OLVA COURIER MasterCase: Dirección y Distribución Comercial de una Empresa INTEGRANTES: Ávila Torrecilla, Renzo Manuel Chávez Parra, Abel Humberto Girón.

Presentación del tema: "OLVA COURIER MasterCase: Dirección y Distribución Comercial de una Empresa INTEGRANTES: Ávila Torrecilla, Renzo Manuel Chávez Parra, Abel Humberto Girón."— Transcripción de la presentación:

1

2 OLVA COURIER MasterCase: Dirección y Distribución Comercial de una Empresa INTEGRANTES: Ávila Torrecilla, Renzo Manuel Chávez Parra, Abel Humberto Girón Morales, Gilmer Rubén Gómez Reátegui, Jorge Fernando Huamán Vila, Cesar Lucano Castrejón, Angel David Ticona Luna, Carlos Armando Número de equipo: 03 Docente: GIL PECHUAN IGNACIO

3 ÍNDICE 1.La empresa –Ubicación –Socios Estratégicos 2.Análisis del Entorno y visión del Mercado –Entorno –Mercado Objetivo –Plan de Marketing 3.Actividad Comercial 4.Canales de distribución 5.Conclusiones

4 1. LA EMPRESA: OLVA COURIER Empresa peruana con más de 30 años de experiencia en mensajería rápida. Cuenta con 290 oficinas a nivel nacional y llega a los 1837 distritos del Perú. Servicios: Regular: Distribución de sobres y paquetes a nivel local y nacional en 24 horas. Internacional: Distribución de sobres y paquetes a destinos internacionales. El tiempo de entrega varía entre 7 a 15 días dependiendo del destino. E – Commerce: Distribución de paquetes para compras en línea a nivel local y nacional. Este servicio tiene la característica de tener precios por volúmenes y su público objetivo es pequeñas empresas y/o emprendedores. Eventos: Distribución de sobres y paquetes en grandes cantidades y por eventos específicos. Ejemplo: Invitaciones de matrimonios.

5 1. LA EMPRESA: SOCIOS ESTRATÉGICOS Si bien es cierto que Olva Courier es una empresa peruana que tiene oficinas en todos los departamentos del Perú, también hay que recalcar que lo que la hace una empresa tan poderosa es que cuenta con franquicias que representan la marca mediante un riguroso proceso de selección. En lo que respecta a las alianzas internacionales, Olva Courier puede ofrecer llegar a todas las partes del mundo gracias a sus socios estratégicos como son: UPS: Encargados de los envíos a destinos de América del Sur, Centro y Norte. CACESA: Encargados de los envíos a destinos de Europa y Asia ____: Encargados de los envíos desde Miami hacia Perú. (Compras en Internet)

6 1. LA EMPRESA: UBICACIÓN

7 2. ANÁLISIS DEL ENTORNO: MACRO ENTORNO Entorno demográfico: –Para el negocio es muy importante el entorno demográfico que se tiene en el país. Según un estudio realizado en el 2015 por la empresa Ipsos, el 9,3% de la población de peruanos vive en el extranjero. Adicional a eso, el 58% de los encuestados optarían por irse a vivir al extranjero si estuviera en sus posibilidades.* El beneficio que tiene la empresa con respecto a esas cifras es que se genera la necesitad de poner mandar encomiendas a amigos y familiares que vivan en el exterior y Olva puede suplir esa necesidad. Entorno económico: –En el contexto actual del país, tenemos que tener en cuenta el tipo de cambio con respecto al dólar porque en las últimas semana este ha tenido un incremento significativo en comparación a su comportamiento en todo el año*. Es muy importante su variación ya que a los socios estratégicos que ayudan con el servicio internacional se les paga en dólares y es de acuerdo a ello que se fija la tarifa para el público en general. Es importante también la realidad política del país ya que influye en la inversión de empresas extranjeras. *El Comercio / Ipsos: https://elcomercio.pe/mundo/actualidad/mayoria-peruanos-iria-pais-tuviera-oportunidad-encuesta-ipsos-noticia-558191?foto=6https://elcomercio.pe/mundo/actualidad/mayoria-peruanos-iria-pais-tuviera-oportunidad-encuesta-ipsos-noticia-558191?foto=6 *´Diario Gestión: https://gestion.pe/economia/mercados/tipo-cambio-sube-marginalmente-demanda-empresas-fortaleza-dolar-nndc-251472https://gestion.pe/economia/mercados/tipo-cambio-sube-marginalmente-demanda-empresas-fortaleza-dolar-nndc-251472

