METODOLOGÍA Entrevistas a profundidad a 31 jefes de operaciones de empresas de seguridad y vigilancia privada y 15 empresas clientes. Estudio de informes.

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2 METODOLOGÍA Entrevistas a profundidad a 31 jefes de operaciones de empresas de seguridad y vigilancia privada y 15 empresas clientes. Estudio de informes de la Superintendencia de Vigilancia y Seguridad Privada, Cámara de Comercio, Alcaldía de Bogotá, e informes internacionales sobre el sector Análisis de ofertas de servicios de empresas del sector que han sido clientes de Motorola Solutions en el pasado.

3 OBJETIVOS Establecer las necesidades alrededor de servicios y equipos de comunicaciones Determinar el mercado potencial para equipos digitales Identificar el alcance tecnológico de las compañías en tecnologías fijas y móviles Establecer la cobertura geográfica de las compañías y sus diferencias en cuanto a necesidades de productos de tecnología Establecer la intención de compra de equipos y tecnologías de comunicación en el corto y mediano plazo Reconocer las preferencias en cuanto a marcas proveedoras Identificar tendencias económicas y empresariales del sector

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5 CLASES DE EMPRESAS Las empresas de seguridad y vigilancia se clasifican en los siguientes grupos, según el tipo de licencia y servicios que prestan: Asesoras, consultoras e investigadoras Arrendadoras de vehículos blindados Blindadoras Empresas de seguridad electrónica o con medios electrónicos Empresas de Vigilancia con armas Empresas de vigilancia sin armas Transporte de valores Departamentos de seguridad Cooperativas de vigilancia Escuelas de capacitación Servicios comunitarios

6 COMPOSICIÓN DEL SECTOR Fuente: Supervigilancia, cifras 2013 Total: 872 servicios Aprox. 767 empresas El crecimiento del No. de empresas es aprox. del 13% anual.

7 TAMAÑO DEL SECTOR En 2013, el número de empresas que brindan servicios de seguridad y vigilancia con algún registro es de 1563. Pero se encuentran registradas: –872 empresas con servicios de seguridad y vigilancia –2592 asesores, consultores e investigadores con licencia –2 servicios comunitarios –925 con registro de servicios de medios electrónicos –642 departamentos de Seguridad. Se estima que la informalidad en el sector es del 10%, sin embargo puede llegar a ser del 21%. Corresponden a empresas ilegales, que no renuevan su registro, o brindan el servicio de forma independiente (como personas naturales). 239.672 empleos directos registrados, en labores operativas.

8 ASPECTOS FINANCIEROS DE LAS EMPRESAS DEL SECTOR Las empresas con mayores ingresos son las que brindan los servicios de seguridad tradicionales (seguridad física: fija y móvil, con armas y medios electrónicos), ya sea en empresas cooperativas o empresas de vigilancia con armas. De esas empresas, tienen mayor utilidad las cooperativas porque aplican un régimen de cobro especial. Las empresas arrendadoras de vehículos y las blindadoras presentan un alto crecimiento tanto en ventas como en utilidades. Este crecimiento está impulsado por el aumento de la modalidad de arrendamiento de vehículos blindados.

9 VENTAS DEL SECTOR Fuente: Supervigilancia, cifras 2013

10 CRECIMIENTO DEL SECTOR EN UTILIDADES (Cifras en Millones)

11 COMPOSICIÓN POR TAMAÑO DE LA EMPRESA Las empresas con mayores ingresos son las que brindan los servicios de seguridad tradicionales (seguridad física: fija y móvil, con armas y medios electrónicos), ya sea en empresas cooperativas o empresas de vigilancia con armas. De esas empresas, tienen mayor utilidad las cooperativas porque aplican un régimen de cobro especial. Las empresas arrendadoras de vehículos y las blindadoras presentan un alto crecimiento tanto en ventas como en utilidades. Este crecimiento está impulsado por el aumento de la modalidad de arrendamiento de vehículos blindados.

