ESTRATEGIAS PARA LA AFILIACIÓN DE TRABAJADORES INDEPENDIENTES Noviembre 2009.

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1 ESTRATEGIAS PARA LA AFILIACIÓN DE TRABAJADORES INDEPENDIENTES Noviembre 2009

2 Nuevos clientes de la Reforma Previsional a partir de octubre de 2008 Empleadores Y a través de éstos, trabajadores jóvenes. Independientes que dan boleta (profesionales, oficios) Independientes que no dan boleta (microempresarios) Voluntarios (dueñas de casa, estudiantes) Colectivos de Empleadores (SFF, etc.) Colectivos de Trabajadores (sindicatos)

3 De beneficiarios o usuarios a clientes La palabra clientes en el sector público saca roncha. Se tiende a asociar cliente con una condición de manipulación. Se prefiere beneficiarios o usuarios. Sin embargo estas dos acepciones denotan pasividad o una visión muy de procesos. A la vez dan cuenta de un enfoque de un Estado benefactor o subsidiario, enfoque que cambia con esta Reforma Previsional.

4 El cliente en el sector privado El concepto de cliente en el sector privado está asociado a la competencia. Los monopolios no tienen esa consciencia. Hay una lucha diaria por conquistar clientes. Y un esfuerzo diario por comprender a los clientes (inteligencia de negocios). De modo que lo que el cliente manifieste es ley. Y la sanción por no satisfacer a un cliente es perderlo y eventualmente salir del mercado.

5 El cliente de los servicios públicos El cliente en el sector público es el ciudadano. Y un ciudadano no es un sujeto pasivo, sino un sujeto consciente de sus derechos y con capacidad de exigirlos. No basta con darle satisfacción de “usuario”, sino que hay que garantizarle sus derechos. En este caso el cliente no se va (no se puede cambiar de país), pero si puede cambiar los gobiernos (democracia).

6 Un nuevo contrato social Por eso está Reforma implica un nuevo contrato social entre Gobierno y ciudadanos. En el caso de la Reforma Previsional, se trata de poner sobre la mesa el derecho no un cupo. Significa pasar del Estado subsidiario al Estado asegurador, al Estado que garantiza derechos ciudadanos. Significa informar, poner el peso burocrático en el Estado, darle voz a los ciudadanos (Comisión de Usuarios). Y un Estado proactivo. Implica una nueva forma de relacionarse con los clientes (no solo OIRS sino estableciendo estándares de calidad).

7 La segunda etapa es totalmente diferente A diferencia de la primera etapa de la Reforma, donde nuestro principal problema lo constituía el frenar la demanda, evitar atochamientos, informar requisitos, etc.. En esta etapa debemos construir demanda, atraer y motivar. Pasamos de lo prescriptivo a lo voluntario. Esta etapa requiere de la voluntad de las partes: trabajadores; empleadores; independientes (de si mismos). Y esa voluntad implica un cambio de hábito, un cambio cultural. Un cambio cultural de todos: del Estado y de los ciudadanos

8 Porque es un cambio cultural Un 65% de los microempresarios no efectúa cotizaciones previsionales, pese a que su renta promedio bordea los $ 300.000. Sólo el 9,3% está afiliado a una Isapre, el 75% se atiende por FONASA y, más aún, el 34% de los microempresarios se declara indigente ante el sistema de salud. La protección social no es un tema del presente, si no algo que se puede dejar para más adelante. Eso está en la cultura. Pero lo cultural se aprende.

9 También es un cambio cultural en la forma de hacer políticas públicas Esta Reforma, en particular en esta etapa, pone a prueba la forma de hacer políticas públicas. Una forma es establecer un marco regulatorio y fijar unos incentivos (por lo general, tributarios) y esperar que la “mano invisible” opere. Otra forma es generar consciencia, conocimiento, poner los temas en el dialogo cotidiano, a través de la acción proactiva con los actores involucrados. Construir el derecho ciudadano. Y de esa forma ir cambiando la cultura.

10 Jóvenes, Independientes y Colectivos La definición legal de los grupos de clientes de la Reforma es demasiado amplia. Es necesario desarrollar cierta capacidad de conocer a nuestros clientes. Esto no es cuestión de estadísticas, requiere de técnicas distintas no utilizadas normalmente en el sector público (relativamente poco por el sector privado). Estas técnicas están vinculadas al campo de las ciencias sociales: antropología, sociología y sicología.

11 Marketing Antropológico En qué consiste el marketing antropológico: – Es adentrarse en el mundo social del cliente (casa, escuela, trabajo, lugares de consumo, compra, etc.), y buscar comprender su cotidianidad, partiendo de su entorno y su cultura, lo que permite entender sus realidades de una forma global, observando y describiendo sus espacios, sus actividades, sus intereses, sus relaciones sociales, y los significados que elaboran; y focalizando los intereses del cliente, los usos, dinámicas de compra y consumo, las formas de apropiación, reconfiguración y significación que hacen de los productos, marcas, servicios, entre otros fenómenos posibles de estudiar. TÉCNICAS ANTROPOLÓGICAS – Etnografía Técnica de investigación basada en la observación directa y/o participante de los fenómenos. – Entrevista en Profundidad Estructurada y/o semiestructurada, revisa distintos temas en forma detallada y extensa. – Antropología Visual – El poder de las imágenes fijas y en movimiento, es vital para la investigación antropológica.