8 2. ANÁLISIS DEL ENTORNO: MACRO ENTORNO Entorno del medio ambiente: –Parte importante del negocio de esta empresa es el envío de sobres y paquetes pero en los últimos años y de acuerdo al entorno del medio ambiente esto ha ido cambiando. Cada vez es menor el envío de documentos* ya que la tecnología está permitiendo que se envíen de forma digital y/o las personas sean más conscientes de que no es necesario imprimir documentos importantes como las facturas o boletas. Esto provoca que la empresa tenga menores cantidades de envíos de sobres pero mayor cantidad de envíos de paquetes ya que por otro lado el comercio electrónico está en aumento en el país. Entorno tecnológico: –La empresa está en el momento indicado para hacer un cambio tecnológicos en lo que son sus procesos. Hoy en día el consumidor quiere saber todo en tiempo real*. Mientras más real sea lo que se le muestra mejor aceptación se tendrá por parte del consumidor. Olva Courier, todavía no muestra su información de seguimiento en tiempo real por lo que hacer ese cambio puede llevarlos a posicionarse mejor dentro de la mente del consumidor. *IPSOS : https://www.ipsos.com/sites/default/files/ct/publication/documents/2018-07/volver_al_futuro.pdfhttps://www.ipsos.com/sites/default/files/ct/publication/documents/2018-07/volver_al_futuro.pdf *Gestión : https://gestion.pe/economia/economia-peruana-crece-1-32-diciembre-cierra-2017-avance-2-50-227342https://gestion.pe/economia/economia-peruana-crece-1-32-diciembre-cierra-2017-avance-2-50-227342

9 2. ANÁLISIS DEL ENTORNO: MICRO ENTORNO El mercado: –Para la empresa el mercado está divido de la siguiente manera. NacionalInternacional Regular Eventos E-commerce Regular Eventos Regular Local El mercado varia dependiendo de las necesidades de cada servicio. Se considera como mercado los siguientes perfiles: Personas naturales entre 18 y 40 años. Pequeños empresarios entre 21 y 35 años. Empresas en diferentes rubros, de acuerdo a necesidad.

10 2. ANÁLISIS DEL ENTORNO: MICRO ENTORNO La competencia: –La competencia está clasificada dependiendo el tipo de servicio que se ofrece. En lo que respecta al ámbito internacional, también se considera competencia a los socios estratégicos ya que ofrecen el mismo servicio. Regular ServientregaUrbano Serpost (Indirecta) Ecommerce GlovoUrbanerTaxis de APP Internacional DHLTNTFEDEX Eventos ServientregaUrbano

11 2. ANÁLISIS DEL ENTORNO: MICRO ENTORNO Los intermediarios –Como se mencionó anteriormente, Olva cuenta con franquicias a nivel nacional que son lo que le proporcionan su ventaja competitiva más resaltante: La Cobertura. Estas franquicias están administradas de tal manera que todas tengan la misma información y servicios disponibles para el público. Si bien es cierto el mercado interno del Perú no es el mismo, la empresa busca ofrecer lo mismo pero de acuerdo a la necesidad de cada departamento y/o distrito. –Estos intermediarios son tan importantes para la empresa que representan el 70% de sus ventas anuales. Estadísticamente solo el 25% de clientes realiza envío Lima – Lima y el 5% restante se centra en destinos internacionales. (En su mayoría Estados Unidos y España)

12 2. ANÁLISIS DEL ENTORNO: PLAN DE MARKETING Plan de Medios –De esta manera se divide el plan de medios de la empresa* *Plan de medios proyectado para el 2018. TradicionalDigitalEventosBTL Semana EconómicaFacebookEcommerce DayTiendas Nuevas Guías anualesGoogle SearchPeru Cargo WeekPor Campañas RadioMailingEcommerce NightsFriaje en Puno Envío SMS-Los abuelos Ahora-

13 2. ANÁLISIS DEL ENTORNO: PLAN DE MARKETING Tradicional: Si bien es cierto, la empresa no cuenta con mucha exposición en medios si trata de estar presente en suplementos especializados de logística, sobre todo para su público ejecutivo (Jefes, gerentes y/o tomadores de decisiones en las principales empresas del país) Digital: Aún cuando recién está incursionando dentro del mundo digital, Olva Courier cuenta con anuncios en Facebook. Sobre todo para su público E-Commerce y personas naturales. Eventos: Para la empresa es importante tener presencia en las ferias especializadas en logística y carga. Vienen participando consecutivamente desde el 2013 en todas las ediciones de Perú Cargo Week. Recién en el 2018 incursionaron en los eventos E-Commerce gracias al nuevo servicio que se lanzó a comienzo de año. BTL: Estas acciones se dividen en dos. Cuando se abre una nueva tienda y cuando hay fechas festivas. Las activaciones BTL constan de atraer personas a las tiendas con juegos y premios (nuevas tiendas). También buscan de alguna manera fidelizar a los clientes ya existentes. Todos los esfuerzos del área de marketing nos netamente transaccionales. Para lo que fue el año 2018 no se contó con inversión en branding de la empresa a excepción del Spot Publicitario que se estrenó en Junio de este año. *Plan de medios proyectado para el 2018.