12 COMPOSICIÓN POR TAMAÑO DE LA EMPRESA Fuente: Supervigilancia, cifras 2013 9%69%14%8% Las empresas con mayor crecimiento son las micro, seguidas por las pequeñas

13 INGRESOS POR TAMAÑO DE EMPRESA (EN MILLONES) Fuente: Supervigilancia, cifras 2013

14 SERVICIOS POR TAMAÑO DE EMPRESA Fuente: Supervigilancia, cifras 2013

15 CONCENTRACIÓN DEL INGRESO EN 3 EMPRESAS LÍDERES Fuente: Supervigilancia, cifras 2013

16 INGRESOS OPERACIONALES DE LAS 20 MÁS GRANDES Fuente: Supervigilancia, cifras 2013

17 INGRESOS OPERACIONALES DE LAS COOPERATIVAS MÁS GRANDES Fuente: Supervigilancia, cifras 2013

18 INGRESOS OPERACIONALES DE LAS EMPRESAS DE SEGURIDAD ARMADA MÁS GRANDES Fuente: Supervigilancia, cifras 2013

19 INGRESOS OPERACIONALES DE LAS EMPRESAS DE SEGURIDAD SIN ARMAS MÁS GRANDES Fuente: Supervigilancia, cifras 2013

20 CONTRATACIÓN DE PERSONAL CARGONo. ESCOLTA17.534 MANEJADOR CANINO2.563 OPERADOR DE MEDIOS TECNOLOGICOS 6.446 SUPERVISOR10.397 TRIPULANTE47 VIGILANTE202.685 TOTAL239.672 Fuente: Supervigilancia, cifras 2013 En el sector predomina la contratación de vigilantes (84.5%), las edades se concentran entre los 28 y 44 años. La vigilancia fija física corresponde al 85,6% del personal y mediante medios electrónicos al 2,6%.

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22 LOS MERCADOS PARA EQUIPOS DE COMUNICACIÓN

23 MERCADOS ATENDIDOS POR EMPRESAS DE S&V (Participación por número de clientes) En estos mercados hay un empleo intensivo de guardas Fuente: Cámara de Comercio de Bogotá, 2008

24 CARACTERÍSTICAS DE LOS MERCADOS ATENDIDOS Los jefes de operaciones consideran que la seguridad fija, especialmente sin armas, requiere mayor apoyo de equipos de comunicación para comunicación punto a punto y con la empresa de seguridad o la Policía … consideran que los radios análogos son ideales para la comunicación punto a punto, mientras que para la comunicación con supervisores o con la empresa son preferibles los avanteles En los conjuntos residenciales prefieren la seguridad fija sin armas y con medios tecnológicos En las oficinas con armas, caninos y medios tecnológicos En el comercio se emplean la seguridad con armas, sin armas y con medios electrónicos En la industria prefieren la seguridad con armas, caninos y medios electrónicos

25 CARACTERÍSTICAS DE LOS MERCADOS ATENDIDOS La seguridad móvil la emplean principalmente las compañías o residencias con seguridad electrónica (monitoreo y alarma), principalmente si no hay guarda. También es empleada por entidades públicas y empresas privadas en la modalidad de escoltas de personas o mercancías Las empresas de transporte de valores emplean seguridad móvil Los jefes de operaciones consideran que la seguridad móvil requiere de equipos de comunicación tipo avantel, que permita comunicarse a grandes distancias con canales privados y no se pierda la señal en el movimiento. Les gustaría rastrear la ubicación de los motorizados.

26 CARACTERÍSTICAS DE LOS MERCADOS ATENDIDOS Los servicios de seguridad electrónica pueden ir articulados con la seguridad física y la móvil, se han vuelto un servicio básico en la oferta de las compañías de S&V. Los servicios electrónicos especializados pueden ser de seguridad de la información o de seguridad integral, por ejemplo, en edificios inteligentes Los jefes de operaciones consideran que la seguridad electrónica requiere equipos de comunicación más fiables para envío de las señales entre la ubicación del cliente y el centro de monitoreo, que no generen falsas alarmas … consideran que los equipos receptores actuales son buenos pero las redes no, la banda ancha del internet se congestiona, se caen las señales físicas cuando el sistema es telefónico. Lo ideal es tener canales alternos de respaldo para la vigilancia con medios electrónicos y que sean privados, que dependan menos del operador

