Técnica de ventas y Negociación para Pymes 7 y 8 MAYO 2014Lobis olivares LW CAPACITACIONES.

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1 Técnica de ventas y Negociación para Pymes 7 y 8 MAYO 2014Lobis olivares LW CAPACITACIONES

2 FASES DEL PROCESO COMERCIAL ATRAER : Lograr atención de un cliente potencial hacia su producto o servicio. Comunicaciones persuasivas. VENDER: Practicando la venta profesional con énfasis en lo consultivo. SATISFACER: A la Empresa, a los colaboradores, a los Clientes, a la sociedad. FIDELIZAR: A través de una relación duradera con el cliente.

3 CONOCIMIENTO DEL CLIENTE CAPTACIÓN DEL CLIENTE GENERACIÓN DE RENTABILIDAD DISTRIBUCIÓN DE LOS PRODUCTOS RETENCIÓN DEL CLIENTE ACTUALIZACIÓN DE LOS DATOS ANÁLISIS DE DATOS CRM CICLO DE GESTIÓN HACIA EL CLIENTE

4 Conocimiento del Cliente ¿Quién es mi cliente? ¿Cómo es mi cliente? Investigación Datamining Geomarketing Captación del Cliente ¿Qué productos ofrezco y a quién? ¿Cómo vendo mis productos? Ventas Call Center Internet Teléfono Datamining Generación de Rentabilidad a la Empresa Venta cruzada de mis productos para generar la rentabilidad de los clientes Cobro de mis ventas de manera eficaz y poder reducir el índice de morosidad de la compañía Cobro Datamining CRM

5 CUALIDADES DE UN VENDEDOR PROFESIONAL: 1.La actitud personal y el nivel de optimismo y motivación 2.La administración efectiva del tiempo 3.Capacidad de escucha (Vendedor escucha un 70% y pregunta un 30%) 4.La habilidad para establecer relaciones

6 CUALIDADES DE UN VENDEDOR PROFESIONAL: 5.Capacidad de identificación de nuevos clientes y nuevos mercados 6.Capacidad de expresar entusiasmo en sus presentaciones y que haga que los clientes visualicen mentalmente beneficios del producto o servicio

7 VENTA CONSULTIVA Los vendedores se deben comprometer con una misión y que lo hagan esforzándose y desarrollando sus habilidades en venta consultiva: 1.Le encanta su trabajo 2.Tiene buena presencia 3.Nivel cultural adecuado 4.Conocimientos: Sector, Mercado, Empresa, Producto. 5.Domina técnicas de venta modernas.

8 VENTA RELACIONAL Enfoque de vender pensando en la relación con el cliente. Papel del vendedor: Asesoría, Confianza, solución a problemas, obtención de información, satisfacción de necesidades, conocimiento de la competencia, post- venta, valores agregados

9 LA VENTA COMPETITIVA Los clientes compran beneficios El cliente compra satisfacción de necesidades y deseos, no productos y servicios Además compra valores y sensaciones Lograr llevar al cliente a un adecuado nivel de conciencia.

10 DIFERENCIA ENTRE VENDER Y NEGOCIAR La diferencia fundamental entre vender y negociar es que vender es un proceso para identificar lo que el vendedor ofrece con lo que el comprador necesita. La negociación es el proceso de acordar los términos del acuerdo, y forma parte del ‘continuo’ de las ventas. Sin embargo la negociación sólo debería comenzar cuando exista un compromiso real entre comprador y vendedor.

11 ¿POR QUÉ SE PUEDE VENDER? Cuando somos persistentes, nos comprometemos, actuamos con entusiasmo y confiamos en nosotros mismos. El entusiasmo es contagioso. Nadie se entusiasmará acerca de lo que usted está vendiendo, a menos que usted se entusiasme. El entusiasmo encenderá el fuego en el cliente. Usted tiene que encender el fósforo. Los espectadores se entusiasman el día del partido. Los jugadores se entusiasman todos los días del campeonato. Los campeones se entusiasman todos los días de su vida.

12 ¿POR QUÉ SE PUEDE VENDER? No es posible sentirse siempre confiado. Es absolutamente esencial exhibir siempre confianza. Adquiera el hábito de mostrar confianza. Algo mágico sucederá. SEIS REGLAS PARA MOSTRAR CONFIANZA: Sonría, siempre con una actitud positiva Use el mejor vestido o traje que le sea posible Mire al cliente a los ojos Póngase de pie, derecho Relájese Hable con energía en la voz.

13 NO FALLE POR DETALLES Prepárese. Haga el trabajo que debe hacer en casa Sucede a menudo que la venta se gana o se pierde antes de decir las primeras palabras. Aquí están los detalles que usted debe conocer: Sus puntos fuertes y débiles Su empresa, su cliente Su producto o servicio La empresa de su cliente La competencia Sus objetivos para cada reunión Su propósito personal para cada venta.

14 NO FALLE POR DETALLES Conocer es poder. El que sabe más, mantendrá el control. Un gran vendedor es: Un experto, un consultor, un asesor, un consejero, un guía, un mentor, un especialista, un entrenador, un maestro, un as, una autoridad, un educador, un campeón. Los grandes vendedores se dedican a la grandeza.

15 PROCESO TECNICO DE VENTAS PLANIFICACIONORGANIZACIÓNACERCAMIENTO ENTREVISTA DE VENTAS ENTREGA DEL PRODUCTO O SERVICIO SERVICIO POST- VENTA INGRESO A CARTERA CLIENTES

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17 LW LW CAPACITACIONES FORMACIÓN CONTINUA, PRESENCIAL Y A DISTANCIA. www.lwcapacitaciones.cl Modelo Relacional Siglo xx l La mirada en el proceso Acuerdo Conversación de posibilidades Preguntar, Escuchar Reflexionar, Observar Creando condiciones Generando confianza Buscando sincronía 40% 30% 20% 10% Establecer relación Identificando preocupaciones Presentando opciones Confirmando y cerrando - Se basa en la relación - Genera plasticidad conductual - La sensibilidad es su fortaleza su fortaleza Continuidad Después del acuerdo Conservar la relación Cumplimiento de compromisos

18 Elevator pitch

19 LW LW CAPACITACIONES FORMACIÓN CONTINUA, PRESENCIAL Y A DISTANCIA. www.lwcapacitaciones.cl

20 LW LW CAPACITACIONES FORMACIÓN CONTINUA, PRESENCIAL Y A DISTANCIA. www.lwcapacitaciones.cl