12 Miedos y Sueños Las personas se caracterizan de otros seres vivos por experimentar emociones. Las emociones son alegrías, tristezas, furia, temor, desanimo y esperanzas. Como animal, la especie humana es quizás la única que sueña, pero también como todo animal tiene miedos. Entender esto es clave para desarrollar un cambio cultural. Los SUEÑOS y mucho más los MIEDOS, cambian los hábitos de las personas. Y no sólo se trata de los sueños y los miedos de los directos “beneficiarios”, sino también de los sueños y los miedos de quienes están en su entorno, los que provocarán el cambio cultural. Entender esto es clave para el éxito de esta etapa de la Reforma. Si logramos entender esto, empezamos a meternos en la mente de nuestros clientes. Ello nos permitirá construir de mejor forma nuestras técnicas de aprendizaje cultural.

13 La necesidad de segmentar Jóvenes, Independientes son definiciones muy amplias de clientes. Es preciso por tanto segmentar los clientes La segmentación de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos. La esencia de la segmentación es conocer realmente a los clientes. Uno de los elementos decisivos del éxito de un empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado. La segmentación es también un esfuerzo por mejorar la precisión del marketing de una empresa. Es un proceso de agregación: agrupar en un segmento de mercado a personas con necesidades semejantes.

14 Principios de segmentación Veamos primero el caso de los jóvenes. La primera forma de segmentación es por factores demográficos: Edad: Basados en diferentes ciclos laborales, cuyas motivaciones (relacionadas con el ciclo vital) son diferentes. – 18 a 24 años (recién salidos del colegio o universidad, inicio de actividad laboral) – 24 a 35 años (proceso de maduración en la actividad laboral) – 35 años o + (consolidación laboral) Nivel socioeconómico: Se considera como una variable relevante ya que las expectativas de vida y aspiraciones son diferentes en función de ingreso familiar y nivel educacional principalmente. De este modo, el mensaje es diferente en función de las motivaciones: – ABC1 – C2 – C3 / D Regionalidad: Norte y Sur Urbano y Rural: Campo y ciudad Sexo: Hombre y mujer En cada caso los sueños y los miedos son distintos

15 Principios de Segmentación Los independientes son una gama amplia de clientes que va desde el profesional liberal hasta el artesano. Actividad laboral: Se pueden definir algunos sectores representativos de trabajadores independientes con características comunes: – Pescadores artesanales (65.000) – Transporte (60.000 entre taxistas, colectivos, transporte escolar, transporte en general) – Agricultores, ganaderos, silvicultores – Comerciantes (350.000) – Feriantes (45.000) – Microempresarios (600.000 entre industriales, artesanos, etc.) – Servicios en general (reparaciones, gasfíter, etc.) – Suplementeros – Mineros, pirquineros – Servicios profesionales Por cierto cada uno de ellos con sus miedos y sus sueños Lugar de Trabajo: Taller, hogar, carretera, pique, playa etc., porque ello es relevante para nuestra propuesta de protección social.

16 La importancia de las Alianzas Estratégicas Para llegar a estos clientes, al igual que en la primera etapa de la Reforma Previsional utilizaremos redes de apoyo, aliándonos voluntariamente con entes públicos o privados, con los cuales tengamos clientes en común. Ello potencia la acción de la SSPS, al mismo tiempo que sirve a los intereses de los aliados y difunde la Reforma. Es también una forma de generar sinergias entre servicios en pos de mejores resultados comunes. Esta es una experiencia de trabajo concordado aún no muy difundida en el Estado, pero necesaria para su modernización. Una de las claves estratégicas del éxito de la primera etapa.

17 Aliados Estratégicos (entre otros) Subsecretaría de Pesca SUBDERE INDAP DICREP INJUV FUCOA CONAF CORFO FOSIS Dirección del Trabajo SENCE SERCOTEC SERNAPESCA SOFOFA CONUPIA CONAPYME (CONUPIA, CONATACOCH, ASOF, COMERCIO DETALLISTA, CAMIONEROS) SNA AGENCIAS REGIONALES DE DESARROLLO PRODUCTIVO CUT

18 Qué hacer con estos aliados estratégicos La relación con los aliados estratégicos es una relación ganar- ganar. Para ello hay que identificar objetivos comunes que se traduzcan en resultados comunes (ejemplos: FOSIS; SERNAPESCA; ARDP) Identificar los segmentos y subsegmentos de clientes, y sus respectivas redes, con respecto de los cuales podemos hacer acciones conjuntas. Identificar programas con intereses comunes que nos permitan a ambos lograr resultados respecto de nuestros clientes. Identificar canales (medios de comunicación, web, etc.), de los que nos podamos colgar, para hacer llegar nuestro mensaje a los clientes comunes.