27 CARACTERÍSTICAS DE LOS MERCADOS ATENDIDOS Los mercados de transporte de valores y de escoltas emplean avanteles y celulares para mantener la comunicación a distancia. Los vehículos no emplean radios o sistemas GPS Los jefes de operaciones consideran que el transporte de valores y los escoltas requieren comunicación muy ágil para distancias largas y que no tenga dificultades para movilizarse. No se han incorporado sistemas GPS por desconfianza sobre la rastreabilidad del vehículo. Les gustaría tener rastreabilidad y control de las ubicaciones a través del equipo de comunicación y que no sea detectado por el personal que lo usa. … consideran que los equipos avanteles son ideales pero es costoso el sistema de rastreo y no ha funcionado bien.

28 DIFERENCIAS EN OFERTA DE SERVICIOS POR TAMAÑO DE EMPRESA (El color rojo indica la oferta más frecuente) Servicio PequeñaMedianaGrande Guardas sin armas XXX Guardas con armas XXX Vigilancia canina XX CCT (Circuito cerrado de televisión) con monitoreo directo XXX CCT con monitoreo remoto XXX Detección de movimiento XXX Cámaras XXX Video portero XXX Sistemas computarizados y seguridad informática XX Escolta de personas o grupos XXX Escolta de mercancías XX Escoltas con Acompañantes Discretos X Seguridad móvil de bienes XX Seguridad fija de bienes XXX Seguridad de instalaciones XX Seguridad en procesos de selección y contratación XX Fuente: Entrevistados

29 LAS EMPRESAS PEQUEÑAS Atienden principalmente los sectores residencial, pequeñas empresas industriales, oficinas y comercio Buscan ampliarse en el sector residencial El jefe de operaciones también realiza captación de clientes Se basan en clientes por referidos Negocian el precio y se adecúan a las necesidades del cliente y su presupuesto. En muchos casos sus precios son menores a los establecidos por la SUPERVIGILANCIA. Pueden tener dificultades para brindar medios electrónicos gratuitos. Hay dos tendencias en estas empresas: Usar radio para comunicación punto a punto y usar avanteles para toda su comunicación Elegir entre radios o avanteles dependiendo de la capacidad de pago, del costo y facilidad de acceder a la frecuencia y del costo de la repetidora

30 LAS EMPRESAS MEDIANAS Atienden edificios, centros comerciales, bodegas, pequeños establecimientos comerciales, industrias, establecimientos públicos y residencial. En menor grado a aeropuertos, universidades, colegios y el sector turístico. Buscan ampliarse en todos los sectores. Han aumentado servicios en el sector gubernamental Ofrecen servicios para varias ciudades (3-4). Emplean fuerzas de ventas y licitan. Tienen altos requerimientos de comunicaciones a distancia, generalmente tienen repetidoras en las ciudades principales pero no en todas las ciudades donde operan, por eso ven el Avantel como una buena alternativa.

31 LAS EMPRESAS MEDIANAS - Zonas de Operación Fuente: Páginas WEB empresas de S&V, 2014 Base de datos 205 empresas que han comprado a Motorola CiudadFrecuenciaCiudadFrecuencia Bogotá135Cartago2 Cali37Girardot2 Bucaramanga28Leticia2 Medellín20Neiva2 Barranquilla19Arauca1 Ibagué11Barrancabermeja1 Cartagena10Buga1 Villavicencio10Chiquinquirá1 Pereira9Chocó1 Armenia8Facatativa1 Cúcuta8Montería1 Tunja7Piedecuesta1 Pasto5Quibdó1 Manizales4Riohacha1 Popayán4San Gil1 Santa Marta3Sogamoso1 Yopal3Tuluá1 Buenaventura2Tumaco1 Valledupar1

32 LAS EMPRESAS GRANDES Atienden industrias, comercio, sector financiero, aeropuertos, sector petrolero, gobierno y residencial. Realizan transporte de valores Tienen grupos de empresas con áreas específicas por servicio. Las compras son centralizadas, tienen un área de logística o de compras que decide las tecnologías a emplear. Un grupo importante de clientes son multinacionales. Clasifican a sus clientes, dependiendo del servicio, el sector, la capacidad de pago, la proyección que tienen en sus mercados, el posicionamiento, etc. Tienen departamentos comerciales, de mercadeo y de licitaciones. Obsequian los medios electrónicos y en ocasiones trabajan tarifas más altas de las establecidas según la combinación de servicios ofertada. Tienen áreas especializadas de seguridad electrónica integral. Emplean radio en comunicación punto a punto y en las ciudades. Usan avanteles para supervisión y seguridad móvil.

