específicos del mercado. PASO 3 Desarrollar una asignación preliminar de los recursos PASO 4 Preparar una presentación del presupuesto PASO 5 Implementar el presupuesto y proporcionar una retroalimentación periódica PASO 6