19 Un nuevo formato de trabajo Junto con la campaña comunicacional, el trabajo territorial con clientes en esta etapa tiene una característica propia. Por una parte acentúa la condición de que ésta es una Reforma que se hace cara a cara. Una Reforma que resalta la singularidad de los clientes. Junto con la actividad de difundir los productos de la segunda etapa, se profundizaran los diálogos grupales con segmentos específicos de clientes. Para ello se desarrollarán piezas comunicacionales que faciliten desarrollar estos diálogos. Se requerirá un mayor conocimiento antropológico, de los sueños y los miedos, del segmento especifico con el cual nos estamos juntamos. De la misma forma la campaña comunicacional potencia el uso de medios cercanos, así como nuevas formas comunicacionales (blogs, you tube, etc..) A ello se agrega el desarrollo de contenidos y generación de columnas de opinión que vayan reforzando el cambio cultural.

20 La Unidad de Análisis de Datos Estratégicos Misión: Apoyar a la SPS en su rol asesor del Ministro del Trabajo para la elaboración de políticas y planes correspondientes al ámbito de la previsión social, como asimismo, en el análisis estratégico, planificación y coordinación de los planes y acciones de los servicios públicos del sector. (Art. 42, N°1, Ley 20.255).

21 Integración y consolidación de información del sector:  Focalización / Diseño / elegibilidad  Análisis de cobertura, con caracterización sociodemográfica  Análisis de comportamiento / Diseño de beneficios y servicios  Gestión de Calidad de Servicio / Satisfacción ciudadana Apoyo al diseño y evaluación de políticas publicas focalizadas y monitoreo de calidad en la relación con los clientes de las diferentes instituciones relacionadas Provisión de servicios compartidos de hardware, software y gestión tecnológica de integración y análisis de datos para instituciones relacionadas Servicios de apoyo en la toma de decisiones a los servicios complementadores, a través de análisis integrales de información Análisis integral de información del mercado:  Integración de estudios cualitativos  Integración de datos muestrales y datos administrativos  Análisis evolutivos de comportamientos de segmentos de beneficiarios / afiliados  Análisis predictivos y minería de datos  Segmentación de mercado y análisis de productos (beneficios y servicios) Objetivos específicos

22 Meta Análisis

23 El Rol del Fondo de Educación Previsional

24 Filosofía del FEP El Fondo de Educación Previsional se ha identificado como una iniciativa de participación ciudadana por la Presidenta. Está destinado a apoyar financieramente programas, actividades y medidas de promoción, educación y difusión del sistema de pensiones. Se trata de que éste no sea un fondo concursable más, al cual sólo puedan acceder las elites ilustradas (centros de investigación u otros). Es nuestro propósito de que el FEP junto con educar, fortalezca la red social en torno a la previsión como un derecho de los ciudadanos. Y por lo tanto puedan participar muchas entidades, grandes y pequeñas.

25 Los proyectos del FEP Dentro de los 34 proyectos que se adjudicaron en el primer concurso del Fondo de Educación Previsional, que llegan a un total de 360 mil potenciales beneficiarios en casi todas las regiones del país, destacan los proyectos de trabajadores independientes tales como feriantes, suplementeros, comerciantes, microempresarios, pescadores artesanales, taxistas colectivos, agricultores y mineros.

26 Promoviendo la participación ciudadana

27 La Reforma Previsional ha sido una reforma en terreno, cara a cara. En esta estrategia, destacan las Escuelas de Gestores Sociales, 36 en total, que capacitaron a cerca de 6 mil dirigentes sociales (juntas de vecinos, gremios, iglesias, etc..) en la Reforma Previsional y otras políticas públicas de la Red PROTEGE (Plan Auge, Chile Crece Contigo y Chile Mi Barrio), a lo que se suman decenas de acciones de participación ciudadana con los propios actores, rescatando el valor de la educación popular, la educación por los propios protagonistas de la política pública.

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30 Charla para Jóvenes en INACAP

31 Formando monitores…

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33 En todos los rincones del país…

34 Talleres para temporeras

35 Una reforma para todos…

36 Claves del Éxito de la Reforma Previsional Una reforma en terreno, cara a cara Aplicación de estrategia de retail Fijación de estándares de calidad y cumplimiento de promesas Segmentación de clientes Tecnología de punta y acciones anticipatorias Nichocracia en las comunicaciones Uso de canales cercanos a los clientes Alianzas Estratégicas Monitoreo de los resultados y de las contingencias El peso de la prueba recae sobre el Estado y no en el ciudadano Todo ello da cuenta de una nueva forma de hacer políticas públicas.

37 Muchas Gracias