Profesor: Máximo Bosch P.

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1 Profesor: Máximo Bosch P.
INTRODUCCIÓN Profesor: Máximo Bosch P. DII Máximo Bosch

2 Algunas Definiciones DII Máximo Bosch

3 DEFINICIÓN antigua DE MARKETING (AMA)
Marketing es el proceso de Planificación y Ejecución... Desarrollo de actividades de análisis, planificación, organización, ejecución y control de la concepción , fijación del precio, promoción y distribución de... Los instrumentos de la estrategia comercial ideas, bienes y servicios... “productos” sobre los que cae la acción de Marketing. para crear intercambios... Objeto del marketing que satisfagan los objetivos de los individuos y de las organizaciones. Beneficios de doble sentido;satisfacción mutua. DII Máximo Bosch

4 El Marketing es el Centro de cualquier Negocio:
Podríamos decir que está a cargo de ¿qué producir? ¿a qué precio vender? ¿cómo difundir? ¿cómo distribuir? ¿cómo vender? Estas preguntas son cada vez más importantes en cualquier Organización DII Máximo Bosch

5 DEFINICIÓN nueva DE MARKETING (AMA)
Marketing es una función de las organizaciones y un conjunto de procesos, para CREAR, COMUNICAR y ENTREGAR VALOR a los clientes y para administrar las relaciones con estos clientes en formas que se beneficie la organización y sus “stakeholders” DII Máximo Bosch

6 ¿qué ha cambiado? 1. Las 4 P se cambian por CREAR, COMUNICAR y ENTREGAR VALOR Pero qué es CREAR, COMUNICAR y ENTREGAR VALOR ¿Qué es VALOR? DII Máximo Bosch

7 Formas de Crear Valor……
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9 Formas de Crear Valor

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12 Valor y Proposición de valor
Decimos que un producto (o servicio) es un conjunto de cualidades que permiten satisfacer las necesidades y deseos de un cliente o conjunto de ellos y por los cuales existe una cierta voluntad a pagar. Una Proposición de Valor “Comercial” debe ser no sólo deseable por los posibles clientes, sino que aceptable para la sociedad (éticamente aceptada). DII Máximo Bosch

13 Formas de Crear Valor…… y repartirlo

14 El rol de la competencia
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15 ¿qué ha cambiado en la definición de la AMA?
2. Del marketing Transaccional al Marketing relacional DII Máximo Bosch

16 Ganancias por precios premium
Ganancias por referencias Ganancias por reducción de costos operacionales Ganancias por aumento de compras y altos balances Ganancias base Costo de adquisición de los compradores DII Máximo Bosch Fuente: Reicheld y Sasser, “Zero Defections Come to Quality”, HBR, 1990.

17 CLIENTES Los Clientes NO son todos Iguales. Hay unos que son más “rentables” que otros. Casos: Casinos Resorts La Nueva Coke. DII Máximo Bosch

18 84% 8% 13% 8% 3% 8% 0% 76% Caso Diet Coke DII Máximo Bosch

19 La esencia de discriminación es tomar decisiones respecto a una persona basada en las características que esta persona comparte con un grupo de otras, respecto a las cuales existe un prejuicio. You imply that my group affiliation is sufficiently informative for you to know who I am and what I am like. And this is incredibly insulting to my dignity as an individual. Just because your statistics indicate that young males are disproportionately violent, this doesn't mean that I am violent DII Máximo Bosch

20 CUSTOMIZACIÓN Casos: BMW Camisas Vandine DII Máximo Bosch

21 OFERTA MAS DIFERENCIADA
P R O D U C T O R E S VEHICULOS POR PLANTA EFICIENTE VEHICULOS POR PLANTA EFICIENTE SKU EN GONDOLA DE MASAS SKU EN GONDOLA DE MASAS MAYOR PRODUCTIVIDAD OFERTA MAS DIFERENCIADA DII Máximo Bosch

22 3. Enfasis en todos los Stakeholders no sólo los “dueños” de la organización.

23 Elementos Básicos para Crear Valor
Conocer las necesidades de los clientes Tener una proposición de valor diferente de la competencia. Tener un proceso de producción (incluyendo diseño) que permita entregar valor a los clientes reteniendo una parte del valor creado. DII Máximo Bosch

24 Caso: Los fabricantes chilenos de camisas de vestir.
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25 El nivel de desarrollo del Marketing en un Mercado depende fundamentalmente del grado de Competencia existente en ese Mercado. DII Máximo Bosch

26 EVOLUCIÓN DEL MARKETING
Nivel de Competencia Orientación de la Empresa Preguntas del Marketing Función del Marketing Depto. de Venta O < D Producción ¿Cómo Vendo ? O  D Venta ¿Cómo Estimulo la Venta? Ventas, Publicidad ¿Que quiere el Consumidor ? 4P, Diseño Producto O > D Marketing O >> D Consumidor ¿Cómo le creo valor al Consumidor Difunde Marketing en toda la Org. (Calidad). DII Máximo Bosch

27 DETERMINANTES DE LA DEMANDA
Entorno Tecnológico Entorno Sociocultural Entorno Económico Entorno Legal Los Consumidores EMPRESA COMPETENCIA D E M A N D A DII Máximo Bosch

28 PROCESO DE MARKETING Alineación con la Estrategia de la Empresa
SURGIMIENTO DE LA IDEA Alineación con la Estrategia de la Empresa ANÁLISIS INTERNO/EXTERNO SEGMENTACION / OBJETIVOS Des. de la Estrategia de Marketing DESARROLLO CONCEPTO (POSICIONAMIENTO) Plan de Marketing La Táctica LAS 4 P DII Máximo Bosch