DEMO DE APLICACIONES PRACTICAS. El SIPE sistémico Visión-Misión Definición de Negocio Decisiones de Posicionamiento Decisiones de Portafolio Estrategias.

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1 DEMO DE APLICACIONES PRACTICAS

2 El SIPE sistémico Visión-Misión Definición de Negocio Decisiones de Posicionamiento Decisiones de Portafolio Estrategias Estrategia de Productos Estrategia de Precios Estrategia de Canales Equilibrio De Portafolio (BCG) Evaluación Nuevos lanzamientos Entorno Competitivo A & D F & D R B B R B R R

3 Módulos del SIPE Módulo de Diagnóstico Módulo de Estrategia Módulo Comercial

4 “Una solución enfocada en la sistematización del diagnóstico de las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de la empresa, la definición de una estrategia de mejora y el detalle del impacto comercial que tendrá dicha estrategia”

5 Caso ITT – Hartford 5

6 Matriz de ponderación:Amenazas y Oportunidades 6

7 Fortalezas y Debilidades 7

8 Estrategia de Inversiones de Recursos en un Negocio 8

9 Entorno Interno Entorno Externo

10 Consolidado de F & D

11 Consolidado Entorno Competitivo Fuerzas de Entorno CompetitivoAnálisis ParticularDirecciónResponsablesBrechaAcciones de Alineación Barreras de Ingreso Existe una función en particular que sea distintiva y a su vez excluyente para el resto del sector? Se realiza el trabajo educativo y de micro finanzas concomitantemente 1.- trayectoria e inserción territorial 2.- Metodología de ejecución 3.- Forma de interacción con sujeto de promoción Entre prácticas concretas e prácticas internas 1.- Profesionalidad 2.-Integralidad institucional 3.- Autonomía Competencia Identifique la característica "especial" de su producto/servicio frente al resto de sus competidores. Manejo de lo micro financiero relacionado a lo social 1.- Metodología de abordaje 2. Integralidad Permanencia de los procesos Pasos dados con la creación de la unidad de servicios complementarios para una mayor integración Sustitutos Identifique a su criterio, aquellos productos que puedan cambiarse con el suyo, obteniendo el mismo nivel de satisfacción 1.- Organizaciones Representativas : infancia y familia 2.-Micro finanzas : créditos de consumo de las cooperativas 3.-Consultorías de equipos técnicos multi disciplinarios adhoc 1.-Créditos al consumo 2.- Equipos técnicos adhoc 3.- Políticas públicas (Ej. Plan de Equidad; Alfabetización) 1.- ¿Porqué la gente se dirige al crédito al consumo? Respuesta- agilidad - adecuación cuota, pero en conjunto limitado de comercios 2.- Con proyectos propios 3.- Identidad y pertenencia institucional más profunda de los cuadros técnicos para generar nuevos servicios un paso adelanto a los sustitutos respaldados por otra fuente de financiamiento Sujetos de Promoción (clientes) ¿Cómo considera que es la oferta de su producto para el mercado?Diferenciada 1.- marco institucional de un equipo permanente; prácticas (forma de hacer) se institucionalizan 2. créditos muy específicos 3- Atención personalizada 1.- Institucionalidad 2.- Territorialidad 3.- Metodología Proveedores Cuál es el grado de dependencia que tiene su empresa de sus proveedores?Financiadora Pendiente: 1.-Poder elaborar una cartera de proyectos cada año a las organizaciones internacionales 2.- Identificar las fuentes con los proyectosProyecto organismo internacional 80%xx Grupos de PresiónPolítica Fiscal81 Cambios de escenarios (pérdida de exhoneraciones de aportes patronales; IVA sobre los intereses en los préstamos) Poner la intencionalidad de la ONGen el tono público Lobby64 Frentes de opinión a favor y en contra de las ONG Organismos Internacionales43 Por no ser un país prioritario para ellos

12 Una metodología sistematizada, a través de planillas dinámicas. para poder definir claramente su negocio, manejar con destreza su portafolio de unidades de negocio, conocer la percepción de sus marcas y las de su sector en la mente de los consumidores, y definir dinámicamente la estrategia genérica de costos o diferenciación”

13 Matriz de Posicionamiento : Cajeros Automáticos MBA Mario R. Olsztyn13 UP URO UP La comodidad y la rapidez son las necesidades mas acuciantes en el mercado. Practicidad y descongestión son las ofertas del Banco que son mas valoradas en relación a necesidades o expectativas a cubrir en el mercado.

