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Publicada porJuan Francisco Aguirre Santos Modificado hace 5 años
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COMO INVOLUCRAR A LOS ACTORES DEL MERCADO
PILAR GANGAS. DIRECTORA DE INVESTIGACIÓN DE VALUE CREATION
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EN LA EUROZONA, SE DESTRUYEN MÁS EMPRESAS DE LAS QUE SE CREAN (Emilio Ontiveros, Catedrático de Economía de la UAM)
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ALGUNAS CLAVES PARA SOBREVIVIR Y CRECER COMO EMPRESA:
IDENTIFICAR A LOS ACTORES CLAVE: SEGMENTACIÓN Y POSICIONAMIENTO PONERSE EN CONTACTO CON ELLOS PREGUNTARLES DE FORMA RIGUROSA APLICAR LO QUE SUGIERAN PARA MEJORAR EL MODELO DE NEGOCIO
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1. CÓMO IDENTIFICAR A LOS ACTORES CLAVE
SEGMENTACIÓN Y POSICIONAMIENTO
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ACTORES CLAVE Es el proceso de dividir un mercado en grupos más pequeños que tengan características semejantes SEGMENTACION Es la manera en que tus clientes piensan o sienten acerca de tu marca/empresa. POSICIONAMIENTO
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SEGMENTACION (Mariana Ferrari): Es el proceso de dividir un mercado en grupos más pequeños que tengan características semejantes IDENTIFICACIÓN DEL PÚBLICO OBJETIVO O “TARGET” “SI TU MERCADO ES TODO EL MUNDO, NO TIENES MERCADO” ¿CÓMO SEGMENTAR? BUSCAR LAS PERSONAS QUE necesiten o requieran tus productos o servicios, puedan tomar la decisión y tengan el dinero para pagarlos.
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CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN
BUSINESS TO CUSTOMER BUSINESS TO BUSINESS Geográficamente Demográficamente – edad, sexo, salario, educación, número de hijos. Estilo de vida Hábitos de consumo Medios Geográficamente Por industria o sector Por tamaño de empresa Por cargo dentro de la empresa Por profesión Medios Grupos de afinidad
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POSICIONAMIENTO (MARIANA FERRARI):Es la manera en que tus clientes piensan o sienten acerca de tu marca/empresa. BENEFICIOS PARA EL CLIENTE PROMESA DE MARCA RAZON POR LA QUE COMPRAR
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TAGLINE=ESLOGAN Enfocado, recordable Orientado a beneficios
Verdadero, preciso… nada exagerado Creíble Único y competitivo Relevante para el cliente Captura y refleja tu principal ventaja competitiva No pasa las ocho o nueve palabras Tiene un significado concreto para el cliente
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AFINAR LA SEGMENTACIÓN, POSICIONAMIENTO Y ESLOGAN DE TU ORGANIZACIÓN
EJERCICIO AFINAR LA SEGMENTACIÓN, POSICIONAMIENTO Y ESLOGAN DE TU ORGANIZACIÓN 10 MINUTOS
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HEMOS AVANZADO EN NUESTRO MODELO DE NEGOCIO, ¿CÓMO SABER SI FUNCIONA?
PREGUNTANDO A LOS POTENCIALES CLIENTES Y USUARIOS
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2. CÓMO ENCONTRARLES TECNICAS DE CONTACTACIÓN EFICACES
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EXPERTOS SON: LOS QUE HEMOS DEFINIDO EN LA SEGMENTACIÓN Y POSICIONAMIENTO LOS EMPLEADOS DE LA EMPRESA LOS EXPERTOS ACADÉMICOS LOS COLEGAS DE LA RED EMPRESARIOS AMIGOS
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LLEVAR A CABO SUCESIVAS OLEADAS DE CONSULTAS
1ª OLEADA: INNOVACIÓN INTERNA 2ª OLEADA: PERSONAS Y ORGANIZACIONES DE CONFIANZA, DE LA RED PROFESIONAL 3ª OLEADA: INVESTIGACIÓN CON POTENCIALES CLIENTES, USUARIOS Y EXPERTOS ¿EN CASCADA O EN PARALELO?
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TÉCNICAS DE CONTACTACION EFICACES
CUALITATIVO CUANTITATIVO SELECCIÓN ALEATORIA O NO ALEATORIA MARCO MUESTRAL O BOLA DE NIEVE SELECCIÓN NO ALEATORIA: RED PERSONAL RED PROFESIONAL REDES DE EXPERTOS CONTACTACIÓN PROFESIONAL
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3. METODOLOGÍAS DIAGNÓSTICAS
ALGUNAS HERRAMIENTAS PARA EL TRABAJO CON LOS ACTORES DEL MERCADO
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APLICAR CON RIGOR TÉCNICAS DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
GRUPO FOCAL GRUPO DE DISCUSIÓN ENTREVISTA PERSONAL ENCUESTA TALLER DE DESARROLLO DE MODELO DE NEGOCIO
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CONVIENE TRIANGULAR CUANTITATIVO CUALITATIVO
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TRIANGULAR PERMITE: CONTRASTAR RESULTADOS
COMPROBAR LA COHERENCIA DE LOS MISMOS CONOCER LAS TENDENCIAS CONOCER LOS PORQUÉS DE LAS TENDENCIAS RECIBIR SUGERENCIAS DE EXPERTOS QUE NOS VAN A AYUDAR A AJUSTAR Y MEJORAR EL MODELO DE NEGOCIO
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LA CLAVE: ESCUCHAR Y DEJAR QUE NOS AYUDEN
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COACHING PERSONALIZADO
OS PODEMOS AYUDAR A DISEÑAR VUESTRAS METODOLOGÍAS Y TERMINAR DE DEFINIR VUESTROS MODELOS DE NEGOCIO
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GRACIAS
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