14 3. ACTIVIDAD COMERCIAL: FUERZA DE VENTAS Jefe de Ventas Vendedor Analista Comercial

15 3. ACTIVIDAD COMERCIAL: PERFIL DEL VENDEDOR Estudios en Administración Concluidos Experiencia en el área de ventas de intangibles por 2 años Orientación al cliente Compromiso organizacional Proactividad Orientado a resultados

16 3. ACTIVIDAD COMERCIAL: PROGRAMA DE INCENTIVOS Tipo de ServicioPorcentaje de Comisión Regular2% Regular Especial4% Eventos2% Carga5% Internacional2% E – Commerce0% El programa de comisiones varía dependiendo del servicio que el vendedor ofrezca. El porcentaje de la comisión va de acuerdo al monto total de facturación del cliente nuevo por los tres primeros meses del servicio. No se considera comisión para el E-Commerce porque este servicio se ofrece solo vía digital.

17 4. CANALES DE DISTRIBUCIÓN Olva Courier se caracteriza por tener un canal de distribución contractual, es decir está en la perspectiva vertical. Si bien es cierto la empresa se dedica a la distribución de paquetería y mensajería es importante definir que en este caso se está hablando de los lugares en donde se ofrece el servicio en sí. Este canal de distribución ayuda no solamente en la parte de marca sino también en la distribución (del servicio) y en la cobertura a nivel nacional. Como antes ya se mencionó, la empresa cuenta con cadenas franquiciadas que son empresas independientes pero que realizan las mismas actividades comerciales. Es por eso que todas las tiendas a nivel nacional contarán con exactamente la misma imagen, los mismos servicios e incluso precios similares. En lo que respecta al servicio internacional, su cadena de distribución es diferente. Si bien no son franquicias, las asociaciones con las alianzas estratégicas permiten ofrecer mayor cobertura y un precio accesible al público en general.

18 5. CONCLUSIONES Aprendizaje: Es importante mirar siempre a la competencia para poder evaluar cuáles son las estrategias que está utilizando y cuáles son sus debilidades. De esta manera la empresa puede innovar o mejorar en la presentación de los servicios. En el caso de Olva Courier, se está considerando como competencia a las agencias de taxis por aplicación ya que es algo que el consumidor demanda. En este punto encontramos no solo que el Benchmarking es importante sino que también el entorno tecnológico influye mucho en el consumidor. Hay que conocer que es lo que quiere para poder ofrecerle eso y un poco más. Propuesta: Olva Courier no cuenta con un servicio express pero la competencia ya lo está ofreciendo. Dentro de sus planes de mejora para el siguiente año debería estar la implementación del nuevo servicio con la tecnología adecuada. Una aplicación que te ofrezca información en tiempo real y a nivel nacional sería el primer paso para mejorar la propuesta que tiene la competencia.

19 5. CONCLUSIONES Aprendizaje: El canal de distribución contractual tiene como uno de sus beneficios la ampliación de la cobertura. Si bien es cierto Olva ya cuenta con una cobertura a nivel local y nacional, la cobertura internacional podría mejorarse de gran manera. Propuesta: El canal de distribución contractual funciona correctamente en el interior del país y es algo que puede implementarse alrededor del mundo en los lugares donde ya cuenta con presencia gracias a sus socios estratégicos.

20 5. CONCLUSIONES Aprendizaje: La estrategia de aspiración PULL no está siendo explotada de la manera correcta en la empresa. Si bien en cierto la empresa tiene 30 años en el mercado, no se debería tomar por sentado que las personas ya la conocen. La idea es que se ganen nuevos clientes por el pasar del tiempo, no solo fidelizar a los que ya se tienen. Propuesta: Si bien es cierto en este trabajo se presentó el resumen del plan de medios del 2018, lo ideal para esta empresa es que en el plan que se realice para el 2019 se incluya mayor comunicación al consumidor final de acuerdo al perfil que tiene. Si quieren llegar a mayores clientes corporativos parte de la estrategia debe ser estar presente donde ellos están. Lo mismo sucede con los clientes E-Commerce. Si ellos están en redes sociales entonces es ahí donde hay que estar. La comunicación debe estar adecuada a las características de los clientes.