33 LA ECUACIÓN QUE REALIZAN PARA DECIDIR No. guardas en el punto Comunicación punto a punto vs. Externa Costo equipo, repetidora, frecuencia, plan Radio y/o avantel

34 REGLAS DE DECISIÓN Radio Muchos guardas en el mismo punto Tiene la frecuencia Tiene repetidora Avantel Un guarda en el punto Requiere comunicación externa No tiene frecuencia o la repetidora no funciona bien

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36 FUNCIÓN DE LAS TECNOLOGÍAS Control de la operación Agregación de valor al servicio: Ajuste y personalización a las necesidades del cliente Rapidez de respuesta

37 INTENSIDAD DEL USO DE TECNOLOGÍAS POR TAMAÑO DE LA EMPRESA (El color rojo indica uso más frecuente, reportado por los entrevistados) TecnologíaPequeñaMedianaGrande Cámaras inhalámbricas xxX Cámaras IP XXX Sistemas de monitoreo con alarmas XXx CCT (Circuitos cerrados de TV) XXX ION-TRACK XX Detectores de metales y/o controles de ingreso XXX Controlador de rondas (mediante equipo) XXX Sistema de monitoreo satelital XX Redes internas XX Otras tecnologías satelitales y de rastreo: GPRS, rastreo vehicular XX Radio análogo XXX Sensores, botones de pánico, detectores infrarrojo XXX Radios digitales XX Paneles de control o centros de control XXx

38 LAS EMPRESAS PEQUEÑAS Tienen limitaciones tecnológicas, por la falta de recursos para implementarlas. No saben a ciencia cierta cómo se utilizan las tecnologías, ni cómo funcionan. No conocen la tecnología digital Tienen problemas para controlar sus empleados No saben usar sistemas de codificación y programación de equipos Falta mayor capacitación en nuevas tecnologías y en la manera de manejarlas correctamente Compran Avantel por los pagos en cuotas mensuales Tienen entre 40 y 150 hombres aprox.

39 LAS EMPRESAS MEDIANAS Emplean las tecnologías de todos los tipos pero no conocen los radios digitales Tienen frecuencia y repetidora pero presentan problemas con las interferencias de la señal y con coberturas de señal Emplean radios base, punto a punto y avanteles. Algunas han migrado hacia avanteles, principalmente si las operaciones son en varias ciudades o si evalúan el precio de las repetidoras como alto. Tienen entre 150 y 400 hombres aprox.

40 LAS EMPRESAS GRANDES Las tecnologías son parte de su oferta básica Muchas cuentan con sistemas avanzados de rastreo, monitoreo y detección de sustancias psicoactivas. Consideran indispensable usar tecnologías avanzadas. Emplean intensivamente radios porque tienen las frecuencias y las repetidoras. Para estas compañías los avanteles no resultan un buen negocio por la intensidad de mano de obra y los puntos en los que se encuentran. Buscan alternativas en accesorios para seguridad móvil, por ejemplo para los motorizados, nuevos accesorios que les facilite el contacto y la movilidad. Accesorios que aumenten tiempos de señal, etc.