14 Valuación de los atributos por Canales de Venta – Medierías

15 MAPA PERCEPTUAL MEDIAS

16 “Set de herramientas para manejar operativamente las estrategias de sus canales de venta, portafolio de productos y mix de precios”

17 Comportamiento de Canales de Ventas: una herramienta dinámica que permite evaluar la eficiencia de los canales de venta, y tornarlos eficaces

18 Ejemplo de Aplicación : Caso electrodomésticos FUNCION Locales de venta DistribuidoresVenta MinoristaVenta a domicilio PjePr.V. E. PjePr.V.E.PjePr.V.E.PjePr.V.E. CONEXION 60.5380.75.6100.9930.30.9 PROMOCION 100.9910.8 50.94.5100.22 COSTO DE DISTRIB. 20.81. 6 100.997 6.310.5 MARGEN DE CONTRIBUCION 90.98. 1 20.91.850.94.5100.55 ACCESIBILIDAD 70.74. 9 50.849 7.220.81.6 ESTRATEGIA 80.86. 4 50.52.570.53.5100.77 TOTALES V.E. 33.023.73517 18

19 Portafolio de productos equlibrado

20 Ejercicio de Aplicación : Matriz de BCG Una Cía. de Equipo Industrial consta de 5 UEN, que se detallan: Usando el análisis BCG, determínese el estado de equilibrio del portafolio de productos de la Cía ¿Qué estrategias futuras deberían estudiarse, para cada UEN ? (Ansoff) UNE Vtas en MM (USD) No de Competidores Vtas en MM de los 3 más grandes Tasa de Crecimiento anual (%) A0.58 0.7; 0.7; 0.5 15 B1.822 1.6; 1.6; 1.0 18 C214 1.8; 1.2; 1.0 7 D3.85 3.2; 0.8; 0.7 4 E0.510 2.5; 1.8; 1.7 4

21 Representación Gráfica del portafolio de negocios

22 Evaluación con aplicación de la Matriz Aptitudinal

23 Supongamos que la empresa “X” tiene como alternativas para introducción de nuevos productos las siguientes ideas A: Neumáticos B: Revestimientos plásticos para tapicería y decoración

24 “Matriz de Compatibilidad alternativa A” Cubiertas Variables de Comercia lización MUY BUENO (10)BUENO (8) REGULAR (6) MALO (4) Valor Espera do PV.E.P P P Producto 0.990.10.8----9.8 Precio 0.770.21.60.10.6--9.2 Canales de distribución 0.880.10.80.10.6--9.4 Publicidad 0.550.32.40.10.60.10.48.4 Promoción De Ventas 0.990.10.8----9.8 Fuerza de Ventas 0.440.32.40.10.60.20.87.8 TOTAL 54.4

25 “Matriz de Compatibilidad alternativa B” Revestimientos Variables de Comercia lización MUY BUENO (10)BUENO (8) REGULAR (6) MALO (4) Valor Espera do PV.E.P P P Producto 0.880.10.80.10.6--9.4 Precio 0.990.10.8----9.8 Canales de distribución 0.330.43.20.21.20.10.47.8 Publicidad 0.520.32.40.53--7.4 Promoción De Ventas --0.540.31.80.20.86.6 Fuerza de Ventas 0.330.540.21.2--8.2 TOTAL 49.2

26 Método del Valor Percibido

27 Lubricantes Producto: Lubricantes (1 litro) Precio Ponderado : $ 390 Atributos : Reducción del desgaste, economía de combustible, limpieza,preservación del motor, reducción de la fricción