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La venta
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Origen y Evolución d e las ventas Prehistoria Principal fuente de alimentos: la recolección, la pesca yla cacería. Desconocía el arte y técnica de la producción agrícola. Seinventaron las primeras herramientas agrícolas Inicia cría de animales. T r ueq u e Cada participante entregaba un producto a cambio del producto del otro participante. dificultad de encontrar participantes interesados en el producto ofrecido. Uso de metales preciosos, como oro yplata para representar la paridad y otros como dientes de ballena, conchas marinas y semillas de cacao. Edad Media Comienzo incipiente desarrollo comercial en los países europeos. Los productos agrícolas no eran frecuentemente vendidos, sino se entregaban al señor feudal. El crecimiento demográfico propició la migración a centros urbanos.
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Origen y Evoluciónde las ventas Revolución industrial El invento de la máquina de vapor fue el catalizador de la industria yel transporte y hasta la producción agrícola mecanizada. Lascantidades de producto se incrementan. Laexistencia de agentes vendedores por comisión era escasa. El principal objetivo de las empresas era fabricar en grandes cantidades.. Era de las ventas En la primera mitad del Siglo XXlas empresas productoras fueron golpeadas al caer los niveles de consumo, ylos precios. Fábricas Europeas fueron destruidas, minando así las principales fuentes de trabajo e ingresos.. Lasfábricas de Estados Unidos, contaban con una enorme capacidad productiva instalada. Nueva estrategia era vender. Nace la competencia. Era de la Mercadotecnia Losconsumidores comparaban calidad y precios. Elegían lo más adecuado a sus expectativas, quedandomucho inventario rezagado. Algunos profesionales comenzaron a investigar el mercado. Sedieron a la tarea de buscar cuáles eran los gustos y preferencias de los consumidores.
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de lasOrigen yEvolución ventas Lasfunciones de los vendedores han evolucionadohaciauna orientación de sociedad. Construir relaciones. Satisfacernecesidades a largoplazo. CrearValor. Crear nuevasalternativas para el cliente dentro de lasposibilidadesdel vendedor.
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Perfil vendedor El vendedor debe poseer un conjunto de cualidades que vistos desde una perspectiva integral Compromiso Determinación Entusiasmo Paciencia Honradez Responsabilida d sinceridad HABILIDADES Saber escuchar Tener buena memoria Facilidad de palabra Habilidades para las ventas Encontrar clientes Retroalimentar ala empresa Cultivar la relación con los clientes CONOCIMIENTO DE LA EMPRESA Historia, misión, normas, políticas de venta servicios que presta. CONOCIMIENTOS DE PRODUCTOS. características, ventajas y beneficios. CONOCIMIENTO DEL MERCADO. clientes actuales, competidores, precios y opfertas.
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Para lograr buenos resultados en la mayoría de mercados, el vendedor debe poseer un conjunto de cualidades que vistos desde una perspectiva integral se dividen en tres grandes grupos: 1) Actitudes, 2) habilidades y3) conocimientos.
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ACTITUDES La actitud es el conjunto de respuestas que el ser humano manifiesta cuando se encuentra ante determinadas personas, situaciones, lugares y objetos. Compromiso Determinación Entusiasmo Paciencia Dinamismo Sinceridad Responsabilidad Coraje honradez
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HABILIDADES Habilidades personales: Saber escuchar Tener buena memoria Ser creativo Tener espíritu de equipo Facilidad de palabra Posee simpatía
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Habilidades Habilidades d e lasventas: o Encontrar clientes o Generar y cultivar relaciones con los clientes o Determinar las necesidades y deceos de los clientes sucede enel o Retroalimentar a la empresa de lo que mercado. o Para cerrar laventa o Para brindar serviciosposventa
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CONOCIMIENTOS Conocimientos de la empresa Historia, normas, políticas de venta, servicios que presta. Conocimientos de productos Características, ventajas y beneficios. Conocimientos del mercado Clientes actuales, y potenciales, competidores, líder del mercado, precios promedios, ofertas.
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Como debe pensar nuestro vendedor SENTIRY PENSAR COMO EL CLIENTE DEFINIR LA NECESIDAD DELCLIENTE UNASOLUCIÓN INTEGRAL COMPRAR Y SEGUIR COMPRANDO MOTIVACIÓN
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Definición de Venta Ladefinición de venta desde la perspectiva de mercadotecnia es: Todaactividad que incluye un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor: 1) Identifica las necesidades y/o deseos del comprador, 2) Genera el impulso hacia el intercambio 3) Satisface las necesidades y/o deseos del comprador (con un producto, servicio u otro) para lograr el beneficio de ambas partes.
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Proceso de venta Preparación y presentación Prospección resolución de objeciones CosteoCierre
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Preparación y presentación. Presentación personal Presentación de su empresa Motivo Referencias Calificación
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Prospección. Indagación Realización de preguntas abiertas y cerradas Encuentro de la necesidad de compra presentación de beneficios gestión de objeciones
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Argumentación yresolución de objeciones Comparación de dos artículos similares Presentación de características favorables Reducción al mínimo de puntos negativos Apelación a la marca, distinción yotros
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Costeo Negociación de las condiciones de Ventas Ofrecimiento de algún incentivo para gestionar el Cierre Determinación del precio
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Cierre.Cierre. Preguntas previas al cierre (termómetro) Negociación Cierres definitivos
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Tipos de venta Venta en tienda: el cliente visita el establecimiento donde está el vendedor Ventaa domicilio: el vendedor visita al cliente en suestablecimiento Venta ambulante: el cliente asiste a un lugar donde el vendedor realiza su venta pero este no es un lugar permanente y usualmente ha sido elegido por el vendedor para aproximarse a un perfil concreto de cliente Call center o televenta: el vendedor aborda al cliente vía teléfono habitualmente yno media un contacto físico entre ambos.
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GRACIAS
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