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42 CLASES DE EMPRESAS CON LAS QUE SE RELACIONAN LAS PEQUEÑASLAS MEDIANAS LAS GRANDES Personas naturales que proveen los equipos y la asesoría técnica Empresas de ingeniería para CCTV, si lo requiere el cliente Empresas de comunicaciones como Claro, Movistar, Avantel Empresas de ingeniería para valoración de puntos de instalación de equipos o para manejo de tecnologías implementadas Empresas de telecomunicaciones como Avantel Empresas suministradoras de equipos como Motorola Empresas de ingeniería para software y asesoría en soluciones de seguridad electrónica Empresas de telecomunicaciones como Avantel y Ministerio: Frecuencia modulada Empresas suministradoras de equipos como Motorola Personas naturales para asesorías en sistemas avanzados de seguridad o nuevas tecnologías

43 ESTRATEGIAS EXITOSAS REALIZADAS POR LOS PROVEEDORES En los proveedores de servicios y equipos de comunicaciones lo que más resaltan es: Actividades de apoyo en la postventa (por ejemplo, configuraciones de equipos, envío y entrega en el sitio, equipos en comodato para pruebas) Calidad de la información sobre las tecnologías Actividades de capacitación sobre la tecnología (pocas veces las realizan pero son altamente valoradas) Información sobre novedades

44 DIFICULTADES CON PROVEEDORES DE COMUNICACIÓN Calidad de la señal Coberturas Daños en las baterías y equipos (especialmente en nuevos modelos) Información sobre nuevas tecnologías Planes que sean fáciles de adoptar Que las tecnologías tengan canales privados pero semejantes a un celular (menos interferencias, más fluidez)

45 ¿QUÉ NECESITAN? Rastreo de señal a distancia y con identificación de quién llama Tecnologías portátiles, inalámbricas, que no requieran repetidora o disminuyan las interferencias Tecnologías que permitan formar grupos de usuarios Tecnologías que permitan controlar los vehículos y el personal a distancia, por internet, sin necesidad de tener que llamar Integración de información: Voz, datos, fotografías Planes de fácil pago y con financiamiento

46 NECESIDADES DE CAPACITACIÓN Nuevas tecnologías para el sector Tecnologías Digitales Lanzaminentos Sistemas o software de integración y control

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48 1.No conocen sobre los equipos y medios de comunicación más adecuados En el imaginario de los clientes aparece el Avantel como la principal tecnología posicionada porque es la que ellos reciben y conocen más, pero en las licitaciones piden más cantidad de equipos de radio

49 2. Desconocimiento total de las aplicaciones y usos adicionales de la tecnología para controlar el servicio No conocen de aplicativos, accesorios o servicios que traen los equipos Tienen necesidades de integración de información pero no saben cómo solicitarla a la empresa de seguridad. Contratan una empresa para todas sus sucursales o sedes o una empresa por ciudad para solucionar estos problemas.

50 3. Exigen avanteles para los directivos o quienes se comunican con la empresa de S&V Dentro de los costos incluyen planes de avanteles para los directivos o los supervisores internos de los contratos.

51 4. Recursos Por las necesidades de inversión en sus sistemas de contratación, la forma en que definen las tecnologías de apoyo y por la forma de administrar la seguridad y la vigilancia a través de terceros, las empresas clientes compran principalmente equipos electrónicos pero no radios o avanteles (esperan que los suministre la empresa de S&V).

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53 NUEVAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES DEL SECTOR

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55 TENDENCIAS INTEGRACIÓN SOFISTICACIÓN DE LA OFERTA CALIDAD DEL SERVICIO Operaciones más grandes Competencia por precios Falta de comunicaciones fiables en un 100% Problemas para conseguir repetidoras Trámites para las frecuencias Segmentación de mercados y especialización Incorporación de medios electrónicos Más requerimientos de las clientes Aumento de las licitaciones Cliente conectado a la red, mas informado y conectado con la empresa de S&V permanentemente Supervisión a distancia Control de la movilidad de los guardas y los equipos

56 TENDENCIAS NUEVOS MERCADOS CAMBIOS EN LA FORMA DE CONTRATACIÓN Desaparición de fronteras: Servicios de seguridad desde y para las personas en cualquier lugar del mundo Exportación de servicios (se rompen barreras geográficas) Nuevos mercados basados en las posibilidades tecnológicas (la tecnología facilita el ingreso a mercados específicos) Negociaciones más largas de los contratos con los clientes (fenómeno de licitaciones generalizadas) Contratos a mayor plazo con clientes (2 años o más) Criterios más complejos de selección de proveedores y clientes

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